應收賬款和客戶資信管理

　　【摘要】隨著中國加入WTO，國際國內市場競爭日益激烈，應收賬款存在的問題日益嚴重。筆者用實例說明了企業(yè)需要建立客戶資信管理的必要性及建立什么樣的客戶資信管理體系，以提高應收賬款的質量。
　　
　　一、中國企業(yè)需要建立客戶信用管理，提高應收賬款質量
　　20世紀90年代中期開始，我國經(jīng)濟從商品稀缺階段進入到商品過剩階段，商品銷售也從賣方市場變?yōu)橘I方市場，競爭日益激烈；隨著中國加入WTO，大量的外國競爭者進入，國際國內市場競爭進一步加劇。企業(yè)為了擴大其銷售額，就把信用銷售（賒銷）作為擴大企業(yè)競爭力的手段。
　　隨著賒銷比例的不斷提高，大量的應收賬款出現(xiàn)在企業(yè)的財務報表中，越來越多的企業(yè)面臨著“銷售難，收款更難”的雙重困境。一方面為爭取客戶訂單，企業(yè)需要越來越多地賒銷；另一方面客戶拖欠賬款，占壓企業(yè)大量流動資金，使企業(yè)面臨巨大的商業(yè)風險。如果企業(yè)的應收款項不能及時收回，企業(yè)資金就無法繼續(xù)周轉，正常的營運活動被梗阻，不但會對企業(yè)自身的資金運轉產(chǎn)生負面影響，而且還可能引發(fā)企業(yè)之間的相互拖欠，從而形成嚴重的三角債問題；假如企業(yè)的應收賬款形成呆賬，就會使這部分資金滯死，使企業(yè)蒙受嚴重的財務損失，甚至會危及企業(yè)的生存和發(fā)展。
　　應收賬款作為銷售企業(yè)的一種債權，是出于盡快實現(xiàn)產(chǎn)品銷售、爭取客戶、擴大市場占有份額、增加本企業(yè)收益等考慮而采用賒銷方式形成的。采取賒銷策略的本意是為了增加收益，但僅就應收賬款長期被無償占用而言，就會使這部分資金在被占壓期間資金流通，增加企業(yè)的機會成本，對債權企業(yè)來說造成一種損失。債務方在歸還應付賬款之前無償占用著這筆資金，相當于使用無息貸款，所以從主觀上當然不會愿意歸還。
　　據(jù)統(tǒng)計，由于我國的信用體系建設尚處于起步階段，企業(yè)尚未建立起科學的信用管理制度，企業(yè)賒銷后壞賬嚴重、賬款拖欠時間長，平均壞賬率達5%到10％，美國企業(yè)為0.25％到0.5％，相差10倍到20倍；中國企業(yè)逾期賬款時間平均為90多天，美國企業(yè)只有7天；中國企業(yè)每年的無效成本占銷售總額的14％，美國企業(yè)只有2％到3％；中國企業(yè)的賒銷比例為20％，美國企業(yè)則高達90％。中國企業(yè)的平均無效成本是銷售收入的14％，這就意味著一個銷售額10億的企業(yè)，壞賬、拖欠款損失、管理費用三項費用白白消耗掉了1.4億。我國企業(yè)的平均利潤才百分之幾，這么高的無效成本損失，企業(yè)怎么贏利！壞賬率、逾期賬款時間、無效成本率、賒銷比例四大數(shù)據(jù)充分暴露出我國企業(yè)信用管理薄弱。由于很多企業(yè)為避免風險而放棄信用銷售，致使企業(yè)市場競爭力大大削弱。這種“賒是死，不賒也是死”的現(xiàn)狀，使信用風險成為我國企業(yè)亟待解決的問題之一。
　　因此，企業(yè)必須建立信用管理制度，加強應收賬款的管理避免或減少損失的發(fā)生，保證企業(yè)經(jīng)營活動的正常進行，提高企業(yè)的經(jīng)濟利益。
　　第一，積極而有效的信用管理，可以極大地提高應收賬款的質量，使銷售資金的使用更符合公司的整體利益和全局管理，以求得“最低賒銷成本”和“最大銷售成長”之間的平衡。第二，積極而有效的信用管理，可以加速應收賬款的回收，縮短公司現(xiàn)金周期，改善公司現(xiàn)金流狀況，使公司在激烈的市場競爭中更有競爭力。第三，積極有效的信用管理不僅會增加公司的銷售收入，而且通過與客戶建立更加緊密的關系，把與客戶的合作關系上升到戰(zhàn)略伙伴的層次，能夠為股東創(chuàng)造更大的價值。
　　
　　二、企業(yè)需要建立什么樣的客戶資信管理體系
　　（一）發(fā)生應收賬款的原因
　　商業(yè)競爭是發(fā)生應收賬款的主要原因。市場經(jīng)濟的競爭迫使企業(yè)以各種手段擴大銷售。除了依靠產(chǎn)品質量、價格、售后服務、廣告等外，賒銷也是擴大銷售的手段之一。相同條件下，賒銷產(chǎn)品的銷售量將大于現(xiàn)金銷售產(chǎn)品的銷售量。出于擴大銷售的競爭需要，企業(yè)不得不以賒銷或其他優(yōu)惠方式招攬顧客，由此引起的應收賬款是一種商業(yè)信用。
　　（二）拖欠賬款的原因
　　顧客拖欠賬款的原因主要有以下幾種：
　　1.沒有正確理解信用條款。由于顧客沒有正確理解信用條款，顧客可能不知道支付貨款的日子已經(jīng)到了。
　　２.數(shù)目有爭議。有時顧客會覺得價格高了或者是貨物質量差，或是他們覺得發(fā)票開得不正確。
　　３.顧客粗心或者是管理缺乏效率。有些顧客由于多方面的問題，或者是因為管理系統(tǒng)缺乏效率，漏掉了到期的發(fā)票。
　　４.數(shù)額較小，客戶忽略了。有時候，因為數(shù)量較小，客戶覺得等累積到一定數(shù)額再一起支付。
　　５.習慣上拖延支付。有些客戶以拖延支付貨款而臭名昭著，這些顧客非要采取收款行動才能支付。
　　６.客戶暫時出現(xiàn)財務困難。
　　７.客戶陷入財務危機。
　　８.惡意拖欠。
　　９.商業(yè)欺詐。
　　（三）建立完善的信用管理
　　通過以上客戶拖欠貨款的原因分析，我們可以看出，完善的信用管理體系應該包括授信系統(tǒng)和收款系統(tǒng)兩個部分。授信系統(tǒng)是一種風險管理措施，而收款系統(tǒng)是在商業(yè)信用已經(jīng)發(fā)生的情況下保證企業(yè)及時收回應收賬款而建立起來的正式流程。
　　１.授信系統(tǒng)
　　（１）建立成文的信用政策。正式的信用政策能夠給雇員和其他參與授信的工作人員重要的指導。雖然其詳細程度因不同的公司而異，但有一個書面的政策確實可以幫助員工理解為什么、怎樣和何時做出授信決策，并為員工提供詳細的程序、規(guī)則等指導。
　　首先，要確定信用工作的原則。為了增加銷售，信用部門當然愿意授信于每位顧客，但要取決于公司為了增加銷售而給予顧客的信用原則，即公司愿意承擔多大風險。有些公司在授予顧客信用方面政策比較寬松，而通過強有力的收款系統(tǒng)來保證現(xiàn)金流，有些公司只給予最好的公司以信用。其次，規(guī)定信用部門的組織結構和權利。在這里，要規(guī)定報告的渠道和審批權的分配。再次，要說明要求提供的文件和必須進行的調查。有些公司要求提供財務報表、信用申請和信用機構的評級報告等文件。尤其是要說明授信前必須進行的調查，以便工作人員理解需要采取的行動步驟。
　　最后，說明信用額度確定的標準。如果公司使用信用額度，就應該說明確定的標準。比如幾級信用標準應該采用幾級信用額度等。
　　（２）進行信用調查以及分析財務報表包括：調查被授信企業(yè)的歷史和業(yè)務背景；分析該公司的財務能力和財務狀況；預測該公司的財務前景；調查該公司過去的信用記錄、名聲。
　　（３）通過以下幾種方法確定客戶的信用條款和信用額度：與競爭者提供的額度一樣多；最初設定的額度比較小，經(jīng)過長期的合作后，如果客戶的信譽比較好，額度就逐漸增加；根據(jù)客戶的平均購買量，設定一定時間內的最高額度；公式法。一般是根據(jù)財務報表的幾個項目建立一個模型，通過這一模型來確定具體的額度。根據(jù)以上提供的資料，評估企業(yè)的償債能力，確定信用額度標準。
　　２.收款系統(tǒng)
　　良好的收款系統(tǒng)有助于公司改善流動資金的狀況、減少壞賬損失的同時維持與客戶的合作關系并增加公司的銷售。收款系統(tǒng)作為公司總體信用政策的重要組成部分，必須要與公司的信用系統(tǒng)相配合。企業(yè)可以根據(jù)公司所在的行業(yè)特點、競爭狀況和企業(yè)自身的財務狀況選擇如下信用系統(tǒng)和收款系統(tǒng)的組合：
　　
　　三、企業(yè)實例分析
　　B公司以前曾為高居不下的應收賬款困擾，近幾年來，由于建立了一套適合企業(yè)實際的信用管理辦法和管理制度，該公司應收賬款的回籠率節(jié)節(jié)提高，1996年為66%，1997年達80%，1998年為95%，1999年則高達99%，在完成了當年資金回籠任務的基礎上，還收回了過去遺留的欠款200多萬元。該公司管理改革的成功經(jīng)驗主要體現(xiàn)在如下幾個方面：
　　
　　（一）以客戶資信為對象，實行科學的評估措施
　　為降低信用風險，公司建立了一套對往來客戶資信程度進行科學評估的制度。公司利用計算機建立了有關檔案管理系統(tǒng)。選擇重點客戶、新客戶作為內部評估對象，在確定客戶的資信等級后，再確定向客戶提供什么樣的商業(yè)信用及賒銷限額。
　　１.內部評估的程序
　　首先由各銷售網(wǎng)點選擇所屬區(qū)域的重點客戶，作為內部評估對象上報市場部和財務部，長期往來客戶若有重大變化，也作為重新評估的對象。其次由銷售網(wǎng)點負責人收集客戶的有關評估資料，包括銀行資信評級證明、近期的財務報表等交市場部。最后，由市場部、財務部和營銷人員共同協(xié)作、配合，根據(jù)各途徑收集的評估資料，制定有利于促進銷售的信用政策，按有關評估方法，評估客戶等級。
　　２.評估資料的來源
　　一是直接向客戶調查，由對方提供公司的基本資料、財務報告（經(jīng)有關機構審計過的）、信用資料等等。二是通過內部建立的企業(yè)客戶檔案中對已建立業(yè)務關系的老客戶的資信資料及其履約記錄的記載。三是通過眾多公開的信息渠道和專門的服務機構收集的資料。
　　在進行內部資信評估后，通常以預期的壞賬損失率作為信用判別標準。
　　３.評估措施
　　對長期積壓的滯銷品，采取較為寬松的信用標準；對資信狀況差的企業(yè)，信用標準從嚴；同時采取相應的信用條件，主要包括信用期限和現(xiàn)金折扣等。
　　企業(yè)提供的信用條件越優(yōu)越，越可以刺激客戶的購買欲望，吸引更多的客戶、擴大銷售規(guī)模、增加企業(yè)盈利、喪失收益的機會成本低，但會使企業(yè)占用大量的應收賬款資金，增加信用成本核算，影響企業(yè)資金周轉，同時加大壞賬損失的風險。
　　建立恰當?shù)男庞妙~度，即企業(yè)愿意對某一客戶承擔的最大風險額，能有效地防止由于過度賒銷超過客戶的實際支付能力而使企業(yè)蒙受損失。根據(jù)市場情況及客戶信用狀況的變化，企業(yè)對其進行必要的動態(tài)調整，使其始終保持在自身所能承受的風險范圍之內；對于不同信用等級的客戶制定不同的信用政策，有效地減少信用風險帶來的壞賬損失。
　　（二）用信用管理方式改進賒銷業(yè)務流程
　　該公司在健全銷售合同管理，完善賒銷業(yè)務流程，加強賒銷業(yè)務的審批、稽核監(jiān)督制度手續(xù)等方面制定了管理制度。
　　１.健全銷售合同管理，完善賒銷手續(xù)
　　公司設計了一種“四聯(lián)賒銷單”，載明欠款人的有關詳細信息。若是送貨或自提，由購貨單位經(jīng)手人驗收后在“四聯(lián)單”上簽章；若是發(fā)貨，則在“四聯(lián)單”上注明發(fā)貨單號碼，以便查對。四聯(lián)單的“隨貨同行聯(lián)”連同發(fā)票交給購貨方，“記賬聯(lián)”交財務部門登記入賬，“存根聯(lián)”留銷售部門登記存貨賬；“結賬聯(lián)”作為收取貨款的對賬依據(jù)。以后，每收回一筆貨款，銷售業(yè)務員都開具蓋有本單位公章的收據(jù)作為雙方銷賬的依據(jù)，收據(jù)上注明了此款是償還哪年哪號賒銷單。銷售人員領用的內部收據(jù)統(tǒng)一編號，財務部門定期進行檢查，防止銷售人員挪用和截留貨款。
　　２.加強賒銷業(yè)務的審批、稽核監(jiān)督制度
　　為降低賒銷業(yè)務帶來的風險，預防營銷人員有意地賒銷，該公司規(guī)定銷售網(wǎng)點的賒銷業(yè)務必須遵循以下原則：
　　（１）賒銷往來客戶，必須是經(jīng)過資信程度內部評估，確認為信譽良好等級以上的單位。（２）賒銷業(yè)務需經(jīng)有關領導和部門經(jīng)理的審批和同意，且根據(jù)賒銷業(yè)務量確定不同的審批權限，在嚴格賒銷審批手續(xù)的基礎上，加強賒銷余額管理。（３）賒銷業(yè)務發(fā)生的壞賬損失，根據(jù)不同情況由銷售人員、部門經(jīng)理及有關領導各自承擔責任。（４）財務監(jiān)察人員定期檢查應收賬款是否規(guī)范，定期召開應收賬款分析會，發(fā)現(xiàn)問題，及時提出整改意見。（５）加強賬目的核對制度。根據(jù)各銷售網(wǎng)點報表，監(jiān)察人員對網(wǎng)點報表進行全面分析、核對，發(fā)現(xiàn)偏差，查明原因，及時調整，使各銷售網(wǎng)點的應收賬款、庫存產(chǎn)品、網(wǎng)點資金之和與營銷網(wǎng)點的應收賬款往來賬賬相符，保證應收賬款的真實性。（６）加強信息反饋。跟蹤分析、考核每筆應收賬款的賬齡和回收情況，每筆應收賬款超過2個月時，及時通知、提醒銷售人員及時催收。
　　（三）專業(yè)化、系統(tǒng)化解決欠款催收問題
　　１.設置專門清欠機構，制定相應清欠獎勵政策
　　針對各營銷網(wǎng)點，建立以營銷業(yè)務人員為主，財務監(jiān)察人員為輔的催收欠款責任中心，將收回遠期老款和控制壞賬作為考核績效的標準，納入銷售人員與有關管理人員的業(yè)績考核之中；同時為鼓勵銷售人員多回現(xiàn)款，控制應收賬款額度的增大，以實際回款為提獎標準，上不封頂，下不保底，回款率高，獎金就多。
　　２.堅持“三不政策”
　　對遠期、近期應收賬款清理回收緩慢或清收老賬未動的區(qū)域，不還舊債、不付貨款、不發(fā)新貨、限制發(fā)貨或拒絕發(fā)貨，并大力催債。
　　３.依法清欠
　　對一些有償債能力的客戶人為的有意賴賬、不履行償債義務時，采取法律手段，付諸仲裁或訴訟。
　　（四）以物抵債
　　對欠款方確無支付能力，經(jīng)過仔細調查確認無誤后，則在了解其抵款商品的價格、質量和銷售的情況下，采取物資抵款，把損失降到最低。
　　（五）債務各方“多方磨債”
　　即債務各方與債權人走到一起，將相互之間可以抵消的債務沖抵掉。
　　通過對B企業(yè)進行實例分析，不難看出，由于我國企業(yè)尚未建立科學信用管理制度，在商業(yè)競爭日趨激烈的今天，企業(yè)為擴大其銷售額、增強市場競爭力而采取的賒銷手段，實在是不得已而為之。但如能建立積極有效的應收賬款收賬制度，則可降低應收賬款平均收賬天數(shù)、加速資金周轉、降低壞賬損失率，增加收益，使企業(yè)不斷發(fā)展壯大，增強國際、國內市場競爭力。
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