亞都科技：１９年“努力做好一件小事”

中關(guān)村有一句行話(huà)：“剩”者為王。能在中關(guān)村生存19年的企業(yè)不多，20年以前中關(guān)村有143家企業(yè)，但現(xiàn)在只剩下4家，而生產(chǎn)加濕器和空氣凈化器的亞都科技就是其內(nèi)之一。

亞都也進(jìn)行過(guò)經(jīng)營(yíng)多元化，但最終亞都跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的包圍圈，19年來(lái)“努力做好一件小事”，專(zhuān)注于加濕器和空氣凈化器。如今，亞都在空氣加濕器、凈化器市場(chǎng)保持著近70％的市場(chǎng)份額，產(chǎn)品利潤(rùn)是同類(lèi)小家電產(chǎn)品利潤(rùn)的3—4倍；亞都不僅是中國(guó)最大的空氣凈化器廠商，也是加濕器核心器件全球出口最大的行業(yè)制造商。

亞都董事長(zhǎng)何魯敏說(shuō)，“不創(chuàng)新是等死，創(chuàng)新是找死，但找死總比等死強(qiáng)”。亞都堅(jiān)持不斷提升技術(shù)原創(chuàng)能力，堅(jiān)持以市場(chǎng)為先導(dǎo)的原則，一要需求導(dǎo)句，二要技術(shù)集成，前者是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，后者是解決問(wèn)題。不僅追求技術(shù)的高新性，更追求產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)性、競(jìng)爭(zhēng)性和高附加值。

在因市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈許多企業(yè)紛紛強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代一個(gè)長(zhǎng)于研發(fā)而缺少營(yíng)銷(xiāo)力的科技公司．為什么能夠持續(xù)成長(zhǎng)?亞都科技股份有限公司董事長(zhǎng)何魯敏先生和著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家孫路弘先生走進(jìn)《銷(xiāo)售與管理》，共同探討亞都科技如何確立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的研發(fā)策略，如何以不斷升級(jí)的技術(shù)原創(chuàng)能力構(gòu)建起自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

以研發(fā)優(yōu)勢(shì)構(gòu)筑核心競(jìng)爭(zhēng)力

郭星：同其他家電產(chǎn)品行業(yè)的百花齊放大相徑庭的是，加濕器行業(yè)的現(xiàn)狀可以用“形單影只”來(lái)形容。作為技術(shù)領(lǐng)先的積極創(chuàng)造者，亞都的加濕器、空氣凈化氣今天是中國(guó)第一品牌，在多數(shù)企業(yè)紛紛進(jìn)行品類(lèi)擴(kuò)張的情況下，什么原因讓亞都一直堅(jiān)持走這條路呢?亞都如何確立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力?

何魯敏：走相對(duì)艱難的路是有利的選擇

亞都的前身是北京亞都建筑設(shè)備制品研究所，成立于1987年，當(dāng)時(shí)專(zhuān)門(mén)從事人工環(huán)境及其產(chǎn)品、生物制品的研究、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)。加濕器研發(fā)和推廣的單一化戰(zhàn)略使亞都得到了高速發(fā)展，1990年到1993年亞都的凈資產(chǎn)翻了100倍。1993、1994年全國(guó)掀起多元化經(jīng)營(yíng)熱潮，大量閑置的資金也讓亞都選擇了多元化發(fā)展戰(zhàn)略，涉足證券、期貨，房地產(chǎn)等許多行業(yè)，但除了主業(yè)賺錢(qián)外，所有的副業(yè)都虧損。1997年亞都果斷調(diào)整了發(fā)展思路，重新回到空氣凈化領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)化道路上來(lái)。現(xiàn)在亞都的加濕器、空氣凈化器，換氣機(jī)，它們都在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上排名第一。

亞都想擴(kuò)大銷(xiāo)售額有兩種選擇一種選擇是往深做，繼續(xù)做自己的木行，做加濕器、凈化器等和品牌相關(guān)的東西，在自己的領(lǐng)域里做到第一，先做國(guó)內(nèi)第一，然后做世界第一；另一種選擇是往寬做，去生產(chǎn)其它的家電，比如空調(diào)和彩電，不管在國(guó)內(nèi)排第幾，只要賺到錢(qián)就行。繼續(xù)做本行的話(huà)，要考慮市場(chǎng)的問(wèn)題：加濕器去年總銷(xiāo)量是150萬(wàn)臺(tái)左右，全球總銷(xiāo)量是1700萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)空間很大，但是主要市場(chǎng)卻在國(guó)外。如果要走這條路，就需要不斷提升亞都的研發(fā)水平，讓亞都的技術(shù)、品牌都走在別人前面，但這樣進(jìn)展速度就慢，因此這條路比較難走。

很多企業(yè)會(huì)選擇第二條路，采取品類(lèi)擴(kuò)張，這樣既沒(méi)有障礙又可以借鑒行業(yè)里的既有模式。但是問(wèn)題在于：最終你能不能比別人做得更好?為什么現(xiàn)在產(chǎn)品都同質(zhì)化?因?yàn)榇蠹叶枷胱鋈菀椎氖聝海宰叩谝粭l相對(duì)艱難的路也是有利的選擇。

要不陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)必須有核心競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是別人難以照搬、難以模仿的東西，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不是核心競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)容易被模仿。我權(quán)衡了許多年，亞都的核心競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)質(zhì)上就在兩個(gè)方面：一是技術(shù)原創(chuàng)能力；二是企業(yè)的市場(chǎng)創(chuàng)造能力。亞都這么多年來(lái)之所以選擇以技術(shù)為重，在研發(fā)上通過(guò)不斷創(chuàng)新來(lái)引領(lǐng)市場(chǎng)，是因?yàn)槲覀冎蛔鲞@件事。

亞都最崇尚的企業(yè)就是吉列公司。我研究過(guò)很多世界企業(yè)中的常青樹(shù)，包括百年老店，其之所以長(zhǎng)盛不衰，得益于兩個(gè)條件：一是所在的行業(yè)較偏，市場(chǎng)不大但非常專(zhuān)業(yè)，二是有獨(dú)到的技術(shù)，在行業(yè)里形成壟斷，別人想進(jìn)入這一行業(yè)，再投入得不償失。吉列公司2003年在全球的銷(xiāo)售收入達(dá)到36億美元。吉列刀片價(jià)格并不便宜，但它沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，大家都買(mǎi)它的產(chǎn)品，它是輕輕松松賺大錢(qián)，原因是它的市場(chǎng)規(guī)模就這么大，全球30多億美元的銷(xiāo)售額，大企業(yè)看不上。吉列都在這一行業(yè)做了七八十莊，它所積累的技術(shù)，其他企業(yè)很難一下掌握，要進(jìn)入這一領(lǐng)域與它競(jìng)爭(zhēng)是很困難的。

加濕器同樣是屬于比較專(zhuān)業(yè)、市場(chǎng)不大的行業(yè)，現(xiàn)在亞都80多個(gè)高管都是技術(shù)出身，企業(yè)里600多人有300多人做研發(fā)，這是亞都的強(qiáng)項(xiàng)。我們希望亞都能達(dá)到吉列這樣的位置，在行業(yè)內(nèi)成為世界第一。人們一說(shuō)到這一行業(yè)就會(huì)想到亞都，想不起其他品牌。

孫路弘：很少人會(huì)去挑戰(zhàn)困難，所以同質(zhì)化才多

剛才何總說(shuō)的這件事里面，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)有個(gè)很有啟發(fā)的思索點(diǎn)。在中國(guó)，企業(yè)有兩類(lèi)：一類(lèi)是以核心實(shí)力做牽引，一類(lèi)是以機(jī)會(huì)做牽引。企業(yè)有錢(qián)了，什么行業(yè)有機(jī)會(huì)就做什么。比如企業(yè)有五個(gè)億，受到機(jī)會(huì)牽引去做房地產(chǎn)，房地產(chǎn)回報(bào)很高但風(fēng)險(xiǎn)也高，可能會(huì)賺，也可能會(huì)賠，但結(jié)果要事后才知道。搞技術(shù)出身的企業(yè)也會(huì)為機(jī)會(huì)所牽引，可能企業(yè)沒(méi)有投入那么多，一旦發(fā)現(xiàn)不對(duì)又回到自己的主業(yè)來(lái)了。所以企業(yè)首先要考慮兩件事：你靠什么牽引?是機(jī)會(huì)牽引型的還是實(shí)力牽引型的?

企業(yè)的發(fā)展歷程一般有五個(gè)階段：初創(chuàng)期、成長(zhǎng)期．成熟期、衰退期，轉(zhuǎn)型期。成長(zhǎng)期到成熟期，企業(yè)面臨的機(jī)會(huì)非常多，此時(shí)有兩種選擇：一個(gè)是擴(kuò)張，很簡(jiǎn)單；一個(gè)是做精深，比較難。做精深難在哪里?難在研究技術(shù)上沒(méi)有可照搬的東西，得花非常多的時(shí)間，才能取得一點(diǎn)的進(jìn)步，而且有很多未知的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)閯e人沒(méi)干過(guò)。擴(kuò)張就很容易，很少人會(huì)去挑戰(zhàn)困難，所以同質(zhì)化才多。如果你在你的長(zhǎng)項(xiàng)上有實(shí)力，你就可以下功夫做到世界一流，這是實(shí)力導(dǎo)向。

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，找出消費(fèi)者最迫切需求

郭星：亞都在中關(guān)村是“技術(shù)領(lǐng)先”的積極倡導(dǎo)者，并且將技術(shù)原創(chuàng)能力作為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力。以市場(chǎng)為導(dǎo)向的研發(fā)要求對(duì)消費(fèi)者需求有深刻認(rèn)知，亞都怎樣分析和把握消費(fèi)者需求，確定產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向?

何魯敏：選擇不做什么比選擇做什么更難

中國(guó)有句古話(huà)叫做“有所為，有所不為”，我也認(rèn)為選擇不做什么比選擇做什么難多了。我在企業(yè)里擔(dān)任首席設(shè)計(jì)師，負(fù)責(zé)技術(shù)研發(fā)。作為設(shè)計(jì)師，需要考慮很多東西：比如消費(fèi)者是否需要這個(gè)東西?消費(fèi)者需要的東西太多，你能夠全部滿(mǎn)足這種需求嗎?你有沒(méi)有這個(gè)能力?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否比你做得更好?在這些資料的基礎(chǔ)上，做出一個(gè)判斷。

像空氣凈化器，去年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)總量大概是50萬(wàn)臺(tái)，美國(guó)是2100萬(wàn)臺(tái)，我們大致是人家的百分之四點(diǎn)幾。為什么會(huì)有這么大差別呢?主要原因是認(rèn)知差距比較大。市場(chǎng)的培育需要有一個(gè)教育消費(fèi)者的過(guò)程，但目前在中國(guó)怎么去教育消費(fèi)者?亞都剛開(kāi)始推出的凈化器跟美國(guó)是一樣的，主要是凈化顆粒物，銷(xiāo)量一般。后來(lái)亞都做過(guò)一次調(diào)查發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在凈化器的購(gòu)買(mǎi)者需求分成三類(lèi)：一類(lèi)是要求健康衛(wèi)生，需要干凈，對(duì)空氣顆粒物并沒(méi)有概念，只是講究衛(wèi)生第二種需求是去除煙味，家里有人吸煙，味道不好，或者是為了防止二手煙；第三種需求是去除異味，主要是針對(duì)裝修污染所導(dǎo)致的。

基于這種結(jié)果，我們也相應(yīng)把產(chǎn)品分成了三種不同的定位，但產(chǎn)品線必須有偏重，不能把重心同時(shí)放在三個(gè)產(chǎn)品上，于是需要對(duì)這三個(gè)人群再做調(diào)查，判斷哪個(gè)產(chǎn)品是消費(fèi)者最為迫切需要的。我們發(fā)現(xiàn)第一類(lèi)人群，更多的人寧可洗手，也不考慮清楚空氣顆粒物；而第二類(lèi)吸煙的人群里，需求并不迫切，因?yàn)槲鼰煹娜吮旧聿⒉慌滤溃愀嬖V他肺都黑了，他也不害怕。經(jīng)過(guò)綜合分析，亞都決定先做裝修污染，因?yàn)檠b修污染致癌，本身很有必要性，而且很多人是在新房入住的時(shí)候需要這樣的產(chǎn)品。所以我們把研發(fā)的力量集中在這上面，用了四年的時(shí)間，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后得到了很好的認(rèn)可。

孫路弘：消費(fèi)者往往是面臨問(wèn)題才想到要解決

亞都面臨的困難是判斷。在做判斷的時(shí)候需要考慮兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題是消費(fèi)者需求的對(duì)接。比如說(shuō)面對(duì)三種人群，如何判斷哪種人群才是你的目標(biāo)消費(fèi)者，再根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)人群來(lái)確定你要生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品。第二個(gè)問(wèn)題是要思考你的資源。企業(yè)即使有300個(gè)研發(fā)人員，也不可能是一人打一個(gè)戰(zhàn)役，只能在較短的時(shí)間內(nèi)大家一起來(lái)解決一個(gè)問(wèn)題，而這個(gè)問(wèn)題是根據(jù)市場(chǎng)的情況決定出來(lái)的。

何總剛才把顧客分為三類(lèi)，第一類(lèi)要求健康衛(wèi)生干凈，這類(lèi)顧客是追求錦上添花；第二類(lèi)是一種生活習(xí)慣，吸煙，他不需要錦上添花第三類(lèi)是真的要解決問(wèn)題，比如去除異味。平時(shí)房間里沒(méi)這個(gè)味，現(xiàn)在有這個(gè)味了，而且還致痼，就要把這個(gè)味去掉，這不是要提高生活水平，而是要解決目前的問(wèn)題。何總選擇了第三類(lèi)消費(fèi)者為目前的核心顧客，我認(rèn)為很有道理，因?yàn)橄M(fèi)者是缺乏長(zhǎng)視的，往往是面臨問(wèn)題才想到要解決。

何總說(shuō)花了四年時(shí)間來(lái)做研發(fā)，這個(gè)時(shí)間很長(zhǎng)，但四年做出來(lái)以后能夠獲得成功，就印證了產(chǎn)品的研發(fā)所考慮到的并不是單一性的東西。產(chǎn)品研究出來(lái)以后，或者領(lǐng)先，消費(fèi)者因?yàn)樘F不接受；或者是認(rèn)為沒(méi)什么用，根本不用。在產(chǎn)品升級(jí)換代時(shí)，亞都怎么來(lái)考慮這個(gè)問(wèn)題?

何魯敏：縮短射程，提高精度

把力量集中在一個(gè)很窄的行業(yè)里來(lái)提高自己的穿透力，就會(huì)讓企業(yè)過(guò)分的單一，這個(gè)時(shí)候需要來(lái)逐漸的發(fā)展這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品線，這個(gè)過(guò)程實(shí)際上是很長(zhǎng)的。在這個(gè)過(guò)程中有一個(gè)很重要的風(fēng)險(xiǎn)管理問(wèn)題，我們叫做“縮短射程、提高精度”，指目標(biāo)要一步一步的實(shí)現(xiàn)，每一步都能取得相應(yīng)的市場(chǎng)支持，以此來(lái)降低整個(gè)開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。

空氣凈化最終的發(fā)展方向一定是全面解決空氣質(zhì)量，但是這很難在現(xiàn)實(shí)中實(shí)踐。空氣凈化器根據(jù)我們國(guó)家的要求要達(dá)到19個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，而根據(jù)世界衛(wèi)生組織的要求要達(dá)到128個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，如果要達(dá)到所有的標(biāo)準(zhǔn)，那么現(xiàn)在全世界也沒(méi)有這樣的機(jī)器。因此，我們?cè)O(shè)定了整個(gè)科研方向，未來(lái)會(huì)推出這樣的東西，但是從研究方面需要一個(gè)一個(gè)來(lái)解決，先解決濕度，解決潔凈度，解決放射性的問(wèn)題，逐漸靠近我們的目標(biāo)。產(chǎn)品是一代—代的，但是每一代都得賺錢(qián)。

比如說(shuō)空氣凈化的19個(gè)指標(biāo)，每一個(gè)指標(biāo)完成了都是獨(dú)立的產(chǎn)品，但是和前面的產(chǎn)品又可以綜合起來(lái)，所以有單項(xiàng)也有全能，給消費(fèi)者一定的選擇性，要單解決一個(gè)問(wèn)題也可以。最先進(jìn)的東西往往不一定被消費(fèi)者接受。在亞都的系統(tǒng)產(chǎn)品里面有一個(gè)最先進(jìn)的機(jī)型，這個(gè)機(jī)型19項(xiàng)指標(biāo)能解決16項(xiàng)，但是消費(fèi)者并不接受，原因很簡(jiǎn)單——成本過(guò)高。像摩托羅拉搞的衛(wèi)星電話(huà)，在珠峰上面都能打，但手機(jī)兩萬(wàn)多，通話(huà)費(fèi)一個(gè)月一萬(wàn)多，消費(fèi)者肯定不選擇！亞都凈化空氣的產(chǎn)品很便宜，只解決一個(gè)問(wèn)題，但是大家都接受。

孫路弘技術(shù)加市場(chǎng)的選擇是兩維的

通常在市場(chǎng)上賣(mài)得好的東西，未必是技術(shù)領(lǐng)先的東西技術(shù)領(lǐng)先的東西未必賣(mài)得好。我們經(jīng)常說(shuō)一句話(huà)，領(lǐng)先太早容易成為先烈，但如果不領(lǐng)先，就缺乏對(duì)消費(fèi)者的吸引力。有實(shí)力并不一定要全部都發(fā)揮出來(lái)，對(duì)市場(chǎng)的投入力度要讓市場(chǎng)需求水平來(lái)決定，這是選擇的依據(jù)。在這個(gè)問(wèn)題上索尼也走過(guò)彎路，現(xiàn)在被三星超過(guò)了很多。索尼的技術(shù)現(xiàn)在還是領(lǐng)先的，但是領(lǐng)先得太多了，消費(fèi)者認(rèn)識(shí)不到，反而會(huì)認(rèn)為索尼的產(chǎn)品質(zhì)量跟三星差不多，價(jià)格卻為什么相差那么多?所以何總做的非常好，先研究出最符合目前市場(chǎng)需求的一點(diǎn)，然后讓產(chǎn)品隨著變化，經(jīng)歷著換代，不斷向前完善。

放棄自建渠道，科普推廣拓展市場(chǎng)

郭星：亞都的產(chǎn)品具有獨(dú)特性，在商場(chǎng)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。何總說(shuō)亞都的長(zhǎng)項(xiàng)是做研發(fā)，亞都的銷(xiāo)售渠道經(jīng)歷了怎樣一個(gè)歷程?消費(fèi)者個(gè)性化選擇和消費(fèi)越來(lái)越明顯，在營(yíng)銷(xiāo)策略方面呈現(xiàn)出從地毯式轟炸向精確打擊過(guò)渡的趨勢(shì)，亞都著力于產(chǎn)品技術(shù)，請(qǐng)問(wèn)亞都在市場(chǎng)推廣方面有哪些做法來(lái)應(yīng)對(duì)這一趨勢(shì)?

何魯敏：以技術(shù)優(yōu)勢(shì)突破銷(xiāo)售短板

渠道并不是我們的強(qiáng)項(xiàng)，亞都20年來(lái)技術(shù)人員最苦惱的事情，是自己的產(chǎn)品不能很好的推廣到市場(chǎng)上。也有人跟我們提過(guò)技術(shù)人員要走營(yíng)銷(xiāo)的路子，但我們認(rèn)為這是一種跨不過(guò)去的選擇。亞都是長(zhǎng)于做研發(fā)的，不長(zhǎng)于做銷(xiāo)售的。如果亞都對(duì)市場(chǎng)品牌銷(xiāo)售做得比較好的話(huà)，遠(yuǎn)不是現(xiàn)在這樣。但恰恰是不會(huì)做銷(xiāo)售，才讓亞都從另外一個(gè)角度來(lái)努力，希望把產(chǎn)品做得更好。

亞都早期時(shí)希望建立自己的銷(xiāo)售體系，即所謂的自建渠道。但在自建渠道的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，這和企業(yè)的長(zhǎng)項(xiàng)不是一回事：銷(xiāo)售人員是鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，銷(xiāo)售方式是狼性的爭(zhēng)奪，講求“經(jīng)濟(jì)利益至上”；但技術(shù)人員講求的是“技術(shù)至上”。技術(shù)隊(duì)伍的管理是比較寬松的，因?yàn)槿绻唤o寬松的環(huán)境，創(chuàng)意就出不來(lái)；技術(shù)隊(duì)伍的管理還要求技術(shù)能力的積累和團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作。所以銷(xiāo)售人員和技術(shù)人員是擱不到一起的。1995年亞都在全國(guó)有8個(gè)分公司，有200多個(gè)自己的專(zhuān)營(yíng)店，這8個(gè)分公司虧損了八千多萬(wàn)，最后我們放棄了自建渠道，集中精力來(lái)研究適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，把市場(chǎng)交給代理商去做。

凡事都有其利弊，由于企業(yè)不擅長(zhǎng)于銷(xiāo)售管理，因此在操作中為了安全起見(jiàn)，全部是要求代理商先打款再提貨，盡管客觀上限制了亞都的發(fā)展，但另一方面也讓亞都的財(cái)務(wù)一直保持著健康的狀態(tài)，沒(méi)有太多耗費(fèi)精力的事。我們的目標(biāo)是百年老店，跑百米的速度不能用在跑馬拉松，所以要講平衡：近期、遠(yuǎn)期的平衡，市場(chǎng)和產(chǎn)品的平衡。

亞都每年的推廣費(fèi)用是總銷(xiāo)售額的10％，10％的量是很大的。過(guò)去的10年，亞都花了2億元去普及“濕度”這個(gè)科普概念，“濕度”這個(gè)概念就是亞都做出來(lái)的。在未來(lái)的幾年里，亞都將花4億元推廣“空氣潔凈度”這個(gè)概念。

在我們的市場(chǎng)推廣活動(dòng)中，有很大一部分是在做顧客體驗(yàn)。我們和全國(guó)婦聯(lián)一起舉辦了“百城千院萬(wàn)產(chǎn)房”，把一萬(wàn)臺(tái)加濕器捐給一百個(gè)城市的一千所醫(yī)院、一萬(wàn)個(gè)產(chǎn)房來(lái)使用，所有的維護(hù)都由亞都來(lái)負(fù)責(zé)。這是一種長(zhǎng)期的投入，是對(duì)潛在消費(fèi)者心理的潛移默化，通過(guò)讓她們的切身體驗(yàn)來(lái)接受產(chǎn)品。最后我們做了一個(gè)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)認(rèn)同的比例很高，大概是20％多。選擇產(chǎn)房是經(jīng)過(guò)了綜合的考慮的，有兩個(gè)有利條件：第一是產(chǎn)婦自己會(huì)用，丈夫陪著的時(shí)候無(wú)聊，也會(huì)拿著說(shuō)明書(shū)來(lái)回研究第二是產(chǎn)房這個(gè)場(chǎng)所具有輪流轉(zhuǎn)的特點(diǎn)，一臺(tái)機(jī)器一年會(huì)深度接觸150個(gè)人，只要20％的人購(gòu)買(mǎi)了這個(gè)東西，投資回報(bào)就很值，而且這個(gè)推廣本身是公益活動(dòng)。現(xiàn)在我們也在用種種機(jī)會(huì)宣傳奧運(yùn)，把這樣一種方式堅(jiān)持下來(lái)。

孫路弘：消費(fèi)者很反感庸俗的商業(yè)化

企業(yè)如同一個(gè)人，他不可能既高大又靈活，重點(diǎn)是你要成為什么樣的企業(yè)。有技術(shù)實(shí)力的人，會(huì)在銷(xiāo)售方面走一些彎路；而銷(xiāo)售能力強(qiáng)的人，技術(shù)能力不是很強(qiáng)，但能把銷(xiāo)售做得很好。企業(yè)市場(chǎng)部的實(shí)力沒(méi)有達(dá)到尖端的時(shí)候，會(huì)抑制企業(yè)的發(fā)展，但只要在研發(fā)方面能夠領(lǐng)先，至少你的企業(yè)不會(huì)有危機(jī)。技術(shù)不領(lǐng)先的產(chǎn)品，銷(xiāo)售再好也是短命的，技術(shù)領(lǐng)先，有實(shí)力牽引的產(chǎn)品才會(huì)長(zhǎng)命，好東西一定有人認(rèn)。

消費(fèi)者很反感庸俗的商業(yè)化，你的產(chǎn)品還沒(méi)領(lǐng)先多少，就先吹出去想著賺錢(qián)。亞都的公益事業(yè)推廣，真正是科研的追求，是想做出好的東西來(lái)讓大眾受益。把加濕器用在產(chǎn)房里面，為孕婦改善室內(nèi)的空氣水平，你可以體會(huì)到加濕器的好，不買(mǎi)也行；但你用了以后感覺(jué)到好，你要改善生活，又買(mǎi)得起，為什么不買(mǎi)?亞都的這種市場(chǎng)推廣，不是為了赤裸裸的商業(yè)日的，而是一種精神，不要概括到庸俗的商業(yè)模式里去。亞都的目標(biāo)是要做百年老店，從何總介紹的亞都發(fā)展模式來(lái)看，如果亞都不再受到非核心項(xiàng)目機(jī)會(huì)的誘惑，那肯定能做成大的企業(yè)。

(整理：謝海峰、鄭彥)