筑本覆滅之謎

導　航

天津市筑本有限公司兩個月以前被當地有關部門給查封了。

一個企業只運作了一年就在行業中銷聲匿跡，在今天的直銷行業里，似乎并不稀奇，本以為這是再平常不過的事情，但在近期結束的第一期“北大直銷企業總裁高級研修班”上，筆者應邀剖析一些直銷公司覆滅之由時，簡單地談了一下天津市筑本有限公司的故事，不想卻引起了所有學員的關注，并建議筆者如實報道，以給行業發展帶來啟示。

筑本起源

筑本公司的老板崔某是一個做蒙藥生意起家的傳統生意人，其資產達數千萬，在全國有幾十個分支機構和銷售網點。但就在崔某的傳統生意如日中天之時，以李某為首的幾個A公司的經銷商經常在崔某面前鼓吹直銷的魅力與直銷業的前景（當時正處于直銷業即將立法之時），還列舉了諸如李金元總裁1995年負債2000萬元人民幣起家，經9年發展成為國內知名富豪之類的例子，當然也少不了介紹自己在直銷業里的輝煌經歷。聽得多了，崔某的心也活動起來，幾個月的思想斗爭之后，崔某終于抵擋不了財富的誘惑，投資500萬元注冊成立了“天津市筑本有限公司”。

公司成立之初，崔某任董事長，李某任總經理，張某任副總經理，同時，在張某的極力推薦下，號稱某著名大師之大弟子的劉某便輕而易舉地當上了筑本的教育總監。筑本公司銷售的產品是保健品，市場制度也采用了內資企業中比較普遍的雙軌制。為“配合 ”特殊時期的特殊情況，筑本高層一致認為“此時不宜過度張揚 ”，只能以試營業運行，不能高調開張開盤，所以筑本并沒有像其他企業開盤那樣大搞聲勢，就開始了李某所說的“偉大事業 ”。

像2005年開盤的所有直銷企業一樣，筑本也慢慢地發展起來，團隊不斷壯大，已經看到一點好苗頭的崔老板便時不時地把 “能人”李總經理帶在身邊做傳統生意，這無疑給予教育總監劉某更大的權力和平臺。

劉總事件

筑本在劉總、張總的率領下運作了幾個月，幾個月來業績平平，但是“風聲”卻不斷。帶著半信半疑的心情，崔老板在百忙之中抽出時間到公司了解情況。不了解不知道，短短幾個月里，負責教育培訓的劉總就侵吞公司流動資金幾十萬。情急之下，形跡敗露的劉總甚至使出了下跪、磕頭求饒的招數，但怒火沖天的崔老板并不為所動，旋即撥通了“110”。劉總被帶走后，憤怒之余的崔老板說出了這樣一番話:“我給他這么高的薪水，包他的吃住，剛來時他身上的衣服都是我帶他去買的，他竟然幾個月搞了我幾十萬，這個行業的人人品有問題。”就這樣，劉總監離開了，留下的是傷痕累累的公司和無比憤怒的經銷商們。更為關鍵的是，劉總的行為讓崔老板對直銷人的人品抱有深刻的懷疑，并影響了崔老板以后的一系列決策。這是后話。

善權謀的張副總

“有問題”的劉總離開以后，按常理，當時極力推薦劉總的張副總本應受到“株連”，但實際上，她不僅毫發無傷，甚至還破格升級為執行副總經理，這著實讓人納悶，也讓人們不得不佩服此人的手段。

張副總，女，三十歲左右，就任筑本副總之前有過七個月的直銷從業經驗。由于李總經理經常不在，張副總經理就成了實際上的 “CEO”，大權在握的她便把自己的弟弟安排在市場總監的位置上，更為不可思議的是，她竟然以崔老板非常忙為由，“ 替”崔老板安排了一位負責直銷事務的專

喜歡這樣的事發生，幾次從中作梗，致使陳某數次力薦都無功而返。

無奈之下，陳某只好直接向崔老板反映情況，對公司的管理問題提出建議并推薦了幾位高級人才，但最終卻不了了之。陳某總結的原因有二：其一，因為劉總事件，崔老板犯上了“一朝被蛇咬，十年怕井繩 ”的毛病，用人極其謹慎。所謂是騾子是馬拉出來遛遛，不管什么樣的人才，在把工作做好之前，崔老板都不向其承諾任何報酬。這樣的條件在當時的直銷環境里無疑是招不到好人才的。其二，陳某的提議遭到了張副總的極力反對，對她來說，局已經布好，大權在握，再請高人進來，無疑會威脅到她的權力和地位。所以，當以陳某為首的團隊向崔老板提出建議時，張副總也利用崔老板的秘書在崔老板面前吹風，當然，崔老板秘書的理由也很充分：首先，“公司還小，根本沒必要花這么多錢去請高人”。其次，“誰又能保證請過來的人不是來忽悠的呢？”再次，“在張副總和陳某之間我覺得應該相信張副總，張副總從來不提條件，職秘書，負責向崔老板匯報筑本直銷方面的情況，當然，這位秘書同樣是張總的親信。可想而知，崔老板會獲得些什么樣的信息。就這樣，這個實際上屬于崔老板的公司，就被張副總控制在手，而崔老板則成了被架空的老板。

一朝被蛇咬，十年怕井繩

經過一段時間的運作，事實證明以張副總為首的公司管理層根本無法勝任管理工作，極大地影響了團隊的發展。加上劉總監事件的影響，團隊死傷大半，最后，整個團隊只剩下以陳某為首的獨立體系。陳某意識到公司和團隊要發展，要做大、做強，必須改變現在的管理層結構。于是，他和他的團隊開始在行業內廣泛尋找適合的管理人才，并力薦到筑本。但是已經牢牢掌握了實權的張副總顯然不喜歡這樣的事發生，幾次從中作梗，致使陳某數次力薦都無功而返。

無奈之下，陳某只好直接向崔老板反映情況，對公司的管理問題提出建議并推薦了幾位高級人才，但最終卻不了了之。陳某總結的原因有二：其一，因為劉總事件，崔老板犯上了“一朝被蛇咬，十年怕井繩 ”的毛病，用人極其謹慎。所謂是騾子是馬拉出來遛遛，不管什么樣的人才，在把工作做好之前，崔老板都不向其承諾任何報酬。這樣的條件在當時的直銷環境里無疑是招不到好人才的。其二，陳某的提議遭到了張副總的極力反對，對她來說，局已經布好，大權在握，再請高人進來，無疑會威脅到她的權力和地位。所以，當以陳某為首的團隊向崔老板提出建議時，張副總也利用崔老板的秘書在崔老板面前吹風，當然，崔老板秘書的理由也很充分：首先，“公司還小，根本沒必要花這么多錢去請高人”。其次，“誰又能保證請過來的人不是來忽悠的呢？”再次，“在張副總和陳某之間我覺得應該相信張副總，張副總從來不提條件，任勞任怨地工作，而團隊里的人還沒進公司就先給您提這個要求那個條件的。”最后，“崔總您千萬不能用團隊推薦的人，萬一他們聯合起來，您就被架空了，到時團隊一大，他們要么聯合起來要挾您向您提更高的條件，要么他們自己找幾個產品就單干了，那時您可就回天無力了。 ”這些話崔老板是越聽越覺得有道理，所以他更信任張副總而輕視陳某團隊的意見，就這樣將就著過了幾個月。

覆滅

后來，以陳某為首的經銷商管理委員會強烈要求崔老板和李總經理回來開次大會，聽聽大家的聲音，了解一下下面的情況。在會上，氣氛相當的激烈，罵人的有，拍桌子的有，但最終這次會議并沒有達到預想的結果。崔老板最后說了一句：“你們要走的走，要留的留，只要有一個人，我也得對他負責和服務。”會后，無奈的陳某選擇率領大部隊離開，團隊從此四分五裂，只剩下少部分想賺回本錢的人在筑本苦苦掙扎。

一個月后，由于團隊群龍無首，致使基層經銷商的產品和業績無法及時到位，公司營業額開始直線下降。為了拿回業績，各地經銷商紛紛上告，可憐的筑本沒來得及開張就被當地有關部門給查封了，從此消失在滾滾的直銷浪潮中。

撥開迷霧

筑本的覆滅，并未在業內引起多大的震動，畢竟，在中國直銷界，這樣的小企業多如牛毛，它們的消失和它們的出現一樣，都不會吸引人們過多的關注。但是筑本身上確實集中體現了許多中小直銷企業經歷過或正在經歷的管理問題，筆者總結如下：

其一，試水直銷的心態。

蒙藥生意正經營得如日中天的崔老板進入直銷業無非是看中了直銷生意“來錢快”，但是對于直銷的基本運作原理，基本管理常識并不了解。實際運作直銷業務以后，他不僅“借調”直銷業務的最高管理者李總幫其經營蒙藥生意，自己也當起了甩手掌柜，對經營管理不管不問，以至出現大的管理漏洞，成為被架空的直銷老板。究其原因，崔老板只是把直銷當成一個投資項目，而沒有抱定必須成功的決心，因此，在許多時候，直銷都要為崔老板的蒙藥生意讓路。

其二，用人草率，放權過度。

從崔老板對品行不端的劉總和并無多少從業經驗卻善用權謀的張副總的任用上，我們不難看出，崔老板在選擇對企業經營至關重要的高管層時并沒有綜合考量，從業經歷和品行這些衡量人才的基本要素都沒能納入其考慮的范圍，而是盲目聽信一些人的忽悠。在劉總東窗事發后，崔老板并未順藤摸瓜找出張副總的問題，反而將管理權悉數交于張副總，以至自己被架空。

其三，管理體制不健全。

僅僅幾個月的時間，劉總就侵吞公司資產達幾十萬，筑本公司財務體系的漏洞可見一斑，但比這更為致命的是公司管理體制的嚴重不健全。在張副總成為實際意義上的CEO以后，不僅管理出現大量的漏洞，難以滿足團隊的需要，信息的傳遞也出現了明顯的障礙，團隊的動態、聲音都難以向上傳達，以至團隊最終四分五裂。事實上，這種不健全的管理體制已經近乎癱瘓。

其四，對合作文化及經銷商文化的漠視。

慣于經營傳統生意的崔老板，深諳雇傭之道，但對合作文化可謂一竅不通。對他來說，用人的最重要標準就是對老板忠誠，正是這一原因促使他在劉總出現問題時暴跳如雷，而在新的人事任命上卻又謹小慎微，甚至要求對方不計報酬，先試試。須知直銷文化的第一要義就是合作，而所謂合作是以雙方的信任，以及共同付出為基礎的。

在企業管理出現問題，團隊發展陷入困境之時，崔老板本應傾聽經銷商的心聲，及時解決公司管理中存在的問題，但可惜的是，在傳統行業形成的惟老板獨尊的心態使崔老板很難站在經銷商的角度考慮問題，甚至說出了“你們要走就走”這樣蔑視經銷商的話，涼透了經銷商的心，而崔老板也錯失了最后一個扶筑本于將傾的機會。