從志高空調(diào)那里我們學(xué)到什么？

“大浪淘沙，始現(xiàn)真金”。今年的空調(diào)大戰(zhàn)已塵埃落定，志高穩(wěn)居行業(yè)前四強(qiáng)，誰都沒有想到，如今是福布斯中國(guó)富豪、志高空調(diào)董事長(zhǎng)的李興浩曾是一個(gè)賣冰棍的農(nóng)民。李興浩不但是志高空調(diào)的董事長(zhǎng)，還擔(dān)任該村村民小組組長(zhǎng)，他常常被村里人親切稱為“空調(diào)組長(zhǎng)”。作為村民小組組長(zhǎng)，他的目標(biāo)是要將里水豐崗村建設(shè)成全國(guó)最富有的文明村。

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

透過尚未散盡的商戰(zhàn)硝煙，今年空調(diào)行業(yè)正在發(fā)生急劇而深刻的變化，原材料特別是銅價(jià)格居高不下、人民幣匯率提升、國(guó)外反傾銷頻頻發(fā)難、歐盟WEEE（報(bào)廢電子電器設(shè)備指令）和ROHS（雙環(huán)保指令）實(shí)施、連鎖渠道軟硬兼施、國(guó)家能效新標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)制執(zhí)行等等，各種不利因素的匯聚，使得空調(diào)行業(yè)集中度不斷提高，二、三線品牌不斷淘汰出局，甚至曾經(jīng)顯赫一時(shí)的大品牌也陷入了經(jīng)營(yíng)危機(jī)之中。

我國(guó)的空調(diào)產(chǎn)業(yè)通過以成本與規(guī)模為基礎(chǔ)的殘酷洗牌戰(zhàn)，結(jié)束了品牌林立的割據(jù)時(shí)代，洗牌的結(jié)果是給空調(diào)行業(yè)無情地推進(jìn)了戰(zhàn)國(guó)時(shí)代。空調(diào)企業(yè)的利潤(rùn)急劇下滑，因此低成本優(yōu)勢(shì)就成為決定空調(diào)企業(yè)生死的關(guān)鍵。

不同于格蘭仕的總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略——規(guī)模制造，志高在2005年冷凍年的350萬臺(tái)銷量與其他品牌空調(diào)六七百萬臺(tái)銷量相比，還是有一定差距。但志高空調(diào)在探索成本控制方面作出了不懈的努力，去年9月份志高新年度提出了“全面成本領(lǐng)先戰(zhàn)略”，旨在通過降低采購(gòu)成本、建立高效物流體系和深挖內(nèi)部潛力等措施，進(jìn)一步降低產(chǎn)品成本，形成低成本優(yōu)勢(shì)。

深度挖潛物流利潤(rùn)是志高空調(diào)實(shí)施這一戰(zhàn)略的重要突破口之一。

相對(duì)于當(dāng)今市場(chǎng)成熟程度較高、行業(yè)利潤(rùn)率又相對(duì)較低的空調(diào)企業(yè)而言，如何有效降低企業(yè)物流成本就顯得尤為重要。空調(diào)是屬于季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，如果產(chǎn)品調(diào)運(yùn)計(jì)劃不科學(xué)，物流信息傳送渠道不靈敏，庫(kù)存量過大或斷貨都將給企業(yè)帶來難以估量的損失。

合理規(guī)劃倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)與物流業(yè)務(wù)流程將是志高物流體系整合的第一步。志高空調(diào)在2006年度對(duì)物流進(jìn)行整合，通過完善物流體系以適應(yīng)營(yíng)銷通路進(jìn)行轉(zhuǎn)變，減少不必要的中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)，強(qiáng)化中心城市、大型連鎖賣場(chǎng)以及中小城市的二級(jí)配送功能，確保物流信息更暢通無阻，達(dá)到合理規(guī)劃倉(cāng)儲(chǔ)的目的。還對(duì)負(fù)責(zé)公司物流體系人員加強(qiáng)管理，通過完善部門績(jī)效評(píng)價(jià)體系，確保各崗位人員責(zé)、權(quán)、利的高度統(tǒng)一。

為打造高效物流，充分挖潛物流成本，竭力為營(yíng)銷保駕護(hù)航，志高海外運(yùn)輸業(yè)務(wù)正在全球范圍內(nèi)公開招標(biāo)。日前，世界船務(wù)巨頭APL已與志高達(dá)成初步合作意向。而國(guó)內(nèi)運(yùn)輸業(yè)務(wù)也將繼續(xù)與美國(guó)最大的大件物流公司伯靈頓等跨國(guó)物流巨頭展開合作。志高空調(diào)的目的是在2006制冷年度物流費(fèi)用將比去年下降0.3%，并利用兩年的時(shí)間將公司物流整體費(fèi)用控制在3%之內(nèi)，從而將志高物流體系打造成國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的物流體系之一。

在2005年9月5日志高空調(diào)舉行的“同創(chuàng)冠軍品質(zhì)，知心引領(lǐng)未來”為主題的2006年度全球供應(yīng)商會(huì)議上，來自美國(guó)艾默生、韓國(guó)大宇、日本三菱等世界500強(qiáng)企業(yè)的商家代表、國(guó)內(nèi)近500家供應(yīng)商聚集一堂。在會(huì)上，李興浩表示將繼續(xù)“視供應(yīng)商與經(jīng)銷商同等重要”，進(jìn)一步把相互信賴的友好關(guān)系發(fā)展得更加密切、更加長(zhǎng)久。“全球化的采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)不僅降低了原材料的采購(gòu)成本，也有力地保障了志高產(chǎn)品的質(zhì)量和出貨期，極大地增強(qiáng)了志高參加國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。”李興浩如是說。據(jù)了解，與會(huì)供應(yīng)商當(dāng)中有相當(dāng)一部分是從1994年就開始與志高合作，有了長(zhǎng)達(dá)十余年合作關(guān)系。

自主創(chuàng)新遵循“最合適”法則

成本領(lǐng)先要真正轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還有一個(gè)基本前提，就是在差異化方面創(chuàng)造的價(jià)值必須與競(jìng)爭(zhēng)廠商相等或相近。對(duì)此，志高自主技術(shù)創(chuàng)新的起點(diǎn)就是建立在廣泛研究全球行業(yè)技術(shù)基礎(chǔ)之上，因此具有全球競(jìng)爭(zhēng)力背景之下的“差異性”意義，這種“差異”也就使創(chuàng)新能夠找到標(biāo)準(zhǔn)的保護(hù)。因?yàn)槊撾x有全球競(jìng)爭(zhēng)力技術(shù)背景的技術(shù)創(chuàng)新就失去了產(chǎn)業(yè)意義，而沒有差異找不到法律保護(hù)的創(chuàng)新也不是最好的創(chuàng)新。

一直以來，空調(diào)“節(jié)能”、“健康”與“靜音”如何融為一體實(shí)現(xiàn)完美結(jié)合成為亟待攻克的世界難題。而今，志高“三超王”系列空調(diào)的問世使這一長(zhǎng)期困擾空調(diào)業(yè)的瓶頸得到突破。志高“三超王”系列空調(diào)的問世，標(biāo)志著國(guó)產(chǎn)空調(diào)技術(shù)研發(fā)獲得重大突破，外資品牌壟斷空調(diào)核心技術(shù)的狀況將得到進(jìn)一步弱化。

從1994年用中國(guó)最便宜的分體空調(diào)殺開一條血路到如今代表行業(yè)最高端空調(diào)“三超王”的問世，志高只用了短短的12年時(shí)間便完成了從“抄作業(yè)、改作業(yè)”到“世界品質(zhì)，志高創(chuàng)造”的驚人一躍。

“別人可以，我們?yōu)槭裁床豢梢裕俊眲?chuàng)業(yè)之初，志高就提出了“學(xué)日本、趕日本、超日本”的口號(hào)，首先在空調(diào)的核心部件上下功夫，堅(jiān)持采用日本三菱壓縮機(jī)，并與日本三菱簽訂了長(zhǎng)期產(chǎn)品供貨和技術(shù)合作協(xié)議，其目的是“偷師學(xué)藝”，為自主創(chuàng)新奠定基礎(chǔ)。

羽翼漸豐之后，于1997年正式成立了自己的高新技術(shù)研究所，并聘請(qǐng)了包括中國(guó)科學(xué)院、清華、北大、復(fù)旦等權(quán)威機(jī)構(gòu)和著名高等學(xué)府在內(nèi)的50名博士生導(dǎo)師組成科技顧問團(tuán)。期間，自主開發(fā)的語音空調(diào)、智能除霜空調(diào)被納入國(guó)家星火計(jì)劃，空調(diào)器高低壓截止閥和空調(diào)用安全型壓敏電阻等多項(xiàng)科研成果獲得國(guó)家實(shí)用新型專利。

另一方面，通過與跨國(guó)巨頭聯(lián)姻進(jìn)行技術(shù)嫁接，自主創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)全面提速。2002年5月，志高空調(diào)與韓國(guó)現(xiàn)代進(jìn)行技術(shù)合作，這為志高的制造與技術(shù)領(lǐng)域迎來了一次重大升級(jí)。近年來，志高首創(chuàng)性的技術(shù)不斷涌現(xiàn)。志高相繼推出了“三重抗菌防護(hù)墻”、“國(guó)內(nèi)首臺(tái)消毒空調(diào)機(jī)”、“中央空調(diào)管道機(jī)器人”等多項(xiàng)“健康”前沿技術(shù)及相關(guān)產(chǎn)品，并填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白。

正是基于技術(shù)創(chuàng)新的全新模式，志高牌空調(diào)不僅在世界150多個(gè)國(guó)家進(jìn)行了商標(biāo)注冊(cè)，還同時(shí)通過了幾乎全球所有國(guó)家的認(rèn)證，從而為志高海外營(yíng)銷開辟了一條“綠色通道”。

渠道雙軌制，兩條腿走路

面對(duì)家電連鎖大賣場(chǎng)迅速崛起，志高是第一家創(chuàng)造性地提出了“渠道雙軌制”的營(yíng)銷模式及整體的解決方案，此模式的成功運(yùn)作有力地推動(dòng)了企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的連年攀升。

初期的志高在渠道上采用代理商買斷經(jīng)營(yíng)制，使志高的制造與流通相分離，專業(yè)做好空調(diào)，迅速形成規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)力。在流通上依靠代理商的實(shí)力去推志高，幫助志高在一些地區(qū)樹立品牌，這種既帶有風(fēng)險(xiǎn)、又充分讓利的政策，使志高順利地借船出海。另一個(gè)方面在銷售市場(chǎng)的區(qū)域選擇上，選擇了不被當(dāng)時(shí)主流廠家所關(guān)注的二三級(jí)市場(chǎng)，這樣既發(fā)展了市場(chǎng)，也減少了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注，為自己提供了一個(gè)相對(duì)安穩(wěn)的發(fā)展環(huán)境。

2003年，志高空調(diào)依據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)特點(diǎn)，以及商業(yè)業(yè)態(tài)的發(fā)展，創(chuàng)造性地提出了業(yè)界著名的“渠道雙軌制”，即與家電連鎖合作，把握終端零售量；與傳統(tǒng)代理商和經(jīng)銷商合作，提升融資能力和銷量，是保證其近年來快速增長(zhǎng)的最大動(dòng)力。

在中心城市，志高空調(diào)與國(guó)美、蘇寧、永樂、大中、五星、三聯(lián)等連鎖賣場(chǎng)建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。目前志高在這些賣場(chǎng)的銷售約占總銷售的30％。而這些家電連鎖恰恰可以滿足志高空調(diào)建立品牌、提高企業(yè)知名度的需要。

“渠道雙軌制”的實(shí)施并沒有使志高傳統(tǒng)經(jīng)銷商萎縮，相反，借助連鎖巨頭宣傳推廣攻勢(shì)，銷量也獲得大量增長(zhǎng)。在這種情況下，志高與長(zhǎng)沙通程、武漢工貿(mào)、重慶重百等區(qū)域性連鎖企業(yè)的合作也登上了新的臺(tái)階。

對(duì)于傳統(tǒng)渠道，李興浩要求志高“要以發(fā)展的、動(dòng)態(tài)的方法和管理思路來加強(qiáng)與傳統(tǒng)分銷渠道的合作，以贏得全面雙贏”。

服務(wù)理念：做的要比說的好

在價(jià)格戰(zhàn)很難行得通的情況下，許多廠家選擇了以服務(wù)為突破口，來應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。一方面，空調(diào)售出后還只能算是半成品，要讓顧客真正滿意，售后服務(wù)相當(dāng)重要；另一方面，在面臨空調(diào)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵時(shí)刻，更加注重售后服務(wù)的提升，以服務(wù)戰(zhàn)提升價(jià)格戰(zhàn)，廠商所獲得的市場(chǎng)份額也會(huì)更大。

近年來，來自空調(diào)服務(wù)領(lǐng)域的較量又在悄然展開：格力空調(diào)宣布將空調(diào)免費(fèi)維修期延至6年，美的緊跟其后也調(diào)至6年，而志高空調(diào)承諾所有零部件終身免費(fèi)更換……在服務(wù)方面，志高空調(diào)歷來都是大手筆，多次率先改寫空調(diào)服務(wù)的歷史。

志高服務(wù)一浪高過一浪，同時(shí)，也在影響著行業(yè)服務(wù)意識(shí)的進(jìn)一步提升。

1.服務(wù)事件化

在開展服務(wù)活動(dòng)過程中，志高空調(diào)通過把服務(wù)事件化，制造傳播“熱點(diǎn)”，以此產(chǎn)生強(qiáng)大的傳播效應(yīng)，并產(chǎn)生良好的促銷效果。

2.服務(wù)承諾化

在創(chuàng)業(yè)初年，志高空調(diào)就確立了金卡服務(wù)，由中國(guó)人民保險(xiǎn)公司承保，服務(wù)規(guī)定：三年內(nèi)壓縮機(jī)出現(xiàn)質(zhì)量問題，更換新機(jī)并支付質(zhì)量監(jiān)督獎(jiǎng)500元。

而在2002年9月，志高又推出了世界首創(chuàng)服務(wù)：零配件終身免費(fèi)更換。

3.服務(wù)品牌化

志高的服務(wù)理念是：做的要比說的好，以真誠(chéng)和微笑換取用戶滿意。自一進(jìn)入空調(diào)行業(yè)，志高空調(diào)不但要打造企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌，更注重打造服務(wù)品牌，、三者之間相輔相成、相得益彰。

目前，志高空調(diào)已建立了32個(gè)省級(jí)售后服務(wù)中心、42個(gè)市級(jí)售后服務(wù)站、3000多家特約服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的強(qiáng)大服務(wù)網(wǎng)絡(luò)以及興隆制冷連鎖維修公司等服務(wù)體系，均為“零配件終身免費(fèi)更換”保駕護(hù)航。為消費(fèi)者帶來實(shí)實(shí)在在的利益等方向轉(zhuǎn)變。

欲成就霸業(yè)，必先征服鄉(xiāng)鎮(zhèn)

國(guó)家信息中心于2005年9月21日發(fā)布的一份“2005空調(diào)年度白皮書”顯示，2005年有27個(gè)空調(diào)品牌在市場(chǎng)永久消失，而在剩余的69個(gè)品牌中，有48個(gè)離開了重點(diǎn)城市市場(chǎng)，轉(zhuǎn)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)。一些強(qiáng)勢(shì)空調(diào)品牌盡管留在了城市，但它們也同樣開始了歷史性的轉(zhuǎn)向。農(nóng)村市場(chǎng)，從2005年開始突然成為國(guó)內(nèi)品牌開拓的“焦點(diǎn)”。

有著多年穿行在小巷里賣冰棍的“創(chuàng)業(yè)史”的李興浩，有著強(qiáng)烈的鄉(xiāng)村情懷。創(chuàng)業(yè)之初，志高由于實(shí)力單薄，面對(duì)眾多實(shí)力強(qiáng)大的正規(guī)軍與國(guó)際部隊(duì)，志高空調(diào)則更像一支“游擊隊(duì)”，很難與當(dāng)時(shí)的強(qiáng)勢(shì)品牌同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，只好采用“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略。隨著企業(yè)自身實(shí)力的增強(qiáng)及海外市場(chǎng)的拓展，于1998年從國(guó)外與二三級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行“兩頭包抄”，最終實(shí)現(xiàn)突圍。

2005年5月22日，志高空調(diào)正式發(fā)布“鄉(xiāng)鎮(zhèn)總動(dòng)員令”，充分利用已有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和豐富的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)向縱深拓展。作為本身以“農(nóng)村包圍城市策略”起家的志高空調(diào)，再次向農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)軍并非簡(jiǎn)單的重復(fù)，而是要在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)采用更加靈活的市場(chǎng)策略。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)非常強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)用性，因此志高進(jìn)攻鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)最大的利器是從產(chǎn)品用途上細(xì)分市場(chǎng)。志高在“鄉(xiāng)鎮(zhèn)總動(dòng)員”活動(dòng)中針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)特征，一改以往將大中城市滯銷的低價(jià)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)銷售的傳統(tǒng)做法，轉(zhuǎn)而針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的需求和審美，開發(fā)出具有濃郁鄉(xiāng)鎮(zhèn)特色的產(chǎn)品：志高空調(diào)“花好月圓”系列的面板可隨心更換成“全家福”或是吉祥畫，“奔小康空調(diào)”系列則是為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)量身定做，滿足了鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者特殊的產(chǎn)品需求，如“茶葉空調(diào)”、“蔬菜空調(diào)”等。目前，“茶葉空調(diào)”在福建等茶鄉(xiāng)市場(chǎng)一年的銷售就達(dá)到5萬臺(tái)；在江西安遠(yuǎn)，志高“蔬菜空調(diào)”得到了廣泛應(yīng)用，第一批已經(jīng)售出500套，而當(dāng)?shù)卣诎呀?jīng)驗(yàn)向其他地區(qū)推廣。

不僅如此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者在享受零距離服務(wù)的同時(shí)，還將享受到志高一、二級(jí)市場(chǎng)普遍實(shí)行的世界創(chuàng)舉性的“零配件終身免費(fèi)更換”服務(wù)，并可享受到“整機(jī)三年保修，壓縮機(jī)六年保修”等貼心服務(wù)。這將使鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的利益得到切實(shí)保護(hù)。

白手起家，從弱到強(qiáng)，志高空調(diào)在外界看來有些低調(diào)甚至不起眼，在這種低調(diào)與強(qiáng)勢(shì)之間，讓人感受到一個(gè)企業(yè)成功背后的是一種生存智慧和粵商奉行的“高調(diào)做事、低調(diào)做人”優(yōu)良品質(zhì)。