酒店終端暗促大解密

買到了酒店，是否能完全管住酒店?

頭通了酒店老板，是否就能搞定酒店管理人員?

買通了酒店管理人員，是否就擺平了服務員?

以下問題，只要有一個沒解決，“暗促”就有可乘之機。所謂“暗促”，顧名思義就是背地里的促銷。暗促的對象形形色色，有大堂經理，有服務員，甚至包括吧臺人員等。有新意、不易模仿的暗促形式。往往會獲得不錯的短期銷售效果。

擺平服務員

服務員是接觸消費者的直接環節，最能影響消費者，是眾多暗促的最主要對象。

1．直接放現金

通過在酒盒底座隱秘處放置現金，服務員每開一瓶酒，均可暗自從盒內取得一定數額的現金。

該方法主要應用于競品買斷的酒店，應用較為廣泛，短期刺激明顯，但缺點是易于被發現，現金會被酒店截留，活動也容易被買斷方封殺。

2．回收憑證兌現金

君不見在很多酒店服務員熱心向你推薦一款白酒后，總是對瓶蓋或開瓶器看護有加，開瓶后立即收回。這些質量卡、合格證、開瓶器乃至瓶蓋等憑證，都可以向業務人員兌換一定的物質獎勵。

此方式操作簡單方便，但回收的憑證隱蔽性不強，要經常更換，同時服務員需兌換才可受益，利益刺激比第一種方式要弱。

3．現金+回收憑證

酒盒內既有現金，又有兌獎憑證。這保證了服務員能立即拿到現實的物質利益，又起到了雙保險的作用。不少企業都會靈活應用這種方法，把酒分為幾類，分別針對不同的終端：

在競品買斷的一般酒店用A酒，內有5元／個的暗獎卡(或合格證、質量卡等)；

在竟品買斷的形象酒店用B酒，內除有暗獎卡之外，盒底還藏5元錢；

在競品買斷的重點旺銷酒店則使用C酒，內有15元錢現金再加暗獎卡，加大刺激力度。

4．雙卡

借消費者促銷之名，適時將促銷利益直接轉換為給服務員。以下舉例說明：

K酒對消費者開展抽獎促銷(額度為10元～100元不等)，一張獎卡放在盒內，另一張則放在盒底，若消費者不知情，盒底的獎卡就被服務員截留了。即便消費者看到了盒底還有獎卡，但刮中的是“謝謝您”的“廢卡”，服務員依然可以憑此卡到業務人員處兌換5元現金。

此方式操作較為隱蔽，一直為K公司屢試不爽的法寶。雖然酒店買斷方也知道有這種暗促，但當初買斷促銷權時，只限制競品在酒店內開展外帶的消費者或服務員促銷，而這雙卡原本是消費者促銷，沒法封殺，只有靠酒店老板不時在會議上訓話。

倉另有一種方式，為了避免酒店管理者截留，特地在不同地方放置兩張暗促卡，一張很容易被管理人員發現并截留，但能保護另一張。店主以為已經完全封殺了暗促，殊不知服務員依然有錢賺。

5．三卡

G產品的酒盒內放有一個5元的兌獎卡，業務員則私下告知服務員，還有一張“暗促”卡放在酒盒底座的最下面，只要憑著里面的暗促卡和服務員才有的宣傳單頁(或瓶蓋等)，每瓶還可以兌換10元獎勵。

若外面的5元獎卡被酒店店主發現并截留，服務員手里的暗促卡依舊可以兌換現金。縱使暗促卡也被酒店主逮到，無非是多了張無法兌換的廢卡，這樣便保證了暗促卡的有效率。

此方法操作起來最為復雜，但是效果最好，很難被截留，也會使競爭對手眼花繚亂，保證暗獎的到達率。

6．以消費者促銷之名暗促

酒店每瓶零售價為100多元的酒，酒盒內放置的竟然是一張積分促銷卡，該卡告訴你，積到多少分才可以換到相應的禮品(一般是毛絨玩具，精致化妝鏡等女孩子用品)。顧客(包括眾多同行)肯定會說這個促銷簡直太差勁了，沒有一點力度，于是隨手把這張卡扔給了服務員。但廠家要的就是這個效果，你不喜歡，不代表服務員不喜歡(服務員可以憑此卡兌換獎金)，廠家就是借著消費者促銷的名義，來提高服務員推銷的積極性。

此方式不易被競品及酒店主封殺，但長久使用會損及自身品牌形象。

7．贊助聯誼活動

與酒店定期開展“終端聯誼會”，活躍團隊氣氛。其間，通過節目及相應的有獎問答形式，側重本產品的相關知識，凡答對者均可獲贈一定的獎勵，同時配合酒店評選“優秀服務員”，并頒發證書及獎金。服務員增進了對產品知識的了解，對廠家也有感激之情，在推薦時自然會有所側重。

在“聯誼會”中，還可以引導她們說出自己的夢想，譬如服務員想獲得一塊手表，那么業務員可以當場表示，只要你賣了多少酒，手表就歸你，同時趁熱打鐵將獎勵方案告知所有服務員。由于廠家已經給酒店投入了“娛樂”支持，酒店老板自然會睜只眼閉只眼，暗促的效果也就產生了。

拿下酒店管理者

酒店中層管理人員，尤其是大堂經理，作為服務員的領導者，對酒水的銷售有很大的作用。他們在上座率較高時，也會下場為消費者服務。而且他們多數是從優秀的服務員提升上來的，擁有固定的核心消費者。

以暗促方式拿下他們，產品上量會比較明顯。但大堂管理人員接受暗促一旦暴露，往往會被嚴肅處理，所以方法要更加隱蔽：

1．按瓶提成

業務人員私下與其約定，暗促期間，所在樓層所有本品的銷量，均可按談定的金額予以提成。由于通常是口頭協議，危險性較低，較為常用。

2．情感公關

針對酒店管理者開展酒店餐飲管理知識培訓，在培訓中穿插產品知識，增進其對本晶的了解和好感，同時業務人員在日常的工作接觸中，適當借助禮品來增進感情。

3.無間道

小周一直是A產品的優秀促銷員，跟餐飲渠道打了多年交道，對酒店各方面均比較熟悉。本市的M酒店是競晶的買斷店，銷量很大，但是酒店管理較嚴，競品對M酒店的掌控力也很強，諸多暗促均不見效，A產品的銷量一直不好。

恰逢M酒店招聘大堂經理，于是小周被跨區調來應聘，工資照發，但前提是小周必須每月完成240瓶的任務。小周順利應聘上M酒店的大堂經理之后，憑著自身工作的優勢及促銷經驗，當月A產品的銷量便突破了300瓶。

競品業務員發現A產品銷量反常，懷疑小周為暗促，便向酒店交涉，但小周以“客人要求自點”辯解。酒店老板也認為，小周是新員工，不可能這么快被A產品發展成暗促。

兩個月后，競品合同到期，A產品因銷量不俗，酒店便主動與A產品簽訂了買斷協議。隨后小周則又重新回到了以前的崗位。

此方式促銷效果較好，但操作較為復雜，投入較高，要求廠家有優秀的促銷人員儲備。

隨著競爭的升級，暗促的形式層出不窮，日益撲朔迷離。不管其花樣如何翻新，帶來多大銷量，服務員為了自身的利益強行推銷，長此以往勢必影響晶牌形象。暗促終究只是當前廠家瘋搶終端的產物，相信隨著酒水行業的有序競爭，會逐步消失。