小眾風云之銷售初體驗

編者按：在IT領域，女性就是大眾中的小眾，她們要克服更多的困難才能取得認可。面對工作和生活的雙重壓力，她們積極進取，奮力抗爭，讓平凡的生活變得精彩紛呈。讓我們一起分享她們的生活、她們的工作……

產品演示

已是年末，深圳依然是暖陽高照，繁花似錦，絲毫看不出冬天的痕跡。錦云大廈臨近濱海大道，十五層以上的南向房間都能看到海，但是19層的會議室被百葉窗遮得嚴嚴實實，屋里的人都無心看風景。

偌大的會議室被擠得滿滿的，胡晴和韓芳坐在長條形會議桌的一角，各部門主管圍坐在桌邊，創盛的李總經理倒是隨便搬把椅子，跟幾個業務人員一起靠墻坐下。寒暄已畢，李總說：“今天是周六，小芳還請來客助公司的胡顧問，比較辛苦，現在先給我們演示一下軟件的內容吧?！?/p>

胡晴說：“軟件的功能很多，包括財務、供應鏈和生產，涉及采購、銷售、合同等等好多環節，如果沒有方向性，演示的意義也不大，還是想先了解一下你們的業務需求，看看大家想解決什么問題，再來演示，比較好?！?/p>

對面的趙主管就簡要介紹了一下創盛的情況：“我們創盛是柯美尼打印機、復印機的代理商兼指定維修中心，負責柯美尼在深圳用戶的機器維修和備件出售?！?/p>

“備件就是耗材吧。只賣備件，還是兼賣整機？只做一個牌子么？”胡晴問。

“對，就是耗材，也賣整機，也有富士施樂的打印機和復印機。我們也不大點面積，就幾十號人，但是機器和耗材的數量太大，一個倉管，管理起來比較費勁?！?/p>

“也就是說，希望軟件系統解決的核心問題是倉庫管理？”胡晴確認道。

“也不是，還有財務的開維修發票的，收錢、付款的每天也很多。”一個會計補充。

旁邊又有人問：“我們的物料是分品牌管理的，你們怎么體現??？讓我們看看吧。”

“需求主要集中在物流和財務應收應付的管理上，我們來看下演示。”胡晴開始介紹基礎檔案、物料信息在哪里維護，出入庫業務怎么處理，把流程大概講了一下。

大家很認真地看著投影，等胡晴講完了，會議室非常安靜，胡晴又問大家有什么問題。趙主管說：“我們還有一種融資租賃業務，就是把大型復印機，租給復印中心使用，按照復印紙張的張數來計算租金，但是折舊還是算我們自己的，這個租金管理能不能跟固定資產合起來管??？”

“這個可以在固定資產卡片上加個自定義的欄目，來記錄相關的信息?！?/p>

“還有啊，我們的耗材，是有組合的，比方說都叫耗材組，有時候就是硒鼓，有時候還會是硒鼓搭墨盒，但是單子打印出來的是耗材?！?/p>

胡晴說：“這種業務其實叫按單選配，就是PTO選配，Pick To Order，從倉庫里直接挑出需要的物品發貨，這個系統也是可以做到的，但是單據打印還是會顯示物品的明細記錄。但是這個得要提前設置好BOM，就是物料清單，以后現選就行了?！?/p>

“能不能不設這個清單啊，好麻煩，而且我們就是要打印這個總的名稱，不打印明細。”有人插話道。

“這個清單一定要設，而且目前的程序是設定只能打印明細的?！毙∏缃忉屨f。

“可是我們不想打出明細，因為對于有些客戶有價格優惠的，不便公開?！薄笆前　贝蠹议_始紛紛議論，胡晴也有些不知所措，韓芳更是慌了，大聲說：“大家不要急，這個物料清單可以不用設的，小晴不太知道，我們倉庫模塊里面有組裝拆卸功能，那個也可以實現你們的需求的。”

被她當眾說自己講錯了，胡晴覺得很不舒服，韓芳說完又小聲問了一句：“是吧，組裝拆卸可以吧？”小晴只好小聲告訴她：“組裝拆卸也要建BOM的，而且根本不是針對這種業務，他們要的就是選配業務?！?/p>

看見大家還在議論，胡晴大聲說：“要不然這樣吧，這個問題我先記下來，再去確認一下，以后再給個明確的方案，今天就不浪費大家時間了，咱們看看還有沒有別的問題。”

大家又靜下來，李總說話了：“我們這個維修中心，除了這些物流以外，還有一部分服務業務，包括熱線和上門服務，你剛才演示的都是物流方面的，我一直在想，搞個系統把我們的服務部分管理起來，把熱線和上門的維修記錄，都記下來，管起來，你們的系統能不能做到??？”

胡晴愣了一下，想了想說：“這個，恐怕是做不到的。因為我們的系統是面向流程型的業務，并沒有提供熱線、維修這樣的單據，所以不是很適合處理服務業務。據我所知這樣的業務有專門的軟件系統，但不是ERP?！?/p>

話沒說完，韓芳就打斷道：“李總，我們客助應該是可以解決這樣的問題的，她對這方面不是很熟，您想，我們公司的實力，有這么多的客戶，一定能解決這種業務的?！?/p>

李總說：“是啊，你們客助也算是全國有名的大公司，不過你還是找找看，有沒有跟我們同行業的公司也用這種軟件的，看他們是怎么解決的，可以組織我們參觀一下，了解一下，有個例子，我們就心里有底了。”

“好的，深圳肯定有，我回去問問，以后我再跟您聯系吧。”韓芳很有把握地說。

言已至此，李總宣布散會，大家握手告別。

銷售還是顧問

剛拐出走廊，韓芳就埋怨起胡晴：“胡晴啊，你也太直了，你怎么能那么說呢？你怎么能說咱們的軟件做不到呢？”

胡晴轉不過彎來：“可是軟件就是做不到?。　?/p>

“就算是做不到，也可以婉轉點說呀，就說可以變通或者二次開發嘛！”韓芳說。

“這個怎么二次開發啊？照李總的說法，這是他們的主營業務！說白了，咱們的軟件就不適合他們這種服務型業務的公司。”

韓芳嘆了口氣，“唉，小姐啊，他們是客戶，客戶就是上帝，不能對客戶說‘不’，是我們做銷售的原則！”

“韓芳啊，我覺得誰也不是上帝，我們給客戶提供服務，他們給我們報酬，大家都是平等的；再說，不能實現就是不能實現，要是用了再發現不行，人家會更生氣的，還不如早點說呢。”

“平等？那是你沒有銷售業績的壓力！要是完不成業績，我們一個月才1700塊，還車費、電話費什么都不包，請客戶吃飯都得自己出錢，全指望那點提成了。我也想平等，可是公司給的壓力那么大，逼著我們多拿單子呀！”她突然很后悔這次找胡晴來支持項目。韓芳剛來公司3個多月，人也不太熟，老跑小單子，也就不好意思請售前顧問出馬，覺得畢竟年輕女孩子之間好說話，就請胡晴周末來幫忙，沒成想會這樣。

看著她那么失望，胡晴覺得有點內疚，說：“對不起，把你的項目給搞砸了?！?/p>

“沒關系，走吧。”她挽著小晴邊走邊說：“你們做實施的就是太直，上次小彭去做項目也是，跟客戶說哪兒哪兒不行，結果人家選了藍鷗?！?/p>

“藍鷗？可是他們的軟件功能跟我們的差不多，如果我們做不到，他們肯定也做不到啊！”

“可是人家拿到訂單了呀，到實施的時候再跟客戶說，說服他們改變做法，或者二次開發唄，最重要的是爭取到這個客戶，拿到這個單子！”

聽她這樣講，胡晴也覺得有些道理，又好像不對，可一時又想不出來哪不對。韓芳又說：“咱們的位置不一樣，想的也不一樣，我們就是幫老板實現公司利潤最大化，同時也掙點提成，你們從做項目的角度出發，老是想著能不能實現。不過他們售前顧問應付客戶就會比較圓滑。”

胡晴突然有點佩服起韓芳來，她比自己還小半歲呢，就這么現實了，難怪看起來那么成熟，看來銷售的確是很鍛煉人的職業。她說：“是啊，我老是覺得，顧問就應該比較中立，站在第三方的立場客觀地給客戶做分析，提建議，而不是老是維護公司的利益?！?/p>

“第三方？怎么可能?。烤退隳隳鼙ＷC自己是沒有私心的，可是你是客助公司的人，人家客戶會相信你是公正的么？再說了，咱們的競爭對手還不都是一樣么？就你中立又有什么用?。俊表n芳打個哈欠，“不說了，昨晚同事聚會，鬧到凌晨4點多，回去補覺了！”

兩人揮手而別。

該不該中立

轉天到了周一，胡晴在公司碰到肖盈盈，跟她說了周末在創盛的情況。肖盈盈笑著說：“哇，這回可是真正的售前了呀！”

“可是被我搞砸了呀！”

“不能全怪你。售前和銷售是要講究相互配合的，你們兩人平時了解的就比較少，頭一次合作不默契也是正常，而且韓芳還是嫩了些，產品又不熟，再怎么說也不能當眾否認你的話，那不是自己起內訌么，讓人家客戶怎么想啊！”

胡晴說：“而且我還是覺得，應該告訴客戶軟件做不到的地方，你說呢？”

“是的，軟件的功能客戶遲早會知道，為這個撒謊太過短視了；而且，要是真的簽了合同，實施的時候沒辦法實現，反而是給自己挖坑，斷送了今后的合作。沒辦法，做銷售的多少都有點急功近利?！?/p>

“那你說，顧問到底該不該是中立的呀？”胡晴又問。

“這個么，其實，國外的咨詢公司提倡的是這樣，站在第三方給客戶客觀公正的建議，但是現在咱們國家的軟件業跟國際先進的比起來，差距還是挺大的，主要是產業鏈太短，連寫帶賣，什么實施、維護全都包，要知道直銷的成本可是很高的，所以國產軟件公司的利潤率一直都不高。像SAP、Oracle就比較成熟，精力集中在軟件研發，只有少量的顧問給代理商提供指導和技術支持，什么銷售、實施、維護全都外包出去，給不同的代理商做，這樣降低了管理的成本和難度，而且代理商的充分競爭也有利于市場培育，能給客戶更多的選擇，服務也會好些。如果以后國內有專門替客戶做軟件選型的咨詢公司，那可能就能做到比較中立了吧?！?/p>

胡晴恍然大悟：“哦，難怪現在公司和藍鷗軟件都在大量招代理，肯定是也想像SAP一樣！唉，真不知道什么時候國產軟件才能變得那么厲害啊?！?/p>

“放心吧，有你這樣的人在，不遠啦！”小晴被這話逗樂了，兩人一起笑起來。