營銷便攜式吊運(yùn)機(jī)“三要素”

一種新的機(jī)械產(chǎn)品，從問世到占領(lǐng)市場并得到用戶的認(rèn)可，要經(jīng)過一定的認(rèn)知過程，而要縮短這一過程，不斷擴(kuò)大其市場份額，不僅需要廠家的質(zhì)量保證、廣告支持，更需要商家從流通角度，找準(zhǔn)市場切入點(diǎn)，針對機(jī)械產(chǎn)品的特性，采取與之相適應(yīng)的營銷策略，這樣才能在廠家和客戶之間搭建起一條快捷的流通渠道，形成廠家、商家、客戶三方互信聯(lián)盟，達(dá)到“三贏”之目的。

靠品牌，贏得市場信譽(yù)

品牌是商家的信譽(yù)支柱、生命基礎(chǔ)，特別是機(jī)械產(chǎn)品不同于消費(fèi)產(chǎn)品，要在客戶手中長期使用，不會很快消失，品牌尤其顯得重要。專利產(chǎn)品——便攜式吊運(yùn)機(jī)一經(jīng)投放市場，便引起了機(jī)械行業(yè)的廣泛關(guān)注，特別是在裝潢工程領(lǐng)域，更是一炮打紅。經(jīng)過一番市場調(diào)查，趙慶決定代理這種商品。

當(dāng)時，趙慶天真地認(rèn)為，既然廠家宣稱是剛剛問世的專利產(chǎn)品，技術(shù)性能一定過硬，質(zhì)量問題無須懷疑，未對廠家進(jìn)行多方考證，他便從河南某廠訂了10臺便攜式吊運(yùn)機(jī)，到貨后經(jīng)過促銷很快便銷售一空，他賺得第一桶金。正當(dāng)他雄心勃勃準(zhǔn)備籌集巨資大干一番時，客戶陸續(xù)找上門來，說根本吊不動，達(dá)不到額定起重的一半，還有支架焊接質(zhì)量太差等等，問題五花八門。因質(zhì)量問題有的客戶堅決要求退換。趙慶當(dāng)頭挨了一記悶棍，不知如何是好。他打電話詢問廠家，誰知廠家也是一知半解，回答很不令人滿意。這時朋友提醒趙慶一定是被惡意假冒廠家捉弄了！

說者無心，聽者有意，趙慶決定上網(wǎng)細(xì)查，他終于從國家知識產(chǎn)權(quán)局網(wǎng)站找到答案。同時也搜索到許多“李鬼”。隨后，他又發(fā)現(xiàn)此專利產(chǎn)品真正唯一的專利權(quán)人和專利產(chǎn)品廠家是山西省祁縣淳杉機(jī)械廠。于是，趙慶親自驅(qū)車去古“晉商”集居地，“喬家大院”的故鄉(xiāng)－－山西祁縣實(shí)地考察。吸取上次教訓(xùn)，趙慶詳細(xì)考證了廠家的各種原始證件，聽從廠家安排，參加了廠家組織的便攜式吊運(yùn)機(jī)業(yè)務(wù)培訓(xùn)班，掌握了機(jī)器的技術(shù)性能和操作技能，親身體驗(yàn)到了專利產(chǎn)品對生產(chǎn)力的推動作用。

找到正宗專利廠家后，趙慶重新開始市場運(yùn)作。真正的專利產(chǎn)品“春雨”牌便攜式吊運(yùn)機(jī)銷出不久，很快就收到客戶的反饋，普遍反映這批吊運(yùn)機(jī)無一存在質(zhì)量問題，性能、用途和工作效率比想象的還要好，不愧是正宗專利產(chǎn)品。這時客戶又紛紛找上門來，這次不是來問罪，而是要求征訂“春雨”牌便攜式吊運(yùn)機(jī)。專利品牌成了趙慶打開市場的首件法寶。

搞培訓(xùn)、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢

機(jī)械產(chǎn)品如果使用不當(dāng)，不僅應(yīng)有的功能發(fā)揮不出來，而且會故障頻生，甚至還會損機(jī)傷人。如同汽車品牌再好，若讓無證人駕駛，也會發(fā)生事故。趙慶的客戶在品牌吊運(yùn)機(jī)的使用中也有類似問題發(fā)生，于是，趙慶將廠家技術(shù)人員請來現(xiàn)場“診斷”，廠家觀察客戶操作機(jī)器后說，這不是機(jī)器的問題，而是操作機(jī)器的人的問題，并且現(xiàn)場做了規(guī)范性操作演示，作業(yè)速度快、工作效率之高令在場人員瞠目結(jié)舌。使用CY300型便攜式吊運(yùn)機(jī)一個小時竟向6層樓吊運(yùn)150多袋水泥。廠家指出，盡管“春雨”牌便攜式吊運(yùn)機(jī)操作簡單易學(xué)，僅看說明書就能學(xué)會，但要實(shí)現(xiàn)效益最大化并且無事故，最好的捷徑就是參加專業(yè)培訓(xùn)。

在廠家的指導(dǎo)下，趙慶制定了便攜式吊運(yùn)機(jī)操作員培訓(xùn)計劃，要求客戶購買機(jī)器時必須接受免費(fèi)培訓(xùn)，直到學(xué)會為止，這既是對產(chǎn)品信譽(yù)的維護(hù)，更是對客戶利益的保護(hù)。經(jīng)過培訓(xùn)上崗的客戶，杜絕了事故的發(fā)生，大大提高了勞動生產(chǎn)率，特別是原來為接受過培訓(xùn)的客戶，前后對比后說：真是“磨刀不誤砍柴功”、“培訓(xùn)不培訓(xùn)效果大不同”。強(qiáng)制培訓(xùn)成了趙慶讓客戶加快認(rèn)識品牌的第二件法寶。

售后服務(wù)是現(xiàn)代營銷不可缺少的環(huán)節(jié)，商品價格越高，使用周期越長，售后服務(wù)越顯重要。便攜式吊運(yùn)機(jī)正是這類商品。作為一項發(fā)明專利，“春雨”牌便攜式吊運(yùn)機(jī)，不僅得到有關(guān)部門的肯定，經(jīng)過實(shí)踐也得到了市場的認(rèn)可，這已是不爭的事實(shí)，但是與其它商品一樣，客戶的同樣需要完善的售后服務(wù)。因此，趙慶與廠家追求的共同目標(biāo)是——客戶100%的滿意，只要是產(chǎn)品質(zhì)量問題，不讓客戶受一點(diǎn)損失。這樣，解除了客戶的后顧之憂，大大增強(qiáng)了新型產(chǎn)品拓展市場的能力。這一手段成了趙慶長足發(fā)展的第三件法寶。

單位：祁縣淳杉機(jī)械廠

廠址：山西省祁縣城友誼西路（太原南65公里，距喬家大院15公里）

聯(lián)系人：便攜式吊運(yùn)機(jī)發(fā)明人 劉春雨

電話：0354—5280228 5188668

8186808

網(wǎng)址：www.cvid123.net

傳真：0354—5280589