特許經(jīng)營高手的生意經(jīng)

很少有人知道，1990年北京第一家東直門必勝客的老板就是威廉·海內(nèi)克。當(dāng)時(shí)他5萬美元買下了這家餐廳的特許經(jīng)營權(quán)，而今，人人看得到餐廳門口的長隊(duì)。

1949年，威廉·海內(nèi)克出生在美國弗吉尼亞一家海軍醫(yī)院，父親是海軍軍官，母親曾在朝鮮戰(zhàn)爭期間陪瑪麗蓮·夢露走遍了整個(gè)朝鮮，身份是《軍史時(shí)代》(Army Times)的女編輯。14歲，威廉舉家開始在泰國定居。18歲，威廉用1200美元?jiǎng)?chuàng)辦了自己的第一家公司。1000美元付了注冊(cè)費(fèi)，其余的錢買了塑料桶、拖把，還有廣播電臺(tái)幾分鐘的廣告。這是一家辦公室清潔公司，威廉·海內(nèi)克邁入商界的第一步。

海內(nèi)克樣子有幾分像甲骨文的拉里·埃里森，除了喜歡帆船、賽車和飛行，二者都是沒有完成大學(xué)教育的反叛分子，埃里森中途輟學(xué)，海內(nèi)克根本沒去讀。在其他年輕人還沒離開校園的時(shí)候，21歲的海內(nèi)克已經(jīng)成了百萬富翁，并且再度創(chuàng)立了Minor Holdings，這家叫做“未成年人集團(tuán)”的企業(yè)如今讓海內(nèi)克成為泰國最成功的外國商人。

海內(nèi)克的發(fā)家之道得益于特許經(jīng)營。1980年，海內(nèi)克以特許經(jīng)營方式在泰國開設(shè)了第一家必勝客。當(dāng)時(shí)必勝客剛被百事收購不久，海內(nèi)克的這筆特許經(jīng)營費(fèi)用不過5000美元。很快，海內(nèi)克把準(zhǔn)了特許經(jīng)營的脈門，Minor Group發(fā)展成為諸多家喻戶曉的中產(chǎn)品牌在泰國的代理商，其中包括:必勝客、時(shí)時(shí)樂(Sizzler)、Burger King，DQ冰淇淋、Swensen’s冰淇淋等500多家餐廳以及萬豪(Marriott)酒店;還有時(shí)尚類品牌Esprit、Rec Earth、堡獅龍和Laneige(蘭芝)。

關(guān)于特許經(jīng)營，海內(nèi)克有自己的一套，在幾天前的北京之行中，他對(duì)記者講述了給特許經(jīng)營愛好者們的建議。對(duì)于那些第一次辦企業(yè)的人，海內(nèi)克認(rèn)為特許經(jīng)營非常好，因?yàn)槟憧梢赃_(dá)成協(xié)議，只經(jīng)營其中一家店鋪。合同期通常為10~20年，往往包括發(fā)展要求、銷售預(yù)測和時(shí)間限制。同時(shí)，特許經(jīng)營還能為你提供獲取信息、技術(shù)的途徑，省去大筆學(xué)習(xí)成本。至于選擇哪個(gè)品牌合作，海內(nèi)克認(rèn)為當(dāng)下的潮流更傾向于追隨那些在美國、日本、歐洲有著成功軌跡的國際名牌，這些品牌必須為人所熟知并且認(rèn)同。

開始特許經(jīng)營生意的起點(diǎn)在哪里？海內(nèi)克歸納了三個(gè)：一是你的工作。你現(xiàn)在所做的工作將是這些生意十分重要的來源，因?yàn)檎窃诠ぷ髦校愕纳虡I(yè)靈感不斷得以發(fā)掘；二是你工作以外的興趣愛好，因?yàn)檫@是另一個(gè)有著你與生俱來的靈感的領(lǐng)域；第三是“日常觀察”，通過一次偶遇或日常生活中的小事發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，海內(nèi)克喜歡舉三個(gè)例子：拉爾夫—施奈德(Ralph Schneider)出去吃飯時(shí)發(fā)現(xiàn)自己沒有帶現(xiàn)金，于是就有了大萊卡(Diners Club)的想法；利奧—格斯滕藏(Leo Gerstenzang)看到妻子用棉花裹著牙簽給女兒掏耳朵，于是世界上有了第一根Q牌棉花簽；一天早上，金—吉列(King C.Gillette)發(fā)現(xiàn)他的刮胡刀鈍了，十分懊惱，于是便有了安全刀片的想法。

那么海內(nèi)克怎樣想到開第一家必勝客的呢？70年代末，他在馬尼拉的Shakey’s比薩店和朋友聚會(huì)，突然有人問在泰國什么生意可以賺錢，海內(nèi)克看看四周說:“像這樣擠滿了人的比薩店”，而當(dāng)時(shí)曼谷只有一兩家。

1991年，特許經(jīng)營必勝客11年后，海內(nèi)克創(chuàng)立了自己的比薩品牌:品奇比薩，繼續(xù)以連鎖經(jīng)營方式發(fā)展。這一次，他把目標(biāo)直接瞄準(zhǔn)自己了如指掌的必勝客，聲稱要?jiǎng)?chuàng)立最好吃的新比薩，因?yàn)樗私獗貏倏偷牟蛔悖瑢W(xué)到了必勝客的本領(lǐng)，除了一樣，必勝客這個(gè)品牌無法復(fù)制。2005年初來北京的品奇比薩能分走必勝客門口的長隊(duì)嗎？海內(nèi)克顯得信心十足：“品奇在泰國打敗了必勝客，現(xiàn)在是第一。”