如何以利潤為基礎分配獎金

只有銷量沒有利潤，痛煞經銷商。在業務考核中，采用以利潤為基礎的獎金分配方式，或許可以緩解一下此中矛盾。

合理的獎金制度，在增加業務人員銷售收入的同時，還可保障經銷商實現基本利潤及有效增長，免去經銷商只有銷量沒有利潤的苦惱。制定獎金制度，可以這樣幾個思考點為基礎。

考慮個人利潤

設立功能：以個人貢獻度作為發放獎金標準。

設定條件：業務人員月度銷售業績超過設定銷售目標時，開始計算獎金，以業務人員最低貢獻度為起算標準。

功能說明：企業經營者與員工共分創造的利潤，多做多給，設定定額目標，超過目標給予獎金，保障經銷商的基本營銷費用。

設定期間：月度。

獎勵辦法：

(1)業務人員每月銷售業績超過15萬元開始計算獎金，低于15萬元不計獎金，連續3個月達不到既定銷售業績的，以不適任處理。

(2)超出15萬元的銷售額部分，給予0．8％獎金。

(3)銷售額超過20萬元以上(含)，超出15萬元的銷售額部分給予1％獎金。

(4)銷售額超過30萬元以上(含)，超出15萬元的銷售額部分給予1．1％獎金。

(5)銷售額超過50萬元以上(含)，超出55萬元的銷售額部分給予1．3％獎金。

(6)業務主管所得：所管理業務人員獎金平均數×1．2倍。

(7)業務助理為業務人員獎金平均數×0．3倍。

以上規定的范例見表1。

考慮整體利潤

設立功能：以整體銷售利潤作為個人銷售比例分配獎金標準。

設定條件：業務人員基本上是經銷商的分銷商，經銷商提供車輛及產品，由業務人員銷售并賺取利潤。

功能說明：經銷商不必負擔業務人員的費用，只要準備車輛、產品、資金及管理，有能力的業務人員可以賺取高額獎金。這實際上是將業務人員當作中盤或小盤來管理，經銷商賺取固定價差，保障固定利潤。業務人員幾乎沒有薪資，不努力及沒有能力的業務人員無法勝任。

設定期間：月度。

獎勵辦法：

(1)經銷商給予業務人員中盤價格或終端客戶供應價。

(2)每月計算銷售金額及進價金額，可得一個價差。

(3)價差扣除經銷商一個定額的費用，余額為業務人員的收入。

(4)定額的費用為業務主管及業務助理的獎金。

考慮品項利潤

設立功能：鼓勵或控制業務人員銷售利潤高的產品。

設定條件：為不同利潤產品設定不同的加權指數，每月提出實際產品利潤分類，控制經銷商利潤。

功能說明：經銷商所經銷的品項，未必個個都是一樣的利潤，通常銷售量大的產品利潤比較低，而利潤比較高的產品銷售量又不大。如果沒有加權指數的銷售額計算方式，業務人員只會賣有銷量的產品，只有銷量沒有利潤是經銷商最大的問題。

設定期間：月度。

獎勵辦法：

(1)將產品依利潤不同比例分成高、中、低三等。

(2)每個月讓業務人員清楚地了解產品的高、中、低分類。

(3)將廠家給的促銷及終端促銷費用考慮在內，廠家給經銷商的達成獎金不予考慮。

(4)高利潤產品加權指數為1．2，中利潤產品加權指數為1，低利潤產品加權指數為0．8。

(5)每月將業務人員銷售額依產品不同，分成高、中、低三檔，乘以加權指數，算出銷售額。

(6)合并后，根據不同目的，采用不同獎金制度計算獎金。

如，甲業務人員5月份銷售額為30萬元，其中高利潤產品6萬元，6萬元×1．2=7．2萬元，中利潤產品10萬元，10萬元×1=10萬元，低利潤產品14萬元，14萬元×0．8=11．2萬元。經過加權指數計算合計28．4萬元，經銷商獎金計算方式是取用個人利潤計算法，即甲業務人員5月份可得獎金13．4萬元×1％=1340元。

如果甲業務人員5月份銷售30萬元，其中高利潤產品15萬元，15萬元×1．2：18萬元，中利潤產品lO萬元，10萬元×1=10萬元，低利潤產品5萬元，5萬元×0．8=4萬元。經過加權指數計算，合計32萬元，經銷商獎金計算方式取用個人利潤計算法，甲業務人員5月份可得獎金17萬元×1．1％=1870元。

這樣一來，業務人員會因銷售高利潤產品而獲得比較高的獎金，鼓勵他們多賣有利潤的產品，提高經銷商利潤。也可每月設定不同的高利潤產品額外銷售獎金，每賣高利潤產品一箱，給2元獎金，鼓勵業務人員多賣利潤產品。

考慮價差和潤

設立功能：提高銷售價格，提高利潤。

設定條件：超出經銷商設定價格底限，超過部分業務人員可以分配超出的價差利潤。

功能說明：經銷商設定每個產品的銷售底價。為鼓勵業務人員提高銷售價格，在不失產品競爭力的條件下，提高產品的銷售價格，進而提高經銷商的整體利潤。經銷商可將多出來的利潤與業務人員分享。

設定期間：月度。

獎勵辦法：

(1)經銷商給予業務人員每個產品的價格底線及終端客戶建議供應價。

(2)每月計算銷售金額及底限銷售金額，二者相減等于差價利潤。

(3)差價利潤總額除3等于業務人員可得差價獎金(見表2)。

如，甲業務人員5月份銷售額30萬元，以經銷商給的產品價格底線乘以產品數量，等于底線銷售額29．91萬元，30萬元-29．91萬元=900元，900元÷3=300元。甲業務人員在5月份除了達成獎金外，可得300元額外獎金。

編輯：稿冬梅