領 袖等

“要想知道，打個顛倒。”

——蒙牛集團總裁牛根生在博客上回憶母親對自己影響最大的兩句話，這是其中之一，另外一句是“吃虧是福，占便宜是禍”。什么叫“打個顛倒”?就是：換位思考，換心思考，換向思考。蒙牛的高速發展就源于由此發展出的“目標倒推法”，從市場目標開始，反向推演，步步鏈接：倒推資源配置，倒推時間分配，鏈接戰略戰術，鏈接方法手段等。

“老頭真和藹。”

——宜家員工如此評價最近來成都市場視察的英格瓦·坎普拉德。他是宜家家居創始人，名列“福布斯全球富豪榜”第四位，擁有280億美元資產。他來成都時坐的是經濟艙，并且自己推著行李車。當成都政府官員表示希望宜家能采購當地產品時，坎普拉德當場應允，并說他會親自到其中的兩三家供應商那里去看看。

基 層

“做銷售離當老總，還有多遠?”

——《圈子圈套》作者王強最近在他的新書中問道。他說干銷售這一行的，的確很多是因為升學無門、下崗失業、為生活所迫等原因而“逼上梁山”的，但千萬不要覺得做銷售就低人一等。廣義上講，所有人都在做銷售——每個人都要把自己的某些部分推銷出去，獲得別人認可，以換取自己所需。而古今中外的商界領袖，絕大多數都是銷售人員出身。兩者之間，沒有什么很遙遠的距離。

“退休沒保險，手上沒現錢。”

——某國內家電企業的銷售經理這樣描述自己的生存狀態。有專家認為，中國營銷人急功近利的心理首先不是被市場逼出來的，而是被企業主的雇傭心態和人才觀念逼出來的。

渠 道

格蘭仕取消原三家獨立分公司

——日前，格蘭仕宣布，集團原有的微波爐銷售公司、空調銷售公司和生活電器銷售公司都將取消，整合為格蘭仕中國銷售總公司，由韓偉任總經理。此次調整后，分散在原三大產業銷售公司的工作，將由銷售總公司的企劃、銷售、終端、營運四大職能部門統籌管理。韓偉表示，集團收權之后，各區域市場的調整思路“不會一刀切”。

“這樣能夠保證每條線路都會有競爭”

——健力寶在尋找分銷物流承包商時，堅持把每條配送線路都從區域總體物流方案中拆出來，單獨招標，讓眾多物流商互相競爭，以達到最好的性價比。最近通過“曲線收購”掌控了健力寶的統一集團高層曾表示，在物流供應鏈這一塊業務上，健力寶有些方面“領先我們至少5年。”據悉，統一將結合健力寶的運作特色來彌補自身在二、三級市場的空缺。

中移功機加強直供連鎖賣場

——近日，中國移動和蘇寧簽署戰略合作協議，合作內容包括終端建設、產品聯合定制、市場共同推廣等方面。蘇寧方面認為合作的原因：一是家電連鎖賣場37％的手機市場份額吸引了中國移動；二是57％的移動用戶傾向于購買運營商定制手機。而中國移動方面則想避免代理模式的渠道存貨和利潤稀釋等弊端。據悉，很多手機廠家對此深表關注。

阿斯利康放棄自建銷售隊伍

——從明年1月1日起，阿斯利康公司的OTC產品銷售、推廣、廣告以及病人教育等工作將不再由公司內部銷售隊伍操作，轉而依靠經銷商和零售商。阿斯利康是在華跨國企業處方藥領域的老大，但在其OTC業務線上，卻長期處于銷量增長而總體虧損的不利局面。阿斯利康認為這就是被銷售模式所累。但其原中國區總裁稱，阿不會縮減對此業務的投資。

家電業巨額庫存面臨跌價風險

——近日，長虹財報顯示，今年前九月庫存高達54．4億元；TCL前九月庫存也高達53．2億元，但同期主營業務收入卻幾乎為長虹的3倍。此外，廈華電子完成55．5億元主營收入后，存貨為12．5億元；海信完成84．8億元主營收入，庫存有20．4億元。業內人士認為，目前國內家電跌價速度驚人，大庫存將意味著巨大的損失風險。

海爾自建形象體驗中心

——據悉，海爾正在全國約20座城市同時選址，建立形象體驗中心，來提升其國產品牌的形象。海爾上海公司總經理劉建軍表示，形象體驗中心定位于幫助顧客進行成套采購以及樹立標準化方案銷售。如中心的數字家庭方案，就是將海爾的數字家電、PC及其他數碼產品進行打包銷售。不過，自建渠道意味著海爾要承擔不小的資金壓力。

企贏網欲叨入“長尾市場”

——那些所占市場份額很小，而整體數量巨大的中小企業客戶被稱為“長尾市場”。針對這個市場，中國企贏網正努力建立一種服務模式，來獲取比阿里巴巴更高的盈利水平。此前，阿里巴巴只作為信息平臺收取服務費用，而中國企贏網則希望自己直接作為一個渠道環節，按分銷業績收取代理傭金。同時，為低成本溝通上下游客戶，它采用P2P技術，實現了點對點傳輸的便利性。

終 端

“麥德龍將越來越重視區域采購”

——近日麥德龍南區總經理柯雷頓如此表示。麥德龍在中國不同區域，采用中央采購和區域采購兩條線運作，但基于中國國情，必須根據區域不同口味進行調整。這對于各地區的區域特色商品制造商來說，不啻為一個好消息。另外，麥德龍也會將正版原裝進口食品作為一個經營重點。依大中城市不同，這部分商品在麥德龍所占比例為8％～15％之間。

家世界賣九家門店自救

——家世界由于快速擴張引起資金斷裂，拖欠供應商大筆貨款，致使超市嚴重缺貨。近日，家世界宣布，將旗下山東、內蒙等地9家門店轉讓山西美特好。其創始人杜廈表示，此次交易對于雙方是雙贏的，今后家世界將集中精力發展天津、西安、北京等市場。同時，美特好也獲得了拓展山西以外市場的發展機會。

中域電訊加盟店大批退出

——近日，中域電訊遭遇加盟商“反噬”，來自河南、湖北、山東、福建、江西、山西、重慶等近20個加盟店集體要求退出。據加盟商透露，中域的加盟費和保證金不是全國統一，而是根據地域上下浮動。另外，中域電訊在經營過程中，由于快速擴張導致銷售管理能力下降，最終喪失與廠家叫板的權利，無法降低產品進貨價，甚至一度出現嚴重斷貨情況。

“門店數量也不是越多越好”

——近日，整合了國美和永樂的新國美集團正式成立，宣稱其首要任務是：提升單店盈利能力和改善與供應商之間的關系。新國美近期發展目標為：2007年銷售額突破1000億，門店數量超過1000家，利潤額達到23億元以上；而門店拓展將大部分在二三線城市進行。但有專家指出：進軍二三線城市和提高單店利潤之間存在矛盾，新國美更須強化內部績效。

蘇寧將用大量定制家電參與歲末大戰

——近日，蘇寧與國內外家電巨頭完成了2000萬臺的采購大單。據蘇寧副總裁金明介紹，此次集中采購的一大特點是，加強了產品定制和新品開發力度，2000萬臺中約40％以上屬于定制機型。這得宜于近半年來蘇寧通過ERP信息系統，對消費者數據和產品流行趨勢的分析。專家認為，定制產品將成為其參與歲末大戰的利器。

高端家電終端的對抗大成開演

——長久以來，即便在家電連鎖發展最快的北京和上海，百貨店家電銷售額也一直在增長(兩者份額對比約為2：1)。而百貨店在高檔家電展示和銷售方面擁有較大優勢。據悉，北京各大商場最近都已擴大家電銷售區，主要銷售高檔家電；而此風已波及上海、天津、廣州、蘇州等城市。據說有名牌廠家已開始與百貨店洽談希望重新進場，商品結構以高端為主。

黃光裕急建150家EVD碟機專賣店

——隨著日本兩大高清影碟機與碟片標準HD-DVD、藍光DVD標準組織在國際市場上大批量推出新品，中國本土高清產業受到很大威脅。近日，剛當選為中國EVD產業聯盟主席的黃光裕，下令在國美全國家電連鎖門店緊急建設EVD影碟機專賣店。此舉將對新科、上廣電、TCL、創維、萬利達等18家影碟機制造企業助益甚大，它們將視國美電器為重要的銷售渠道。

HOLA聯百腦匯開展“套餐式”促銷

——HOLA特力屋乃是宜家家居在亞洲唯一成規模的競爭對手。最近它聯手百腦匯，把自己的家居軟裝產品和百腦匯的數碼IT產品結合起來銷售，為顧客提供整套的居家體驗。HOLA的家裝設計師專門設計了幾種方案，以促使兩類產品有機結合，形成現代、奢華等不同的風格。此前，北京大中電器就已在宜家旁邊開店，并獲得巨大的關聯銷售成果。

平價藥店急功近利恐自毀前程

——“平價藥房”的出現受到市場追捧，但這個處于成長期的業態卻在管理不規范、非法銷售處方藥、導購故意推薦高價藥等方面屢受批評。顧客的感覺是：平價藥店價格低，主要是一些知名藥、常用藥價格有所下調，而這些藥的陳列位通常不好找，或者被導購干擾買其他利潤更高藥品。業內人士稱，如果持續這種情況，會大大削弱平價藥店的店鋪形象。

廣州藥店競相壓價力撬醫保市場

——近日，大批量“醫保藥店”牌照的發放又激活了廣州藥店的價格戰。廣州有近300萬的參保人員，每年醫保卡個人賬戶將有逾9億元。這塊“蛋糕”，對于目前正在尋找新利潤增長點的藥店來說不容忽視。近日廣州新增了119家定點醫保藥店，加上原有的130家，共達到249家。在此范圍內，多家藥店競相降價，希望以低價力撬醫保市場。

麥當勞欲大量開設汽車餐廳

——麥當勞近日表示，未來幾年將每年開設多達100家新餐廳；同時為順應中國市場有車族的壯大，其中半數為汽車餐廳。這些汽車餐廳會營造更全面的購物體驗，例如，消費者可選擇不下車完成點餐和取餐；此外，除了兒童游樂場所外，汽車餐廳還將配備露天用餐場所，同時提供免費上網服務。專家提醒其他零售商和供應商也應加緊關注有車族市場。

書店借網絡渠道與會員制發威

——中關村圖書大廈是北京圖書零售界的新軍，但它在營銷模式方面的探索令人矚目。其新版網站從功能、架構、性能和內容上，都進行了針對網絡購物行為的更新和完善，導致今年網站日點擊率已經達到5萬余次，銷售增長近300％。同時，它沒有讓會員信息沉淀在數據庫里，而是不斷進行銷售分析和管理，今年其會員消費占到總銷售的50％。

“戶外媒體超級市場”模式出爐

——戶外廣告媒體(例如樓頂、墻體等)因為所有權分散、單個覆蓋面窄，往往閑置；而廣告主則感覺長期購買大量、分散的戶外廣告很不值。分時傳媒則憑借其網絡平臺，將全國的戶外廣告媒體資源整合起來成一個戶外媒體超級市場，允許廣告主分時段、分地域、周期性的購買，并能同時覆蓋大片區域。這一媒體分銷新模式已為分時傳媒引來2000萬美元投資。

網吧經營遭遇“軟件”難題

——網絡不穩定、速度慢、安全性差以及管理難等四大問題，是當前困擾網吧業盈利的最大障礙。網吧業主往往更關注的是PC硬件配置和網吧裝修，忽視了網絡設備的采購與應用關注，而目前網吧應用不斷升級(從網頁瀏覽、聊天發展到現在的視頻聊天、競技游戲、計費軟件等應用)，導致網絡設備無法承載。銳捷網絡的紅巨人網吧網絡解決方案之所以受到網吧業的歡迎，正是因為解決了以上難題。

環 境

宏觀調控迫使建材業重新思考市場前景

——有新聞公開報道，國務院對房產調控效果不滿意，并有專家開始質疑房產調控導向；同時央行公布今年第三次上調人民幣存款準備金率，以遏制銀行的放款沖動，此舉首先影響的就是房地產業。而與房地產唇齒相依的建材行業，也不得不重新考慮市場發展的前景。此前，雖然有“國六條”等政策發布，但房產需求帶動的建材行業依然銷售火熱，很多產品甚至供不應求。但專家提醒：市場越火，危機就可能越大，建材業應預備“冬衣”。

藥監局擬出新條例規定處方藥銷售方式

——近期，國家食品藥品監督管理局公布了新《處方藥與非處方藥分類管理條例(征求意見稿)》，擬規定：處方藥必須放在非透明柜臺中銷售，不得開架銷售。此遭到許多藥店反對，他們擔心：如果銷售方式改變，可能導致更多顧客寧愿在醫院購買。業內質疑：既然已經有了“憑醫師處方銷售處方藥”規定，“隱藏”銷售的規定是否多此一舉?

用信用檔案約束賣場行為

——據上海“供應商和零售商交易現狀”的調查報告顯示，零售商拖延支付款、濫用優勢地位、妨害公平競爭、收費漫天飛等不合理行為在行業中普遍存在。上海飲料行業協會牽頭，從飲料行業入手，不久將正式推行《上海市飲料產品供應商零售商交易合同》，以格式化合同文本來規范零售商和飲料供應商之間的關系。為保證《合同》執行力，后續還有連鎖零售商的商業信用檔案以及零售商貨款結算風險預警機制推出。

顧客并不認可日化品的市場細分

——長期以來，日化品行業都喜歡用品牌延伸和功能細分的方式來擴展自己的品類結構，例如某國際知名品牌，從幾年前的單一香皂生產，發展到現在的美發護膚產品一應俱全。但Mintel市場研究公司的James McCoy指出，消費者實際上對那些產品宣稱的不同功效和作用感到疑惑，她們中的一部分將會重新選擇那些自己熟悉的、更基本的產品。

“全球所有成功的互聯網公司都是這樣的套路”

——貓撲母公司千橡集團董事長兼CEO陳一舟表示，“門戶模式”可以更有效地把流量轉化成為收入，是一種“水到渠成的變現方式”。日前，知名社區貓撲網推出新聞、娛樂、互動三大資訊頻道，正式轉型做門戶。據稱，此舉目的是希望通過強化資訊服務，將貓撲最初做社區所積累的互動和娛樂優勢以及巨大流量，轉化成收入，“將來時機合適的話，貓撲還可以去做網絡游戲實現流量的變現。”

可口可樂與雀巢分家

——據悉，可口可樂和雀巢5年前合資成立的全球飲料伙伴公司(BPW)，近期調整其業務范圍，只保留紅、綠茶飲料的聯合業務。BPW當初成立的目的是：實現兩家公司品牌、渠道、生產資源的共享，例如雀巢冰爽茶就得以在可口可樂的麥當勞連鎖渠道銷售。今后，兩家企業將在即飲咖啡產品上，各自獨立發展；可口可樂表示會全力拓展旗下Georgia咖啡品牌。