特許加盟，有餡餅也有陷阱

形形色色的“加盟陷阱”

目前國內有許多特許商的加盟收費極其低廉，甚至有低于1萬元的。表面上看是讓利于加盟者，但其中許多不過是在用“薄利多銷”的手段聚斂加盟費，錢一到手，萬事大吉，你開你的店，我發我的財，甚至還有純粹詐騙后一走了之的。如前幾年大打特許廣告的“麥XX”、“X X基”、“X肯X”之類，聽起來既像麥當勞，又像肯德基，短短兩三年的時間，便不見了蹤影，眾多加盟者深受其害。一位姓程的先生說，他幾年前籌資40萬元加盟了一家快餐店，經營品種、店面裝修甚至名字都酷似麥當勞、肯德基，然而兩年后，肯德基在當地開店，他的店難以為繼，只好關門，但成本都還沒有收回，更別說人力、物力的損失了。

此外，被特許一方給特許方帶來的危害也不可小視。華聯超市股份有限公司董事長華洲說：“特許連鎖的回報豐厚，但由于加盟者是獨立實體，經營自由度高，因此，總部對加盟店的控制力度小，管理難度很高，風險也隨之而來。比如對侵權風險的惟一救濟手段就是訴訟，無論結果如何，加盟主都將承擔高額的法律成本。我們曾經耗費了整整一年的時間處理與一家不良加盟店之間的糾紛，為了解除與該加盟店的關系，我們從一審、二審直至強制執行，花費了大量精力和資金。”

據介紹，在加盟者方面，也出現一些移花接木、利用總部的技術私自再開分店或把總部的技術傳授給他人等違法現象。這些都是特許經營所要面對的風險。去年紅火全國的掉渣燒餅就是這樣，從武漢起源后，短短半年時間，全國就出現了上百家各種“X渣燒餅”加盟總部，面對混亂的招商格局，總部束手無策，一個原來可以永續經營的產業因為各加盟商的不自律曇花一現地過早地結束了生命。

面對加盟投資熱要三思

“連鎖加盟業可能正在醞釀一個大泡沫！”“連鎖加盟商可能只是在玩一個圈錢游戲。加盟者完全可能血本無歸！60％的企業連自己的直營店都沒有，根本就沒有吸引連鎖加盟的資格！”面對加盟投資熱，一些人士發出了不同的聲音。一位業內人士對記者說：“某些品牌僅僅擁有一套形象裝修手冊就向加盟商收取不菲的費用，并要加盟商第一次進貨須達幾萬元以上。除標準的形象裝修之外，沒有系統性的指導方針，不具備成熟的特許操作經驗，憑什么收取高達幾萬甚至十幾萬元的加盟費？高額限定首批進貨，只是相當于把廠家的倉庫搬到加盟店里，至于產品能否最終從特許店正常流通出去，卻沒有任何風險性保證，企業最終能給加盟商‘特許’什么？”

很多特許加盟品牌打出了誘人的旗號，如免加盟費、年收益率30％以上、低于成本價提供設備、代為選址等。專家指出，個人在連鎖加盟的熱潮中必須保持清醒頭腦，即便在特許經營最為發達的美國，特許經營的失敗率也為45％，近一半的特許經營店開業一年后就關門了。雙贏預期的背后，也隱藏著一把雙刃劍。對于那些希望做加盟店小老板的普通投資者而言，加盟必須慎重。在市場尚待規范的情況下，高昂的加盟費，可能是某些企業圈錢的陷阱；要求購買名目繁多的設備原料，可能是特許商在推銷質次價高的積壓產品；此外，特許人一旦出現決策失誤，加盟者也會受到牽連。為此，專家提醒：做加盟店小老板務必須有風險意識，“做熟不做生”，選擇自己熟門熟路的行當，選擇具有長期發展潛力的產品或服務，詳細了解特許品牌整體狀況和商業記錄，尤其在店鋪的選址方面，更應慎之又慎。

最終損害是特許商自己

有這樣一個現象值得關注，國內的特許經營企業對被特許者的加盟條件日漸寬松，門檻越降越低。而外資特許者不是創造加盟條件，而是指定加盟條件，等待市場環境的成熟。他們看重的是企業形象，寧缺勿濫。這樣的差異表明，加盟商也并非是一“特許”就賺錢，如果經營不善，不僅賺錢無望，加盟店還很可能將特許商拖垮。

專家認為，經營過程中確實存在規模經濟，但若企業的自身素質尚未達到規模經濟所要求的水平，企業的效益與利潤不僅不會隨著規模的擴大而增長，反而會隨著規模的擴大而減少，這時就出現了所謂的“規模不經濟”。與傳統商業相比，連鎖商業對企業內部管理的要求高出好幾倍，一旦總部有疏漏，很可能釀成企業的“大出血”。目前，我國許多企業都急于將加盟店的數量規模擴大，似乎加盟店的數量越多，自身實力就一定越強。其實在加盟店數量增加、企業影響增大的同時，企業的管理壓力也越來越大。

另外，在特許加盟水平上，國內企業也存在很多漏洞，許多企業認為加盟商按照特許經營主提供的方案將店面裝修一致，店內的貨品陳列保持一致就是特許經營了，但是我們常見一些小業主把自家的小超市換上一個加盟商的牌子，但其經營內容和管理水平與之前并無二樣。其實，僅有外部的一致只是具備了特許經營的“形”，真正特許經營的“神”在于管理制度的一致，這需要企業有一個高質量的加盟手冊和可操作的運營手冊，這才能保證總部對產品的品質監控和對加盟店的操作管理。目前，眾多連鎖企業在大力發展特許加盟事業的同時，應在控制力、管理力度、管理水平上多下功夫，否則只能是一時紅火，難以長久，最終損害的是特許商自己的牌子。

加盟連鎖的十大敗因探析

的確，對于沒有經營經驗的人，通過連鎖總部的訓練指導，比較容易在較短的期間內入行，而且成功的幾率也較大。這是加盟連鎖店的優勢。但是再怎么優秀的連鎖體系，也有失敗的例子，如果以為一旦加盟了連鎖店，就能輕松地坐擁增值利潤，就未免過于天真。以下十種可能引致失敗的原因，應引起加盟連鎖經營者足夠的重視。

一．加盟動機偏頗

再優秀的連鎖體系也不可能保證所有的加盟店都能百分之百地經營成功。以日本的摩斯漢堡為例，日本人相當自豪其95%的高成功率，但即使如此，也表示有5%的失敗率。該公司從一年間的1000位加盟應征者中嚴加挑選，最后締結契約的僅是其中的5%，即50人。盡管這50人具備了強烈的創業意愿，和總公司具有同樣的經營理念，最后的結果也不過是95%的成功率。

從國外眾多失敗的案例可以看出，最重要的失敗原因還是加盟動機偏頗：以為一旦加盟，就可以躺著什么也不干，一切由總部來管理。連鎖總部是擁有若干在他處經營成功的實績，但在他處由別人（總部加上加盟店主）經營成功的例子，并不表示在本地由你和總部經營就會成功。必須牢記，總部和加盟店是兩個完全不同的事業體，總部提供（銷售）給你的，只是一套加盟營運組合，你必須按照它的經驗和指導，按部就班而切實地去執行，才有可能獲得成功。換句話說，該加盟店能否經營成功，你和總部均需付出努力，即使總部所提供的加盟營運組合是放之四海而皆準的。盡管總部努力在發揮指導、督促的功效，假若你不作相對的投入，那最后就只有站到失敗者的隊列中了。

至于總部，其努力扶持你成功，固然是基于加盟契約；但另一方面，你的成功也代表了它的成功，除了你可幫其促銷產品拓展市場外，也有利于招募新的投資加盟者。所以你（加盟后）和連鎖總部固然是兩個不同的事業體，但是在某種意義來說，卻又是“命運共同體”。

二．加盟時資金調度失常

由于急于創業開店，有些加盟者為了籌措加盟金、權利金及開創費用等而到處張羅、甚至借高利貸也在所不惜。一旦開店，雖然生意也還算順利，但是每天為了籌錢償債，無心完全投入于事業的經營。本該在陣頭領軍的經營者，一旦因為資金的調度而離開第一線，店內其他員工馬上會受到影響，于是服務品質逐漸低落。而顧客也是敏感的，慢慢地也會逐漸遠離該店，當然業績就不可能再往上提升，本來生意還不錯的店面往往就因為高利貸而拖垮了整個事業。

三．加盟前未作詳細調查

這種失敗的例子不在少數。某些加盟者對將加盟的連鎖總部認識不清，總以為先加盟進去再說，以后有了問題，總部自然會出面協助解決。結果開店以后，總部什么經營指導也沒有，有困難與總部聯系也未見回音，這才發覺上當。具體說來，主要有以下幾種類型：

一是缺乏加盟連鎖的基本知識。由于沒有這方面的知識，只是在相關的報紙雜志上看到廣告，就打電話過去，在聽了對方簡單而又令人心動的說明之后，就匆匆加盟。根本沒有想到，加盟需要如此多的資金，并且有這么多的束縛，從而大大降低了工作的熱情。凡是這種情況均屬于對連鎖加盟缺乏認識所致。這種“因誤會而結合”必然最終導致“因了解而分手”。

二是只知道這一行業不錯，卻沒有調查同行業者。當初只是看到廣告上吸引人的條件，看到漂亮的公司目錄，就匆匆加盟了，卻不知進入該行業后，同行業中有更優秀的企業，有更優厚的加盟條件與支援指導，想要中途退出，卻因“違反契約”而無路可退。

三是只參觀賺錢的店而不知失敗的店更多。在加盟之前，雖然也遵照專家的意見，去了解了總公司究竟在做何種生意，也去看了加盟店究竟經營得如何，但是一般總部都只帶你去看經營良好的店而隱瞞不賺錢的店。直到加盟后，才知道竟有那么多的店不賺錢，而在苦撐。另外，參觀成功的店，聽到的都是目前如何輕松就錢財滾滾，而對開店當初如何慘淡經營，如何痛苦地熬過來，卻極少提及，讓人有個假象，以為成功是只要加盟就唾手可得的。

四是加盟之前沒訪問過總公司，也未見過總部負責人。當時提出希望到總公司參觀的意愿，雖然對方沒有拒絕，但是卻以距離遙遠，時間和金錢上都不經濟作擋箭牌。直到加盟后，聽其他的加盟者提起，才知原來總公司因陋就簡，早知如此就不會如此貿然加盟了。

五是與總公司老板一次也沒見過面、談過話。雖曾提出要求，但被推托說，由于公司目前全國各地在招募加盟店，忙得老板全國到處奔波，反正以后遲早會碰面的。結果是，開業的那一天，老板終于出現了，匆匆露個臉就走，和他談了一些，才發覺老板是個沒有什么理想、抱負的人，實際上，最多只是一個投機者。

四．簽約前未考慮周密

許多加盟者在簽訂契約之前，或因為契約條件較為有利，或因為害怕被人捷足先登，或認為早加盟可以節省加盟金，在契約內容未完全搞清楚，或因為契約內容太繁雜而懶于了解，就貿然在契約上簽字蓋章，因而失敗大有人在。

五．自己不努力反怪罪總部

雖然是加盟店的老板，卻不愿親自經營。花錢雇人當店長，給的薪水不高，卻又希望這位店長能從早到晚為你賣命。另外，自己不做相當的投入，營業成績不佳卻怪罪總部指導不力，沒有什么實際的訣竅和辦法，完全一副“我倒霉、遇人不淑”的模樣。

事實上，加盟店和總部是命運共同體，事業成功需雙方都付出相當的努力。如果加盟者以為自己是出錢投資的老板，等著總部賺錢給你，就未免過于天真。

“同行競爭店已經在本區出現，總部卻一點對策沒有”；“當地環境已經改變，但總部卻沒教給一點應對之道”。不錯，客觀環境改變了，但你是否也及時跟總部反映，同時加上你的觀察意見呢？自己不做相對的努力，往往注定要失敗。

六．對自己的經營能力過于自信

連鎖總部提供給加盟店的“加盟營運組合”，并不像一般的專利那樣受到法律的保護，因此，很難和價值聯系在一起。也就是說，總部提供的店名、產品以及顧客的信賴感等，很難有個標準尺度來衡量。整個連鎖體系的力量和訣竅，很難在第一線的店鋪現場用肉眼看到。而支持事業成功背后的加盟營運組合，其功效也難以認定。很多加盟者都犯了這樣的錯誤：雖然在開店之初得到了總部的許多幫助，但由于當時拼命工作而忽略了這一點，一旦業績穩定，就總認為是自己努力的成果，對于總部所謂的秘訣和實際指導，早已拋到腦后，認為沒有總部也可以，靠自己的力量就足夠了。于是對總部的指導不愿接受，對總部的命令不愿執行，對總部的促銷計劃不予配合。由于過于自信，加盟店逐漸遠離總部而招致了失敗。

七．加盟店主另有事業

加盟者開店之初，按照總部的指導拼命地工作，事業蒸蒸曰上，最初投入的資金都得以收回，于是志得意滿，開始找尋其他賺錢的機會。不幸的是新的事業由于未摸到竅門，以致賺來的錢統統賠進去，原來的門店也由于無法兩面兼顧而導致業績下降，最終由于資金無法周轉而失敗。

八．過于喜歡擺老板架子

有些加盟者以前是上班族，“多年媳婦熬成婆”，總認為這下自己當老板，就必須擺出老板的威風，對于每一位員工的工作，總要婆婆媽媽地予以干涉，而不懂得授權，致使員工情緒低落，影響經營業績。

九．擅自變更作業規定

有些加盟者一旦熟悉了整個商店的運作，就會覺得總部的若干作業規定不盡合理，如果是基于善意而向總部提出，總部也會樂于接受。但如果是自作主張就會出現問題。特別是在銷售的商品在自家店內加工制造的情況下，如果是改變制造的方法，或是更改加工的時間，或是調換作業的順序，以致總部的種種規定都不予在意或不予執行，那么加盟店實際上已失去了總部的支援，成為孤軍奮戰了。

總部的種種作業規定，一定有其強勢特色，擅自更改就喪失了它的特色，尤其品質方面更是如此。品質一旦不穩定，特色一旦喪失，顧客是很敏感的，慢慢地就會遠離而去。

十．得不到家人的同心協力

加盟連鎖事業最先一定得到另一半的同意和支持，如果能獲得包括父母妻子兒女的全家族同意，那就更好，因為一旦有事，這些人都是你的后援部隊，都將發揮“內助”的功效。

但是，有的加盟投資人在家人反對下，仍不顧一切，斷然加盟，認為只要總部確實夠強，一個人來做又何妨。可是由于一開始就遭家人反對，所以和家人的關系就搞不好，就會影響情緒，而這種情緒往往又會反映到店內，或人手不足時家人不愿幫忙，或自己偶爾有事想暫時離開，卻找不到人來接替，變成“孤家寡人”。另外，由于老板一人實在忙不過來，因此忽略了很多細節，如清潔衛生等等，以致影響了店鋪的經營。

常言道：“家和萬事興”、“和氣生財”，這確實相當重要。這也是許多全球便利店加盟都要求加盟者是一對而非一人的原因。“夫妻齊心、其力斷金”是店鋪經營成功的法寶。