全方位展示功能特色 對(duì)手夾擊也敗陣

在蘭州市第一醫(yī)院訂貨招標(biāo)中，共有3個(gè)廠家參與競標(biāo)。我本人代表泰安華康醫(yī)療設(shè)備有限公司，另有四川兩家廠商。四川兩家中的其中一家前期曾為該院做過一棟病房樓，其規(guī)模及造價(jià)與本次招標(biāo)的新病房樓相似。看來他們與院方的關(guān)系及方方面面的工作都有了一定的基礎(chǔ)，所以在招標(biāo)會(huì)上作情況介紹時(shí)，顯得很神氣很自信，說話口氣硬，底氣足，大有非我莫屬的意思，報(bào)價(jià)較高，而另一家則是該家拉的陪襯，也可以說是“托”吧，在情況介紹時(shí)的發(fā)言只是附和而已，且報(bào)價(jià)較低，意欲對(duì)我形成“一高一低，兩頭夾擊”的態(tài)勢，把我擠出競標(biāo)現(xiàn)場。

鑒于上述情況，我冷靜考慮，認(rèn)真對(duì)待，果斷采取避實(shí)就虛，展示特色、突出重點(diǎn)、誠信經(jīng)營的策略，贏得了院方的好評(píng)。

競標(biāo)會(huì)一開始，會(huì)議主持人宣布了會(huì)議程序、招標(biāo)文件及紀(jì)律后，首先由曾為該院做過病房樓供氧的四川廠家代表發(fā)言，發(fā)言中指著所帶樣品繪聲繪色地講述著本家產(chǎn)品的功能及優(yōu)勢，一口氣講了40分鐘，講得使人生厭；第二個(gè)發(fā)言的廠家基本上重復(fù)了前者內(nèi)容，沒有新意。第三位便輪到我發(fā)言了，一開口我便說：“上面二位發(fā)言很全面，很細(xì)致，所講功能也都是國家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)要求必須達(dá)到的，否則就沒有投標(biāo)資格了，所以相同內(nèi)容我不再重復(fù)，我要介紹的只是突出其他廠家所不具備的功能和特色，因?yàn)闋砍都夹g(shù)秘密和商業(yè)秘密，我建議主持人讓兄弟廠家回避，同時(shí)，我也對(duì)兄弟廠家代表深表歉意。”

主持人接受了我的建議，宣布其他2個(gè)廠家退場回避，并問：“請(qǐng)您首先將整體價(jià)格先報(bào)一下。”

我答：“要按定額預(yù)算報(bào)價(jià)應(yīng)為72萬元，但就當(dāng)前醫(yī)用中心供氧的市場行情看，多數(shù)醫(yī)院是不接受的，我們本著占市場、贏客戶、創(chuàng)品牌的精神，薄利多銷，在成本價(jià)48萬元的基礎(chǔ)上稍加費(fèi)用、稅金、利潤共20%，實(shí)際報(bào)價(jià)為57.6萬元。”

“有的廠家報(bào)了77萬元，有的廠家報(bào)了24萬元，你如何理解？”

“若報(bào)77萬元，超國家定額價(jià)，屬暴利了，若報(bào)24萬元，就只能靠偷工減料來實(shí)現(xiàn)，其系統(tǒng)設(shè)備的質(zhì)量就可想而知了”！接著我指著該廠家的樣品說：“單從材料、材質(zhì)上同我方相比就差1/3，其設(shè)備帶厚度應(yīng)為2mm，該樣品不足1.5mm，而且背面無底板，根本與我們的產(chǎn)品不能比”。隨手拎起樣品嘩嘩作響，令院方評(píng)委咋舌。

這時(shí)，院長站起來表態(tài)：“這樣的產(chǎn)品白送也不要。”

主持人接著問：“你們的用料有啥特點(diǎn)？”

我隨即拎起樣品全方位向評(píng)委們展示了一圈，用手一敲■■響，然后說：“我們用的材料是專門研制的供氧專用鋁合金板材和無氧紫銅管材，其抗壓強(qiáng)度、韌性、抗酸堿度都是其他廠家不可比的，其厚度完全符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。”有些評(píng)委聽后說：“確實(shí)過硬，聽聲音，掂重量，就是不一樣！”

設(shè)備科長接著問：“你們?cè)谙到y(tǒng)工程的安裝工藝上采取什么方法確保質(zhì)量過硬呢？”我沒直接答復(fù)，而是展開了工藝設(shè)計(jì)圖，讓其過目，科長仔細(xì)審閱后說：“好！工藝簡捷、明快、流程嚴(yán)謹(jǐn)而順暢，但不知效果如何。”

我笑著說：“請(qǐng)放心，我們保證氣密性試驗(yàn)24小時(shí)泄漏率為0，大大高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)小時(shí)泄漏率0.5%的要求。”評(píng)委聽后頻頻點(diǎn)頭稱贊。

最后我又就院方招標(biāo)文件中配置不科學(xué)、要求不合理的部分，本著對(duì)院方負(fù)責(zé)的精神提出了修改建議，這時(shí)院長激動(dòng)地握著我的手說：“老師傅，就憑您這實(shí)在勁，我就認(rèn)您了！但因院里資金緊張，價(jià)格上還能不能再優(yōu)惠點(diǎn)？”于是又下浮2萬元，以55.6萬元簽訂了合同。同時(shí)在售后服務(wù)方面我們還承諾：“在保證全系統(tǒng)設(shè)備保修一年，維修終身”的基礎(chǔ)上，特別強(qiáng)調(diào)保證做到“服務(wù)全方位，院方零風(fēng)險(xiǎn)，措施三到位，達(dá)到四滿意”的高水平。

當(dāng)前，國家機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的大宗物資、設(shè)備的購進(jìn)，土木工程、服務(wù)項(xiàng)目的發(fā)包，大都采用了招標(biāo)形式，在投標(biāo)中，能否盡顯本單位特色和優(yōu)勢，是取得競標(biāo)勝利的關(guān)鍵。所以營銷人員在爭標(biāo)關(guān)鍵時(shí)刻，抓住焦點(diǎn)問題，采取“避實(shí)就虛”策略，把招標(biāo)方所求，競爭對(duì)手沒有，而自己具備的特色和優(yōu)勢盡情地展現(xiàn)在評(píng)委面前，讓其“眼見為實(shí)，口服心服”是取得競標(biāo)成功至關(guān)重要的一環(huán)。