廠家支持不兌現(xiàn) 看他如何自救

代理后 生意漏洞百出

湖南Y縣是個地處與廣西交界的城市，縣城人口近10萬。陳先生是這里的一位中學(xué)教師，太太是個體經(jīng)營戶。2002年底，陳太太在一個美容院做護(hù)理中，認(rèn)識了一位在尋找代理商的業(yè)務(wù)員小李。陳太太在小李的多次高利誘惑和勸說下，于次年1月，一次性進(jìn)貨3萬元取得了珠海某公司生產(chǎn)的化妝品在Y縣的代理權(quán)，并在旺市區(qū)投資8萬元收購了一家當(dāng)?shù)剌^為高檔的“妍麗美容院”。

廠家的承諾是前兩月每月返款2萬元，給予地方廣告費(fèi)10%，另給予4%的人員工資。兩個月后，若代理商能達(dá)到要求，則派常駐美導(dǎo)一名指導(dǎo)工作。但小李在陳太太款項到賬后即跳槽離職。陳太太多次要求廠家給予美容師做培訓(xùn)，但該公司派來的唯一的美導(dǎo)工作僅半月就走了。“妍麗美容院”的開張，除了公司隨貨發(fā)來的部分海報、宣傳單、2個易拉寶之外，就再也沒有其他支持。

這下糟了！陳太太并不熟悉專業(yè)線化妝品的經(jīng)營，所以美容院一開張就虧損。開張3個月，總收入不到5000元，發(fā)展加盟店數(shù)為0，美容院每月純虧損8000多元。陳先生也不免跟著太太心急起來。為尋找出路，夫妻倆連忙分析問題：

一、化妝品公司支持力度少，原有的承諾基本沒到位。

二、所進(jìn)貨的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不全，現(xiàn)有的產(chǎn)品集中為面部護(hù)理類，美體類少，精油少。（由于陳太太是第一次做代理商，進(jìn)貨時不熟悉套餐的設(shè)計，只是委托業(yè)務(wù)員小李。而小李當(dāng)時只是一心想達(dá)成生意并與公司結(jié)賬走人，所以也不過隨便敷衍了事。）

三、對產(chǎn)品技術(shù)手法一無所知，廠家派來的美導(dǎo)形式上走了一圈便借口回去了，并沒有留下有實際意義的技術(shù)。雖曾多次要求廠家派業(yè)務(wù)員及美導(dǎo)指導(dǎo)工作，幫助開發(fā)市場，但常以種種理由推拖。現(xiàn)在的情況是，連請的兩個美容師也是半桶水，只會做一些簡單的技術(shù)手法。

四、由于底薪低，業(yè)務(wù)員自動離職。兩名美容師每天上班也是貌合神離，無精打采，情緒低落。

五、產(chǎn)品價高，無人問津。除開張時，朋友捧場的半賣半送之外，幾乎沒賣出過一套產(chǎn)品。

六、所幸的是產(chǎn)品包裝是精美，產(chǎn)品質(zhì)量也算過得去，并且穩(wěn)定，從已用過的朋友同事來看，均反映沒有什么過敏問題。

那么，“妍麗”去向何方？如何才能啟動市場？

“轉(zhuǎn)、磨、借、學(xué)”力攬狂瀾

思慮再三，陳先生毅然決定下海。在一名同鄉(xiāng)策劃師的幫助下，陳先生擬定了四步走的全套方案：市場調(diào)研、策略制定、推廣執(zhí)行、售后服務(wù)。

一個小縣，陳先生花費(fèi)了20多天，摸清了全城所有美容院的進(jìn)貨渠道、數(shù)量，還下鄉(xiāng)到每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)實地考查。調(diào)研的結(jié)果顯示：1.全縣共大小美容院53家，其中，形象加盟店只有6家。其余的只是全部賣雜貨；2.美容院的美容師大多文化水平低，沒有接受正規(guī)高素質(zhì)的美容教育；3.鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場產(chǎn)品美容院為0，一些有消費(fèi)實力的消費(fèi)者都是到縣城辦事時，或?qū)３虂砜h城美容；4.高檔產(chǎn)品只有5個品牌，基本聚集在縣政府大院周圍，相互間惡性競爭；5.美容院促銷方式簡單，只有開卡或賣產(chǎn)品，多為守株待兔式；6.60%以上是一年中只去一次廣州進(jìn)貨，平時要貨就電話通知，對外界的了解僅限與經(jīng)銷商的電話上，市場第一手信息很滯后。

為更好地執(zhí)行新策略，陳先生又多次到廣州進(jìn)行調(diào)查、收集市場上的美容產(chǎn)品資料，尤其是陳先生所在地美容院銷售的品牌的摸底資料。同時，他還和太太多次去參加專業(yè)線推廣的強(qiáng)化培訓(xùn)。

在經(jīng)過一系列充分準(zhǔn)備后，陳先生首先從戰(zhàn)略上改變，由原來的美容院銷售形式變?yōu)椤皩I店、專柜+服務(wù)”發(fā)展形式，即以售貨為主，服務(wù)為輔的方式，適度調(diào)整了價格，設(shè)定了多種適合市場的產(chǎn)品套餐服務(wù)模式，制訂了具體的有新意的推廣戰(zhàn)術(shù)，創(chuàng)下了Y縣的四個第一：

第一個專業(yè)線產(chǎn)品進(jìn)商場。首開先河，成為全縣第一個專業(yè)線的產(chǎn)品進(jìn)入商場的產(chǎn)品。經(jīng)過艱難談判，與商城達(dá)成聯(lián)盟互動行銷協(xié)議：商場免收專柜費(fèi)、進(jìn)場費(fèi)等雜費(fèi)，并提供專柜，代理商負(fù)責(zé)聘請促銷小姐。商場與代理商的利潤比為三七開。商場占30%，代理商占70%。促銷小姐工資由代理商支付，陳先生推行的是低薪高提成方式，如一支120元的黃金面霜可得10%的提成，即12元，這樣大大增加了促銷小姐的積極性。商場方面，購該品牌任一產(chǎn)品均可在美容院做免費(fèi)護(hù)理，購任何產(chǎn)品一次性300元以上送免費(fèi)護(hù)理等，從而達(dá)成了雙贏的局勢。

第一個與婦聯(lián)組織美容義診，免費(fèi)咨詢。Y縣地處湖南、廣西交界，雖距廣州只有十個小時火車車程，但在產(chǎn)品推廣中，觀念陳舊，缺少引導(dǎo)意識。美容院的促銷方式僅為在門口張貼一個海報而已。根據(jù)這個狀況，陳先生與縣婦聯(lián)合作，請來廣州高級美容師，首個推出街道義診形式的公關(guān)活動，獲得了極大的反響，品牌知名度一夜之間傳遍全城。

第一個化妝品公司推出的“新娘套餐”活動。陳先生根據(jù)季節(jié)肌膚需要，推出了豐富多彩形式促銷。新娘套裝是以開卡形式的一個促銷活動，與縣團(tuán)委合作。當(dāng)年10月，全縣共100對新人舉行集體婚禮，縣團(tuán)委幫助推銷，僅此一項收入就達(dá)19.99萬元。

第一個專業(yè)線高價產(chǎn)品下鄉(xiāng)鎮(zhèn)。根據(jù)當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)收入層美容難的問題，多次下鄉(xiāng)，說服鄉(xiāng)鎮(zhèn)的簡易美容院老板將店面簡易裝修，并有選擇性地投入鋪貨（貨留在自己倉庫里，不如把它擺在店鋪里）試銷。在陳先生的引導(dǎo)下，現(xiàn)在多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)者直接在鄉(xiāng)鎮(zhèn)專柜里購買產(chǎn)品，市場初步形成。

其獨樹一幟的營銷模式和概念吸引了全城美容院的關(guān)注，一個月便吸引了10家簽約加盟店（柜）。這樣一來。陳先生的一轉(zhuǎn)（市場）、一磨（談判）、一借（策略）、一學(xué)（服務(wù)）走出了困境，開辟了新天地，還在當(dāng)?shù)卮虺隽俗约旱摹板悺逼放啤?/p>

現(xiàn)在，陳先生已從一個典型的“門外漢”，成為一個響當(dāng)當(dāng)?shù)膶＜遥殉晒Υ砹?個品牌，實現(xiàn)了每月銷量20萬元的奇跡。市場從小小縣城，擴(kuò)大到地區(qū)及周邊城市，創(chuàng)造出了非凡的業(yè)績。