如何說服供應商參與促銷？

如果你在區域市場所占份額大到了壟斷地步，單靠“威脅”就能拉來供應商做促銷。但隨著零售商的擴張，這種好事越來越少了。

沒有供應商的支持，賣場的促銷就等于是“無源之水，無本之木”。而對于某些業態，做好一場促銷的先決條件更為苛刻，例如百貨店：一是要有80％以上的供應商參與到活動中來；二是要有20％的一線品牌商品能夠全力配合商家的促銷方式。

于是，如何說服供應商參與到賣場促銷中來，是商家需要考慮的重要課題。溫柔點講是“說服”，而對于賣場采購部或商場營銷部來說，這就意味著一場場艱苦的談判。如何在談判中獲得更好的效果?

認清你的商業環境

其實，在你與供應商談判之前，基本的談判地位都已經確定了!如果你在區域市場所占份額大到了壟斷地步，單靠“威脅”就能拉來供應商做促銷。但隨著零售商的擴張，這種好事越來越少了。尤其當你遇到一線品牌廠家，談判更難。因此，如何拉供應商一起促銷的活兒，就顯得越來越有技術含量了。

抓大放小

諸多供應商中，并非每一個都對你的促銷活動意義重大。一線品牌總是本地所有門店都在搶的“香餑餑”，說服它們，肯定花費的工夫要多。你的資源、時間和精力都有限，因此肯定要定好一個計劃。

比如：重點放在一線品牌，或正追趕它們的準一線品牌上。另外，在二、三線品牌里，要把重點放在近期顧客最關注的那些品牌或產品上。

確定真正的商業目標

談判基本上有兩種：競爭性談判與合作性談判。讓供應商白掏費用支持的，就是競爭性談判——肯定有一方要輸；而勸人一起促銷(買贈、折送等)，一般都是合作性談判——結果好了，對大家都有利。合作，乃是我們最終的目的。

以前零售商完全強勢時，他們的采購人員大都喜歡采取強硬型的談判風格(參見表1)；后來，很多年輕學生被補充進了超市采購部或商場營銷部，他們喜歡那種溫順的風格。實際上，“合作”并不代表“放棄原則”，你一樣要以非常清晰的目標與原則去與供應商談判。例如：對方是否參與?以多大數量的贈品和折扣來參與?

準備創新的促銷方案

可以看到，在表1“原則型談判風格”中，要求你準備好幾個富有創新性的促銷方案。要知道，供應商的經理每天要接到大量同質化的促銷方案，如果你的方案沒有什么新意，對方怎么相信這次促銷會帶來滾滾客流?

準備好談判資源

供應商很可能跟你討價還價，因此在你談判之前，一定要將手頭的資源(新品促銷位、DM搶眼位置等)梳理一遍，看哪些可以用于談判。記住，不要跟供應商在某個問題上糾纏——你的時間比他們金貴。

當然，在所有談判資源中，最重要的不是我方資源，而是對方“資源”，即：要明了對方究竟想要什么?

擺數據，講道理

當對方說“你很難知道效果怎么樣啊!”你就拿出去年同期或上個季度對方參與促銷的業績；如果對方說“這只是個別現象”時，你就拿出跟對方最相似的競爭品牌歷史促銷業績。或者，你就拿出近期幾個競爭品牌就要趕上他的數據。

提前期

早日制訂促銷計劃，提早“掠奪”供應商促銷資源，這一點非常重要!

筆者所在某地級市百貨大樓里，就有這樣的高手：每次大型促銷活動前，Z經理經常能提出好主意。最關鍵的，Z的促銷方案，他自己總是能組織好。最近一次“買一百送五十”，z所在針織賣場的羊絨衫廠家幾乎全線參加，鄂爾多斯、鹿王等平素從不參加活動的一線品牌也傾力而為，并賺得個缽滿盆盈。其實，這就是Z提早計劃、聯絡的結果，他的經驗是：如果不及早動手與供應商溝通，一般這部分貨源就會流向毗鄰城市的商場。

別忘了個人魅力

雖說你可以在談判時對事不對人，但供應商不一定這樣想，因此他對你的印象會在談判中起很大作用。

平時賣場資源不緊張的時候，應該在力所能及范圍內幫助供應商幾個忙，花點時間與供應商溝通下感情，交流些專業知識，這樣對你在大促銷時說服他們有很大作用。你平時認真，他們就會覺得你什么事都認真，把促銷投入交給你也放心。

避免情緒問題

重大的促銷合作談判不是一次就能解決問題的。有些問題對方并沒有權限，那么，你就直接要求見對方上司吧。但對當下的談判對手不能有任何情緒化的表現。

認真執行

對當下這次促銷活動的精心執行，將大大提高供應商下次參與的積極性。

回顧與強化

本次促銷完了，趕緊拉供應商一起回顧。把得與失都擺出來，認真分析，這樣可以提高你的形象分，并為下一次拉他“入伙”作好準備。

還有，你一定要拍些本次促銷該品牌的火爆場面。因為供應商的銷售人員更替很快，如果來個新人，怎么說服?沒關系，把當年的合作促銷照片拿出來，告訴對方：當時就開門這功夫，這個隊伍排了足足有200人……

編輯：張 斌