文博的書生夢

外人看來，他所從事的是IT行業，而他自己則堅持稱其主營業務是旅游行業。事實上，這兩種說法都是對的，孤立地看酒店管理，絕對是屬于旅游行業的范疇；如果加上系統二字，不用想就是IT行業的常用語了。作為一位在兩個行業間游走的創業者，張競書與中國數百萬家小公司一道，實現著從一顆種子到參天大樹的夢想。

被動創業，永遠要做主動的人

1998年7月的成都，一個普通而炎熱的日子，有個年輕人走幾步，便向背后張望一下，他已經走出很遠，陽光灼痛了雙眼，他不得不用手搭成涼篷，最后看了一眼懸掛在校牌上的“四川大學”四個大字。這是一所有著百年歷史的名校，有多少名人都從這大門出來過，年輕人在內心里告誡自己：要記住這個日子，要記住不論何時都不能忘記自己是從川大校門走出去的。轉過身來，他便攔了一輛出租車，帶著還在激蕩的心情，直奔單位而去。他的前途也似乎如當時的天氣，晴空萬里，艷陽高照。

這個年輕人就是張競書，當時他帶著一肚子二進制的學問和要在IT領域成就一番事業的理想走出校門，從來沒有想到，有一天，自己這顆種子將會在烈如驕陽般的商海里獨步潮頭。回想一下那幾年的情景，計算機專業之火、計算機人才之搶手遠非現在所能比擬。因此，作為計算機系的高材生，早在大四實習期間，他便因出色的專業成績和優秀的市場表現被一家外資企業所錄用，專門從事軟件開發和銷售。2000年，既懂軟件開發又懂銷售管理的張競書投身成都本土的一家上市高新技術企業BT集團，振興民族軟件企業是他當時最真實的想法。

事情的發展總是不按人們設定的方向發展。張競書和一幫兄弟將滿腔的才華和熱情付諸到工作之中，他所在部門的業績總是處于全集團之首。看到竄紅的業績報表和當初進公司時自己與單位達成的協議，他和部門的兄弟們將會有一個非常好的收入，張競書帶著弟兄們慶祝：“今年絕對錯不了！”然而年底張競書發現，他們的工資袋竟然與平時毫無二致。公司的態度像一盆冷水兜頭，領導說，部門利益要服從集團利益，在全集團虧損的情況下，任何部門都不應該享受比別的部門更優厚的待遇。

看到停滿集團大院的高檔轎車，再看看集團總部無所事事的管理人員，張競書心里那是種什么感覺？沮喪、灰心加上失望，那年輕火熱的心一下就涼了。“好好干，到了年底我們就可以過一個豐收年了。”這樣鼓舞士氣的話他再也無法對那幫相信他、跟隨他的兄弟們說了，他甚至不敢正視他們，盡管他們都知道不是他的錯，也根本不會埋怨他。

如果僅僅是這樣，張競書也許依然會留在BT集團，畢竟對于從小就學習理科的他來說，性格中最多的還是嚴謹和保守。但漸漸地，他開始不能忍受身邊的一切了。作為業務人員，他一方面要實現公司的目標，一方面又要維護客戶的利益。而按正常情況下對客戶作出的承諾也總是不能實現，張競書只得像一只戰戰兢兢的老鼠，在夾縫中謀求著自己的發展。

在那樣一家帶有濃厚官商背景的企業里，外行指揮內行的事情是再平常不過的了。這樣的情形對張競書最大的困惑不是來自于誰聽誰的，而是在于管理者盲目地下任務。這種盲目不是根據市場的因素來定，而是要把全集團的管理費用加上一個臆想出來的利潤率。這對任何一個有責任心的下屬來說都是一個兩難，接受任務吧，明顯地不能完成；不接受吧，你又拿不出合適的理由。所以，能做的惟一選擇就是離開。

既然外企和國企都找不到能讓自己安心的理由，張競書咬了咬牙，那就自己出來干！創業，他不是沒想過，但真要走上這條路，也令他頗為躊躇。技術開發、市場營銷、服務網絡這些經營要素都已具備。2003年他正式下海，成立了成都文博信息技術有限公司，主營酒店和餐飲娛樂企業管理系統軟件的開發和銷售。

“當老板與打工最大的區別在于可以按自己的意愿做事，”張競書說，“那種角色的轉變直接帶來了心態的變化。如果說以前有很多想法不能實施是因為受到的約束太多的話，那么現在一切都由自己控制就沒有理由不做得更好。”張競書初做老板，他體會到一種從未有過的沖動，自己給自己做主，這種感覺簡直太棒了！

于是，他對和他一起創業的兄弟們說，市場始終在那里，我們不走向它，它是絕對不會走向我們的，我們只有永遠做個主動的人，才會在市場上找到自己的位置。

治小“國”如烹大鮮

雖然是小公司，但張競書卻私毫沒有怠慢之心，現實也不容他松懈。在經營中，大公司碰到的問題小公司同樣也會碰到，也許還會更多，人才、銷售和服務一個都不能少。像他這樣的軟件企業，成熟的模式是以開發為依托、以銷售為主導、以服務為保障，而這些，張競書又是如何去實現的呢？

他深知自己一個人力量單薄，便用盡一切辦法網羅人才。放下老板的架子，他讓參與創業的核心人物全都擁有股份，這樣，每個人都是企業的老板，都會成為“主動的人”；銷售上也有很完善的制度保障，讓每一個伙伴都能在付出之后得到相應的回報；服務上，處處為客戶著想成為他們公司的第一法則，客戶沒有想到的他們要想到，客戶想到了的，他們要比客戶想得更多、更好。這是張競書自己總結出來的“鼎足理論”，三者缺一不可，是公司最牢固的支撐。這種理論，是他多年在外企和國企工作時所遭遇到的情形的最直接反映。

在眾多實力雄厚的大企業中，小企業如何在夾縫中求得生存。張競書說小企業有時也有小企業的好處，那就是機制靈活，全員服務意識強。此外，誠信也是他們最為看重的一項企業品質。軟件是個看不見的東西，當客戶咨詢他們時，能做到的他們一定做到最好，不能做到的就堅決說“NO”。這種真誠的態度往往會得到良好回報，在短時期內看起來是損失，長期看來卻絕對是受益的。

因此，當朋友介紹即將開業的成都小憩驛站連鎖酒店老板給張競書認識時，張競書沒有乘勢向對方推銷自己的業務，而是像朋友一樣以自己的經驗告訴對方酒店業與他們原來經營的產業的不同。他當然知道對方一定需要軟件方面的產品和服務，但他聰明的是沒有推銷自己的產品，而是將主動權完全交給了對方。那位老板試探性地報了個很低的價格，他一口就回絕了，張競書告訴那位老板，他永遠不做以次充好的事，也希望優秀的服務用最合理的價值體現。于是，他耐心地給對方講明了軟件行業的特殊性質，后期服務的質量遠遠大于軟件的價值，然后報給對方一個比對方出價高幾倍的價格。對方在橫向比較后，還是覺得張競書的文博酒店管理系統在價格和服務上更讓他放心，也自然地接受了他的價格。

“很多人在口頭上都說‘先交朋友，再做生意’，但真正做到的人有幾個呢？消費者不傻，真誠與虛假他們一眼就能看得出來的。”張競書深有體會的說。

除了工作之外，張競書的生活是簡單的。看書是他最習以為常的消遣，此外，就是和朋友們聚聚。他也會融入這個城市最易見到的場景之中，那就是喝茶聊天，很多想法和創意也正是在和朋友們的思維碰撞中得以閃現，最終體現在他對文博這個小企業的經營風格上。所以，對一個簡單的人來說，欺騙和虛假是一件痛苦的事情。

到過成都的人都知道成都是個非常安逸的地方，但對張競書來說絕對不是，剛過而立之年的他，前額已經開始掉頭發了。“勞心太多，”張競書說，“大公司有大公司的不足，小企業也有小企業的優勢。我要做的就是，團結一幫有責任感、有事業心、有遠大志向的人一起奮斗。這個公司是我們大家的，我們在一起開心地創業。”

IT行業的周期特別短，所以經營者的心態引領著企業的走向。很多像他這樣的小企業，都以賺快錢作為他們的目標，張競書說那些偷奸耍滑的舉動從來不會出現在自己身上，也不會出現在文博公司。作為一個企業的創立者，張競書難能可貴地擁有一種經營百年老店的園丁心態，而不是大包大攬的家長作風。

這個張競書，他在心里播了一顆芽——要把文博這粒小種子，種成百年大樹。