如何建立有效的銷售激勵(lì)機(jī)制

我們建立一個(gè)公司的銷售激勵(lì)機(jī)制，要充分考慮其有效性，而不僅僅是簡(jiǎn)單地對(duì)銷售額增長的刺激。

在通信的某細(xì)分領(lǐng)域，有A、B兩家?guī)缀跬瑫r(shí)起步的公司，IT行業(yè)成長性好，在開始的兩三年內(nèi)，兩家公司銷售業(yè)績(jī)都快速地翻了幾番而成為業(yè)界典范。

為了更好地激勵(lì)公司銷售人員以刺激公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L，又不約而同的建立起銷售報(bào)酬機(jī)制，所不同的是A公司采用了包括銷售額及回款指標(biāo)的簡(jiǎn)單提成制，而B公司建立的則是一個(gè)同時(shí)關(guān)注銷售結(jié)果指標(biāo)和銷售行為指標(biāo)的激勵(lì)政策，并配套了相應(yīng)的考核辦法。在過去的五年里，行業(yè)年成長率超過80％，兩家公司為銷售人員付出的總體報(bào)酬占銷售額的比率幾乎相同，但A公司總體業(yè)績(jī)停滯不前，已處于行業(yè)的掙扎求生者地位，而B公司則保持每年翻番的增長率，已是該行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。

簡(jiǎn)單的銷售提成制的弊端

事實(shí)上，A公司對(duì)于銷售人員的激勵(lì)措施是最常見的，也是一些中小型公司經(jīng)常采用的方法：銷售提成制，只是增加了回款率指標(biāo)。這種方法的好處是激勵(lì)明顯——銷售人員一看就能知道自己該得多少報(bào)酬。但是這類機(jī)制的最大弊端是促使銷售人員關(guān)注短期利益，而公司會(huì)失去長期競(jìng)爭(zhēng)力。

因?yàn)樵诶鏍恳拢N售人員的行為就會(huì)演變成為：只愿意銷售提成率高的產(chǎn)品，對(duì)提成率低的產(chǎn)品則視而不見；只愿意在容易銷售的市場(chǎng)銷售已被客戶認(rèn)同的老產(chǎn)品，而對(duì)新產(chǎn)品不聞不問；只愿意去做跟當(dāng)前銷售額增長有關(guān)的事，對(duì)與公司長期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)相關(guān)的事諸如客戶資源、售后關(guān)系維護(hù)等投入不足；不愿意接受銷售部門的管理……企業(yè)希望開拓更廣闊的市場(chǎng)，建立銷售管理人員梯隊(duì)也無從談起；客戶資源不是集中在公司，而是在個(gè)人，一旦被對(duì)手挖墻腳，后果不堪設(shè)想。

一般而言，銷售模式有效性因素有渠道、人員、機(jī)制三個(gè)方面。其中渠道是外顯的，人員是中性的，因其行為是可變的，機(jī)制則是內(nèi)在的。對(duì)處于既定行業(yè)中的企業(yè)，渠道大多是由客戶的采購特點(diǎn)決定的，作為企業(yè)可能更多的是去適應(yīng)，因此銷售模式從外表上看往往大體相同。但事實(shí)并非如此，每個(gè)企業(yè)的銷售激勵(lì)機(jī)制都是不同的。由于銷售激勵(lì)機(jī)制與人員積極性有極大關(guān)系，因此銷售激勵(lì)機(jī)制的有效性很大程度上決定了一個(gè)企業(yè)銷售模式的效率和公司的銷售業(yè)績(jī)。

如何衡量銷售激勵(lì)機(jī)制有效性

因此，我們?cè)诮⒁粋€(gè)公司的銷售激勵(lì)機(jī)制，要充分考慮其有效性，而不僅僅是簡(jiǎn)單地對(duì)銷售額增長的刺激。衡量銷售激勵(lì)機(jī)制有效性，至少要考慮以下因素：

一是要體現(xiàn)公司長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)的牽引，如在設(shè)計(jì)基礎(chǔ)目標(biāo)時(shí)，就應(yīng)該要強(qiáng)調(diào)銷售人員承擔(dān)的推廣新產(chǎn)品的責(zé)任。

二是要體現(xiàn)機(jī)制對(duì)公司所選擇的銷售模式的支持與配合，如果一個(gè)公司的產(chǎn)品是以團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的形式銷售給客戶的，那么在機(jī)制中過分的強(qiáng)調(diào)個(gè)人英雄主義就是不合適的。

三是在關(guān)注規(guī)模增長的同時(shí)，要關(guān)注達(dá)成這些增長的內(nèi)在關(guān)鍵因素，比如銷售人員對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)、客戶需求意見等信息的收集，與客戶關(guān)系的維系等作為達(dá)成銷售目標(biāo)的關(guān)鍵行為。

最后是要關(guān)注銷售人員自身能力的成長。一個(gè)快速發(fā)展的公司，特別是處于創(chuàng)業(yè)期到成長期的過渡階段，非常有必要重視建立面向公司長遠(yuǎn)發(fā)展的內(nèi)部機(jī)制、流程和文化，也就是在考慮某一機(jī)制的有效性時(shí)，必須是系統(tǒng)的考慮如何來解決問題，而不僅僅關(guān)注一些頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳的緊急問題。

責(zé)編／黃孝年