品牌弱 銷售強——如何協調

成名之前，三星是地道的小企業，沒有自己的牌子，干的是為日本三洋做加工的買賣。20世紀70年代，三星造黑白電視機；80年代至90年代初期，造微波爐。靠別人吃飯不長遠，果然，日本三洋出的價越來越低，訂貨量越來越小。由于產品大量積壓，三星干不下去了。同樣，還是三星，利用品牌突圍，起死回生。1999年，三星做出了公司有史以來最大的一次調整——經營核心從OEM轉向打造三星品牌。三星把壓在倉庫里的貨物全部打折拋售，收回來的錢作為啟動資金。從此，三星在開始研發新品的同時，大力推廣三星品牌。6年之后，美國《商業周刊》刊登的品牌價值排行榜上，三星的品牌價值以149億美元位居“2005年全球100個最有價值品牌”第20位。

這說明，企業發展到一定階段，就會出現“品牌腿短，銷售腿長”的問題。普遍現象是，產品賣得不錯，但品牌影響力卻很有限，沒有對銷售形成拉力。企業要擴大市場份額，仍然要依靠低層次的價格戰和促銷。

一家健康的公司必須做到在銷售擴張的同時，它的品牌對市場的號召力也同步上升。企業依靠價格戰和促銷擴大銷量，實際上是在打資源消耗戰，以透支生命為代價，從長遠看，對企業不利。要解決“品牌腿短，銷售腿長”的問題，企業必須推行品牌建設。

一、品牌無論大小 都有核心價值

談到品牌的核心價值，很多老板覺得是大品牌才搞這套。其實不然，小品牌也同樣要向消費者傳達核心價值。說白了，企業經過長期的產品研發、銷售和服務輸出，要使消費者對自己產生一種牢固的印象，消費者想購買時，能夠不由自主地想到品牌，對企業和品牌產生積極的認同感和強烈的購買欲望。兩瓶價格相同的水，一瓶是娃哈哈的，一瓶是農夫山泉的。消費者要么選娃哈哈、要么選農夫山泉、要么都不會選。為什么這樣？難道是因為哪個的質量更好？不是！娃哈哈和農夫山泉都是大牌，質量上不會有什么差距。消費者之所以做出不同的選擇，主要是因為品牌所傳達的核心價值不同。消費者愿意花相同或更多的錢購買一個與其他產品質量、功能完全相同的產品，主要是因為他認準了品牌。

產品同質化，需求個性化。企業一定要在研發、銷售過程中，持之以恒地建立和傳播自己的核心價值，使消費者對品牌產生與眾不同的印象。比如寶潔，消費者想讓自己的頭發變得柔滑，就會想到“飄柔”；想去頭屑，就會想到“海飛絲”；想讓頭發得到護理，就會想到“潘婷”。

二、小企業的品牌也能走向高端

高價格意味著更高的利潤。很多企業在做品牌戰略時，都將自己定位在中高端。一些企業即使處在低端，也要想方設法制造幾款高端產品，通過高價格、高品質的“暗示”，在傳播上發揮對銷售“舉高打低”的作用。

消費者的購買力不一樣，多數呈“橄欖”狀分布，即高端消費者和低端消費者占少數，中等消費水平的人占絕大多數。因此，大多數企業推出高端產品的目的是發揮它對銷售的牽引作用，真正的目標是占絕大多數的中等消費水平的人群。要保證產品銷售的規模，必須要有充足的終端產品，以及少量用于促銷的低端產品。為了保持高端形象，IBM、索尼、三星等品牌即使產品仍然暢銷，但只要出現跟風者，就會迅速推出替代品，不會大幅降價銷售。一些中小企業缺乏這樣的戰略眼光，只要產品還有市場，出現了跟風者后就打價格戰。浙江有一個空調企業以“價格屠夫”自居，為了打進廣東市場，竟然公開大肆宣傳自己“一元錢的空調”，令人不可思議。雖然當時取得了一些轟動效果，但自此在消費者心中樹立了低價劣質的形象。

品牌往高端走，主要是指企業要重視產品技術的創新和工業設計，不斷推出高附加值的產品。

三、讓消費者輕松記住你的廣告

多數人沒有耐心看廣告。新品牌如果不能迅速將產品的核心利益傳達到位，它就會被大量的廣告信息淹沒，很難讓消費者記住。許多國際品牌都非常注重廣告的傳播。比如西門子零度生物保鮮——釣魚冰箱廣告，通過一條魚從冰箱中釣出來，在零度狀態保存得活蹦亂跳，表現西門子冰箱優異的精確控溫、保鮮功能，結尾再輸出“靈性科技，智慧生活”的品牌定位，給人留下了深刻印象。這款冰箱理所當然地進入了暢銷冰箱的排行榜。在推向市場最初的7年里，“王老吉”一直不溫不火。“怕上火，喝王老吉”，明確了定位，“王老吉”很快就火遍全國。

企業在做品牌傳播時，不能夠只注重品牌的形象，忽視產品核心利益的宣傳。只有讓消費者輕而易舉地記住產品特性，才能實現品牌價值增長與銷售同步。

四、做好樣板 巧用市場的示范作用

利用市場的示范作用，暗示自己取得了與該市場相稱的身份、地位。眾所周知，美國市場在全球具有領導地位，一個品牌如果能在美國市場立足，那么，多數人都會認為這個品牌是一個國際品牌。

歐萊雅原是一個二流的化妝品品牌，品牌地位一直無法與美國的雅詩蘭黛和露華濃相比。后來，它以當時美國最大的百貨公司——梅西百貨為突圍口，通過在梅西百貨的主要化妝品柜臺區，獲得了與雅詩蘭黛同樣的銷售面積。這一年，歐萊雅獲得了25%的銷售額增幅。

五、圍繞品牌做促銷

促銷只能當作一種局部戰術，并且要圍繞品牌的定位來進行。企業在決定促銷的時候，要充分考慮促銷的主題、促銷的方式、包括促銷的時間會不會與品牌的定位沖突，會不會疏遠消費者與品牌的距離，會不會降低品牌忠誠度。

促銷的時間不能持續過長，頻率不能過高，否則就容易讓消費者認為你的產品滯銷、不受歡迎。