系統防止賒銷壞賬

新品上市，無知名度

新品上市，廠家不得不以賒銷換網絡。但只要講究策略，講究鋪貨手法，賒銷還是可取的。

1．零售網點累加鋪貨法。

經銷商要鋪多少就給鋪多少?絕對不成。鋪貨必求回報，廠家應順勢了解該經銷商下面有多少零售網點，以便計算出合理的鋪貨量。在保證產品品種齊全的前提下，每個網點鋪設2～3套產品(保證2個月內的基本周轉，行業不同可靈活設定)。累加所有網點的鋪貨額，便得出鋪貨總額。

首次鋪貨貨款＝經銷商的零售網點數×每個網點鋪設的產品套數×每套產品的價值

合理的鋪貨量可以讓鋪貨發揮最大的效果，又降低了欠款風險，同時避免經銷商只進好銷的產品，保證產品在終端的完整性。廠家還可以借機使經銷商的網絡更加透明化。

2．半賒半現分期鋪貨法。

經銷商掏錢進貨，銷貨積極性自然就高了。

比如經銷商要求鋪貨10萬，可以10萬為鋪底標準，首貨先發5萬，鋪50％，現金50％，其余根據經銷商每次現金進貨的50％鋪底，滿10萬元為止。

這樣經銷商始終都要用50％的現金進貨，拖欠風險也就減少了一半。

3．首貨小額鋪貨法。

為消除經銷商顧慮，前期可發少量產品給他代銷。如果他感覺前景不錯，再進一步加深合作，以避免前期的高額鋪貨風險。

4．“1＋10”鋪貨法。

在一些比較有潛力的城市設立1個臨時辦事處，替代經銷商的倉儲功能(少量存貨)，給當地大約10名潛在的經銷商(如批發市場的批發商)每人一套樣品，一旦有人訂貨，則立即通知辦事處送貨。

已有一定市場基礎，欲擴張

這時企業給出獎勵政策，除了少部分已經嘗到甜頭的經銷商會真心配合外，大部分經銷商都會無動于衷。因為他們已經習慣在“自然銷售”的基礎上循序漸進地獲取利益，風險低嘛!

如果廠家執意要求，他們就會趁機向廠家提很多要求，鋪貨支持必不可少。

這時廠家不能盲目地滿足其要求，應關注兩點：

1．鋪貨能否真正增加銷量和提升品牌形象?

如果是為了鋪進當地的大賣場，廠家當然可以承擔相關費用。

2．經銷商是否愿意共同投入?

比如進大賣場，若一切費用都由廠家承擔，經銷商自然沒壓力，也沒熱情，因為銷量上不去而進了大賣場的“黑名單”，也就不稀奇了。

最好的做法是根據大賣場結款原則(如65天)與經銷商結算。同時要求經銷商共同承擔費用，賣場的壓貨和欠款、促銷用的物料由廠家負責，但促銷人員的工資以及活動費用必須由經銷商承擔。

對于開發外圍空白區域也是一樣。新開發的網點產生鋪貨由廠家承擔，但經銷商必須派自己的業務員去開發，并承擔相關的業務費用。

產品競爭力不強

如果是以成熟企業作為參照進行產品模仿的企業，那就只有靠賒銷政策才能吸引經銷商了。

建議前期的產品模仿最好不要100％照抄，前期進入市場時，必須在模仿基礎上保持30％的創新，有自己的風格和特點。后期產品則要有70％的原創，為向品牌階段過渡奠定基礎。否則，短期內即使用這種方式挖成熟企業的“墻腳”取得成功，但價格和讓利戰是有底線和代價的，也容易招致對手的報復。最后，要么產品利潤透支，廠家無利可圖，要么廠家降低生產成本、降低品質欺騙消費者。無論哪一種情況，都逃不了“曇花一現”。

產品同質化嚴重

在這個階段，挑戰者往往采用與經銷商月結或者賒銷的方式挖別人“墻腳”。領先企業為了狙擊挑戰者對渠道成員的瘋狂進攻，大多不得不拉下門檻給經銷商同樣的鋪貨待遇。

此時鋪貨往往缺乏建設性，只是權益之計。廠家唯一的出路就是不斷推出新產品，重視終端形象建設，提升產品的品牌效應。只要你的品牌效應逐漸顯現，就不用擔心經銷商不會掏錢進貨。

這個階段企業已經有了一定的市場基礎，處于一個由做銷量向做品牌過渡的重要時期，一般可以分三步來操作：

第一步：適當鋪貨，但要求經銷商提高在當地市場空白區域的占有率。廠家可派駐業務員短期協助拓展，并逐步掌握經銷商的分銷網絡。

第二步：加強對各級渠道成員的影響。廠家不能只著眼于經銷商，這是一種很膚淺的營銷思路。只有在征服了整個渠道的各級成員后，廠家才不會被經銷商架空。具體做法是：經銷商的名片、店頭以廠家分部的名義出現，讓下面的網絡成員認廠家，而不是經銷商。

第三步：加強終端形象建設。這少不了零售終端的品牌專柜、專營店店頭廣告、小終端的品牌形象陳列架、不定期配合促銷的宣傳海報等。這種做法成本不高，適合國內的很多廠家在轉型期的操作。

出現強有力的模仿競品

筆者親眼目睹了廣東的日化、食品行業的很多廠家，好不容易進入快速成長期，卻由于未能有效應對市場上突然冒出的風格類似、價格更低、渠道政策更優惠的新產品，不到一年就垮掉了。

模仿競品出現，廠家的業績必然大幅下滑，特別是走批發市場渠道的產品下滑得更快。為了挽回頹勢，廠家往往會向經銷商施壓，要求提升業績，而經銷商則反過來要求貨款支持。

但此時的鋪貨沒有任何意義。因為即使給了支持，問題的癥結并沒有解決。模仿者依然具有價格優勢，一旦經銷商的下線客戶不認賬(競品價格更有優勢，二批三批自然會轉到競品上)，產品只有無奈地躺在經銷商的倉庫里，等旺季過后又多出一個退貨的問題。

除了不斷推出新品外，提升品牌形象是解決這個問題的最好方法。對于已經具有一定資金實力的廠家，更應該把重點放在擴大品牌效應上。汕頭幾家食品和日化企業在新品火了一把之后，迅速利用明星效應以及電視廣告，奠定了自己在業界的權威領導地位，讓模仿者望塵莫及。

無法樹立品牌的特殊行業

比如現在的農藥行業。在農村地區，很多年輕人都到沿海發達地區務工，剩下一些中老年人，文化程度普遍不高，甚至沒文化，廠家無法用廣告引導他們。此時渠道政策變得非常關鍵，鋪貨代銷、貨款月結已經司空見慣。這種情況下要把精力放在渠道上，而不只是渠道政策。

1．業務和配貨分流法。

經銷商在前面賣貨，廠家辦事處負責對網點配貨、收款，再將出廠價和批發價的差額補貼給經銷商。

此法可有效地避免經銷商截留廠家貨款，但受管理及人力的限制，只能在廠家的重點市場操作。

2．渠道三七法。

廠家不以經銷商為唯一的銷售渠道，在重要市場以辦事處或分公司方式介入，確保業務不完全依賴于經銷商。一般來說，辦事處渠道占30％，經銷商渠道占70％。