２００６中國直銷關鍵詞

牌照

如果2006年的中國直銷業只能用一個詞來概括其主旋律，“牌照”只能是當仁不讓的選擇。從年初到年尾，“牌照”無時無刻不在觸動著直銷人敏感的神經。如果把所有有關“牌照”的關注點進行細分，我們還可以發現，“牌照”的話題幾乎集中在了“申牌”、“獲牌”、“摘牌”這三個點上。

申牌

“你們遞交申請了嗎？”在2006年，中國直銷行業中很難有人沒聽過這句話，也很難有人沒說過這句話。

業界人士翹首以盼的《直銷管理條例》終于在去年9月問世，這毫不意外地引起了廣大直銷從業人士的一片歡呼，甚至是狂喜。但狂喜過后，人們很快發現，《直銷管理條例》的頒布，絕不意味著所有人從今以后都可以正大光明地開展直銷了，8000萬的注冊資本、交納2000萬保證金……要想邁入直銷的門檻，企業還要滿足一系列絕不簡單的條件。

不過嚴格的條件并沒有阻擋住企業申請牌照的熱情，來自歐洲的歐瑞蓮在《直銷管理條例》生效的第天就向商務部遞交了直銷經營申請報告，之后不久，向商務部遞交申請報告的企業迅速達到了幾十家。為了牌照的申請，各個準直銷企業可謂使出了渾身的解數，實力雄厚的企業忙于跑關系、搞公關，而實力不足的企業則開始四處融資、重組企業．以便達到牌照申請的最低標準。

這樣的場景一直延續到了今天，并且在未來的日子里依然將延續下去。在現行的政策條件下，企業想要從事直銷的經營，首先必須獲得牌照，這也注定了申請牌照在未來幾年里仍將成為行業中的熱門話題。

獲牌

不出意外的，2006年2月22日，雅芳公司獲得了商務部自《直銷管理條例》誕生以來發放的首張直銷牌照。在雅芳公司獲得直銷牌照之后，人們原以為第二家、第三家獲牌企業會接踵而至，但沒想到，將近半年后，珍奧、蟻力神、寶健、如新才成為了第二批獲牌的企業。緊接著，中脈、寧波三生也在今年8月拿到了直銷牌照。

面對這一串的獲牌企業，業內人士無不感到驚愕，如果說雅芳、如新、三生獲得牌照還在人們的意料之中，那么蟻力神、中脈的獲牌則讓人大跌眼鏡。而一些眾望所歸的企業，如安利、完美、李錦記等至今尚未獲得牌照更讓業內人士費解。

盡管人們對于獲得牌照的利弊各有不同看法，但可以肯定的是，對于實力雄厚的企業，特別是對于一些大型外資直銷企業以及希望長久進行直銷經營的企業來說，獲取直銷牌照、進行合法經營依然是企業發展的必由之路。因此，在未來一段時間里，哪些企業能夠獲得直銷牌照仍然是行業矚目的焦點之一。

摘牌

2006年9月30日，在商務部網站上，人們赫然發現了珍奧被商務部吊銷直銷牌照的聲明，此時距離珍奧獲得直銷牌照的日子尚不足兩個月。

商務部在聲明中表示，珍奧集團股份有限公司獲得直銷經營許可后，通過媒體進行不實宣傳，誤導了社會公眾，造成不良影響。為此，商務部責成珍奧集團進行整改。在整改期間，商務部又接到反映珍奧集團申報材料中有虛假內容的舉報，經查舉報情況屬實。根據《直銷管理條例》第40條、第43條的有關規定，商務部決定吊銷珍奧集團的直銷經營許可證。由于事發時適逢國慶前夜，珍奧被摘牌的消息很快成為了業內人士在節日期間的主要話題。人們普遍認為：珍奧在被商務部批評后整改不力固然是一個被摘牌的原因，但若要說珍奧的申報材料出現了許多與事實不符的部分，多少也有商務部在審批時審核不嚴的因素。

無論如何，珍奧失去直銷牌照已既成事實。作為內資企業中第一個獲得牌照的珍奧公司，也在短短一個多月的時間內經歷到了由大喜到大悲的轉變。對于其他企業來說，這也無異于敲響了一次警鐘即使獲得牌照，也有隨時失去的可能。

跳槽

在市場經濟的時代，跳槽是一件司空見慣的事，原本用不著單獨拿出來說道一番。然而，在中國直銷行業里，2006年的跳槽事件已經演變到了無以復加的地步，這不能不說是中國直銷行業在2006年特有的一個現象。

2006年7月12日海王健康之家CEO范禹麟正式辭職，而僅僅是在同年5月，范禹麟才從大連美羅國際辭去執行總裁一職跳槽到海王；7月中旬，天獅海外最大的經銷商陳湛加盟大連美羅國際出任美羅國際CEO；7月31日，原泰達益生營銷中心總經理狄振江加盟美羅國際。此外，還有尹聯舍日暉而去遠光、陳東方舍嘉駿而赴隆力奇……

這還只是在經理人的層面，在經銷商方面，2006年8月，有著“新時代東南區第一人”之稱的劉貴生轉投泰達益生，一躍成為天津泰達益生生物工程有限公司副總經理；在此之前，完美的“雙鉆”陳社行轉投綠之韻公司，同樣成為了常務副總裁；而在今年年中，更爆出了永春堂“第一人”國慶華率領旗下團隊所有成員改投康利門下的新聞，引起了業界一片嘩然。

管理人員、團隊領導人員的頻頻跳槽，一方面體現了目前中國直銷行業內部高級人才匱乏的現實，另一方面，也體現出在“求賢若渴”的心態驅使下，行業群體心態出現了明顯的浮躁傾向。更重要的是，這種頻繁跳槽的事實讓我們認識到，盡管中國直銷業已經進入了法制化管理的時代，但距離行業健康、有序的發展依然有著不小的距離。

經理人

直銷行業對于經理人的需求，從來沒有像2006年這樣強烈。

隨著《直銷管理條例》的頒布，有心從事直銷經營的企業如雨后春筍般紛紛涌現，而職業經理人的缺乏，猶如橫亙在這些新進企業面前的一道坎。為了找到合適的操盤手(職業經理人)，各個企業無不絞盡腦汁，一時之間，直銷行業職業經理人在市場上變得奇貨可居，跳槽、挖角事件屢見不鮮。

直銷職業經理人的缺乏，一方面是因為直銷行業過去在中國一直沒有正常的發展環境，直銷職業經理人缺乏良好的成長氛圍；另一方面，中國過去也一直沒有專門的機構、院?；蚪M織進行過直銷人才的培養、評估。這一系列矛盾在中國直銷進入法制化時代后集中表現了出來。在這種情況下，一些直銷團隊領導人在2006年“搶班奪權”，一躍成為了很多企業的一線領導者，這是2006年中國直銷行業“經理人現象”的最大特點。

就目前而言，中國直銷行業內優秀的職業經理人屈指可數，甚至能稱得上合格的也不在多數。對于大多數團隊領導人出身的職業經理人，他們雖有熟悉直銷行業、長于業務開拓的特點，但又有著管理經驗缺乏、尤其是理論素養偏低的通病。由于這些弊病而帶來的經理人與企業合作不順暢的現象，在中國直銷行業內已經有了很多很具體的體現。

中國直銷行業的健康發展，需要更多、更專業、更具管理經驗的職業經理人，這個問題，需要中國直銷行業在未來的歲月里尋找更完美的解決方案。

整合

整合一詞在其他行業中同樣常見，但整合的目的多是為了企業更好的發展。而在2006年的中

國直銷行業，整合的目的實質上是一種特指——申牌。

《直銷管理條例》為企業從事直銷經營設定了很高的門檻，當然對于一些實力雄厚的大型企業、跨國企業來說，這些條件并不是問題，但對于一些急于想從事直銷經營的中小型企業來說，滿足這些條件并不是一件輕松的任務。于是，重組企業就成為了很多企業的一條必由之路。

在重組的過程中，由于各個企業的情況不同，有的企業是四處融資，以期早日達到注冊資金8000萬元、能夠繳納2000萬元保證金的最低要求；而有的企業則尋求和其他企業合作，以并購的方式來擴大企業的規模。在這個過程中，不乏一些實力弱小的企業，明知自身獲牌無望、又不甘心退出直銷市場，便主動尋求并購，以整體并入另一個企業的做法來換得繼續從事直銷經營的資格。

為了達到某個硬性指標而進行的整合，對當前的欲申牌企業來說盡管是無奈之舉，但畢竟是一種功利行為。在這樣的條件下進行的整合，企業難免會忽視甚至是犧牲一些長遠的戰略規劃，以迎合當前最迫切需要的部分。這種為了整合而進行的整合，難免會給企業的長久發展帶來一些隱患及不確定因素，事實上這種趨勢已經開始在行業里有所體現。

地域限制

2006年，在中國直銷行業內部，我們經?？梢月犚娨环N論調：拿牌還不如不拿牌。是什么讓原本大家趨之若騖的牌照變得如此雞肋？答案是——地域限制。

除了雅芳，其余獲牌企業的經營范圍、經營產品都被劃定在了一定的范圍內：如新獲準區域為上海的8個區，批準產品為122種；寶健的獲準區域為北京市的18個區，批準產品為21種；寧波三生獲準區域為寧波市的11個區縣，批準產品為15種；歐瑞蓮則為南京市市區、無錫市市區、蘇州市市區及昆山市，批準產品則為74種；新時代的獲準區域為北京市內18個區、縣，批準產品為15種……

對于區域限制的是是非非人們已經爭論得太多，我們承認區域限制對于維護行業秩序是有積極意義的，但在市場經濟條件下，如果一個企業，用一種制度，在一個地區經營一種產品是合法的，而換一個地方經營立刻就變成了非法，這多少有些令人難以接受。而對于如新、新時代這樣銷售網絡已經遍布全國的企業來說，如果獲牌就意味著要放棄除劃定區域以外的所有市場，更是一個痛苦的抉擇。

有一句話是：亂世須用重典、矯枉難免過正?，F在主管部門管理中國直銷行業的指導思想也許正是這樣。只是，在中國直銷行業為中國直銷過去的歷史還債的同時，所有的企業無不在心中默默地祈禱：地域限制早日取消。

團隊領導人

在中國直銷行業中，直銷團隊領導人歷來是呼風喚雨的角色。但在2006年，這種狀況發生了一點轉變，由于《直銷管理條例》嚴格限制了團隊計酬，團隊領導人的身份、職能、工作方式也在悄然發生著改變。

大多數的團隊領導人都承認2006年的業績下滑了不少，這其中有市場整體低迷的原因，也有政策的原因。但與此同時，幾乎沒有團隊領導人就此選擇離開這個行業，頂多是轉變一下工作方式，或者是尋求在行業內部的角色轉換。

盡管政策上已經禁止了團隊計酬，但團隊領導人在直銷行業中的地位依然無可替代，原因很簡單，禁止了團隊計酬，并沒有禁止團隊，直銷企業的銷售團隊依然需要有人管理。稍微有所不同的是，現在的直銷團隊領導人更重視服務的作用，至于在這種狀況下直銷團隊領導人如何獲得現實的利益，恐怕每個直銷企業、每個直銷團隊領導人都是各有各的對策。

在2006年，直銷團隊領導人的另一個重大轉變是轉型成為職業經理人。在上文中我們已經提過，由于行業整體格局的轉變，中國直銷行業對直銷職業經理人的需求十分迫切，而在短期內，大多數的經理人都將來源于直銷團隊領導人的行列。對于團隊領導人來說，熟知直銷行業、善于開拓市場、了解直銷員所思所想是他們最大的優勢，在未來的歲月里，如何迅速提高自身的管理能力、組織能力、駕馭全局的能力將是他們面臨的主要考驗之一。

直銷團隊領導人成為焦點的另外一個主要原因在于流動的頻繁。在2006年，人們已經習慣聽到某一個團隊領導人從一個企業去到了另一個企業，甚至是帶著自己的團隊整體出走。這其實是一種企業與團隊領導人共同策劃的行為，但處在風口浪尖上的永遠是直銷團隊領導人。

轉型

“轉型”一詞最早在中國直銷行業里出現，是在1998年。當時中國政府剛剛全面禁止了傳銷的經營，安利、雅芳、日暉等10家外資企業被要求以轉型直銷企業的身份，開展店鋪經營。8年過去了，在2006年，“轉型”再度成為了中國直銷行業的熱門話題。只不過，1998年的轉型是企業在政府要求之下的轉型，而現在的轉型，則是企業為了適應市場變化而主動尋求的轉型。

這種轉型可以分為兩個層面。一是當《禁止傳銷條例》和《直銷管理條例》對企業的各項工作、職能做出了明確的限定后，無論是內資企業還是外資企業，在統一的標準面前為了生存，不得不再次轉型，以適應行業變化的需要；二是指企業在獲牌無望，或獲牌希望極其渺茫之時，將現有的直銷運作模式轉變為符合企業經營發展的客觀需要、又不違背國家法規的非直銷模式。

無論哪一種轉型，對企業而言都是一項艱巨、浩大的工程，因為轉型牽扯到了企業的方方面面。如果轉型方案不健全或因對新模式了解不夠，轉型還會給企業帶來致命的傷害，一旦大多數中小直銷企業因為轉型而造成重大損失，將會影響整個行業的發展。但轉型同時也是一個契機，如果企業轉型得當，很可能會為企業爭得一片新的天地。這一點也許我們在不遠的將來就能夠看到。

電子商務

在未來的直銷行業中，電子商務有可能成為一種主要的趨勢，這一點在2006年的中國直銷行業已經有所體現。

在電子商務出現以前的產品銷售模式中，空間和時間是所有的經營者不得不重點考慮的問題，但互聯網和電腦的出現，在深刻地改變了我們這個世界的同時，也正在顛覆著傳統的直銷模式。直銷企業擁有完善的銷售渠道網絡，帶來了龐大而相對穩定的消費群體，不像一般電子商務公司那樣要花很大的力氣去開拓消費隊伍；而直銷企業銷售的是自身企業的產品，固有的消費群體一般對公司產品都比較了解，并與公司建立了良好的業務關系，又免去了對產品和交易方式的不信任。更重要的是，通過電子商務所進行的銷售，將為企業和消費者節約大量的銷售與購買成本，從這個意義上來說，電子商務與直銷的結合是一種必然。

我們不難看出，在未來的直銷界，電子商務直銷將成為一大趨勢。因為簡約已經是未來的大趨勢，電子商務直銷就是一種簡約化了的直銷。設想一下，通過電子商務，直銷員的操作簡單了，業績量上升了，企業的發展自然也就更快了。在2006年，安利、雅芳等已經宣布大力推廣電子商務，很

多國內企業事實上也在進行著“直銷+電子商務”模式的準備。在這種趨勢下，就像貨幣取代以物易物、直銷替代部分傳統營銷模式一樣，電子商務將來也一定會在很多方面取代現有的直銷方式。

大限

進入2006年11月，安利、完美、玫琳凱們再度引起了行業的關注，這一次，不是因為他們又做出了什么驚天的業績，而是因為“大限”將至。

這里所說的“大限”，并非針對整個行業，而是特指1998年經國家批準、以“店鋪+雇傭推銷人員”形式從事經營活動的10大外資轉型企業。在《直銷管理條例》正式實施之后，他們將有一年的調整和申請牌照的時間，而最后的期限就在2006年的11月30日。

到了2006年，曾經的10大轉型企業，各自的境遇已經發生了迥然不同的變化。截止目前，雅芳和富迪已經獲得了直銷牌照。百美則早已改名為蘇州美伊娜多化妝品有限公司，目前美伊娜多已成為各大商場眾多專柜化妝品品牌中的一員；而特百惠則已成為一家徹底的傳統零售企業。至于娜麗絲，在1998年之后便已銷聲匿跡，現在甚至已無法查到該公司的任何資料。

除此之外，還剩安利、玫琳凱、日暉、尚赫、完美這5家仍然在經營的企業。根據商務部和國家工商行政管理總局的有關規定，外商投資直銷轉型企業的系列相關規定將會在12月1日廢止。也就是說，如果不能在12月1日之前獲得牌照，那么12月1日后，這些企業中肯定有部分企業面臨要么停業、要么轉型的局面。

對于在中國直銷市場上極具影響力的安利、完美等企業來說，這將又是一道坎。這一次，他們又將如何邁過呢？

海外市場

直銷企業將目光投向海外市場并不是始于2006年的事情，但讓人始料不及的是，由于政策的影響，海外市場在2006年仿佛一下子成為了中國直銷企業爭相開發的“熱土”。

由于在牌照申請上的高難度，以及牌照到手后的諸多限制，很多企業開始把發展的眼光投向海外，希望以此作為企業新的利潤增長點，如大連美羅就公開喊出了進軍海外的口號，并為此進行了充足的人力及物質準備。而安惠則鼓勵自己的團隊先期向海外發展，以此來實現安惠產品在海外市場搶灘登陸的戰略目的。像美羅和安惠這樣的企業并不在少數，這也反映出了一種趨勢在全球經濟一體化的大背景下，視野逐漸開闊的中國直銷企業將越來越多地走出國門，就像當年雅芳、安利來到中國一樣。

不過，中國直銷企業走向海外，還面臨著很多現實的難題。比如說文化的融合問題，人才的尋找、使用問題，產品的質量問題，國際市場運作經驗缺乏的問題等等。在這些環節的處理是否妥當，將直接決定著中國直銷企業在海外市場上的命運。

事實上，幾乎所有有志于開拓海外市場的中國直銷企業，都或多或少地受到了天獅的影響。從1998年開始到現在，天獅公司經過不懈的開拓，在海外市場取得了令人瞠目的成績，給業界帶來了極大的震動，天獅也由此成為了很多企業效仿的對象。不過，世上沒有放之四海而皆準的銷售模式，天獅的成功，并不意味著后來者也能成功。何況，現在國際市場的具體狀況和天獅當年面臨的形勢相比已經發生了很大的變化。企業要想現在走出國門并獲得成功，還是要開拓出屬于自己的、個性化的道路。

誠信

在經濟社會中，誠信是一個無法被忽視的概念。在直銷行業中，這一點表現得尤其明顯。

直銷經營模式以其口碑相傳的特點來贏得市場，在這種模式中，誠信直接決定著企業、甚至是行業的生死存亡。遺憾的是，中國直銷行業恰恰在誠信問題上出現過嚴重問題，直到今天，中國的直銷行業仍在為曾經的過錯而“還債”。

進入2006年，中國直銷行業內響起了不少誠信的口號，這一方面是為了申請牌照的需要，另一方面，則是企業在新的市場格局下參與競爭的一種手段。當然，這也可以看出經過多年的發展后，中國直銷行業所取得的一種進步，企業開始意識到只有誠信的經營才有可能獲得長遠的發展。在這種覺悟下，企業起碼可以自覺地用誠信的標準來要求自己。

然而，口號畢竟只是口號，要將口號完全落實到行動中，這中間還有很長的一段路要走?；仡?006年的中國直銷行業，消費者上當、受騙的事件依然屢屢出現，直銷員、團隊領導人、經理人頻繁跳槽更是司空見慣，盡管孤立地看每一個事件，似乎都有其偶然因素，但透過這一系列事件，誠信的缺失顯而易見。

在直銷行業里，誠信的范疇包含著很多概念在里面，包括直銷企業對消費者的誠信、直銷企業對政府的誠信、直銷企業對直銷員的誠信、直銷員對企業的誠信、團隊領導人對團隊成員的誠信，等等。在任何一個環節沒有實現充分的誠信保障，中國直銷行業都不能說已經進入了誠信時代。

目前，中國政府正在致力于打造誠信社會。在這種大的社會背景下，《分銷時代》雜志及中國直銷專業網也發出了打造“2006中國直銷誠信年”的倡導。但僅有這些依然是不夠的，構筑一個誠信的行業，甚至是一個誠信的社會，需要所有的人共同努力，因為誠信問題歸根結底也關乎著所有人的共同利益。

雅芳

這兩年，中國直銷行業風頭最勁的企業是哪一家?答案顯而易見：雅芳。

從去年獨家獲得試點資格，到今年第一個獲得商務部下發的直銷牌照，再到成為惟一一個獲準在全國開展經營的直銷企業，雅芳近一兩年來可謂“萬千寵愛集于一身”。如果細細分析雅芳獲得的一系列“優待”，其實也并不特別令人吃驚。一直以來，雅芳始終是政府眼中的“好孩子”，對政策執行得最為堅決。并且，由于雅芳在經營方式上的特點，過去也一直沒有什么不良記錄，現在得到這樣的“回報”，應該也是一件順理成章的事情。

不過，中國直銷行業有一句話，叫做“牌照并不等于市場”，這句話也同樣在雅芳身上得到了應驗。在去年雅芳獲得獨家試點資格后，其在幾個月內只招募到了幾名推銷員的事實還讓人記憶猶新，今年首家獲得直銷牌照以后，雅芳照樣不慍不火，甚至還時不時爆出雅芳直銷員向公司討要說法的新聞。難怪有人說：雅芳真是浪費了這塊牌照。

事實上，在中國直銷行業內，首家進入中國的雅芳公司一直是一個“非典型性直銷企業”，其所采用的市場模式、經營理念，與以安利為代表的“典型性直銷企業”U間一直有著不小的差異，即便在普通民眾中間，很多知道、甚至使用雅芳產品的人都不清楚雅芳是一家直銷企業。從某種意義上來說，這也是一種成功。但與之相對應的是，雅芳由此也很難獲得一個爆發式的成長。

安利

提到中國直銷行業，甚至是世界直銷行業，安利都是一個讓人無法回避的名字。

從一連串讓人目不暇接的社會公益活動，到不遺余力地推動中國直銷行業的法制化建設，再到2004年在中國市場創造出的驚天業績……近幾年來，安利公司對中國直銷行業所帶來的影響恐怕不是幾句話能夠表述清楚的。在2006年，安利公司看似平靜，實際依然在積蓄著力量，安利教育網的推出、安利(中國)培訓中心的建立、新業務革新綱要的發布，這一連串的動作無疑讓人對安利充滿了期待，從企業實力來說，也很少有人會質疑安利的能力。現在惟一的問題只是：安利什么時候能夠拿到牌照？

作為1998年的10大轉型企業之一，安利和其他幾個企業一樣，在《直銷管理條例》實施后擁有一年的轉型調整時間，但眼看著一年期限已到，安利的牌照卻還沒有蹤影。實際早在2006年3月，安利就已經向商務部遞交了直銷牌照申請報告，但半年多過去了，安利的申牌依然沒有下文，個中緣由讓人頗為費解。而在看到除雅芳外其他獲牌企業全部都有經營范圍的地域限制后，一些業內人士甚至認為這是政府與安利公司之間的一種默契如果拿到了牌照就意味著必須進行地域限制，還不如暫時不要牌照，繼續這樣經營下去。雖然這種猜測只是空穴來風，但也可由此看出業界在面對安利時的一種心理狀態。

無論如何，安利公司就像中國直銷行業內的一枚風向標、一個晴雨表，更是不少企業效仿的榜樣。一些直銷人公開喊出了“安利怎么做，我們就怎么做；安利都能做，我們為什么不能做？”在這種狀況下，安利的走向變得更加引人注目。一旦安利沒有如期獲牌卻還在繼續經營，那么管理部門該如何處理其他類似的企業？或者是要求安利全面停止運營，但這真的可能嗎?