個性攝影室的個性生財路

如今，靠攝影賺錢的人越來越多，經濟實力差點的，開個小小的照相館，投資不多，小日子卻能過得有滋有味；有些實力的，則開辦影樓，專門為顧客拍攝那些高檔的婚紗照、藝術照等，一套照片幾百上千元，利潤相當豐厚。然而，影樓經營的季節性太強，一進入夏季，業務就少得讓人心慌；一般的照相館季節性差別雖然沒有影樓那么明顯，但是受規模和檔次的制約，往往只能做些零碎的小業務。杭州鳳起路上一家名為“攝手座”的攝影工作室很好地解決了這些問題。這家攝影工作室規模雖然不大，卻在炎炎夏日里依舊顧客盈門。

因為喜愛，副業變主業

“攝手座”的老板是一位名叫張海的年輕小伙子。在北京廣播學院廣告系讀書的時候，他迷上了攝影藝術。只要一有空，張海就揣著一臺相機外出拍攝風景，或者給同學們拍“藝術照”，是校園里小有名氣的“攝影高手”。

1999年大學畢業后，張海毫不猶豫地跨入了攝影行業，在北京一家影樓做攝影助理。后來，憑著不俗的技藝，他被邀請到西安的一家影樓做攝影師。

張海的女友在杭州，為了和女友團聚，2001年3月，張海來到杭州，先后在“佳麗攝影”等幾家影樓做攝影師。正值春夏之交，影樓的生意非常火爆，張海就像一臺攝影機器，平均每天要拍50多對新人的婚紗照。拍攝活動大都在影樓里完成，而影樓所能提供的服裝和空間非常有限，加上新人們的動作姿勢又千篇一律，整個拍攝就像流水線操作一樣，沒有個性，也沒有新意。

這樣做了一段時間后，張海感覺很疲憊，這種疲憊不光來自高強度的工作，更緣自內心對藝術追求未果的無奈與失落。為了改變這種狀況，張海又先后去過深圳、溫州等地，但現實告訴他，只要在影樓里工作，無論這個影樓的規模有多大，攝影師始終都只能是“一臺攝影的機器”，永遠難以將藝術個性與謀生手段有機地結合起來。

于是，張海萌生了自己辦攝影工作室的念頭。拍什么樣的照片，怎樣拍攝，他要有自己的決定權，他要走出一條完全有別于常規影樓經營模式的路。

出師不利，巧干度難關

2003年3月，張海又回到了杭州。他風趣地說：“以前為了追求自己的夢想，不得不到處去流浪。現在既然決定創辦自己的工作室，當然要選擇在杭州了，有心上人在身邊，做起事來才更有動力嘛！”

張海在杭州最繁華的路段鳳起路上選中了一個面積有150平方米的地下室。張海心里很清楚，要想使自己的工作室做出名氣，必須選擇一個交通便利、方便客戶上門的地段，但市中心的門面價格都非常高，自己一時間難以承受。鳳起路上的這個地下室不僅租金便宜，而且出入非常方便，自己只需在臨街的門柱上做一個燈箱，門面就非常醒目了。

然而，正當張海一心一意忙著籌備攝影工作室的時候，一場突如其來的“非典”爆發了。5月，張海的“攝手座”攝影工作室開業了，生意卻非常清淡。張海意識到，自己正趕上了一個特殊的時期。怎么辦？

那天，張海在報紙上看到一則“非典并不可怕”的報道，聰明的他立即有了靈感。他趕到西湖大道上一家朋友開的軍品店，借了幾套戎裝，然后又請了一位漂亮的模特，拍攝了一組“戎裝抗非典”的主題攝影作品，并推出了戎裝婚禮等別具特色的攝影項目。這一適時的攝影項目，不僅吸引了人們的眼球，而且還引起了當地某報的關注，一組圖文并茂的報道為張海做了免費宣傳。張海順利地渡過了這一難關。

張揚個性，打響知名度

“非典”結束后，“攝手座”工作室開始步入發展的快車道，工作室的贏利狀況越來越好。但是，張海并沒有就此滿足，他很清楚，在競爭激烈的攝影行業，如果圖小利、求安穩，必然會被市場淘汰。在資金方面，張海并沒有雄厚的實力，于是，他決定走個性化之路，以個性化服務求發展。

近四年的影樓工作經驗給了張海很大的幫助，他知道在一般的影樓里，攝影師與被拍攝者之間的溝通其實是很膚淺的，拍攝出來的照片看起來非常華美，但是卻缺乏被拍攝者生動的氣息和獨特的個人魅力。于是，張海把與客戶的溝通作為開拍之前的必修課，每次接到新業務，他總是先聽取客戶的要求，了解客戶的喜好，然后有針對性地提出拍攝構想，征求客戶的意見，在不斷地溝通中達成共識。張海曾為一對新人拍過一組生動的“戀愛全過程”系列，這組照片生動地再現了這對戀人從網上相識到網下見面，墜入愛河，最后共結連理的過程。

緊接著，張海對杭州的婚紗攝影室外取景地進行了調查，他發現80%的影樓把取景地放在了杭州太子灣或楊公堤。如此一來，無論攝影師怎么努力，拍出來的效果都難免有雷同感。為了改變這種狀況，張海就帶上攝影器材，開車和客戶一起到外面去兜風，看到有好的景色，馬上下車開工。這種工作方式雖然隨機性很大，但卻容易拍出個性來，深得客戶們的歡迎。比如，2003年9月，張海帶著一對新人來到朱家尖，在海灘上拍了一組非常別致的婚紗照，令客戶在親朋好友面前賺足了面子。高興之余，這對新人要求再拍一組，于是，張海又帶他們去了西塘古鎮，拍攝了一組風格迥異的古裝照。

夏天是攝影的淡季，張海一番調查之后，針對人們在炎熱季節里喜歡泡水的特點，嘗試著把攝影的場景放到了杭州海底世界公園，果然受到了歡迎。于是，張海又接連推出了水上樂園攝影和海底潛水攝影，一時間，“攝手座”門庭若市。

多方出擊，財源滾滾來

如今，個性化婚紗照和藝術照已成為“攝手座”的拳頭產品，但張海并沒有滿足于此。他說：“現在很多稍微有點規模的影樓，其贏利狀況都不錯，而他們也往往就此滿足了。其實，搞攝影的贏利途徑還有很多，作為一個好的經營者，應該多方出擊。”張海發現，廣告公司的攝影量都很大，但絕大多數廣告公司都沒有自己的攝影師，而是通過委托拍攝的方式把拍攝業務轉包給專業攝影機構去做；一些服裝公司為了發布自己的時裝新款，也常常與攝影機構合作。只要與他們建立了合作關系，就能獲得比較穩定的業務量。

2003年底，張海開始跟廣告公司和服裝公司的人接觸，主動上門推銷自己。一些公司不相信張海的攝影能力，認為搞影樓的專業性不夠強，婉拒了張海。一些公司抱著試試看的態度讓張海現場拍了幾張，結果效果很不錯。于是，局面便慢慢地打開了。如今，張海已經擁有了一批關系密切的合作伙伴，每年都要為他們拍攝一到兩季的服裝新款或產品廣告。

此外，張海還開辦一個了“攝手座論壇”。客戶在論壇上不僅可以看到“攝手座”的攝影作品，而且還可以與張海互動溝通。“攝手座論壇”的開辦，不僅使張海結交了一批愛好攝影的朋友，進一步提高了“攝手座”攝影工作室的知名度，而且還發展了不少新客戶。

現在，張海又在杭印路上租下了一個300多平方米的場地，準備搞一個規模和檔次都更高的攝影棚。