“培養對手”：他賺我更賺

如今，開店做生意隨處可見，競爭越來越激烈，要想賺錢，就必須多開動腦筋。在廣州，有一位打工妹，幾年前開了一家兒童玩具店，生意不錯。后來在她的店面附近又出現了兩個競爭對手，可她不但沒有排擠對手，反而想辦法去培養對手，最終使自己賺了近百萬元！她究竟有怎樣的高招？她的開店故事又帶給我們怎樣的啟示呢？

驚 恐：

老手竭力應對競爭新手

今年35歲的周青芳是重慶人。1990年，師范畢業后，她來到廣州打工。2年后，她嫁給了一個來自湖北的工廠主管，并和丈夫按揭買了一套二手房。

1999年初，周青芳在自己所住的社區門口開了一間約20平方米的兒童玩具店。由于周圍沒有玩具店，所以她的兒童玩具店生意十分紅火，每月純收入就高達6000多元。但到了2001年3月，她的店面旁邊竟然又新開了兩家兒童玩具店！本來這個社區及周邊的家庭都在她的服務范圍內，現在卻冒出了兩個競爭對手，這讓她有些措手不及，怎么辦呢？

后來，周青芳又增加了玩具租賃服務，由于她先人一步，別人還沒想到，所以顧客依然沒減少，可三個月沒到，另兩家也開始“跟風”了。從2001年下半年開始，她發現自己的營業額一直在下滑，每月的純利潤只有兩三千元了，這使得她的內心有些“恐慌”！

2002年元旦，周青芳去廣州動物園逛了一下午。由于兒童樂園和動物園的門票大多是近百元一張，她很快就為自己的玩具店想出了一個賺錢的新“點子”——她決定把玩具店改成一個能夠讓孩子盡情玩個夠的“玩吧”。

周青芳認為，要想讓自己的店鋪生意繼續紅火，就必須做到以下兩點：一是想辦法和競爭對手形成“差異化”；二是加大投入，把自己的店面做大。2002年4月，周青芳的玩具店鋪租期快到了，她趕緊在附近又找了一間約120平方米的店鋪，每月租金就要3800元！

2002年5月1日，周青芳投資6萬多元的“兒童益智玩吧”正式開業了！這次她的“玩吧”不僅在規模上比過去的玩具店大了五倍，而且在經營方式和服務功能上也比以前豐富許多，她把整個店面分成兩個區域：一個是玩具展覽區，既零售又出租，其實跟原來的玩具店差不多；另一個是兒童游戲區，里面有許多玩具可以任意玩，門票5元。

周青芳的“玩吧”開業那天，顧客果然絡繹不絕，她甚至還暗自得意：“這次肯定能‘打敗’其他兩位對手。”很快，店里的生意就開始紅火起來，她如愿以償地成為了這個社區的“玩具店老大”！

周青芳靠著誠信經營、薄利多銷，以及與社區幼兒園、小學聯合舉辦系列益智活動等方式，讓自己店鋪每月的純收入達到了近8000元！這時，周青芳的許多好友便建議她采取一些“進價銷售”、“超低租賃”等措施，干脆把另兩家玩具店擠垮，以便壟斷整個社區的玩具市場。

2003年底，周青芳按照好友的建議悄悄地試了試，不過效果卻并不明顯。

驚 醒：

擠壓對手不如善待對手

更讓周青芳感到詫異的是：其實當自己一心想“打敗”對手時，對方也在絞盡腦汁地準備“對策”。因為她發現，盡管自己的“玩吧”在規模和實力上絕對“雄厚”，但其他兩家玩具店也各有自己的特點和優勢。

2004年初，針對兩個“對手”的特點和優勢，周青芳進一步調整了“玩吧”的定位，她把自己的經營特色主要放在“現場感、益智、快樂教育”等概念上，即通過組織兒童集體現場玩玩具、做游戲等，使孩子們獲得快樂和智慧。她覺得自己的這個定位很不錯：1、雖然廣州的大型兒童樂園有好幾家，但都離本社區很遠，坐公交車要1個小時，而自己的店鋪就在小區門口，可以為顧客節約很多的時間；2、在本社區雖然也有兩家兒童玩具店，但他們的店面都還不到20平方米，而且只涉及零售和出租玩具，而她的“玩吧”有現成的玩具和游戲場地，既可讓家長節省開支又能讓孩子玩得盡興；3、這種定位正好與其他兩家玩具店形成差異化經營，避免造成兩敗俱傷的局面。

俗話說：“商場如戰場。”只有做到知己知彼，才能打敗對手。但商場又不完全像戰場，有時其實更需要聯手才能彼此把生意做得更好。2004年春節后的一天，周青芳主動找到那兩家玩具店的老板—— 一對下崗夫婦以及一位小伙子，三個“對手”第一次坐在一起共商“大計”。

周青芳首先拋出了一個大膽的想法：三家店都相互“退讓”一步，先明確各自的特點和優勢，然后將各自的短處“弱化”或者“刪除”，甚至可以專門讓給另一家去做，在這個基礎上大家再公平競爭，并想方設法一起來營造和鞏固本社區的玩具市場，從而達到共贏的效果。

下崗夫婦和小伙子在聽完周青芳的想法后覺得不錯，于是大家經過仔細商量后，最終確定：周青芳以現場租賃玩具、組織游戲活動等為主，下崗夫婦以對外租賃、維修玩具為主，小伙子則零售新興玩具。由于周青芳和小伙子沒時間，對維修玩具也不夠專業，所以他們主動取消此項業務，只要自己的顧客有這方面的需求，一律介紹給下崗夫婦；小伙子經常能快速進到一些物美價廉的新興玩具，周青芳和下崗夫婦往往沒渠道，所以小伙子答應每當他進了一批新興玩具后，愿意賣少量貨物給周青芳和下崗夫婦用來出租；三家店雖然都可以零售、出租玩具，但價格必須統一，絕不搞惡性競爭……

三家玩具店老板私下達成一致后，大家的生意都做得順風順水。漸漸地，每家店的特點和優勢都“深入人心”，這樣反而鞏固了老顧客，并且讓一部分顧客成為三家店的“共同顧客”。比如，有一位小男孩既喜歡在小伙子那里買最新的玩具，又愛到下崗夫婦那里學維修玩具，同時又經常去周青芳的“玩吧”里玩。由于現在城市家庭里大都是獨生子女，父母和祖輩對他們寵愛有加，而且“兒童玩吧”、購買玩具、把玩具租回家等娛樂方式都各有好處，所以大人們對孩子的要求也大多會一一滿足，這樣就更加方便了周青芳與另兩家“資源共享”。

驚 喜：

培養對手賺錢更得心應手

2004年五一期間，周青芳第一次與另兩家玩具店聯手，共同策劃了三天不同主題的營銷活動。雖說是“共同策劃”活動，但不同主題的營銷活動卻是三位老板各自負責的，最主要的是連續三天的活動形成了一種“商業娛樂氛圍”，所以三家玩具店在賺得盆滿缽滿的同時，又贏得了社區居民們的信任和認可，為今后各自的長遠經營打下了基礎。不僅如此，通過這次活動，三個“對手”還成為了朋友。

后來，周青芳又想了許多“資源共享、互惠互利”的辦法。比如從2005年起，三家店都采取會員制經營，無論哪家的會員，到其他兩家消費都可享受打折優惠。例如：在小伙子那里買的新興玩具如果壞了，可以拿到下崗夫婦那里獲得低價的“終身維修”，周青芳的會員到小伙子那里買新興玩具也可享受8折優惠。

除了聯合組織一些營銷活動外，周青芳還經常幫助其他兩家店鋪出一些點子。2005年10月的一天，她發現下崗夫婦由于年齡較大，和許多社區里的老人來往甚密，所以建議他們兼營一些老年人的玩具。還有一次，她在批發市場看到有一種專門針對城市白領一族而設計的成人玩具，她本想也買些回去零售，但考慮到與自己的“兒童玩吧”不相符，于是她把這個小項目推薦給了那個小伙子，結果還真賣得很紅火……都說“同行是冤家”，可周青芳這種不但不排擠對手，反而想方設法讓他們繼續經營下去的舉動，讓許多親朋好友都很不理解。

可周青芳心里很清楚，幫助別人就是在幫自己。自從“玩吧”開張以來，她就一直想把自己的店鋪經營成為一個充滿活力的“兒童樂園”。要想長久地吸引孩子們來玩，一方面需要緊跟潮流多引進新興玩具，以適應顧客求新的心理，而由于人力、時間、渠道都有限，她往往會落后于潮流，但這恰恰是那位小伙子的強項，所以很多時候她可以直接從小伙子那里引進一些新興玩具，以增加“玩吧”的“票房”；另一方面，玩具使用壽命一般只有5個月，尤其“玩吧”里的公共玩具壽命就更短，壞了怎么辦？她可以交給下崗夫婦維修或者低價賣給他們，而下崗夫婦收購后修好了又可以出租，或者專門做“競賽”道具，給那些愛拆玩具的小家伙過把癮；再一方面，“玩吧”的生命力在于經常組織策劃游戲活動，不僅要會跟孩子玩各種“玩法”，還要懂得孩子的心理，要玩出健康、快樂和智慧，融進孩子的成長記憶中，而這些往往需要和另兩家玩具店聯合起來……相對于專門請一位玩具采購員和維修師傅以及單打獨斗地搞活動來說，周青芳顯然能夠大大地降低自己的經營成本。

當然，周青芳也不斷地加強自己的特色經營，比如她根據孩子們不同的年齡、性別、性格等，設計了許多種不同主題的游戲活動，分為益智類、手工類、合作類、健身類、冒險類、魔術類等；2006年1月開始，她又招聘了2名幼師畢業的女孩子，開起了不同專業的益智學習班，經常組織孩子們到附近的森林公園去親近大自然；除了零售、租賃玩具外，她還把“玩吧”的經營范圍擴大到少兒書刊、飲食、文具、影視等等。就這樣，通過特色經營、培養對手以及和對手聯合促銷等多種方式，周青芳的“玩吧”如今月純利潤已達到近2萬元，創業7年來她已賺了90多萬元，而其他兩家玩具店的月純收入現在也上升到了五六千元！

曾經每月都只能賺兩三千元的三家小店，為什么會在兩三年內同時“身價”倍漲呢？近日筆者采訪時，周青芳笑著說：“這里面確實有一定的‘奧秘’：一是在剛出現競爭時我能夠正視對手，第一個把玩具店改成了‘玩吧’，給自己創造了一條更加寬廣的道路；二是我及時地領悟到了善待對手的真正含義，大膽地與另兩家玩具店確定了各自的經營特色，從而避免了不必要的競爭；三是我后來通過培養對手、聯合經營的方式，激發了這個社區玩具市場的娛樂氛圍和消費潛力，現在我才明白，不是沒人玩玩具，而是我以前不懂得怎樣去吸引和教會他們玩！另外，商界其實和生物界一樣，適當有一些對手會更加有助于經營。當初我如果把其他兩家都擠垮了，別人一看偌大的社區只有我一家玩具店，那些勇敢的淘金者就會蜂擁而至，弄不好來了一個比我更強的對手，那就‘引狼入室’了，所以后來我就想，為了防止更多、更強的對手來‘插足’，我應該把兩位對手‘培養’好，以維護目前這種至少大家都能贏利的‘生態平衡’。因此，我幫助對手賺錢，其實也正是為了讓自己長久地賺大錢……”

精彩！創業中你不可能把所有的錢都賺到手，所以也不要總想擠垮對手！其實，每個敢于創業的人往往都有一把自己的“利劍”，所以要想真正打敗對手并非易事。如果總想把對手置于死地，很可能會魚死網破，兩敗俱傷！相反，只要你在經營上勝人一籌，適當有幾個對手，保持商場的“生態平衡”，反而會有助于你的合理競爭和高效經營。世界著名運動員鄧亞萍說過這樣一句話：“沒有一種成功是單打獨斗出來的，任何一個世界冠軍都是踩著高大對手的肩膀站上領獎臺的！”正視對手需要勇氣，善待對手是一種大度，而培養對手，更是一種韜略。因此，學會培養對手，一起把市場做大，實現共贏，這才是創業成功者的最大秘訣！

（責編/朱茂星）