投資人和經理人不和諧的深層分析

常遠山

企業投資人與各職業經理人從合作之初的相見恨晚、惺惺相惜，到最后的不歡而散甚至是反目成仇的現象在中國直銷行業里司空見慣。

近半年以來，關于直銷企業高層管理人員變動的消息頻繁見諸報端，其中又以新進直銷企業任命新操盤手、職業經理人投奔新東家為主要表現形式，而這也契合了新的歷史時期中國直銷行業“格局調整、市場整合、資源流動”的發展形勢。但是，筆者通過考察市場上幾家大牌準直銷企業（基本上都是從傳統營銷領域轉型而來）對職業經理人的引進、使用情況和最終效果，卻發現其中普遍存在著很多不和諧的因素。這些不和諧的因素，不但使得前面提到的這些企業的直銷事業推進艱難，而且造成了企業投資人和職業經理人兩敗俱傷的結局。這種不和諧因素產生的根源是什么？對于這種不和諧因素，企業和個人又應該通過什么樣的途徑去防范和消除？這幾個方面的問題將是本文深入探討的內容。

種種不和諧的現象

現象一：合作“短命”

在中國直銷行業高級人才流動過程中能夠觀察到的第一個不和諧現象，就是企業投資人與職業經理人之間的“短命”合作。這種“短命”合作又表現在兩個方面：一方面，某些企業的高層管理人員（包括執行總裁、總經理等）如走馬燈似的更換，基本上是一兩個月就變動一次，最長的也不超過半年，比小飯館更換服務員的速度都要快。另一方面，某些職業經理人頻繁跳槽，這個月剛剛成為這家企業的執行總裁，下個月又跑到另一家企業去當總經理，就像一個高級的“直銷難民”或是 “直銷跳蚤”，總是找不到能夠安身立命的處所或者是大展身手的平臺。

現象二：不歡而散

與“現象一”相伴而生的第二個不和諧現象，就是企業投資人與各職業經理人從合作之初的相見恨晚、惺惺相惜，到最后的不歡而散甚至是反目成仇。這個戲劇化的過程通常是這樣的:某企業投資人與經他人推薦或是自薦而來的職業經理人通過深入交流，彼此認同對方的才華、事業理念以及平臺基礎，雙方一拍即合,達成合作協議并共同勾勒了未來的宏偉藍圖。但是在經過短暫的“蜜月期”之后，由于事業理念和經營業績等方面的問題，雙方矛盾和分歧逐漸顯露且不斷升級，終于達到無法調和的地步，最后只能分道揚鑣。而“散伙” 手續處理得不好的，還會出現雙方通過媒體相互指責、謾罵甚至揚言要對簿公堂的結局。

現象三：內部斗爭

同前兩個現象相比，這里所提及的第三個不和諧現象不太容易被觀察到，但它對企業投資人和職業經理人之間關系的破壞，以及對企業直銷事業的危害同樣巨大。這種不和諧現象主要表現為：企業的直銷事業在職業經理人的主持下發展得比較順利，也達到了既定的市場業績目標，但是，企業投資者卻沒有按照事前的約定向職業經理人支付相應的報酬和提供其他條件。還有的企業投資者認為企業的直銷業務已經順利啟動并平穩發展，職業經理人已經失去了繼續存在的意義，自己完全可以獨立掌控整個市場，但又不愿意單方面撕毀合同而承擔違約責任，于是便通過限制人事權、財務權等方式，架空職業經理人，以圖將其排擠出企業。另一方面，職業經理人的原有資源在一定程度上被其目前所在的企業“套牢”，同時也為了討回“血汗錢”，不得不委曲求全并與企業投資人“斗智斗勇”，從而引發企業內耗，給雙方都造成了傷害。

不和諧原因剖析

以上三種不和諧現象，普遍存在于目前市場上的直銷（準直銷）企業中，給本來就比較無序的中國直銷行業制造了更多的混亂。那么，這些不和諧現象是怎樣產生的呢？其根源必須從職業經理人和企業投資人兩方面去探究。

首先，在職業經理人方面，拋開其個人對自己的夸大宣傳、“忽悠”企業投資人這種缺乏職業道德的做法不談，單就其個人實際的經營管理能力，從比較客觀、正面的角度來分析，可以認為有以下兩個原因：

第一個原因，就是個人能力的嚴重不足。有的職業經理人論能力充其量也就是一個團隊領袖、市場總監或者是教育總監的水平，他們在小型的或不太正規的直銷企業中操盤也許沒有什么問題，但要他們作為執行總裁或總經理去全面管理一家大型企業，特別是在傳統營銷領域已經建立了一定品牌影響力的企業的直銷業務，實在是勉為其難。這種超出個人能力范圍、“趕鴨子上架”式的人員任用，必然會造成企業投資人與職業經理人合作“短命”并不歡而散的結果。

第二個原因，部分職業經理人對中國內地直銷市場“水土不服”，這種情況多發生在從海外（主要是港、臺地區）空降職業經理人的企業。很多國家和地區直銷發展得相對比較成熟，積累了比較豐富的高級直銷人才資源。一些國內企業在導入直銷的初期從海外引進職業經理人，希望利用他們的經驗來順利啟動和推進自己的直銷事業，這是很有必要的。但是中國直銷行業具有很強的特殊性，部分空降的職業經理人由于對中國國情、直銷市場運作規律、企業文化理念等認識不足或難以適應，導致其原有的經驗無法套用，才能無法施展，最后也只能與企業投資人黯然作別。

其次，在企業投資人方面，筆者通過對幾家近半年以來高層管理人員變動比較頻繁的企業進行分析，總結出以下6個原因：

第一，企業缺乏對職業經理人的科學評估。業內專家胡遠江先生認為，就中國直銷行業而言，經營管理上的中低檔人才偏多，而真正具備駕馭一個企業直銷事業的綜合型高級人才少之又少，數量不會超過30人。一些企業投資人在引進職業經理人的過程中，由于對目前整個直銷行業的發展現狀和人才結構了解得不夠充分，僅聽他人推薦或毛遂自薦者的一面之詞，一時熱血澎湃，就草率地把企業的直銷事業托付于斯。在這種情況下，他們就很容易錯用名不副實的職業經理人，到最后只能得到一個千瘡百孔的爛攤子。

第二，企業缺乏引進職業經理人的正確心態。一些企業投資人在引進職業經理人的時候“做秀”的心態嚴重，將業界知名人物的加盟作為炫耀企業實力或者是炒作市場的手段，而忽略了或者根本不去考慮所引進的職業經理人是否符合企業的真正需求。這一方面造成了企業的直銷業務不能得到有效推進，另一方面也使得職業經理人只能在企業中充當“花瓶”的尷尬角色，沒有展現自己才華和能力的機會，因此其離開企業只是時間問題。

第三，企業缺乏對職業經理人的足夠信任。一些企業對加盟的職業經理人只是作為“過渡性”的人才來使用，既希望利用其經驗、資源和市場號召力來推動企業直銷業務的發展，同時又不愿意對其過分依賴，以防止出現其日后一旦離開會令企業大傷元氣的局面。在這種矛盾心理之下，企業投資人便會對職業經理人處處設防，在財務權、人事權等方面多加限制，這一方面影響了職業經理人經營管理工作的正常開展，另一方面則使職業經理人產生對立情緒，引發雙方的不和。

第四，企業缺乏對職業經理人的系統支持。一些企業投資人認識不到完整直銷系統建設的重要性，將直銷事業成功的核心或惟一因素理解為優秀職業經理人的獲得。在這種錯誤思想的指導下，企業投資人往往會把所有希望都寄托在職業經理人一個人身上。與此同時，也很容易將實際上是因為沒有戰略、策略、管理、教育、文化等系統支持而導致的企業直銷事業失敗，全部歸咎于職業經理人的個人能力不足，從而將其掃地出門。

第五，企業投資人急功近利。一些企業，特別是在傳統營銷領域遭遇市場瓶頸、亟須通過導入直銷來實現“營銷突圍”的企業，很容易產生急功近利的思想，其主要表現為企業投資人給職業經理人下達很高的業績指標，并要求在短時間內實現。如果企業引進的是習慣于市場短線炒作的職業經理人，在以品牌受損等為代價的前提下，這個目標相對容易實現。但如果是注重企業直銷事業長遠發展的職業經理人，就很可能在經營理念上與企業投資人發生沖突。

第六，企業投資人缺乏誠信。這一點是引發上面第三種不和諧現象“內部斗爭”的最主要原因。“企業誠信”在近幾年，特別是今年成為中國直銷行業的一個熱點問題，這種誠信既包括企業對消費者、對政府管理部門的誠信，也包括企業投資人對經銷商和經營管理班子的誠信。其中，企業投資人對經銷商和經營管理班子的誠信，就是在利潤分配和薪酬體系上嚴格履行承諾。而現實情況是，一些企業投資人在企業直銷事業一片空白的時候對職業經理人信誓旦旦，許以重金，但在既定的經營目標實現后，卻舍不得把到手的利潤分出很大一部分給職業經理人，進而重新談條件、簽協議，甚至采取各種手段來對職業經理人進行打壓、排擠。這種“過河拆橋、卸磨殺驢”的做法，體現了部分企業投資人不誠信的劣根性。

對癥下藥，打造和諧直銷事業

通過以上剖析，防范和消除這些不和諧現象的途徑就顯而易見了，也要從職業經理人和企業投資人兩個方面去考慮。

首先，在職業經理人方面，最主要的就是加強學習，提高自身的綜合管理能力。前面提到，目前在中國直銷行業中真正具備駕馭一個企業直銷事業的綜合型高級人才非常缺乏，換句話說，也就是大部分在市場拓展方面具有專項能力的職業經理人，都必須就自己在管理上的諸多缺失進行補課，這樣才有可能成為全能型操盤手。目前，從政府管理部門到民間專業機構都紛紛開設了此類旨在提高直銷人才管理能力的培訓課程，為職業經理人提供了再學習的多種途徑。此外，對國內直銷行業和直銷企業“水土不服”的海外空降職業經理人，也有必要認真學習相關的政策法規，探尋和掌握中國直銷特殊規律，并將其同自己多年積累的經驗相結合，盡可能在短時間使自己實現“本土化”。

其次，在企業投資人方面，則應該逐條對照上面的6點原因分析，審視自己在引進職業經理人過程中的目的和方法。第一，在對職業經理人的考核上，要建立科學、嚴格的人才篩選制度，同時在必要的情況下可以借助具有行業公信力的顧問機構來對人才進行評估和推薦。第二，要真正做到品牌落地，以企業實際需求為基礎，以務實的態度來對待職業經理人的引進工作。第三，要做到“疑人不用、用人不疑”，本著互利、雙贏的態度和廣闊的胸懷與職業經理人真誠合作。第四，要把直銷作為一項包含多個不可或缺的功能板塊的系統工程來認真建設，從而給予職業經理人足夠的市場支持。第五，要堅決破除浮躁、急進思想，充分認識到直銷事業可持續發展的必要性，使企業的直銷業務在職業經理人把控下穩步、有序地推進。第六，要將誠信作為企業立足于直銷行業的根本，以“商德約法”作為企業各項經營活動的道德準繩，打造一個讓社會公眾所推崇的誠信企業。

只有分別按照這兩個方面的要求去努力，職業經理人和企業投資人才能各得其所，并建立起牢固的合作基礎，共同打造一個和諧的企業直銷事業。