斯隆管理學院 浙江私營企業家乃中國之榜樣等

惠特沃斯全球商業和管理學院

中美應攜手投資非洲

美國的政策制定者們總是認為，他們的首要任務之一，就是減少日益膨脹的對華貿易赤字——這一問題導致美國每天背負逾10億美元的債務。不過，美國將中國問題視為當務之急，可能帶來更大的“機會成本”——美國喪失在世界其他地區擴大關注、提高影響的機會。相比之下，加強在非洲消除貧困的努力，則可能是美國贏得反恐戰爭、終結對華貿易逆差的最佳機會。

在美國肩負的諸多全球義務中，有一項是對聯合國千年發展目標(United Nations Millennium Development Goals)的承諾。這些目標就是要在201 5年之前，實現全球貧困人口比例減半。目前，美國對發展中國家的援助在發達國家中僅居倒數第二位。鑒于未來10年的美國財政赤字預計將超過5萬億美元，它將無法實現它的承諾。

外國實體擁有美國上市債券總量的一半：僅中國就持有逾9000億美元的外匯儲備。美國國會對此做出了下意識的反應：威脅向所有從中國進口的商品征收27．5％的關稅，以此作為對中國政府低估人民幣價值的懲罰。盡管中國央行也允許人民幣擴大交易區間，并宣布匯率升值將“起到糾正國際收支失衡的作用”，但中國政府不會對任何人屈服。而作為全球經濟增長的雙引擎，中美兩國似乎正處于只會激化兩國脆弱關系的階段。非洲正好可以借機成為一個共同目標。

長期以來，美國一直是非洲最大的貿易合作伙伴，但中國正在迅速趕上。2002年起，中非貿易已凈增長3倍，達到每年約400億美元。近幾個月來，中國與加納、肯尼亞、蘇丹和尼日利亞等國達成了巨額貿易與投資協議。顯然，若有中美兩國的介入，就能為非洲找到令人滿意的解決方案。

考夫曼基金會一項最新研究顯示，中美兩國在企業家才能和創業關注方面均處于全球前10位。世界銀行的一項最新研究發現，在幫助貧窮家庭實現經濟富足方面，針對創業活動的微型企業投資比傳統的外國援助更為有效。

我們需要的是一種新型的和平隊(Peace Corps)——來自中美兩國的大學教師、學生和商業領袖組成的“企業家隊”(Entrepreneurial Corps)，與非洲創業者結成合作伙伴關系。因此，與中國攜手投資非洲，我們能損失什么？這樣，既幫助美國實現了在“千年計劃”中的義務，又可幫助中國躍過即將爆發的中美貿易之戰。

作者Kyle Usrey為惠特沃斯全球商業和管理學院院長

斯隆管理學院

浙江私營企業家乃中國之榜樣

美國財政部長漢克·保爾森最近訪問中國的時候，將第一站選在了浙江省會城市杭州。人們認為，這一精心安排顯示出保爾森對中國未來系于何方的看法。

顯然，保爾森與那些游覽上海摩天大廈的前任不同，他深諳中國奇跡：該國令人矚目的發展源自一種在其他地方同樣創造出增長和財富的動力，這就是自下而上的創業精神和基于市場的金融環境。而理解浙江的興起，正是正確認識中國傳奇的最佳之路。

財富創造和蓬勃的創造力，極好地闡釋了兩種模式之間的差異：一種是自下而上、創業型、市場導向型模式，另一種模式則依賴于大規模政府投資、國家行業政策以及得到政府大量補貼的外國直接投資。如果中國其他地區都采用浙江模式，那么中國將十分幸運。

浙江模式也為中國面臨的兩個棘手問題提供了一條出路——發展緩慢的農村地區和陷入困境的銀行體系。中國官員經常主張，他們需要引進外國管理技能，來解決該國的銀行業問題。其實他們只需要去浙江看看。浙江的銀行是中國業績最好的銀行，其原因既不神秘也不復雜一浙江的銀行早就開始向私營企業放貸，遠遠早于中國其他地區。如今，浙江已經擁有了眾多健康發展的企業部門，能夠進行明智投資，并如期償還貸款。

在上世紀70年代，浙江還是一個以農業為主的地區。這就是浙江模式和中國農村問題解決路徑之間的關聯之處。中國農民極具創業精神。浙江省如今那些規模最大的企業，許多都是在80年代由農民企業家創辦的。不管西方經濟學家怎么吹噓外國直接投資和對外貿易對于消除貧困的作用。一個簡單的事實是，中國在消除貧困人口方面所取得的成就，80％歸功于80年代的前5年，而當時，中國沒有外國直接投資，貿易量也非常小。

真正起作用的是中國農村地區的有利環境——不僅農業的貿易條件有所改善，還放松了管制，減少了政府的干預，改善了中國農村地區的融資途徑。

僅有企業家精神并不能創造價值，它必須與資源和產權保護相結合。在企業家精神與資源結合方面，浙江省的工作做得比較好。要采用浙江模式，中國政治精英就要從根本上扭轉對農民的看法。

20世紀90年代的觀點認為，中國農村問題就是勞動力補償問題——需要引入大量外國直接投資，建立大量工業區，以便創造工作機會。這種觀點不能算錯，但過于狹隘。中國農村更為基本的問題是資本收益問題。中國需要進行改革，使農村居民能夠獲益于自己的創業才華與經商能力。

作者黃亞生為麻省理工學院斯隆學院管理學院副教授

馬歇爾商學院

顧客忠誠度計劃

顧客在做出購買行為時，通常面臨著多重選擇，諸如乘客究竟是會選擇累積飛行里程的機會，還是獲得現金優惠，亦或是兩者兼備？對于那些積極向消費者推行客戶忠誠度計劃的企業，諸如航空公司等，這類問題就顯得尤為重要。我們對此進行數年研究，以便企業在設計此類計劃時實現利潤最大化。

我們首先對幾種消費者可能會遇到的不同的支付組合進行了研究，其中包括航空常客計劃、旅館和信用卡積分等獎勵。隨著消費者越來越愿意使用獎勵代幣，或者現金組合來支付所購買的商品、服務，我們發現顧客明顯對組合定價有偏好。

例如，在常客飛行計劃中，39美元與獲贈16000英里的組合比單純定價189美元或是單純優惠25000英里更受歡迎。而在游客飛行計劃中，在給乘客提供美元優惠和獲贈英里數的選擇時，他們往往選擇后者，因為在他們看來，現金就只是錢，并不能給自己帶來特別感受。但是當顧客能獲贈飛行航程時，他們會用來再次乘坐飛機，從而獲取嶄新的旅程體驗，這就賦予了顧客特殊的消費意義。

其次，贈與進展的獎勵計劃。即人為地給予顧客一些進步，企業把消費者推動得離目標更近，同時又把目標設定地比以前高一些，而實際的要求并未改變。贈與進展體驗采取積分獎勵，而非購物形式，所贈與的進步和最后的回報看上去也會更大，因此，顧客也會愿意付出更多的努力。

例如，在一項獎勵活動計劃中，需要消費者購買8份商品才能獲得一次獎勵，現在把項目設置為顧客得購買10份商品才能獲得一次獎勵，而其中2份商品在顧客注冊企業會員時就已經購買了。這兩項計劃都要求顧客購買8份商品，并且提供相同的獎勵條件，然而，顧客會更傾向于選擇后者。

最后，賦予客戶“地位”的贈與計劃。顧客忠誠度計劃應在顧客原有的采購傾向和利潤度之外，向顧客提供有差異化的產品和服務。如果這些計劃僅僅看重商品的數量折扣或是只給老顧客提供優惠，則計劃必定難以持續推行。現在的客戶更看中贈與“地位”的客戶忠誠計劃，例如在計劃中使用黃金卡和鉑金卡。因為這一計劃賦予他們一定的地位以使他們感覺良好，并做出相應的購買消費。

作者Joseph Nunes為南加州大學馬歇爾商學院營銷學教授

沃頓商學院

在領導力和創新之間架設橋梁

在最近的領導力與創新的圓桌會議上，我首先通過一個提問來引發與會者的討論：“在領導力和創新之間有怎樣的聯系？我們該如何恰如其分地將這兩者聯系在一起？該怎樣以一種能夠激發創新的方式領導團隊?”我想指出的是，這兩者之間的協同運作就如同一種高級辛烷燃料，越多越好。

首先發言的是全球性的大型保險公司——大都會保險的CEO羅伯特·亨利克森。他認為，在他所在的行業中對創新最重要的單一因素是營銷。“從事我們這一行，營銷才是決定成敗的王道。我是指真正的營銷活動，而不是銷售支持。”此外，銷售團隊背后的管理者(諸如法律顧問和財務總監等)需要定期走出企業，多多接觸消費者并了解他們的消費行為。公司里所有的部門都必須認識到：“公司是個針對消費者的企業，我們必須預測消費者的需求，并想出具有創造性的想法。這是一家公司能從保險業中脫穎而出的秘訣。”

另一位發言人是德意志銀行美國分公司的CEO瑟斯·瓦夫。他認為，企業文化是促進創新的關鍵因素之一。商業領袖通過獎勵在創新上做出貢獻的員工，便能表達其期待創新的堅定態度，從而創造出一種鼓勵創新的氛圍。“你必須讓員工帶著一種渴望學習的‘饑餓感’，讓他們保持思路開闊，并能從不同的角度思考問題。你得一直‘更新’你自己。”

此外，還有人認為，激情是催生創新的關鍵因素。在對制藥業的企業兼并案例進行了廣泛的研究后，該觀點持有者承認激情很難量化，但它可能會出現在該生意的利益參與方，例如小型企業的老板身上。在這些地方，官僚主義比較少見，而個人的威信比較明確。“制藥業內如此之多的創新都出自小公司之手，這些創新似乎都源自激情，源自一種主宰自己命運的成就感。”

然而，對于大多數領導者來說，創新就是努力工作：每天清早就來上班、研究計劃，到處視察其他人在干什么。如果你寄望于靈感的出現，那么你永遠都不可能收獲創新。因為，在大多數創新中并沒有靈光乍現的魔幻時刻。

作者Michael Useem為沃頓商學院管理學教授