引狼入室？ＴＣＬ借終端給ＭＯＴＯ

EN-US style=\"FONT-SIZE: 12pt; BACKGROUND: #333399; COLOR: white; FONT-FAMILY: 'Times New Roman'; mso-fareast-font-family: 宋體; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA\"> 主 貼

兩個競爭對手之間相互合作、促進銷量，可能嗎？日前，摩托羅拉與TCL進行手機渠道合作一事鬧得沸沸揚揚。

雖然，摩托羅拉最近澄清雙方只是進行終端促銷員的合作，但對于兩個競爭對手之間所宣稱的“雙贏合作”，業內仍爭論多多。

據悉，從2005年12月1日開始，摩托羅拉與TCL移動之間的戰略合作全面啟動。雙方合作的第一階段定為終端銷售合作，不涉及渠道與物流等領域，在能保障摩托羅拉物流暢通的售點以及摩托羅拉的一線銷售人員的配合下，摩托羅拉產品在TCL各專區上柜，并由TCL導購員在終端銷售摩托羅拉產品。不過，雙方并未明確銷售渠道的不重合率。TCL通訊CEO劉飛表示:“這樣的合作對于雙方都是共贏的。摩托羅拉可以提升在中國的市場份額，而TCL將在經濟、管理上獲益。”

而去年有過相似渠道合作經歷的“波西聯盟”（波導和西門子），沒有確實地推進，并在西門子手機部門出售給明基后結束了。所以波導表示不太看好這一招。波導總經理徐立華認為，摩托羅拉和TCL都是國內主力的手機品牌，雙方存在直接競爭關系，與對手進行合作，道理上很難講得通。

從摩托羅拉的角度講，它將在近期上市多款低端手機。他們曾在近期表示，希望將中國手機市場的份額從15%提升至20%，縮小與占22%市場份額的NOKIA的差距。難道正如一些分析師所述，“與TCL合作，有助于MOTO節約成本，并且能迅速打開三級以下市場”？

即便如此，摩托羅拉能對這種租用的資源寄予多少的希望？它的機型“真的”能成為重點推廣機型嗎？它能在“競爭對手”的幫助下，短期內提高終端鋪貨率嗎？TCL目前的渠道狀況能夠幫助摩托羅拉多少呢？

從TCL來講，這種合作到底能夠為其帶來什么好處呢？TCL通訊CEO劉飛以商業秘密為由拒絕透露TCL將從摩托羅拉獲得怎樣的收益。一位TCL手機的銷售經理說，通過此次合作可以利用摩托羅拉分擔一些渠道費用。但是，面對如此強大的對手，TCL真的不怕引狼入室嗎？

網友發言

假設：之后會更精彩

從TCL和MOTO的合作看，本人認為是進一步深入資本合作的前奏。最有可能的結果是，MOTO借TCL的渠道打開三、四級市場，作為租用渠道的對價即是——MOTO戰略性參股甚至控股TCL移動。這樣一來，TCL在分享部分代銷費的同時，也贏得了資金和技術的支持，同時對TCL集團的國際化也有正面意義。

這非常符合李東生的手法，從TCL的民營化開始，李東生便開始了從實業家向資本家的轉變，更傾向于玩并購和重組的資本游戲，支撐這一轉變的口號便是TCL國際化。

網友onlyy!

如果僅僅是目前在終端銷售層面的有限合作，對于雙方來說，實際價值和意義都是不大的，但將這個看作是雙方在戰略層面合作的開始，那么這是很好的。

我們這樣來假設：從資本層面談，目前的股東是TCL集團占有絕對控股地位，那么TCL完全可以引入一個戰略投資者，一方面可以引入資本，改善公司的經營情況；另一方面可以迅速改變一下上市公司的概念，目前的TCL的市值太低了，0.26元/股。

如果這樣，那么終端銷售合作是第一步，接下來可能是TCL會成為MOTO部分產品的全國性經銷商；在生產制造層面的合作，TCL目前擁有2000萬臺的產能可以得到利用，TCL成為MOTO的外包制造商；在技術層面的合作，TCL的手機會使用MOTO的手機技術平臺等等。

MOTO成為TCL的戰略投資者可以得到的利益，要從雙方的優劣勢來作一個分析：TCL手機在國內市場的優勢在于三、四級市場，其分銷渠道目前在中國手機品牌里面應該可以說是最好的渠道之一；而MOTO主要的銷售市場在一、二級市場，在三、四級以下的市場其覆蓋率是相當低的。

TCL手機目前在市場上的主力銷售機型從價位段來說，主要集中在1000元～1500元的價格區間，大約占TCL手機銷售總量的約70%。而MOTO在國內市場的銷售主力機型價格區間主要分布在2500元～4500元、800元以下這兩個區間，在這兩個價格區間其市場占有率都相當高，如2500元～4500元價格區間內的V3、800元以下區間的C157等。

網友 無名劍客

猜測：TCL遇到了比外界所知更大的困難

盡管李東生是中國家電業的風云人物之一，2002年獲得了CCTV經濟年度人物2項大獎，盡管TCL在股權改制、渠道策略變革——從最早的自建渠道，到強化分公司銷售弱化管理職能等方面，都走在很多企業前面，但這次與MOTO的渠道共享，應該是在TCL手機乃至整個國內手機行業不景氣的狀況下，表現出的一種困獸猶斗的情形。

如果是在兩年前，這樣的渠道模式還有雙贏的可能：國內品牌走低端，跨國品牌走高端。 但是從國內手機的輝煌，發展到去年的整體下滑，都在于跨國品牌對于低端市場與網絡渠道的重視，二者已經不存在任何互補，而是全面戰爭狀態。

我想，可能是TCL遇到了比外界所知更大的困難，尤其是在功臣萬明堅走后，TCL手機可能已經找不到自己的方向了。

還要提到另一件事：TCL應該是從2002年8月22日，利用其網絡銷售飛利浦彩電的，TCL的銷售公司變成了一個第三方家電分銷商。

這個所謂的終端共享，也許并不是出于什么營銷策略，只不過是資金問題左右的。

網友 一只勇敢的兔子

TCL集團已經出售TCL國際電工和TCL樓宇科技，同時TCL工業電器和TCL照明還未最終確定，據說也在等待被收購。TCL現在就像“敦刻爾克”一樣全線撤退。公司主營業務就剩下多媒體和通訊了。而TCL手機是TCL通訊的核心之一，按道理說應該受到重視大力發展。但是目前TCL手機正全國大幅裁員，連辦事處也都在撤銷。MOTO又如何能利用TCL節約成本，并且迅速打開三級以下市場？TCL在全國也就剩下前期的終端建設和那些經歷過一輪又一輪裁員的促銷員了，這也就是摩托羅拉澄清雙方只是進行終端促銷員的合作的原因吧。

那么問題的關鍵就是：摩托羅拉為什么要用TCL的終端和促銷員？MOTO自己有完善的終端建設與管理，借用TCL終端對MOTO品牌形象并沒有好處。

網友 沒有腳的小鳥

證明：渠道就是力量

看見這個，證實渠道成就資本的力量。營銷渠道長久以來都未能得到營銷人的重視，更未有將其作為一種資本或一種競爭力來培育。而TCL通過強化分公司銷售弱化管理職能，實際上就是在打造一個銷售體系，這個銷售體系有點像國美、蘇寧這樣的銷售系統。MOTO雖然入主TCL的渠道，也僅僅是實現終端銷售（以目前的資料所判斷），對于TCL的人員管理、市場規范、渠道提升等等沒有直接管理權。試想一下，TCL是不是在打造一支自己的像國美、蘇寧的銷售隊伍，從渠道實現的銷售利潤會成為TCL下一個利潤源。

TCL的直銷隊伍已經成一定氣候，MOTO能夠進駐則我們可以這樣判斷：一是目前TCL的直銷能力已經遠遠超過其生產能力，或其產品實現銷售的能力已經難以滿足直銷能力的需求，也就是說直銷體系處于半饑餓狀態，TCL需要新的產品利潤來貼補目前的直銷維系成本；二就是目前第三方利潤源已經轉移到物流層面，而目前TCL造就的直銷隊伍，在物流、發運、銷售、服務等方面組建一個加強的物流實體，這個實體已經實現了TCL的第三方利潤源，同時TCL利用目前實體已經產生了第四利潤源的思想，而MOTO進駐正好是實現第四利潤源的戰略目標。

我不認為這是一個什么壞事情。TCL高層可能會很快組建一個物流平臺，以實現在這個平臺上自有產品與外來產品的銷售矛盾問題，同時還需要解決在物流、配貨、庫存、發運等方面的矛盾。

網友 千江月

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兩年間收購不斷的TCL集團突然來了一個180度轉折。MOTO與TCL之事已經夠令人起疑心了，何況還是伴隨著TCL一系列的出售各項業務的舉動。

12月10日，TCL集團宣布：將旗下的TCL國際電工和TCL樓宇科技公司全面轉讓給法國羅格朗公司。

TCL國際電工雖然資產規模不大，但是毛利率相當可觀。以2004年全年的數據為例，主營業務收入為5.93億元，主營業務利潤為2.47億元，毛利率高達42%，并且TCL國際電工在國內的知名度和市場份額都具有一定優勢，TCL國際電工擁有行業內首家“國家認可實驗室”。

TCL智能樓宇成立于2004年年底，2005年前三季度已經實現了盈利。

收獲：12.34億元人民幣。

理由：李東生說，靚女先嫁獲取高額收益是一個現實選擇。

傳聞：同屬電氣事業部的TCL工業電器和TCL照明還未最終確定，據說也在等待被收購。