喬·吉拉德：全球最偉大的推銷(xiāo)員

喬·吉拉德是世界上最偉大的銷(xiāo)售員，他連續(xù)12年榮登《世界吉尼斯紀(jì)錄大全》世界銷(xiāo)售第一的寶座，他所保持的世界汽車(chē)銷(xiāo)售紀(jì)錄——連續(xù)12年平均每天銷(xiāo)售6輛車(chē)，至今無(wú)人能破。

喬·吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗(yàn)，來(lái)自世界各地?cái)?shù)以百萬(wàn)的人們被他的演講所感動(dòng)，被他的事跡所激勵(lì)。

35歲以前，喬·吉拉德是個(gè)全盤(pán)的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過(guò)幾十個(gè)工作仍一事無(wú)成。

然而，誰(shuí)能想象得到，像這樣一個(gè)誰(shuí)都不看好，而且是背了一身債務(wù)幾乎走投無(wú)路的人，竟能在短短三年內(nèi)爬上世界第一，并被吉尼斯世界紀(jì)錄稱(chēng)為“世界上最偉大的推銷(xiāo)員”。

喬·吉拉德:全球最偉大的推銷(xiāo)員

2005年5月5日，北京國(guó)際會(huì)議中心擠滿了觀眾，他們都是沖著被譽(yù)為“世界上最偉大的推銷(xiāo)員”喬·吉拉德來(lái)的。

“I am NO.1！”

在全場(chǎng)有節(jié)奏的掌聲中，吉拉德走進(jìn)會(huì)場(chǎng)。一登上臺(tái)，他立即將自己的名片像天女散花一樣從臺(tái)上灑下。之后，這位76歲的老人在講臺(tái)上架起梯子，爬了上去。當(dāng)他爬到梯頂，忽然雙手高舉，高喊:“I am NO.1！”全場(chǎng)頓時(shí)掌聲雷動(dòng)。

這就是吉拉德的亮相。即使在體育比賽的現(xiàn)場(chǎng)，他也不會(huì)忘記推銷(xiāo)自己：隨身帶著一萬(wàn)張名片，坐在最好的座位上，一旦觀眾為比賽精彩的畫(huà)面歡呼時(shí)，他便大把大把地將名片拋撒向觀眾席。吉拉德成了被觀眾喝彩的“主角”。這是吉拉德的特別習(xí)慣，喜歡在公眾場(chǎng)合撒名片，他聳聳肩表示，“我同意這是個(gè)很怪異的舉動(dòng)，但就是因?yàn)楣之悾藗冊(cè)綍?huì)記得，而且只要有一張落入想買(mǎi)車(chē)的人手中，我賺到的傭金就超過(guò)這些名片的成本了！”直到現(xiàn)在，吉拉德還是保有到處廣發(fā)名片的習(xí)慣，他說(shuō)雖然已經(jīng)不賣(mài)車(chē)，卻還是賣(mài)書(shū)、賣(mài)自己的人生與行銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，尋求各種可能的演講與曝光機(jī)會(huì)。

2001年，吉拉德躋身“汽車(chē)名人堂”，這是汽車(chē)界的最高榮譽(yù)。而名列其中的209位名人，都是汽車(chē)業(yè)界的先驅(qū)與靈魂人物，包括福特汽車(chē)創(chuàng)辦人亨利·福特、本田汽車(chē)創(chuàng)辦人本田宗一郎、法拉利創(chuàng)辦人恩佐·法拉利等人。吉拉德是唯一的汽車(chē)銷(xiāo)售員。吉拉德巡回各地演說(shuō)，就是要告訴人們，“如何自我銷(xiāo)售成為世界上最偉大的推銷(xiāo)員”。

從失敗到成功

1928年，吉拉德出生于底特律市東區(qū)的貧民窟，是美國(guó)少數(shù)族群中的意大利裔西西里人。因?yàn)槲魑骼餅橐獯罄谑贮h故鄉(xiāng)，吉拉德從小被歧視、被取笑為天生的罪犯。加上游手好閑的父親動(dòng)輒對(duì)他拳打腳踢，詛咒他不是好東西，以后一定不會(huì)成材。由于經(jīng)常挨打所受的驚嚇與缺乏自信，吉拉德從8歲起就患有嚴(yán)重口吃的毛病。9歲時(shí)，吉拉德開(kāi)始在底特律市中心的酒吧街上，當(dāng)起擦鞋童，接著陸續(xù)做過(guò)送報(bào)生、洗碗生、送貨員等等各種各樣的工作。沒(méi)有好家世、高學(xué)歷、上流社會(huì)的人脈，連幾分好運(yùn)氣都沒(méi)有，35歲前的吉拉德，人生滿是失敗記錄。

“在我人生的前35個(gè)年頭，我自認(rèn)是全世界最糟糕的失敗者！”走投無(wú)路時(shí)，吉拉德向朋友求得汽車(chē)銷(xiāo)售員的工作，上班第一天他積極賣(mài)出第一輛車(chē)給一位可口可樂(lè)銷(xiāo)售員，而能向老板預(yù)支薪水，從超市買(mǎi)回一袋食物回家讓妻兒飽餐一頓，“在我眼中，他（指第一個(gè)客人）是一袋食物，一袋能喂飽妻子兒女的食物，那天回家我對(duì)太太瓊發(fā)誓，從今以后不再讓她為溫飽而煩惱！”

吉拉德坦言:“因?yàn)闆](méi)有地方可去了，只好向上！”困境反而激發(fā)出他靈魂里很深的不放棄與熱情。

推銷(xiāo)產(chǎn)品就是推銷(xiāo)自己

“通往成功的電梯總是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。”這是吉拉德最?lèi)?ài)掛在嘴邊的一句話。憑著決心與毅力，吉拉德自創(chuàng)許多土法煉鋼的行銷(xiāo)做法，在20世紀(jì)汽車(chē)業(yè)務(wù)重兵集結(jié)的底特律，殺出一條血路。

由于沒(méi)有人脈，吉拉德最初靠著一部電話、一支筆和順手撕下來(lái)的四頁(yè)電話簿作為客戶(hù)名單拓展客源，只要有人接電話，他就記錄下對(duì)方的職業(yè)、嗜好、買(mǎi)車(chē)需求等生活細(xì)節(jié)，雖吃了不少閉門(mén)羹，但多少有些收獲。曾有人在電話中用半年后才想買(mǎi)車(chē)的理由打發(fā)他，半年后，吉拉德便提前打電話給這位客戶(hù)。他靠著掌握客戶(hù)未來(lái)需求、緊迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。

有一天，一位中年婦女從對(duì)面的福特汽車(chē)銷(xiāo)售商店走進(jìn)了吉拉德的汽車(chē)展銷(xiāo)室，她說(shuō)自己很想買(mǎi)一輛白色的福特車(chē)。“夫人，歡迎您來(lái)看我的車(chē)。”吉拉德微笑著說(shuō)。婦女興奮地告訴他:“今天是我55歲的生日，想買(mǎi)一輛白色的福特車(chē)送給自己，當(dāng)做生日禮物。”“夫人，祝您生日快樂(lè)！”吉拉德熱情地祝賀。隨后，他輕聲向助手交代了幾句。

吉拉德領(lǐng)著這位夫人從一輛輛新車(chē)面前走過(guò)，邊看邊介紹。當(dāng)他們來(lái)到一輛雪佛蘭車(chē)前時(shí)，吉拉德說(shuō):“夫人，您對(duì)白色情有獨(dú)鐘，瞧這輛雙門(mén)式轎車(chē)，也是白色的。”就在這時(shí)，助手走了進(jìn)來(lái)，把一束玫瑰花交給了吉拉德。他把這束漂亮的花送給夫人，再次對(duì)她的生日表示祝賀。

夫人感動(dòng)得熱淚盈眶，非常激動(dòng)地說(shuō):“先生，太感謝您了，已經(jīng)很久沒(méi)有人送禮物給我了。剛才那位福特車(chē)的推銷(xiāo)商看到我開(kāi)著一輛舊車(chē)，一定以為我買(mǎi)不起新車(chē)，所以在我提出要看一看時(shí)，他就推辭說(shuō)要外出收一筆錢(qián)，我只好上您這兒來(lái)等他。現(xiàn)在想一想，也不一定非要買(mǎi)福特車(chē)不可。”就這樣，這位夫人在吉拉德那兒買(mǎi)了一輛白色的雪佛蘭轎車(chē)。

250人法則

為了獲得更好的業(yè)績(jī)，吉拉德又動(dòng)了腦筋。在一次葬禮上，他忽然發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象:每次參加葬禮的人數(shù)一般都是250人左右。職業(yè)敏感性啟發(fā)了吉拉德，使他獲得一個(gè)賺錢(qián)的商業(yè)法則——“一個(gè)人一生中與其往來(lái)的大約是250人”。

基于這個(gè)想法，吉拉德對(duì)自己的工作進(jìn)行了分析:假如一星期中接待50位顧客，其中有兩個(gè)不滿意自己的態(tài)度，年終時(shí)，便影響500個(gè)以上的人不滿意自己的態(tài)度，從事汽車(chē)推銷(xiāo)工作14年就有7萬(wàn)人會(huì)抱怨:“不要到吉拉德那里買(mǎi)車(chē)。”這還沒(méi)算上被影響認(rèn)識(shí)人的再影響。

“只要你氣走了一位顧客，你將失去250位或更多的顧客。”這就是吉拉德的“250人法則”。在這個(gè)原則的指導(dǎo)下，每年一月，吉拉德會(huì)寄給他的客戶(hù)一封充滿喜慶氣氛?qǐng)D案的信函，下面是一個(gè)簡(jiǎn)單的署名，“雪佛蘭轎車(chē)喬·吉拉德上”。二月，信函中寫(xiě)的是:“祝您情人節(jié)快樂(lè)！”三月、四月、五月……每月都有不同內(nèi)容的卡片。為了不失去任何一個(gè)客戶(hù)，吉拉德說(shuō)“我這樣推銷(xiāo)不是在推銷(xiāo)車(chē)，而是在推銷(xiāo)自己。”

自己是最大的競(jìng)爭(zhēng)者

1978年1月1日，喬·吉拉德49歲時(shí)便退休了。因?yàn)榈酱藶橹梗臉I(yè)績(jī)無(wú)人能夠超越。“你想知道我與誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)？我在與自己競(jìng)爭(zhēng)，我想讓自己明天的業(yè)績(jī)超過(guò)今天的業(yè)績(jī)，我已經(jīng)無(wú)法與其他任何人競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槲乙殉^(guò)了他們的紀(jì)錄。除了喬·吉拉德，我還能和誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)？沒(méi)有人！”吉拉德現(xiàn)在的大部分時(shí)間，都用來(lái)寫(xiě)書(shū)、從事演說(shuō)和指導(dǎo)銷(xiāo)售。

吉拉德認(rèn)為，銷(xiāo)售是一種游戲，一種樂(lè)趣。有一次，吉拉德與一位顧客聊天，談話之間，顧客發(fā)現(xiàn)，吉拉德對(duì)他的生活了如指掌，就連自己孩子的生日都知道。于是他問(wèn):“我的事情你怎么知道得這么清楚？”“推銷(xiāo)員應(yīng)該像一部機(jī)器，具有錄音機(jī)和電腦的功能，在和顧客交往的過(guò)程中，將顧客所說(shuō)的有用的信息都記錄下來(lái)，從中把握一些有用的材料。”

他逐步建立起他的顧客卡片檔案，記錄下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資料，包括他們孩子的嗜好、學(xué)歷、服務(wù)成就、旅行過(guò)的地方、年齡、文化背景及其他任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的推銷(xiāo)情報(bào)。

吉拉德認(rèn)為，不論你推銷(xiāo)的是什么東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他、關(guān)心他。如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒(méi)有自己的顧客。

銷(xiāo)售帶來(lái)興奮快樂(lè)

退休以后，吉拉德常對(duì)業(yè)務(wù)員做演講，并拍攝和制作銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。他說(shuō):“我喜歡銷(xiāo)售汽車(chē)和幫助其他業(yè)務(wù)員，為此推出銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。實(shí)際上，他們就如同面對(duì)面銷(xiāo)售，在某些方面比實(shí)際銷(xiāo)售還精彩，因?yàn)樗麄兗辛宋胰康男牡谩．?dāng)經(jīng)銷(xiāo)商最糟的一點(diǎn)，是我將不再有時(shí)間從事銷(xiāo)售了，我可能會(huì)掙更多的錢(qián)，但我會(huì)失去生活中最大的興奮，即每天至少成交5輛車(chē)所帶來(lái)的興奮。”

吉拉德來(lái)北京演講時(shí)說(shuō)：“當(dāng)我站在講臺(tái)上向其他業(yè)務(wù)員演講時(shí)，我會(huì)得到類(lèi)似于我與顧客成交時(shí)的興奮感，而且更加強(qiáng)烈。因?yàn)槲抑牢业挠^點(diǎn)正被滿屋子的人所接受，并深深地影響、改變著他們。”這位70多歲的老人到今天仍然認(rèn)為世界沒(méi)有任何東西能比得上銷(xiāo)售所帶來(lái)的快樂(lè)。