年終催款五術(shù)

方法一：暢銷貨物控制法

控制暢銷貨物供應(yīng)數(shù)量，與回款掛鉤，逼經(jīng)銷商回款。

T公司是西北一家大型企業(yè)，其主打產(chǎn)品家喻戶曉，競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)。年終為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流快速周轉(zhuǎn)，減少貨款占?jí)簱p失，T公司出臺(tái)了相應(yīng)政策。

同時(shí)，T公司要求業(yè)務(wù)人員給每個(gè)經(jīng)銷商算清楚一筆賬，讓他們清楚：如果主打產(chǎn)品供應(yīng)不足會(huì)損失多少利潤(rùn)。結(jié)果，T公司年終回款取得意想不到的效果。

方法二：特殊產(chǎn)品專供法

給經(jīng)銷商提供專供產(chǎn)品，使其利益最大化，以此要求回款。

業(yè)務(wù)人員：“張老板，我們一起合作了好長(zhǎng)時(shí)間，相互關(guān)系都不錯(cuò)。今年企業(yè)對(duì)年終回款有了新要求，要求應(yīng)收款必須清零，希望您能支持一下。”

張老板：“啊呀，這可有點(diǎn)難辦。你也知道，每到年末我各方面都需要資金，實(shí)在太緊張了，我還想讓企業(yè)在年底支持一下，多備點(diǎn)貨呢。”

業(yè)務(wù)人員：“這個(gè)我知道，我給公司也講了情況，但公司這次要求很嚴(yán)，貨款不回清，我也很難交代啊。不過(guò)，這次我專門給您申請(qǐng)了特供產(chǎn)品，讓您在旺季多掙錢，現(xiàn)在就看您的了。”

張老板：“什么特供產(chǎn)品?不要又哄我，你們都是光說(shuō)而已。”

業(yè)務(wù)人員：“是真的，樣品我都帶來(lái)了，您看看。怎么樣?這次特供產(chǎn)品不管產(chǎn)品質(zhì)量還是包裝都不錯(cuò)的，價(jià)格也非常優(yōu)惠。”

張老板反復(fù)看著，問(wèn)道：“價(jià)格怎么樣?”

業(yè)務(wù)人員：“這個(gè)產(chǎn)品是公司單獨(dú)供應(yīng)的，給的家數(shù)不多，我好不容易才爭(zhēng)取到的，價(jià)格是XX元，是不是很優(yōu)惠?”

張老板盤算中：“嗯……”

業(yè)務(wù)人員：“您現(xiàn)在可以加價(jià)到XX元銷售，還不必?fù)?dān)心外來(lái)貨物和競(jìng)品沖擊，您的利潤(rùn)空間會(huì)提升12％～15％。這樣算下來(lái)，這個(gè)旺季您能多賺好幾萬(wàn)呢。”

張老板：“那給我來(lái)XX件”。

業(yè)務(wù)人員：“那回款的事兒，您看?”

張老板：“貨款我想辦法，不過(guò)這個(gè)產(chǎn)品一定要給我發(fā)過(guò)來(lái)。”

方法三：利益誘導(dǎo)法

對(duì)年底回款設(shè)置梯級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)，以利益誘導(dǎo)客戶回款。

某企業(yè)駐K市業(yè)代小王：“陳總，您好，我給您送錢來(lái)了。”

“送錢?不要來(lái)騙我的錢就好了”陳總調(diào)侃道。

小王：“真的，我一得到消息馬上就過(guò)來(lái)找你了，不信您看。”

說(shuō)著，小王將年底回款的獎(jiǎng)勵(lì)辦法拿出來(lái)。

“根據(jù)公司政策，如果陳總您結(jié)清全部貨款，至少可以獎(jiǎng)勵(lì)XX元呢；回一半也可以獎(jiǎng)勵(lì)YY元。就算沒(méi)有這獎(jiǎng)勵(lì)政策，這款陳總您也是遲早要給的嘛，您說(shuō)，我這是不是給您送錢呢?”小王笑著對(duì)陳總說(shuō)。

“況且現(xiàn)在您庫(kù)房的貨不多了，該旺季進(jìn)貨了，這么好的政策還不抓到手上?一反一正，差不少錢啊，很少能輕松賺這么多錢的哦。”小王強(qiáng)調(diào)著。

陳總沉默，心里盤算一會(huì)兒，道：“行，這兩天我就辦款。”

小王：“好，您抓緊點(diǎn)，這上面有截止時(shí)間的，辦晚了麻煩。”

方法四：苦肉計(jì)

對(duì)私交不錯(cuò)或比較善良的客戶，可以用此招。

小陳一直負(fù)責(zé)經(jīng)銷商老李的市場(chǎng)指導(dǎo)和開(kāi)發(fā)工作，他勤勞又敬業(yè)，雙方合作非常愉快，關(guān)系也不錯(cuò)。

一連幾天，老李看到小陳總是愁眉苦臉、唉聲嘆氣的，除了干活，話都少了。老李實(shí)在納悶，憋不住問(wèn)道：“小陳，這幾天你咋了?看你天天愁眉苦臉的，有啥事給老哥講講。”

“唉!李哥，可能過(guò)完年我在您這就干不成了。”小陳長(zhǎng)嘆一聲道。

“你在我這干得好好的，市場(chǎng)咱也做得不錯(cuò)，咋會(huì)不干了?”老李急問(wèn)道。

小陳眼一下紅了，慢吞吞道：“最近公司下了文件，要求年底客戶回款要達(dá)到指標(biāo)，達(dá)不到指標(biāo)的都會(huì)辭退。您這邊我算了一下，還差XX元，但您現(xiàn)在資金也挺困難的，我不能逼您。”

接著小陳又說(shuō)到自己成家不久，又添了小孩，本來(lái)經(jīng)濟(jì)就很緊張，這工作一丟家里就更困難了，如此云云。

老李聽(tīng)了心里很不是滋味，說(shuō)道：“你們老總我認(rèn)識(shí)，要不我給你說(shuō)說(shuō)情?”

“沒(méi)用的，我打電話問(wèn)了，這次公司是下了決心的，誰(shuí)說(shuō)都沒(méi)用，看來(lái)明年我得另找工作了。”說(shuō)完，小陳又長(zhǎng)嘆一聲。

老李沉默一會(huì)，問(wèn)道：“咱們這邊差多少?”

“差XX萬(wàn)元。”小陳答道。

老李道：“這樣，貨款的事情，這兩天我想辦法湊齊，你安心干你的工作。”

方法五：預(yù)售、協(xié)銷回款法

在貨物未到之前協(xié)助客戶將產(chǎn)品預(yù)售給終端，實(shí)現(xiàn)回款。

Y經(jīng)銷商是一個(gè)規(guī)模和實(shí)力比較小的批發(fā)商，雖然銷售出色，但資金一直十分緊張，年底回款難度比較大。

Y在終端的客情比較好，業(yè)代小陳決定通過(guò)預(yù)售、協(xié)銷，幫助Y回款，同時(shí)也完成自己的回款目標(biāo)。

首先，小陳與Y一道前往終端，給客戶講明原因：

1．目前由于市場(chǎng)需貨量較大，經(jīng)銷商資金不足，為保證不會(huì)因斷貨而影響終端利益，需要終端支持；

2．由于后期終端接貨量都較大，須選擇合作好的終端預(yù)售，備足貨量；

3．凡繳納預(yù)售貨款的終端，在后期產(chǎn)品緊張時(shí)，一保證產(chǎn)品供應(yīng)，二保證價(jià)格按預(yù)收價(jià)格執(zhí)行。

其次，小陳與經(jīng)銷商以經(jīng)銷商名義和個(gè)人名義印制了借款單，除明確借款金額外，還將上述三點(diǎn)陳述清楚。通過(guò)此法，小陳不僅回了款，同時(shí)對(duì)春節(jié)旺季產(chǎn)品需求量也有了了解。

鏈接：年關(guān)回款，請(qǐng)用“經(jīng)銷商語(yǔ)”

沒(méi)有經(jīng)銷商回款會(huì)像要返利那么積極，當(dāng)然也沒(méi)有銷售經(jīng)理結(jié)算返利像催款那么上心。關(guān)注不同，話題自然也不同。如果銷售經(jīng)理或業(yè)務(wù)員找到經(jīng)銷商，張口閉口就“回款、回款”，多半會(huì)話不投機(jī)半句多。

所以，要想順利要回賬款，還得講究溝通方式。溝通的關(guān)鍵就在于“見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話”，對(duì)經(jīng)銷商就要說(shuō)“經(jīng)銷商語(yǔ)”。需要換位思考，看看經(jīng)銷商們?cè)谙胧裁矗P(guān)注什么呢?

1．政策兌現(xiàn)。

無(wú)論是否打算按時(shí)清賬，經(jīng)銷商都會(huì)要求返利兌現(xiàn)。返利不兌現(xiàn)，經(jīng)銷商自然會(huì)理直氣壯地拒絕結(jié)款；即使返利兌現(xiàn)了，經(jīng)銷商也不一定會(huì)老老實(shí)實(shí)回款。所以，區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員一定要將回款放在返利結(jié)算前面，還可以此要求回款。

2．自身盤點(diǎn)清算。

忙活一年后，經(jīng)銷商通常都會(huì)打打算盤，算下一年來(lái)賺賠情況，基本上這只是一個(gè)賺多賺少的問(wèn)題。區(qū)域經(jīng)理也要關(guān)心經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)狀況，因?yàn)檫@是杜絕和預(yù)防呆賬壞賬的核心要點(diǎn)之一。

3．下一年目標(biāo)。

翻過(guò)年關(guān)就是春節(jié)高峰，經(jīng)銷商都會(huì)對(duì)下一年的生意有一個(gè)心理預(yù)期。其問(wèn)，經(jīng)銷商也會(huì)遇到年末廠家壓貨，或急于處理剩余庫(kù)存等等；同時(shí)，其他廠家也會(huì)拋來(lái)媚眼，勾引經(jīng)銷商反水。