中國男人需要新型的“人脈基金”

（一）人脈就是競爭力

30歲以前靠專業賺錢，30歲以后靠人脈賺錢！人生存折，除了金錢、專業知識，你有多少人脈？你的 “人脈競爭力”有多強？未來，你打算讓這個存折變成怎樣的一支活絡基金？人脈的神奇效益，國人應該深有體會。我母親每每在我出遠門時，總是交代這么一句話：到一個新地方，不要忘記找兩樣東西：廁所與朋友。這是最樸素的人生經驗，我受益非淺。人脈經營是沒有畢業的那一天的，如何以極自然的、有創意的、互利的方式去經營人脈，是人生勝負的關鍵。

劉雄，某科技園區的軟件工程師。因為代理一種芯片產品，從默默無聞的“小弟”，迅速躋身為國內ＩＣ通路商的佼佼者，赤手空拳打出一片天，除了專業過硬，他的切身體會是：“我一路遇到的都是貴人！”他的一位生意伙伴評價說，在同業或同輩中，論聰明、論能力，劉都不能算頂尖，但是，他能遇到這個好運，八成以上的因素在于他的“人氣”；因為他很愿意與別人分享，大家才會利益共享，機會之神也才會眷顧他，而不是別人。

曾利國，某房地產公司銷售總監。20歲到30歲時，一個人靠專業、體力賺錢；30歲到40歲時，則靠朋友、關系賺錢；40歲到50歲時，靠錢賺錢。他非常推崇傳統文化里諸如“和氣生財”、“廣結善緣”等處世之道，如今他身價暴漲，北京上海等大房地產老板紛紛要挖他去，但是，他說，福州是他福地，他的人脈資源全在福建，離開了福建，就可能英雄“氣”短，因為他的人氣在這里。

某公司董事長陳先生，記者問他打拼的成功經驗，他故做神秘地問：“你要聽大話？還是實話？”我說，當然是后者。他依然不改幽默本色，故意夸張地把門關上，說：“就是靠朋友。朋友越聚越多，機會也越來越多。很多的機會當初自己沒想過，也沒看到。這些，都是機緣。”而所謂“機緣”，其實是由重義氣累積而來的。

出身貧寒的他，是從小業務員做起的，憑他的學歷及出身背景要成就今天的大業，確實誰也想不到，他性格豪爽，很容易交到朋友，事實上他也是靠朋友的介紹、引薦、扶持，一步一個腳印走過來的。他有兩本必須隨身攜帶的“通訊錄”，因為“我的人脈網絡遍及各領域，上千、上萬條，數也數不清。”

也許你對此不以為然，好像只有從事保險、營銷、演藝、新聞等行業，才需要重視人脈，實際上，無論是科技、證券或金融等各個領域中，人脈競爭力都是一個日漸重要的課題。在好萊塢，流行一句話：一個人能否成功，不在于你知道什么（what you know），而是在于你認識誰（whom you know）。卡內基訓練專家黑幼龍先生指出，這句話并不是叫人不要培養專業知識，而是強調“人脈，是一個人通往財富、成功的入門票”。美國老牌影星寇克·道格拉斯（知名男影星麥克·道格拉斯的父親）年輕時十分落魄潦倒，有一回，他搭火車時，與旁邊的一位女士攀談起來，沒想到這一聊，聊出了他人生的轉折點。沒過幾天，他就被邀請至制片廠報到，因為，這位女士是知名制片人。這個故事的重點在于：機遇女神有時可能就是一個與你閑聊的女人！某人才交流中心的人力顧問韓女士分析說：過去，企業招募人才時，專業知識、學習能力都是首要條件，但漸漸地，在十倍速的知識經濟時代，技術、知識迅速更新，光靠一個人的力量無法達成任務。如果一個人懂得培養人脈網絡的支持體系，將強化他的個人競爭力。

（二）與“開后門”的劃清界線

應該說，中國男人“開后門的亞文化”還是挺發達的，但是，那多是比較落后的不太光明正大的伎倆，那么現在我們提倡的國際化的新型“人脈競爭力”到底是什么呢？相對于專業知識的競爭力，一個人在人際關系、人脈網絡上的優勢，就是我們定義的人脈競爭力。換言之，一個人脈競爭力強的人，他有發達的情商，擁有的人脈資源相較別人更廣且深。在平時，這個人脈資源可以讓他比別人快速地獲取有用的資訊，進而轉換成工作升遷的機會，或者財富；而在危急或關鍵時刻，也往往可以發揮轉危為安，或臨門一腳的作用。

專業與人脈競爭力是一個相乘的關系，如果光有專業，沒有人脈，個人競爭力就是一分耕耘，一分收獲。但若加上人脈，個人競爭力將是“一分耕耘，數倍收獲”。尤其是高科技產業成長快速，機會也很多，如果工程師們永遠不打開另一扇窗，或不聞窗外事，就有可能面臨技術落后的尷尬，還有被時代淘汰的風險，也無法晉身管理階層，更無法把技術、市場與行銷各領域優化整合。

必須特別指出的是，在華人社會里，一談到人脈，很多人都條件反射地認為這是“講人情、走后門”的同義詞。在某個場合，中美兩位企業家在閑聊，假設比爾·蓋茨介紹一個年輕人到貴公司去工作，你會怎么想？中方的企業家是這么說：“世界首富介紹來的人，我不雇用他，豈不是太不給人家面子嗎？”美方的企業家也不會拒絕這個年輕人，但他是這么想的：微軟公司老板介紹來的人，素質一定不錯，留下！因為受這種傳統“走后門”的觀念束縛，很多人從小就被教育只重視專業技能，而忽略人際關系的教育，形成所謂“知識的巨人，人際的白癡”的現象，科技界更是如此。

哈佛大學為了解人際能力對一個人的成就所扮演的角色，就曾經針對貝爾實驗室（Bell Lab.）頂尖研究員做調查。他們發現，被大家認同的杰出人才，專業能力往往不是重點，關鍵在于“頂尖人才會采用不同的人際策略，這些人會多花時間與那些在關鍵時刻可能有幫助的人，培養良好的關系，在面臨問題或危機時便容易化險為夷”。

哈佛學者分析，當一位表現平平的實踐員遇到棘手的問題時，會努力去請教專家，之后卻往往因苦候沒有回音而白白浪費時間。頂尖人才則很少碰到這種問題，這是因為他們在平時還用不到的時候，就已經建立豐富的資源網，一旦有事請教立刻便能得到答案。這份研究報告指出，這個人脈資源網絡深具彈性，每一次的溝通都為這個復雜的資源網多織一條線，漸漸地形成牢不可破的網絡。

（三）如何拓展人脈關系

黑幼龍先生指出，要提升人脈競爭力有許多技巧，但是，前提是一個人必須先具備自信與溝通能力，才顯得自然，也不為難自己。

以自信心來說，你的舒適圈（comfort zone），即在不同場合中感覺到自在的程度有多大？一個沒有自信的人，“舒適圈”很小，總是怕被拒絕，因此，他不愿主動走出去與人交往，更甭論要拓展人脈了。

黑幼龍舉例，在雞尾酒會或婚宴場合，西方人在出發前，都會先吃點東西，并提早到現場。因為，那是他們認識更多陌生人的機會。但是，華人社會里，大家對這種場合都有些害羞，不但常遲到，還盡力找認識的人交談，甚至，好朋友約好坐一桌，以免碰到陌生人。因此，盡管許多機會就在你身邊，但我們總是平白地讓它流失。

其次是溝通能力，所謂的溝通能力，其實就是了解別人的能力，包括了解別人的需要、渴望、能力與動機，并給予適當的反應。

要如何了解？傾聽是了解別人最妙的法寶。高陽描述《紅頂商人》胡雪巖時，就曾經這樣寫：“其實胡雪巖的手腕也很簡單，胡雪巖會說話，更會聽話，不管那人是如何言語無味，他能一本正經，兩眼注視，彷佛聽得極感興味似地。同時，他也真的是在聽，緊要關頭補充一兩語，引伸一兩義，使得滔滔不絕者，有莫逆于心之快，自然覺得投機而成至交。”

除了傾聽，適時贊美別人也是溝通妙法。美國“鋼鐵大王”卡內基，在1921年付出100萬美元的超高年薪聘請一位執行長夏布（Schwab）。許多記者訪問卡內基時問：“為什么是他？”卡內基說：“因為他最會贊美別人，這也是他最值錢的本事。”甚至，卡內基為自己寫的墓志銘是這樣的：這里躺著一個人，他懂得如何讓比他聰明的人更開心。有位“鄉鎮企業家”去了一趟美國回來，他最大的心得是：“我最佩服國外老板的地方，在于他們很會贊美別人。” “人類本質里最深遠的驅策力，就是希望具有重要性。”美國哲學家約翰·杜威（John Dewey）說，想想，你的老板多久沒有贊美你了？你又有多久沒有贊美你身邊的同事、朋友或家人了？

（四）提升人脈競爭力的小貼士

建立了自信與溝通能力以后，就要提升人脈競爭力了。

八大貼士：守信、被利用的價值、分享、多曝光、創意與細心、助人、好奇心與同理心。

在誠信缺損的中國，如何建立守信用的形象就顯得特別重要。某保險公司林經理說，“說到做到”是他最希望自己在別人眼中的樣子，也是他一直以來奉行的信念。正因為他 “絕不過度承諾（overpromise）”，不管是朋友、同事或客戶，都因此而信任他。如何建立一個讓人信任的形象，是讓人脈競爭力可以產生正向循環的關鍵。如果一個人講的話，每次都要打七、八折，那么，更多的人脈，只是帶來更多的負面效應罷了。

至于增加自己“被利用的價值”到底怎么講？一切都是假的，靠自己是真的。人緣也是靠自己。自己是個半吊子，哪里來的朋友？林經理說，他是國內最早的電腦高手，所以就經常“為人所用”，加上他有投資方面的知識，周遭的人都想問他，因為樂于助人而且有能力助人，自然可以建立一個廣大的人脈網絡。人脈的最高境界就是互利，而非單方面的游說（lobby）。這也是所謂的“得道多助”。

樂于與別人“分享”。不管是信息、金錢利益或工作機會，懂得分享的人，最終往往可以獲得更多，因為，朋友愿意與他在一起，機會也越多。賺錢機會非常多，一個人無法把所有的錢賺走。有怎樣的度量，就有怎樣的福氣。

增加自己曝光的管道。多參加社交活動，即使像公司內部的社團文體活動也不要小看，這是把自己推銷給別人的通路（channel），也是每一個可以建立自己形象的機會。在這些團體里，人們往往可以以最自然的方式交往。

多些創意與細心。黑幼龍說，提升人脈競爭力是一門藝術，更多的創意與細心，絕對是事半功倍的作法。例如，善用名片管理法，就是一個妙招。法國億而富（Total Fina Elf）機油前總裁，每年總要立下志愿，與一千個人交換名片，并跟其中的兩百個人聯絡，而且還要跟其中的五十個人成為朋友。據傳，有位從事外貿生意的李姓總經理在美國ＩＢＭ服務時，為了爭取與老板碰面的機會，每天都觀察老板上洗手間的時間，自己選擇在那時去上洗手間，增加互動。

還要把握每一個幫助別人的機會。因為伯樂有時可能就是需要你扶一下的那個老者。

保持好奇心。一個只關心自己，對別人、對外界沒有好奇心的人，即使再好的機會出現，也會與機會擦身而過。

至于“同理心”，就是凡事要將心比心。