農(nóng)資新產(chǎn)品營銷如何迅速“開局”

種子、農(nóng)藥、化肥、激素、藥械等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，是一類特殊的商品。種子、化肥和農(nóng)藥的質(zhì)量關(guān)系到農(nóng)作物生產(chǎn)的收成與效益，加上其使用主體是農(nóng)民，他們分散在各地，其收入水平又相對較低，對風(fēng)險的承受能力較差，雖然有通過采用新產(chǎn)品增加收入的愿望，但更怕因使用新產(chǎn)品減產(chǎn)減收。因此在購買新產(chǎn)品時更加慎重。有些農(nóng)資新產(chǎn)品，盡管質(zhì)量好，但推廣速度緩慢，甚至較長時期推而不廣。這不僅不利于農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)營企業(yè)效益的提高，更不利于充分發(fā)揮農(nóng)資新產(chǎn)品的社會效益。農(nóng)資新產(chǎn)品在營銷上必須采取一些特殊的措施，才能較快地打開局面，將新產(chǎn)品迅速推廣開來。

免費試用 上世紀(jì)60年代推廣化肥是從推廣硫酸銨開始的，當(dāng)時面臨的阻力可想而知，過去農(nóng)民祖祖輩輩都使用農(nóng)家肥，這像食鹽一樣的硫酸銨，不僅沒有用過，甚至連看都沒有看過，能有效果嗎?有些農(nóng)民甚至擔(dān)心硫酸銨會“燒”壞禾苗。好在當(dāng)時采用的營銷措施是免費試用。既然試用硫酸銨不用花錢，不妨拿些使用試試看吧!當(dāng)時農(nóng)民就是抱著這樣的心態(tài)開始使用硫酸銨的。結(jié)果是：不試不知道，一試嚇一跳!這硫酸銨簡直就是“魔肥”，不僅使用安全。而且效果特別好!硫酸銨等化肥就是這樣較快地推廣開來。現(xiàn)在你想要農(nóng)民不用化肥，還真的難以做到。這不得不歸功于當(dāng)時化肥免費試用的營銷策略。

示范觀摩 在農(nóng)資中最受農(nóng)民重視的是種子，種子是農(nóng)作物優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)的重要基礎(chǔ)。但種子的風(fēng)險較大，一個好的品種可以使農(nóng)民增產(chǎn)增收，而一個不好的品種卻能使農(nóng)民減產(chǎn)減收。因此，對于新品種的購買和使用，農(nóng)民尤其慎之又慎。因為農(nóng)作物種子質(zhì)量從表面上看，頂多能看出種子本身的質(zhì)量，如是新種還是陳種(關(guān)系到發(fā)芽率和出苗率)等，至于更重要的方面——種性，從種子表面上是看不出的。這與一般商品有很大的不同。因此，新品種示范、展示和召開觀摩會尤其重要。所以近年來，有些育種單位和經(jīng)營單位比較重視對新品種的示范和召開觀摩會。不少優(yōu)良品種就是通過觀摩會，借助于種子經(jīng)營單位尤其是各種媒體的作用，擴(kuò)大影響，迅速使品種推廣開來的。

“借船出海” 俗話說：“王婆賣瓜，自賣自夸。”但對于農(nóng)資新產(chǎn)品，企業(yè)單純依靠自己宣傳，農(nóng)戶很難相信。于是有的企業(yè)將產(chǎn)品交給農(nóng)戶比較信任的農(nóng)業(yè)專家或基層農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣人員，請他們先試用后，再支持他們在各種涉農(nóng)媒體上刊登試用文章，“借口宣傳”，因而企業(yè)生產(chǎn)的新產(chǎn)品迅速得到推廣。這說明只要新產(chǎn)品質(zhì)量過硬，“借口”一樣可以起到宣傳作用，而且宣傳效果更好。也有些企業(yè)在推廣農(nóng)資新產(chǎn)品(如生物鉀肥、固氮菌肥)時，將產(chǎn)品先交給省級甚至國家級農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心試驗，在取得確切的試驗結(jié)果后，再推薦至基層示范推廣。大部分基層推廣部門推廣能力很強(qiáng)，加上推廣是自上而下進(jìn)行，由于基層對上級比較信任、放心。敢于大膽推廣，因此推廣速度很快。還有些實力較弱的農(nóng)資生產(chǎn)、經(jīng)營單位(如縣級種子公司等)，由于自身無論是在資金、技術(shù)方面，還是在人力資源和管理經(jīng)驗等方面，都存在著某種程度的不足，所以，“借船出海”更是可行的新產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略。

媒體宣傳 目前部分農(nóng)戶訂有報刊、雜志，更多的農(nóng)戶收聽電視、廣播。一些專業(yè)性報刊雜志和中央電視臺七頻道的農(nóng)業(yè)節(jié)目、中央廣播電臺的農(nóng)業(yè)節(jié)目，農(nóng)民不僅十分愛看、愛聽，而且比較相信，因此對農(nóng)資新產(chǎn)品的宣傳效果很好。當(dāng)然要上專業(yè)性報刊雜志和中央電視臺，新產(chǎn)品必須新穎、效果必須顯著而且穩(wěn)定。不是突破性的新產(chǎn)品，即使有大品牌的宣傳，也不會帶來持久的經(jīng)濟(jì)效益。在廣告設(shè)置上，一般較易接受的是電視、報紙、宣傳資料等。借助報刊和電視對新產(chǎn)品的宣傳要力求直觀明了，貼近老百姓的生活，并且突出產(chǎn)品的質(zhì)量。另外，廣告版本應(yīng)多樣化，適應(yīng)不同人群的欣賞品味，使廣大農(nóng)民過目不忘。如利用農(nóng)民喜聞樂見的戲劇、小品、電視連續(xù)劇作載體，從選購一種植一辨別真?zhèn)我豢萍挤?wù)來描述企業(yè)的情況和新產(chǎn)品的情況，本著為農(nóng)民著想的廣告策略，其高明之處就在于利用感情的傳播來達(dá)到吸引農(nóng)民顧客的目的。

代理銷售 借助代理商營銷。代理商必須有良好的信譽(yù)、一定的經(jīng)濟(jì)實力、廣泛的群眾基礎(chǔ)、較強(qiáng)的市場開拓能力。一個好的代理商，能夠做到事半功倍，很快打開銷售局面。但若選擇代理商不當(dāng)，在競爭激烈時也會失去一些市場。

郵寄資料 采用此方式銷售，農(nóng)戶對其信任度不高，害怕上當(dāng)受騙，因此必須保證新產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉、服務(wù)熱情周到，讓購買的農(nóng)戶真正得到實惠，通過一傳十、十傳百，才能擴(kuò)大銷售市場，獲得新產(chǎn)品長久的經(jīng)濟(jì)效益。(湖南省新邵縣項目前期工作辦公室 李群 郵編：422900)