應用網絡營銷改善渠道管理

隨著競爭日趨加劇，無論是國際企業還是國內企業，談到市場目標和策略時，都明確表示對銷售的貢獻是最重要，即“銷售機會”就成為企業評估市場效果的最重要指標。如何以少量投入，快速見效地獲取和管理銷售機會？Webmarketing必將成為中小企業主要的營銷手段；而幫助和支持區域伙伴來實施Webmarketing，也將是企業渠道業務的戰略方向。

借助豐富的行業經驗，應用IT技術平臺，才能為中小企業客戶提供顧問營銷服務

當市場開始由客戶主導時，客戶需求獲取就成為企業的核心工作，搜索引擎就成為最有效的介質，搜索引擎必將挑戰傳統媒體，成為主流營銷平臺，由此經過對數千個客戶的調研和測試，微碼公司形成了特有的“Webmarketing”服務方案，以幫助中小企業來獲取和培育潛在客戶。同時，微碼公司曾服務于全球500強企業中的100多個企業，在客戶服務過程中不僅要提供營銷項目的實施，更重要的是傳遞先進客戶的經驗。如果能夠將客戶狀態和溝通手段有效結合，就能提高溝通的有效性，一方面客戶狀態是由多信息字段來描述，另一方面營銷項目是“一對多”，并多次實施，因此軟件系統就成為營銷自動化的技術平臺。多年來，微碼公司在數百個客戶項目中都為客戶定制IT系統，一方面實現對營銷內容的管理，另一方面就是對客戶的管理。Webmarketing方案中，Web平臺的構建就是核心工作，我們的營銷服務都是在這個平臺上完成的。微碼公司網絡營銷總監于光輝說：“我們的服務是目前唯一能夠從內容互動，搜索引擎策略，銷售機會管理各方面全方位提升營銷效果的網絡營銷方案，目前市場上還沒有見到其他這樣立體化，操作性強，又經濟有效的網絡營銷服務。”

網絡營銷是解決渠道忠誠度問題的金鑰匙

中國許多企業是通過代理商、分銷商來銷售產品的，這些渠道伙伴的銷售業績和忠誠是企業業務成功的根本所在，如何幫助和管理這些渠道伙伴也成為企業的核心工作。客戶獲取幾乎是所有渠道伙伴的業務瓶頸。除了人員拜訪以外，主要有兩種方式：一種是電話營銷， 但這對電話營銷人員要求較高，代理商都很難組織起全面、系統的電話營銷和商機管理體系，而零星的兼職人員進行的“cold call”效果就可想而知了；另一種就是總部的營銷活動，如展示會、巡展、專題講座等，但是效果也日益下降。一方面是營銷方案在區域市場的針對性不強，另一方面投入和組織難度較大，總部疲于奔波，區域積極性不高。長此以往，區域渠道對市場投入信心不足，就開始代理多種同類產品，任憑客戶選擇，總部因此認為渠道能力和忠誠度下降了，“還能給渠道什么”，幾乎成為渠道總監的最多思考。

微碼的Webmarketing方案是，建立一個Web集群，由一個總站和一系列子站構成，總站是面向體系的營銷顧問平臺，子站是每個渠道獲取客戶的營銷平臺，網站內容的策略和維護由總部管理，子站的推廣和由此產生的客戶屬于渠道伙伴，由此形成了一個統一的營銷平臺，方案的核心價值在于：總部建設這個平臺后，總部可以無償提供一個業務網站給伙伴，其一將促進伙伴與總部的關系；其二是網站的后臺有客戶管理的功能，總部可以對體系潛在客戶掌控起來，由此形成針對性客戶培育策略；其三是為渠道伙伴請了一個專業的營銷服務公司，更重要的是投入非常低。對于渠道伙伴來講本來就在實施網絡營銷，但面臨網站內容不足，推廣的專業不夠，只能憑經驗投入，更重要的是不知道如何通過網站來獲取和培育客戶，只能被動等待客戶電話。如果加入這個方案，一方面獲得一個動態業務網站，還包含客戶管理功能，另一方面是得到專業公司的服務，微碼將為每個渠道伙伴培訓一個客戶專員，通過Web營銷來獲取和培育客戶，而投入卻只與自己建設和維護網站的成本相同，甚至更低。微碼公司總經理錢海明說：“ 許多廠商不希望直接把返點現金給代理商、分銷商等渠道，而希望提供“增值服務”。由于渠道眾多，廠商無法了解渠道營銷活動的細節，于是演變成渠道憑一紙報告向廠商“報銷”營銷費用，其真正的營銷活動有沒有做，產生多少機會，有沒有跟進，效果如何，但是苦于沒有其他可以替代的渠道增值服務。”顯然，如果廠商通過系統的網絡營銷支持，渠道商能夠提升銷售業績，廠商通過提供服務改善渠道忠誠度，并加強渠道控制力，這樣才能達到雙贏的理想效果。