做舊書也能“財情橫溢”

都說今日做舊書生意是個“黃花菜涼了”的行當，但阿昌卻把他的舊書行當做得有聲有色，而且還做到網上去了，可謂是越做越大。

做足市場調查工作

兩年前，阿昌在做市場調查時發現，今天的二手書屋通常是將人家賣不出去的書籍抱到店里，卻忽視顧客究竟要什么版本。這種按部就班的“做法”，生意肯定不會好到哪里去。舊書交易最風光是1998年前后，但實際上那時并沒真正形成市場聚合力。由于市場競爭和經濟環境的變化，舊書業便日趨衰落，有的老板轉向賣新書，有的店主干脆撒手不做。但阿昌認為這是個好信息！幾年的市場格局變化使得目前現存的正規舊書店已為數不多，這就無形中導致這里舊書業的現狀已無法滿足市場和讀者的實際需求。下面是阿昌在調查中的反饋情況：一群大學生說，我們把舊書店淘書稱為“淘金”，因為那里實在是一個書的“金礦”。一位退休干部說，我一個月至少要逛三次舊書店，且每回要買上十本回家。這給阿昌開舊書店又增加了信心，加上近年來紙張飛漲，新書更是漫天要價，這無疑給二手書市留下了龐大的交易空間。

鎖定“業精于專”的理念

在經營中，阿昌發現自己的店子雖時常是滿屋子的顧客，但真正能買到心儀之書的讀者不到50%。這就如踢足球一樣，球員雖都在滿地跑，也形成了強大攻勢，但就是進不了球。如何能使更多的顧客掏荷包？說白了還是貨源對路的功夫。

時下做什么項目都要講定位。做舊書生意的定位：就是業精于專！根據現在的實際情況，他認為應該主營社科人文類書籍，從而形成自己的特色。換言之，面對天花亂墜五花八門的圖書市場，經營者絕對不能貪，面面俱到是經營舊書的致命弱點。

賣舊書有時如同喝酒，會喝酒的人通常不用一桌子的菜，有一兩碟精致極品就夠了。堆積如山的舊書，沒人欣賞的話自然就淪為了占空間的廢紙。

有了定位，在收購舊書時就有了尺寸。阿昌首先看書的內容其次是出版社。財富、金融類的書籍，價格稍微高點也可以收購。

“業精于專”同時彰顯另一個優勢。舊書業作為一種文化消費模式具有特殊性，買者素質高，成交量也高。主營財富、金融的舊書店，其前來捧場的顧客的文化素養可想而知。

當然，要做到業精于專對店老板也是一種挑戰。阿昌說，首先經營者自己要有足夠的文化素質，這樣才能做到眼光高，才能收購到高質量又好賣的舊書，也只有博才多學、有品位的經營者，才不會使一本絕版好書總是墊壓在箱底下。因此，阿昌越是鉆進舊書堆里越發感到自己的腦筋不夠周轉。

增多有效交易渠道

在工作中學習，在壓力下成長。阿昌說其實有很多辦法可以把二手書屋的交易空間做大。如他開展網上交易（主要是學術類著作），意在便于與同行交流，此項交易占該店15%的業務量，再兼做一些不以贏利為目的的書籍，這樣做可以穩住老客戶、爭取新顧客，從而帶動其他生意。又如增設“寄售”業務，這一招則充分站在顧客的立場，但也宣揚書店的誠信之本。此項業務面對那些有書卻不愿賤賣的顧客，他們希望手上有價值的舊書能像字畫一樣寄在店里由老板“代銷”。“代銷”成功，老板收點“代勞費”。一個小小的二手書屋如此這般“做”下去，讓阿昌一個月里賺下3000元純利。

今年春節過后，阿昌利用特殊途徑收購到一百多本財富方面的書籍。沒想到新學期開學沒幾天，就被學生搶購一空。阿昌說，現在的大學生找工作比較難，總想在走向社會之前學點做生意的知識。

阿昌感慨道：做舊書真的大有學問。顯而易見的一點是，經營者自己先要有點學問，不僅要會收購版本，更要具有“藏書”功底。“倘若只懂點買賣的皮毛伎倆，而又不去苦心鉆研這個門道，做這個行當就難以做出名堂來。”