智慧創業：賣“水果安全袋”年賺百萬

如今的水果市場銷售火爆，豐厚的利潤驅動著很多人去種植果樹。河南安陽的李軍也看上了這塊“肥肉”，但他沒有去種植果樹，而是打起了給蘋果、梨等水果做“安全袋”的主意。由于果子在生長過程中往往會被蟲蛀或者遭受暴風雨等自然災害，給果農造成了巨大的經濟損失。李軍看準了這個商機，用普通的包裝紙做成保護果子安全的“安全袋”，成功解決了這個難題。雖然一個“安全袋”只賣幾分錢，但這看起來不起眼的小生意不僅讓李軍擺脫了貧困，更讓他在短短五年的時間里攢下了300萬的財富……

打工路上山重水復，小小 “水果安全袋”里覓得商機

今年39歲的李軍出生在河南省林州市城關鄉。1988年，李軍來到安陽旅游商場當售貨員，兩年后，李軍毅然辭職，開始自己做小生意。

當時人們都很喜歡南方的服裝，李軍拿著東拼西湊借來的幾千塊錢，跑到廣州進了一批成人服裝。由于李軍沒有經營服裝的經驗，他進的服裝并沒有多少人去買。這一下，他辛苦幾年攢下的錢全賠了進去。商店關門之后，李軍苦悶極了：打拼了幾年卻輸了個底朝天，自己到底還能做點什么呢？

為了維持生存，1997年初李軍在安陽又開了一家小飯店。在他的辛苦經營下，漸漸有了些起色。雖然不用再為生計發愁，可是，什么時候才能掙到錢、把原來做生意欠的錢還上呢？

李軍在做服裝生意的時候，發現在他的服裝店附近的水果攤生意特別好，他自己也經常買一些水果帶回家。李軍發現，水果攤上的蘋果大多色澤黯淡，看起來像長了“黃褐斑”，看著就讓人沒有食欲。李軍無意間問了攤主一句：“這種蘋果為什么這么難看？”攤主笑了：“果子在樹上要長好幾個月，整天日曬雨淋，再加上有蟲子咬，怎么能沒有一點斑點呢？”

攤主的話讓李軍動起了腦筋，他想，要是設計出一種不怕風吹日曬、透氣性又好的紙袋子，給果子帶上“安全袋”，這樣一來，不就既不怕果子顏色變難看，又能讓它們在“安全袋”里慢慢長大了嗎？他找來紙和針線，在家里設計起了“水果安全袋”。妻子笑他是異想天開，說你一個開飯店的搗鼓那些東西干什么呀。李軍不理睬妻子的話，抄起剪刀、針線又忙碌了起來，他把紙袋子剪成能容下成熟水果的大小形狀，又在紙袋子的底端粘上了兩根可以系住的繩子，一只“水果安全袋”就成功出爐了！

李軍拿著自己做的“水果安全袋”，找到河南省果樹研究所的范教授。范教授看完李軍的套袋后非常驚奇，他連聲說想不到一個下崗工人居然能研究出這樣的發明！他覺得這是個可以很快向果農們推廣的實用新技術，還熱心地給李軍提了一些意見，讓他在選套袋用紙的時候注意選用透氣性好、抗風雨、防菌等特點的紙張。李軍又根據范教授的建議對他的紙袋進行了進一步的修改。

1999年5月，一家火柴廠的造紙廠要對外承包，這個消息讓李軍的精神為之一振。李軍趕緊找到了廠領導，沒費什么功夫就承包下了這個造紙廠。李軍準備用廠里的幾臺機器設備生產果樹專用的套袋，幾天后，他按照專家提供的技術標準生產出了第一批紙套袋。

樣品生產出來之后，李軍就拿著紙套袋去鄉下找那些種果樹的農民。他給那些農民講用套袋來保護果子生長的好處，一斤套袋的果子能多賣一塊多錢，沒想到那些果農像聽故事一樣將信將疑，卻沒有一個人愿意買他的紙套袋。原來，當時套袋技術還沒有在當地推廣開，李軍以一個商人的身份去推銷商品，自然難免受到農民們的懷疑。

可是，造紙廠的生產線已經開工，要是停下來每天都要損失不少錢。雖然沒有找到銷路，李軍還是硬著頭皮繼續生產，幾個月后，積壓的紙套袋堆滿了倉庫。是停工還是把造紙廠轉手？李軍覺得有些騎虎難下了。

你種果樹我送袋，財富就在“試試”一瞬間

本地的果農沒有形成給果子套袋的習慣，那么外地的情況如何呢？李軍突然想起賣水果的商販說過，山東的果農已經開始使用紙套袋了，那么他們應該比較容易接受自己的產品。于是，他決定到山東開拓市場。

經過朋友介紹，李軍來到山東省蓬萊市龍山店村。這里的蘋果種植面積有幾千畝，戴著套袋生長出來的蘋果果然比以前好賣得多。但是果農所用的紙套袋都是從外國進口的，每個要一毛多錢，這樣一來就減少了利潤，他們也試著用國內生產的產品來替代外國產品，可是當時國內幾乎沒有生產紙套袋的。然而，當地果農卻對這個跑到家門口來推銷紙套袋的人有些懷疑。李軍決定免費提供一批紙套袋讓當地果農試用，如果質量好就繼續用，質量不好他一分錢也不要。

當年，使用了李軍的紙套袋的果子長勢都特別好，平均一畝地比過去多賣了一千多塊錢。這一下，果農們都信他了，他們說：“今年我們所有的果樹都用你的套袋，你有多少我們就要多少！”這一次，李軍在蓬萊賣掉了兩千多萬只紙套袋。

試點成功后，李軍對自己生產的紙套袋充滿了信心。他想，要是自己生產的套袋能替代外國的產品，再推廣到全國，那么即使每個套袋只賺一分錢，那也是個不得了的數字啊！因為每個果農一次至少要用上萬個袋子呢！于是，李軍開始到處推銷自己的紙套袋。他把紙套袋放在一些農資用品的批發部代賣，可是幾個月后效果卻并不明顯，放在很多批發部的紙套袋都原封不動，上面還落了一層灰塵。原來，果農們不知道紙套袋有什么用處，很少有人問津。

李軍想，看來要想把自己的紙套袋賣給果農，還必須要找一批了解紙套袋用處的推銷員。李軍在全國聯絡了16家產品推銷商，可這些推銷商也都不太看好李軍的紙套袋，但是李軍硬是纏著人家非要代理他的產品，他從姐姐那借了80多萬元錢，給每個推銷員打了5萬元的保證金之后，他對推銷員說：“你去讓你們那兒的果農試試，如果效果好了再給錢。” 推銷員自然不會放走送上門的錢，他們拿著李軍的紙套袋去給果農們試用，如果效果好就給錢。果農們自然也不會拒絕沒有風險的紙套袋，他們也抱著試試看的心態用上了李軍的紙套袋。

“試試看”產生了巨大的魅力，當年使用過李軍的紙套袋的果農們都有不同程度的增收。他們很爽快地付了款，說來年還要用這種紙套袋。到了2002年要給果樹套袋的時候，李軍就不用出門到處找推銷員了，那些得到了實惠的推銷員們主動開著車拿著現金到李軍的造紙廠來拉貨，短短一個月，李軍就收回了上百萬的貨款。

生意漸漸走上了正軌，李軍又在想不能老這么壓價銷售了。雖然自己的訂貨不少，但是由于價格比較低，因此利潤也不多。怎樣能讓更多的果農們接受自己的產品呢？他想出了現場比較的辦法。到了蘋果、梨等水果收獲的季節，李軍就和一些推銷員來到果農的果園里，拿用自己的套袋結出來的果子跟果農們的果子做比較，一比較馬上就看出差別了，用套袋結出來的果子看起來就是要好一些。李軍趁機說：“我這個套袋雖然比別人貴了一分錢，但是效果明顯！再說了，我還負責把用過的袋子回收，不會讓你的土地受污染。”原來，果農們每年都會為用過的紙套袋頭疼，這些用過的紙套袋如果隨意扔在地里，會造成土地板結，影響果樹吸收營養。李軍把這些用過的紙套袋回收之后，不僅解決了果農的后顧之憂，而且他還能把這些紙套袋粉碎后作為原料再重新生產。果農們覺得紙套袋回收后自己能省時省力不少，于是越來越多的人選擇使用他的套袋。

套袋“套”出300萬，我是“套袋大王”

到了2003年，李軍生產的紙套袋已經在我國北方的水果市場占據了很大一部分市場份額。隨著更多的生產商加入，市場競爭也越來越激烈，他的紙套袋要想再有大的銷售突破已經是很難了。怎么樣才能讓自己產品的銷量繼續攀升呢？李軍又開始動腦筋了。有一次看電視，李軍看到四川的一個獼猴桃產區里獼猴桃大豐收，但是價格卻賣不上去，果農們都在抱怨，為什么果子豐收了還不能獲得好的經濟回報。

這個消息一下提醒了李軍。他想，既然北方的水果能套袋，那么南方的水果應該也能通過套袋種植增產。李軍找到果樹種植專家求證自己的這個設想的可行性，專家的說法令他備受鼓舞，專家說通過試驗，發現套袋種植的獼猴桃、臍橙、柚子都能不同程度地提高產量，套袋后的果子更大，能作為出口水果向外國出口。有了專家提供的科學信息，李軍又決定要大干一場了。他覺得，雖然南方的水果從來沒有套袋的習慣，但是如果自己能通過套袋種植讓果農們看到收益的話，也就是幫助他們改進了種植技術、培養了他們新的生產習慣，習慣一旦形成，巨大的市場將會帶給自己無限的收益！他甚至想到了那個把鞋子賣給海島上的赤腳漁民的故事，他決心要做那個把鞋子賣給從不穿鞋者的推銷員了！

李軍把自己的套袋進軍南方市場的第一站選在了四川省都江堰市虹口鄉，這里是傳統的獼猴桃種植區。氣候濕潤，非常適合獼猴桃的生長，漫山遍野都長滿了獼猴桃，這里的果農的主要經濟來源就靠賣獼猴桃。但是，由于獼猴桃個頭的大小差別較大，前來收購果子的商販往往只挑最大的收購，而且收購的價格只有幾毛錢一斤，剩下個頭不大的獼猴桃只能零零散散地去賣，賣不完剩下的最后只能眼睜睜地看它們爛掉。果農們辛辛苦苦種一年獼猴桃，到頭來并沒有多少收入，他們對遠道而來、鼓動他們給獼猴桃套袋的李軍，無一例外地采取了不理睬的態度。

經過一個多月的免費贈送，李軍好不容易才把帶去的十幾萬只紙套袋送了出去。可是他還沒來得及松口氣，問題很快又出現了。原來，四川的氣候濕潤、雨水比較多，那些果農把那些原來是套蘋果的紙套袋套到獼猴桃上之后，由于供蘋果用的紙套袋內層紙是黑色的易于吸收光線，但是套到獼猴桃上卻發生了變化，雨水溶解了紙帶上的黑色，經過一兩個月的浸泡，等取下紙套袋的時候整個獼猴桃都變得黑糊糊的。果農們本來就不怎么相信套袋能增產，現在又把果子變成了黑糊糊的丑八怪，他們怎么也接受不了，一個個怒氣沖天。

這個消息像當頭一棒一下把李軍打蒙了。來不及多想，他連忙去選取不褪色的材料再重新做試驗，在耗費了28噸原材料、花費近30萬元之后，他終于研制出了適應濕潤氣候的紙套袋。當他帶著新的紙套袋再趕到都江堰之后，那些果農再也不愿意使用他的紙套袋了，還要他賠償自己的損失。為了讓這些果農再使用自己的紙套袋，李軍爽快地給那些受損失的農民作了賠償。

可是，當李軍再讓那些果農免費使用自己的紙套袋的時候，那些果農又不干了。他們說獼猴桃千百年來就那么生長著，到成熟了就去摘，有什么必要非要套什么套袋呢？套了之后說不定原本好好的果子都爛掉了呢，他們才懶得去犯這個傻。無奈之下，李軍找到了當地的水果收購商，向收購商講清楚了套袋的好處，收購商想如果采用這種技術能提高獼猴桃的品質和產量的話，自己的收入也會增加，于是同意幫助李軍做果農們的工作。李軍和收購商一起找到果農，收購商提出如果使用李軍的紙套袋使獼猴桃產量和品質都提高后，他的收購價格也將從過去的四五毛錢一斤提高到一塊錢一斤。

為了讓果農放心，收購商還和果農們簽訂了以一元錢一斤的價格收購獼猴桃的收購合同。這一下，果農們才都用上了李軍免費提供的紙套袋。而李軍在私下給了收購商幾萬元的保證金，以此來保證他做這次生意不會賠本。當年，那些套袋的果農就見到了效益：獼猴桃由于品質和“長相”都很好，收購商果然以每斤一塊錢的價格收購這些水果，而等到做外貿出口的時候，這些獼猴桃又以每斤4元錢的價格賣到了國外。果農和收購商都賺了，他們紛紛感謝李軍這個“從天上掉下來的活財神”。第二年，用不著再費力推廣，都江堰的果農都主動掏錢來買李軍的紙套袋，這個消息很快傳開了，附近幾個市的果農都慕名而來，紛紛求購李軍的紙套袋。

獼猴桃套袋成功之后，李軍又瞄上了其他的南方水果。他的紙套袋又掛上了柚子、枇杷的枝頭，每次開拓新的市場，李軍都免費提供紙套袋給當地的果農使用，而等到來年果農們見到效益之后，都會主動使用他的產品。

2004年，李軍又把紙套袋的用途延伸到了蔬菜上，湖南的一種大白菜很受市場歡迎，可是它卻特別嬌嫩，在生長過程中如果被小飛蟲咬后就會枯萎死亡，于是李軍又開發出套白菜的紙套袋，很快解決了這個難題。2005年他就訂出去了上百萬個套白菜的紙套袋。因為李軍的紙套袋發揮出了巨大的功效，他成了最受果農、菜農們歡迎的人，他們親切地給李軍取了個綽號——“套袋大王”。

短短幾年間，李軍靠做紙套袋攢下了幾百萬的財富，他不僅還清了以前經商時欠下的債務，而且還斥資百萬成立了自己的紙業公司。回首自己的創業之路，李軍不無感慨地說：“我的成功就在于想辦法盡力幫別人，別人有收益了自然就會選擇我的產品。”從負債累累的經商失敗者到如今身家百萬的老板，李軍覺得自己所做的就是普普通通的小事：“種果樹的人多了我做套袋，就跟開餐館的人多了我去送餐巾紙是一個道理，幫助別人解決難題的同時也開拓了自己的市場，說到底，幫別人就是幫自己！”