“銀證通”叫停不是壞事

被證監會叫停的“銀證通”和取代者“銀證轉賬”業務的區別，只是增加了投資者必須在證券公司進行登記的這一環節，變化折射出的是銀行和券商對客戶資源的爭奪。在中國股市走出多年陰霾的背景下，券商如何加強渠道建設，被提上議事日程。

在證監會的授意下，見證股市跌宕起伏八年之久的銀證通退出了歷史舞臺。

八年前銀證通的誕生，引入了一種有效、迅速、直接的證券銷售渠道，為券商增加了客戶、利潤，節省了營銷方面的投入，也使得銀行的短期儲蓄業務陡然增加。

互惠互利的格局未能延續，在金融機構紛紛增加理財產品、股市低迷的情況下，券商當初的合作初衷已經有了改變。證券業普遍的觀點是，銀證通分食了他們的利潤，并掌握客戶的一手資料，這對他們未來的營銷工作將產生威脅。

在股市行情轉暖，政策叫停銀證通的助力下，券商在渠道上開始摩拳擦掌。

銀證通模式終結

“現在加班的時間比平時多了，主要工作是圍繞如何做好營銷、制定營銷計劃及尋求新的營銷模式來做。銀證通叫停，我們要主動抓住這個機會。”一位證券公司的客戶經理在抱怨加班多的情況下，也略帶興奮。市場規則的變動給他們帶來了積極的影響，各家證券公司的營銷攻勢明顯超過以往。

所謂銀證通，是商業銀行與證券公司合作推出的一項中間業務，通過雙方電腦網絡的相互連接，客戶無需到證券公司開立保證金賬戶，而直接利用其銀行卡賬戶上的資金，通過銀行和證券公司的相關渠道進行證券交易委托和查詢。

1998年4月銀證通業務開展初期，被雙方視為這是一種有效的營銷手段和合作模式，是一項頗具影響力的金融創新，它使券商尋找到有效的客戶終端，銀行擁有了與證券市場的連接通路，更為投資者提供了一種安全、快捷、實惠的投資于證券市場的渠道。

8年之后，即2006年4月初，證監會下發的《關于落實〈證券法〉規范證券公司證券經紀業務有關行為的通知》中明確要求：“證券公司必須以自己獨立的交易系統為投資者提供完整的證券交易委托申報業務流程，不得通過或借助其他機構的業務系統為投資者提供證券交易委托申報；證券公司必須完整履行資金清算交收責任，不得委托其他機構代理完成全部或部分資金清算交收等條款”，此通知矛頭直指銀證通。

6月，深圳率先叫停銀證通，緊接著其他地方的銀證通也紛紛被叫停。這一事件，銀行券商一憂一喜，所持態度迥然不同。

中國農業銀行相關人士告訴《成功營銷》記者，銀證通的推出為投資者提供了便利、安全、快捷的通道，避免了券商挪用客戶保證金，在一定程度上銀行為券商輸送了很多客戶，尤其是在股市持續低迷的情況下，起到了很好的證券營銷作用。銀行為客戶提供直接買賣股票的同時也增加了中間業務收入。為支持這一系統的開發，很多銀行投入了大量的人力、物力，但沒想到被證監會叫停。

多數證券公司卻對叫停銀證通持贊成態度。他們認為，投資者進入股市進行股票交易，本屬于證券業務，證券公司理應處于主導地位。但目前的銀證通業務，整個過程完全由銀行端發起，客戶的資料和資金都由銀行控制，實質上是銀行通過單方面滲透，在業務上對證券公司的深層次擠壓，長此下去不利于證券業的健康發展。

銀行、證券打造新的渠道營銷

“銀證合作未來發展的方向應當是一種相互滲透的局面，建立一種增值服務的新模式，實現客戶資源的共享。銀行通過券商更好地為客戶提供各種理財服務，而券商則通過銀行真正建立起自身金融產品的營銷平臺。證券公司應當密切注意政策變化，緊隨政策進行金融創新，拓展產品線，以滿足客戶需求。”科技證券研究所執行總經理陳文衛如是說。

銀證通的終結，并不是徹底堵死銀行、證券之間的合作模式。一位證券公司的負責人表示，證監會叫停銀證通，是對證券公司的合理保護，通過建立起新的銀證轉賬的第三方存管模式，證券公司將改變僅僅為銀行提供通路的局面，實現以自身為主導，通過銀行展開真正意義上的渠道營銷。

銀證轉賬將成為銀行與券商間新的合作模式，這幾成定局。這種模式和銀證通的區別在于：銀證轉賬模式要求投資者需先到證券公司營業部開戶，再到銀行開設個人結算賬戶，方可進行多種方式的股票交易和查詢，實現資金在銀行和證券公司之間的自由劃轉。

稍加甄別可以發現，較之銀證通，投資者進行銀證轉賬業務只是多了一個環節，即到證券公司營業部開戶。掌握客戶是擁有客戶的前提條件，對券商來說，這一環節至關重要，顯然是證券公司為獲取更多的客戶資源而采取的一種強制舉動，是為目標營銷做前期鋪墊，為券商在與銀證合作中處于主導地位提供保證。

廣發證券分管經紀業務的總裁助理趙桂萍認為，叫停銀證通之后，券商應以更高的角度、更宏觀的視野去尋找這種客戶終端。銀證通在8年的時間里為券商培養了大量優秀的營銷人才，叫停銀證通實際上只是營銷模式的變化，進入后銀證通時代，各證券公司應該把這種營銷思路進行拓展，以更高的角度、更廣闊的視野去尋找客戶的終端。

渤海證券濟南營業部經理呂兆海認為，銀證轉賬對證券營銷是有利的。首先是能掌握客戶的情況，其次是可以有針對性或一對一地進行直接營銷，這對保持和客戶的關系是極為重要的。而在此之前客戶的詳細資料只能由銀行保存，券商相對來說是處于不利地位的。

銀、證雙方新的合作模式得到了一致的認可。招商銀行負責銀證通業務的相關人士認為，銀證通運行了8年，如果被叫停而沒有新的模式取代是不太可能的，新的模式是在雙方利益有保證又能相互合作的基礎上推出來的，相信能得到市場的認可。

上海交通大學安泰經濟與管理學院副教授余穎認為，證監會目前叫停銀證通是一個合理的舉措。以銀證轉賬取代銀證通，意味著證券公司營銷手段的改變和營銷環境的好轉，有利于證券公司擴大業務面和吸引更多客戶。

面臨利好證券營銷突圍

這是一個好的時機。首先是證券市場止跌回升，激發了投資者的信心。其次，銀證通的叫停給券商很好的釋放機會，很多公司在證券營銷方面開始強攻，這是一個營銷的絕好時機，也是一次突圍。

據最保守的測算顯示，在短短幾年時間里，銀證通客戶資產規模已達到了500億元，占券商經紀業務總量的10%。比較樂觀的估計是，銀證通存量接近1000億元。銀證通的叫停，意味著500～1000億元的市場將重新洗牌。

券商的營銷功夫做足，可能的變化是在千億銀證通市場上獲得一定的份額。一直為生存、效益擔憂自己命運的券商，是不會輕易讓機會從手中溜走的。來自證券營業廳的消息說，銀證通叫停之后，各券商之間的營銷戰事升級。一些券商營銷人員甚至到其它營業廳當“臥底”，以期拉攏新老客戶的加盟。

市場規則的變化對券商的生存方式產生了重要的影響。上海浦發銀行研究部金融風險管理師李松濤在接受《成功營銷》記者采訪時語中要害。他表示，證券公司在應對銀證通叫停一事時，不應當僅僅是沉浸在自身利益受到保護和營銷環境改善的喜悅中，而應當嘗試解讀證監會此舉所傳達的風險控管的深層信號。證券業群雄混戰的時代即將結束，營銷環境越來越規范，真正的贏家將會是懂得如何依法進行證券市場操作和合理規避法律推進金融創新的機構。

這一切都暗示了營銷對券商的重要性。銀證通的終結，把券商依靠和銀行結盟而獲利的模式再次改變。除了利潤，券商現在更看重的是客戶資源。通過對客戶的關系營銷，特別是那些潛在顧客的模糊需求上，探求這些顧客需求并滿足他們，將對券商的長遠發展起到積極的作用。

對券商來說，做好眼前的更重要。

“星期天有一個關于股評的講座，是下半年關于個股分化走勢預測的，歡迎你來聽聽吧。”

星期五下午的時候，一位炒股的朋友接到了至少3家不同證券公司的邀請。突圍，已經從股民身上開始了。