萬綠叢中一點紅

當先鋒還是隨大流？九峰名茶在“先鋒”白芽奇蘭和“大流”安溪鐵觀音兩者之中最終選擇了“大流”，于是他取得了成功（本刊上期對此曾作報道）。但是，“先鋒”也不一定成“先烈”，去年進入福州的普洱茶，它不隨大流，也成功了。

在福州這個綠茶生產(chǎn)基地，這個安溪鐵觀音橫行的地方，敢第一個在“烏龍”天下賣“普洱”者，真可稱為“萬綠叢中一點紅”。當時很多人對此并不看好，同情者更是有之。但時至今日，福州卻有了4家普洱茶總代理，而且正慢慢地掀起一場喝普洱茶的潮流。這一次，“領頭羊”終于吃到草了。

普洱茶在福州營銷的成功，一方面固然與云南有關方面對普洱茶的推廣力度及其市場的整體升溫有著巨大關聯(lián)。但我們卻有必要肯定其作為先鋒的勇氣。本期我們關注普洱茶這個先鋒，無意張揚成功者的榮耀，只為探討先行者的經(jīng)驗，希望能為各方茶業(yè)經(jīng)營者闖蕩四海充當“領頭羊”作為借鑒。

先鋒與大流，無先后之別，無對錯之分，市場之道，勝者為王，敗者為寇。

先鋒意味著差異化，這個“先鋒”的引導者是一個土生土長的福建人。他便是福建首家“普洱茶總代理”老板黃典淦。

作為一個成功的引路者，他又有哪些心得呢？

以下是黃典淦的自述：

我在鄉(xiāng)村從醫(yī)多年后，1990年改行跑昆明的客運。昆明的朋友多了，和他們聚在一起，就像我們閩南人一樣，無茶不成聊。而他們最推崇的是近年才走紅的普洱茶——經(jīng)過一套麻利的動作，一杯紅濃透亮的茶湯散發(fā)著誘人的香氣放在了我的面前。

當你剛想端起一飲而盡時，他們說，“慢”，品茶要用心品，先要品其香味，將杯沿靠近鼻子由輕漸深嗅其香氣，而后才品其滋味，呷一小口，用舌尖邊打轉邊感受。在他們耐心細致地指點下，我竟然捕捉到普洱茶的口感，情不自禁地愛上了普洱。那沉香、甘甜、潤滑之口感，讓我?guī)缀跆焯炱鹆素澙分摹?/p>

就在這個時候，我萌生了經(jīng)營茶葉生意的想法。

去年4月，我載著總價值10多萬元的家鄉(xiāng)茶葉，想在昆明一展拳腳。不料，10多天下來，總成交額僅僅2000多元。心灰意冷之際，忽然聽聞有一位當?shù)乩喜柁r(nóng)，拎著才0.5公斤、收藏70多年的散裝普洱茶，竟然被一位廣東茶客以70多萬元買走。這一高一低的市場落差，使我的想法發(fā)生極大改變，開始了經(jīng)營普洱茶的歷程。

心得一：靠調查確定市場

沒人做的東西最有差異化，但也可能沒有市場。所以，必要的市場調查至關重要。

憑借自己對普洱茶忠貞不渝的感情，以及當時的普洱茶市場前景，我豁出去了，開始了半年之久的普洱茶市場調查。

走進西營里、五里亭茶葉市場，放眼望去都是賣鐵觀音、大紅袍，在別人看來，福建是普洱茶市場的死胡同，但在我看來這就是普洱茶在福建開拓市場的曙光。生意人流傳著賣鞋子的故事：如果一個地方人人都是赤腳，那不是鞋子沒有人買，而是意味著市場是空白的。我想，我就是這賣鞋人。

我詢問了很多茶客，很多人見得此茶，表示出極大興趣，這讓我有了一定信心；而且當時云南省已經(jīng)連續(xù)幾年對普洱茶進行強勢推廣，特別是去年的“茶馬古道”活動，我覺得肯定大有市場。

當時個別茶莊也已經(jīng)開始兼營普洱茶了，但只是兼營，存放著普洱茶，這樣很難讓顧客信服，而且沒有一定的推廣力度，很難打開市場。

隨著市場調查的步步深入，我的信心也隨之節(jié)節(jié)高升——福建首家“普洱茶總代理”的牌子終于在福州掛了起來。

心得二：靠媒體聚集人氣

茶香也怕巷子深。茶葉雖然是小本買賣，但如果懂得借助媒體力量，則可以早日擺脫關系營銷的怪圈。

很多人都以為開茶葉店就是通過關系銷售，其實這種方法很累，而且不持久。我想，只有通過各種方法來聚集人氣才是正確之道。我的經(jīng)驗就是搭載媒體廣泛的宣傳力量。

去年福州某報社與福建石竹山慈善基金會聯(lián)合開展“熱議孝道，評選孝子”活動時，我每期關注，當我看到《5年前父親落癱，4年前母親自殺：十齡童伺候父親4年》時，立即聯(lián)系該報社，根據(jù)十齡童的需要，我購買了10本《十萬個為什么》連夜趕赴福州送給他。同時，我召集鄉(xiāng)間長老、茶文化研究人員、福建農(nóng)林大學茶葉系師生、媒體記者30多人，在我的專賣店“熱評孝道”，在社會上引起轟動，店里的人氣即刻旺盛起來。

擁有人氣，即使茶葉買賣一樁做不成，店里也熱鬧，普洱茶也讓更多人所認識了。

那一年，我在西雙版納橄欖壩村，看見一戶茶農(nóng)家里一摞一摞普洱茶堆在大廳里供佛，主人振振有詞地念叨著：“一碗喉吻潤，兩碗破孤悶，三碗搜枯腸，四碗發(fā)輕汗……”我學過中醫(yī)，做過鄉(xiāng)村“赤腳”，一聽這《七碗》詩，就不知不覺地聯(lián)想到中醫(yī)解患之道，倍感親切。

我想，這或許就是我與云南普洱茶的緣了。