農資新產品營銷如何迅速“開局”

種子、農藥、化肥、激素、藥械等農業生產資料，是一類特殊的商品。種子、化肥和農藥的質量關系到農作物生產的收成與效益，加上其使用主體是農民，他們分散在各地，其收入水平又相對較低，對風險的承受能力較差，雖然有通過采用新產品增加收入的愿望，但更怕因使用新產品減產減收。因此在購買新產品時更加慎重。有些農資新產品，盡管質量好，但推廣速度緩慢，甚至較長時期推而不廣。這不僅不利于農資生產企業和經營企業效益的提高，更不利于充分發揮農資新產品的社會效益。農資新產品在營銷上必須采取一些特殊的措施，才能較快地打開局面，將新產品迅速推廣開來。

免費試用 上世紀60年代推廣化肥是從推廣硫酸銨開始的，當時面臨的阻力可想而知，過去農民祖祖輩輩都使用農家肥，這像食鹽一樣的硫酸銨，不僅沒有用過，甚至連看都沒有看過，能有效果嗎?有些農民甚至擔心硫酸銨會“燒”壞禾苗。好在當時采用的營銷措施是免費試用。既然試用硫酸銨不用花錢，不妨拿些使用試試看吧!當時農民就是抱著這樣的心態開始使用硫酸銨的。結果是：不試不知道，一試嚇一跳!這硫酸銨簡直就是“魔肥”，不僅使用安全。而且效果特別好!硫酸銨等化肥就是這樣較快地推廣開來。現在你想要農民不用化肥，還真的難以做到。這不得不歸功于當時化肥免費試用的營銷策略。

示范觀摩 在農資中最受農民重視的是種子，種子是農作物優質高產的重要基礎。但種子的風險較大，一個好的品種可以使農民增產增收，而一個不好的品種卻能使農民減產減收。因此，對于新品種的購買和使用，農民尤其慎之又慎。因為農作物種子質量從表面上看，頂多能看出種子本身的質量，如是新種還是陳種(關系到發芽率和出苗率)等，至于更重要的方面——種性，從種子表面上是看不出的。這與一般商品有很大的不同。因此，新品種示范、展示和召開觀摩會尤其重要。所以近年來，有些育種單位和經營單位比較重視對新品種的示范和召開觀摩會。不少優良品種就是通過觀摩會，借助于種子經營單位尤其是各種媒體的作用，擴大影響，迅速使品種推廣開來的。

“借船出海” 俗話說：“王婆賣瓜，自賣自夸。”但對于農資新產品，企業單純依靠自己宣傳，農戶很難相信。于是有的企業將產品交給農戶比較信任的農業專家或基層農業技術推廣人員，請他們先試用后，再支持他們在各種涉農媒體上刊登試用文章，“借口宣傳”，因而企業生產的新產品迅速得到推廣。這說明只要新產品質量過硬，“借口”一樣可以起到宣傳作用，而且宣傳效果更好。也有些企業在推廣農資新產品(如生物鉀肥、固氮菌肥)時，將產品先交給省級甚至國家級農業技術推廣中心試驗，在取得確切的試驗結果后，再推薦至基層示范推廣。大部分基層推廣部門推廣能力很強，加上推廣是自上而下進行，由于基層對上級比較信任、放心。敢于大膽推廣，因此推廣速度很快。還有些實力較弱的農資生產、經營單位(如縣級種子公司等)，由于自身無論是在資金、技術方面，還是在人力資源和管理經驗等方面，都存在著某種程度的不足，所以，“借船出海”更是可行的新產品營銷戰略。

媒體宣傳 目前部分農戶訂有報刊、雜志，更多的農戶收聽電視、廣播。一些專業性報刊雜志和中央電視臺七頻道的農業節目、中央廣播電臺的農業節目，農民不僅十分愛看、愛聽，而且比較相信，因此對農資新產品的宣傳效果很好。當然要上專業性報刊雜志和中央電視臺，新產品必須新穎、效果必須顯著而且穩定。不是突破性的新產品，即使有大品牌的宣傳，也不會帶來持久的經濟效益。在廣告設置上，一般較易接受的是電視、報紙、宣傳資料等。借助報刊和電視對新產品的宣傳要力求直觀明了，貼近老百姓的生活，并且突出產品的質量。另外，廣告版本應多樣化，適應不同人群的欣賞品味，使廣大農民過目不忘。如利用農民喜聞樂見的戲劇、小品、電視連續劇作載體，從選購一種植一辨別真偽一科技服務來描述企業的情況和新產品的情況，本著為農民著想的廣告策略，其高明之處就在于利用感情的傳播來達到吸引農民顧客的目的。

代理銷售 借助代理商營銷。代理商必須有良好的信譽、一定的經濟實力、廣泛的群眾基礎、較強的市場開拓能力。一個好的代理商，能夠做到事半功倍，很快打開銷售局面。但若選擇代理商不當，在競爭激烈時也會失去一些市場。

郵寄資料 采用此方式銷售，農戶對其信任度不高，害怕上當受騙，因此必須保證新產品質優價廉、服務熱情周到，讓購買的農戶真正得到實惠，通過一傳十、十傳百，才能擴大銷售市場，獲得新產品長久的經濟效益。(湖南省新邵縣項目前期工作辦公室 李群 郵編：422900)