直銷行業呼喚高級人才

天　雕

人才是企業發展經營戰略中最重要的環節之一。隨著合法直銷的大幕漸漸拉開，人才競爭一觸即發，連鄭太也說：第一場惡仗就是人才競爭。

常言道：機會是給有準備的人的，直銷業有那么多有準備的人嗎？中國直銷風風雨雨十幾年里一直在夾縫中生存，由于合法性的問題使得行業一直不能正常發展，加之新經濟時代的到來，會議營銷、電話直銷、保險等與直銷相關的新經濟銷售形態的誕生，讓許多耐不住寂寞、忍不住誘惑的人自愿或無奈地離開了直銷行業。而就在直銷大潮再次涌來，這些離開直銷多年的“老人”又想“殺”回來之時，卻發現許多東西都變了：產品結構變了，制度模式變了，條例出臺了，電子商務也與直銷接軌了，老方法不靈了……筆者想，用不了多久，那些觀念、思維、技能更新慢的人就會永遠地消失在直銷行業中，或被后起之秀們超越。直銷行業就像今年缺水的重慶一樣出現了 “人才大旱”，是真正到了該認真分析、仔細研究人才發展趨勢問題的時候了。而就在此時，首屆北京大學中國直銷企業總裁高級研修班的20多位學員，經過了一年的學習已經圓滿結業，這將在中國直銷歷史上被重重地記上一筆。

一、行業缺失高級人才的現狀

1.什么樣的人能稱為直銷高級人才

《南方都市報》有文曾指出：年薪達到10萬者可以定為人才；年薪達到30萬元者可稱為中級人才；年薪達到50萬元者可稱為高級人才。我覺得這是有一定道理的，因為對一些在人力資源方面已經形成模式的行業來講，就應該是什么樣的人才可以享受到什么樣的薪金待遇，年薪高的人一般都是行業中的熱門人物，這些都是有理有據的。

但是，由于直銷行業的特殊性，使得其人才機制十分不完善，反而不能像傳統行業那樣完全由年薪來決定是否是高級人才。這是為什么呢？因為目前行業嚴重缺人，加上新進入直銷業的大型保健、制藥公司的猛增，使得管理人才炙手可熱。在人才競爭中，僧多粥少的企業急得沒招了，于是只要聽說有“名”的直銷人，不管合不合適，趕緊高薪聘請出任CEO或總經理等，其結果可想而知。

那么直銷行業里的高級人才呢？以下是筆者對直銷行業高級人才的界定，主要由3個部分組成：

(1)有多年直銷管理經驗，在行業中已經有一定的個人品牌的直銷公司里的高級經營管理人才。例如：職業經理人、CEO、CFO、市場總監、教育總監、著名的直銷訓練師等。

（2）活躍在各直銷公司的系統領導人，一些已經建立了品牌、系統文化的高級領袖。按現在管理的思維就是直銷公司經銷商隊伍中核心圈的人物。

（3）各個以直銷行業為主的營銷管理顧問公司里的高級主管、咨詢師、顧問師等。

2.直銷行業高級人才的素質參差不齊

深究直銷行業高級人才素質參差不齊的原因有兩點:其一，由于直銷在全球各國都只是一個占國民生產總值GDP不高的營銷方式，世界直銷大國美國去年也不到300億美金。許多國家將直銷擺在分銷中進行年終計算，并沒有像人們想象的那樣被重視，于是主觀以及客觀的投入都不夠。其二，由于在中國的現實條件下，直銷的營銷方式很容易演變成其他性質惡劣的組織模式，直接影響到國家安全事務不說，又給國家政治帶來了危機和不穩定因素。同時，直銷對經濟的促進作用又不太不起眼甚至可以忽略不計，于是直銷在中國數次被政府發文打擊，直銷行業的人才問題就更被眾人漠視了。

由于主渠道不會有人才來源，目前活躍著的直銷人才（含一部分高級人才），大多是在海外（主要是臺灣）老師的指點下 “自學成才”的。相對而言，他們在知識結構的整體性和系統性掌握能力上較弱，在市場營銷方面也許還能帶來一些業績，但是對于現代化企業管理和E時代的營銷革命環境中的新型直銷方式很可能一竅不通。需要正視的情況是，如今的直銷行業里，不懂電腦、不懂英語、無經濟類學歷背景的高管依然很多，這在今天直銷合法的初期也許還能 “忽悠”幾年，但隨著直銷的日漸成熟，他們面臨的就是兩個字：淘汰。

目前中國直銷分為內資和外資企業兩大陣營，兩邊的人才落差比較大.主要表現在觀念的異同上。外資的職業經理人大多有良好的教育背景，并有多家美商等大公司的任職經驗，熟練掌握電腦和英語。這群高管的特點是：相對穩定，服務企業的時間也較長。而內資中，由于真正的國有大型企業少、民營企業居多的現狀，加之老板隨性用人等問題使人才的穩定性也相對較弱。還有一個很大的問題就是外資和內資企業里的兩種人才很難相融，去到對方往往 “水土不服”，業界這樣的例子不勝枚舉。

3.直銷行業高級人才缺失的后果

直銷行業高級人才的缺失導致最明顯的后果是：行業的層次提不上去。

由于行業中還是有一些人始終沒有擺脫急功近利的思想，而是懷著“萬一你抓不到我呢？”的心態，結果給自己和行業都帶來大量負面效應和嚴重后果。

直銷50年的基本思維就是：給沒有經濟實力的企業和個人創造機會。今天很多具有或者不具有實力的企業轉戰直銷，一方面是由于某些企業家不懂直銷造成的，另一個重要的原因還是出在直銷人自身上。深圳一個民營企業家就后悔地說:“我進入直銷完全是被騙的，現在騎虎難下。”這種現象與直銷高級人才缺失有沒有關系呢？當然有關，由于近期許多企業的“高歌猛進”，使得本來就缺人的直銷業更是雪上加霜。海王等打出廣告“100萬招CEO ”，使得職業經理人們身價迅猛上升。此時，新的、老的、真的、假的“職業經理人”紛紛亮相挑戰高薪，真所謂“重賞之下必有勇夫 ”。而至于拿到“高薪”后能否產生“高能”，這就不是我們能道明的了。

這些浮躁的現象本身就說明行業的無序和不成熟，它們不僅沒有使社會對直銷行業另眼相看，反而變本加厲地反感。

二、行業對直銷高級人才的需求表現

直銷是一個需要人脈優化整合的經濟形式，對人的要求十分高。行業對高級人才的需求主要表現在以下幾個方面：

1.懂直銷的業務主管

近期開展的這期“北大中國直銷企業總裁高級研修班 ”的定位就十分準確,直銷行業要想發展，“根”還是在專業人才和開辦直銷公司的老板們身上。我的一個總裁同學就說：“ 盡管我是直銷企業供應商，但這一年的學習使我了解了直銷企業的營運管理模式，我更加懂直銷了，也能更好地與直銷人配合了。”由此可見，在整個直銷產業里，每個環節都需要高級的經營人才。

2.對全球經濟一體化過程中社會發展趨勢了解的培訓師

經過4年多的直銷教育實踐，筆者深深地認識到，直銷教育不僅僅是喊一句“我一定可以成功！”再加上 “潛能激發”就可以成功的，它應該隨著直銷人層次的提高，給予行業更多理性、實用的東西，重點要解決“為什么做直銷 ”，而不是“怎么做直銷”。因為知識經濟時代讓人們足不出戶就可以在互聯網上獲得“怎么做直銷”的相關答案和知識，而觀念的更新是需要溝通和指導的。

3. 電子商務師和各類與互聯網相關的人才

深圳市最近做了一個統計，電子商務師的缺口是10:9，由此可見電子商務、電子政務的普及化。從發展趨勢來看，所謂“第三波”直銷就是完全被電子商務化的直銷形式，直銷在不久的將來會以一個新的形態出現。所以，現在直銷企業將管理層“E”化是相當重要的。

此外，行業還缺乏高級財務和市場行銷計劃設計人員、現代人力資源專才和物流、資金流等專家。

三、行業對直銷培訓機構的需求表現

1．直銷高級培訓師的需求加劇

直銷行業的培訓比較特殊，坦率地講，保險業和一度很火的企業培訓、教練技術里的許多師資人才都是由直銷業轉型過去的。目前國家對直銷逐漸開放，人才回流的現象十分明顯。直銷教育的特殊性在于銷售的對象和產品，直銷看似是單純的營銷活動，其實它是營銷理念在先、銷售產品在后。

直銷教育的特性是系統性和持久性，有的直銷公司的講師可能就是重復地講幾節課，一講就是幾年。因為直銷公司始終都會有新人進入，從而直銷培訓對教育的流程化和可復制性要求很強，這樣的直銷教育相對穩定，因為它不需要培訓師有過高的本領。但針對企業高層管理人員進行的培訓要求就會很高，所以行業對高級培訓師的需求還會加劇。

2.培訓機構對于直銷行業健康有序發展的積極意義

教育培訓可以說是直銷中最重要的環節之一。安利的成功大部分來源于培訓的成功。目前的培訓機構幾乎都能對直銷培訓起到積極的作用。最值得一提的就是北京海疇企業管理顧問有限公司和北京大學聯合舉辦的為時一年的 “首屆北京大學中國直銷企業總裁高級研修班”。筆者有幸成為第一批畢業學員，而且還是學習委員。筆者的感受很深：如果中國的直銷總裁們都能來進行這樣系統的學習，并從法律角度深度分析直銷現狀，那么，對規范行業行為、提升行業總體管理水平等方面是非常有價值的。

中國直銷的合法大潮已經向我們涌來，中國的直銷人能否經營好中國直銷市場已經不是一個問題，而是一種使命。而筆者也希望在不久的將來，中國的直銷行業領導世界直銷潮流不是一種奢求，而是一種必然。