小眾風云之偶遇

是敵？是友？

廣深高速路上每天往返幾十趟火車，大大方便了兩地的往來。遇到周末，回家探親的人加上香港九龍到廣州的往返人流把深、廣、港三地的火車都擠得滿滿的，甚至不少人買站票擠在過道。

要不是廣州的老同學熱情相邀周末聚會，胡晴是不會來趕這份熱鬧的，這不，周日的黃昏下，等了一個多鐘頭才上了回程車，平時可是15分鐘就能等到車的。她找好自己的位置，從背包里拿出一本雜志看起來。旁邊的人來了，趕緊給人家讓路，一起身，包里的雜志又掉下一本來。因為平時工作經(jīng)常是人在旅途，所以胡晴已經(jīng)養(yǎng)成了在背包里放幾本雜志的習慣，免得時光空度。正準備放下包去拾，鄰座的人已經(jīng)彎腰給揀起來了。小晴道聲謝，繼續(xù)低頭看書。

“這書能讓我看看么？”鄰座問。

“可以呀，看吧。”小晴頭也沒抬，繼續(xù)追蹤巨額房貸的經(jīng)濟報道。

“我也經(jīng)?？础度?lián)生活》?！编徸f。

“沒錯，這書的確不錯，寫的評論都很深刻，就算是政府的問題也是毫不回避，很點穴；而且經(jīng)濟案件也很及時，再說了，這個是過刊，打折賣很便宜。”小晴對這份雜志是情有獨鐘，所以很積極地附和了幾句。

“華強北的久美藝術書店買的么？”

“是啊，我是在那里買的，你怎么知道？”小晴忍不住叫起來，抬起頭來驚訝地望著鄰座，這才看清楚他是個三十歲左右的男人，穿件普通的白襯衣。

他笑了下：“我經(jīng)常去那里買書?！?/p>

“是嗎？”小晴更覺得驚喜：“我也經(jīng)常去那里買書的。好巧?。　?/p>

她想到偌大的深圳，那么多書店，兩個有相同偏好的人居然在一列火車上相遇，真是太湊巧了，而且這個年月，網(wǎng)上真假消息滿天飛，喜歡看書的人已經(jīng)不算多了。

于是兩人就開始海闊天空地聊，從書說到審計風波再扯到湖南鳳凰的時候，鄰座男人說：“我去過鳳凰，覺得不錯，小小的一個古鎮(zhèn)，很有生活氣息，很寧靜?！?/p>

“是呀！我也去過那里，我也很喜歡那兒，我是今年元旦去的，住在一個叫溫馨客棧的家庭旅館里整整一個星期，老兩口都特別和善，新年的晚上特地煮了好多好吃的給我吃，知道我喜歡吃蝦米，臨走還炒了兩斤小河蝦給裝上，還送我一大包姜糖，真是特別好，感覺跟家一樣，到現(xiàn)在都忘不了?！被叵肫饋恚∏邕€是特別的感動。

“溫馨客棧？那太可惜了，我住的是沿江客棧，推窗望見酒吧街，典型的旅館，沒有這么溫馨。”他不無惋惜地說。

價格戰(zhàn)，是？非？

“對了，你是干什么的？”

“我？軟件服務?！毙∏缬行撵乓?，加了句：“客助軟件，聽說過吧！”

“你是客助的？技術還是實施？”

小晴覺得很奇怪，聽他的口氣好像對客助和ERP這行都很熟悉似的，就猶猶豫豫地說是實施，然后反問道：“你怎么對我們這行這么熟??？”

“我當然熟了，因為我是藍鷗的。”他平淡地說。

“什么？你是藍鷗的？”小晴忍不住大叫起來，驚訝的語氣連自己聽著都覺得夸張。她瞪大了眼睛仔細地看著這個人。

平頭，戴副眼鏡，個子不高，偏胖，看起來是個很普通的男人。眼前這個人就是藍鷗軟件公司的人？這就是總經(jīng)理每次季度會上都會提到的競爭對手、“敵人”？

小晴也覺得這樣盯著別人很不禮貌，解釋說：“對不起，我從來沒見過藍鷗的人?！?/p>

那男人一笑說：“沒關系，其實大家都一樣，都是人?！?/p>

“那你是什么部門的？”小晴問。

“售前?！?/p>

“售前？”一個“前”字的音被小晴拖著拐了好幾個彎，流露出一絲鄙視。

他顯然也聽出來了：“售前怎么了？”

小晴猶豫了一下，撇了撇嘴說：“你們公司的售前就會跟銷售一起亂報低價，搞亂市場，害大家都不賺錢?！?/p>

“我們公司的報低價？”輪到這個人拖著長音含冤，“誰跟你說的？你們公司的才是亂報價呢！而且是低得離譜，還來說藍鷗？”

“什么呀！”

“你是實施，根本就不了解情況。上個月有個大客戶，搞200個站點的集團財務，結果首輪報價，我們報500萬，你們才報300萬；逼得我們第二輪報了300多萬，你們居然說軟件白送，只收售后服務的200萬，簡直就是無恥；還有一次，你們的人估計知道競標不上，就故意攪混水才報20萬，我們報80萬，結果客戶一看，兩家的產(chǎn)品都差不多啊，怎么差這么大的價錢，根本搞不懂嘛，那干脆兩家都不選，最后挑了家小公司的。這就是你們公司干的事情，還好意思說我們。”他說完了還忿忿不平。

小晴懵了，平時總是聽到銷售部的同事抱怨說，藍鷗軟件的人為了單子猛打價格戰(zhàn)，可現(xiàn)在居然聽起來好像客助軟件的也是如出一轍，而且有過之而無不及。況且總經(jīng)理說過的，20萬以上的項目他全都會親自督陣，那么剛才的那兩個項目的報價，總經(jīng)理也是同意的。但是200多站點的項目軟件要白送，聽起來真是太夸張了，簡直就是惡意競爭；可是每個季度的總結會上，總經(jīng)理都說要銷售員提高單產(chǎn)，不要賣斷了公司的利益，現(xiàn)在他卻同意軟件白送……那他到底是怎么想的呀，小晴覺得想不明白了。

鄰座的男人看小晴怔怔的樣子，笑了，慢慢跟她說：“你也別覺得奇怪，其實打價格戰(zhàn)是很正常的事情啊?，F(xiàn)在ERP軟件公司多如牛毛，什么速達、管家婆都是很便宜的，市場的壓力很大，客戶又不是專家，了解得并不深入，在看起來眾多軟件的功能都差不多的情況下，客戶就選便宜的嘍，所以銷售就只好投其所好；而且公司給銷售人員的壓力也大，每年至少幾十萬，一個月的底薪就一千多，不出業(yè)績就沒辦法活，你總不能寧可餓肚子也死扛著價格吧。再說，這也是市場開始成熟的必經(jīng)之路，對客戶是有好處的，他花小錢，買個用用，就算是不行了，損失也不大，全當交了學費，或多或少對他們的管理還是有幫助的。一分錢一分貨還是絕對有道理的?！?/p>

舊路？新路？

“可是要是老這么下去，大家不都是死路一條嗎？”小晴擔心。

“所以啊，巨大的競爭壓力逼迫軟件供應商去調整策略，改變利潤增長點，要把服務作為利潤中心?，F(xiàn)在國際知名的大ERP供應商都是這個策略，Oracle的咨詢、服務收入占全年收入的40%以上，SAP更是達到一半，而現(xiàn)在國有軟件根本是在搞人海戰(zhàn)術，靠量多，單產(chǎn)很低的；售后的收入占不到20%，很多時候實施報價都是按固定比例來，都達不到按人天來報價，其實還是很有空間可以提升的，因為服務是靠人來做的，這就容易體現(xiàn)人工、技術的價值，國外的人工費用不都是很貴的嘛，有留學生在法國農(nóng)村的蘋果園里，摘幾天蘋果就能給家里寄回1萬塊，就是因為人工貴。有的微軟ERP代理商的售后服務是每天500美金，先交錢后服務的。你想想看，你按人天來干活好，還是全包式服務好？”

小晴一吐舌頭：“哇，他們好厲害，一天500美金啊。當然是按人天報價好了，對客戶有壓力，而且實施風險也小，工作內(nèi)容也容易界定，有些客戶還要你坐在那里給她輸入什么供應商、客戶檔案，氣死人了，要是按人天算就沒事了，那好啊，你按2000塊一人天付費，我就給你輸，權當你請個高級文員，看她舍得不舍得。”

“沒錯。小姑娘挺聰明的嘛！現(xiàn)在大環(huán)境逼著企業(yè)在服務上精耕細作，是很有好處的，而且能把產(chǎn)業(yè)鏈拉長，以后的趨勢就是軟件供應商搞產(chǎn)品，代理商搞服務，這樣市場也大了，專業(yè)也細分了，客戶得到的服務質量也高了，那讓他們按照人天付錢，人家也會同意的。老是走舊路是行不通的。現(xiàn)在對我們來說的新路，其實是人家國外軟件的舊路，現(xiàn)在就是轉型的當口?！?/p>

小晴說：“哦，怪不得現(xiàn)在都在縮減分公司的直銷，大力發(fā)展渠道代理商呢。而且看網(wǎng)上的統(tǒng)計，好像你們有些代理商做的相當不錯呢，在當?shù)氐氖袌龇蓊~蠻大的呢，比分公司都要厲害！那分公司都縮減了，我們怎么辦?。　?/p>

“代理商做大了，就給代理商干唄，反正以后像你這樣懂技術的人，經(jīng)驗越多，越有價值，以后很有前途的！”

“哈哈，謝你吉言！”小晴笑著說。

這時車到站了，兩人收拾東西下了車。出站的時候，他給了胡晴一張名片說：“今天挺高興遇到你，算是交個朋友，這是我的名片。再見?！?/p>

小晴接過名片，低頭細看，上面印著藍鷗公司的標識—— 一只藍色的海鷗，下面是“周興逸 高級售前咨詢顧問”的字樣。再抬頭看時，那人的背影已經(jīng)隱入人流中了。