讓演出開始

怎樣贏得中國金融業(yè)開放后的搶座游戲

通往中國十三億消費(fèi)者的大門終于完全打開，門的另外一邊是將機(jī)智狡詐和大膽冒險(xiǎn)融于一身的國外銀行家們。從2006年12月11日起，中國內(nèi)地龐大的居民儲戶將完全展現(xiàn)在他們眼前——入世五年后，外資銀行在華經(jīng)營的諸多限制在這一天正式取消。歷史總是有著驚人的輪回，一百多年前即在中國內(nèi)地廣設(shè)分行的花旗、匯豐等外資銀行即將在這里全面重新開始：他們可以享有同中資銀行一樣的權(quán)利，向本地居民開辦人民幣存貸業(yè)務(wù)；同時(shí)，他們也必須履行同本土銀行一樣的義務(wù)，在中國成立法人公司并接受監(jiān)管部門的審查。

就像一出大戲經(jīng)歷了太久的暖場演出，正式開場反而顯得平靜下來。對于開放后的零售業(yè)務(wù)，各家外資銀行的態(tài)度顯得從容不驚。專門為人民幣業(yè)務(wù)開放而頒布的《外資銀行管理?xiàng)l例》發(fā)布后，來自英國的匯豐銀行和渣打銀行在第一時(shí)間宣布，將會按照要求，在中國內(nèi)地注冊為獨(dú)資子公司；香港恒生銀行已經(jīng)計(jì)劃將未來的中國總部設(shè)在上海；而花旗銀行則在此前后贏得了廣發(fā)銀行的控制權(quán)。

大幕拉開，最先登場的是那些具有全球化雄心的銀行家們：匯豐、花旗、渣打、恒生、東亞……早在2001年，中國剛剛承諾向外資開放國內(nèi)銀行市場時(shí)，他們便出現(xiàn)在最早放開的城市中，經(jīng)過五年來在中國內(nèi)地的深耕苦作，這些先行者們不但熟悉了中國市場，也摸透了監(jiān)管部門的脾氣。可以預(yù)見的是，當(dāng)人民幣零售業(yè)務(wù)開閘之后，未來中國銀行業(yè)的競爭格局必將發(fā)生更深刻的變化。

[零售軍團(tuán)]

11月，恐怕最失落的海外銀行家要算法國興業(yè)銀行中國區(qū)總裁馬克·普瓦耶了。在剛剛結(jié)束的與花旗的廣發(fā)爭奪戰(zhàn)中，法興經(jīng)過一年多的努力，終于以失敗告終。他對《環(huán)球企業(yè)家》表示：“我們對這一結(jié)果也很驚訝!不過，法興在這場16個(gè)月的戰(zhàn)斗中不是失敗者，我們收獲到了更多的尊重。”

即便如此樂觀，但馬克·普瓦耶仍然無法改變這樣的事實(shí)：法興將只能在中國沿襲過去的策略——側(cè)重于金融衍生品設(shè)計(jì)開發(fā)，和企業(yè)進(jìn)出口融資，通過廣東發(fā)展銀行曲線進(jìn)人中國內(nèi)地零售市場的戰(zhàn)略已無可能。投資銀行業(yè)內(nèi)人士評論道，法興在中國缺少服務(wù)中國零售客戶的經(jīng)驗(yàn)，很準(zhǔn)獲得政府信任。

對于任何廣發(fā)行的競購者來說，這家持有全國業(yè)務(wù)牌照、在國內(nèi)27個(gè)城市擁有500家分支機(jī)構(gòu)的銀行都意味著莫大的勝利。通過廣發(fā)，獲勝者能夠在中國金融市場深入到目前政策下一般外資銀行難以進(jìn)入的領(lǐng)域，也可以對廣發(fā)行的管理層進(jìn)行改組，而這是以往的外資入股案中沒能得到的。

同五年前相比，外資銀行在中國的發(fā)展情況早已不可同日而語。2001年，外資銀行僅僅被允許進(jìn)人深圳、上海、大連和天津這四個(gè)城市開展外幣業(yè)務(wù)，而如今地域限制取消后，外資銀行可以將內(nèi)地網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展到任何想去的城市。

不過，恒生銀行中國業(yè)務(wù)總裁符致京卻認(rèn)為，外資銀行在內(nèi)地市場發(fā)力不過是最近兩至三年的時(shí)間。“注意到內(nèi)地是一個(gè)市場因素，而非事先決策。之前，外國的銀行根本不知道內(nèi)地人有多少錢，需要什么樣的金融服務(wù)。”恒生銀行便是如此，2004年開放內(nèi)地到香港的自由行之后，越來越多內(nèi)地人到香港購物、旅游，這讓銀行開始意識到內(nèi)地零售市場大有可為。

除了入股以外，長三角和珠三角等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)也成為那些希望在中國零售銀行業(yè)內(nèi)有所作為的外來者們?nèi)ν卣沟闹劓?zhèn)。目前，匯豐已經(jīng)在中國內(nèi)地?fù)碛?6家網(wǎng)點(diǎn)，東亞銀行開設(shè)了27家分支機(jī)構(gòu)，而渣打則是兩年來發(fā)展最為迅速的外資銀行，網(wǎng)點(diǎn)布設(shè)從8家迅速增至20家(包含支行在內(nèi))。

實(shí)際上，在進(jìn)人中國的七十多家外資銀行中，并非所有都希望發(fā)展零售業(yè)務(wù)，目前，只有十幾家銀行在華的分行數(shù)量超過2家，其余大部分外資銀行僅僅在華設(shè)立一家分行或代表處。其中，那些最有野心的外資銀行大部分采取了兩條腿走路的策略：自有分支機(jī)構(gòu)在現(xiàn)有政策空間內(nèi)尋找利潤回報(bào)最高的客戶，入股中資銀行則分享境內(nèi)廣大居民儲戶的收益。

匯豐便是最典型的領(lǐng)跑者，2001年入股中資銀行的閘門剛剛開啟時(shí)，匯豐便買入上海銀行8％股權(quán)。數(shù)年之中，又接連購入平安保險(xiǎn)和中國第五大商業(yè)銀行交通銀行19．9％的股份。這些做法很快收到了回報(bào)：從匯豐去年的財(cái)報(bào)看，內(nèi)地投資的伙伴已貢獻(xiàn)了其在中國內(nèi)地收入的74％。

當(dāng)然，無論以哪種方式進(jìn)軍零售市場，外資銀行都希望能夠盡快接觸到更多的中國居民。“同中資銀行不同，他們的網(wǎng)點(diǎn)是為了找到客戶，而并不是服務(wù)。”一位業(yè)內(nèi)專家指出，外資銀行看重的是經(jīng)營利潤，他們不會同中資銀行比拼速度，在網(wǎng)點(diǎn)開設(shè)上會精細(xì)計(jì)算出客戶經(jīng)理、資金成本等因素。“不過從現(xiàn)在來看，他們顯然對內(nèi)部的利潤數(shù)字是滿意的。”

的確，對于零售銀行業(yè)務(wù)來說，十幾億人口意味的潛力幾乎不可估量，正如花旗集團(tuán)CEO普林斯所說：“不進(jìn)中國市場才是瘋了”。一個(gè)可以做注的事實(shí)是_荷蘭銀行在上海開設(shè)一個(gè)新產(chǎn)品的業(yè)務(wù)說明會時(shí)，四季酒店原本定下的一百人會議室竟然擠不下前來聽講的消費(fèi)者，以至于荷銀最后不得不包下了整個(gè)大宴會廳。

[拓展生存空間]

燈火輝煌的酒店大廳，潔白的餐布，光亮的高腳杯，空氣里彌漫著自助餐的香氣。相當(dāng)一部分參會者穿著夾克，牛仔褲，運(yùn)動鞋，甚至有點(diǎn)過時(shí)的毛衣外套，他們皮膚黝黑，面容飽經(jīng)風(fēng)霜，一張口就是南腔北調(diào)的方言。在他們身邊交談的卻完全是另一類人，西裝革履，儀表優(yōu)雅，笑容職業(yè)，言語中不時(shí)夾雜著英文單詞，一看就知道是跨國大公司在中國的雇員。從外表上，兩類人并不相配，不過他們都專注地盯著臺上的演講者。

其中一個(gè)說話結(jié)結(jié)巴巴的家伙叫做湯大勇，他在四川遂寧領(lǐng)導(dǎo)著一家從事豬肉食品加工的企業(yè)。這次他來到北京是受渣打銀行之邀，參加其舉辦的首屆“中國最具成長性新銳企業(yè)”頒獎(jiǎng)典禮招待酒會，在這個(gè)評選上，湯大勇獲得了銅獎(jiǎng)。

雖然這并不能讓主辦方渣打銀行獲得太多的直接利益，但其中國區(qū)總裁曾璟璇卻認(rèn)為相當(dāng)值得，“中小企業(yè)非常有活力，未來在中國會有更大的發(fā)展。”而這個(gè)市場恰恰是碴打最看重的領(lǐng)域。目前，中小企業(yè)創(chuàng)造了近60％的國民生產(chǎn)總值和70％的就業(yè)機(jī)會，但因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)難于控制，國內(nèi)銀行很少愿意為其融資。不過對于渣打這樣的外資銀行來說，這卻意味著機(jī)會。“剛啟動報(bào)名時(shí)，沒幾天網(wǎng)站收到的材料就突破百份，他們很需要銀行的服務(wù)。”曾臻璇說。

實(shí)際上，中小企業(yè)金融服務(wù)已經(jīng)成為渣打內(nèi)地業(yè)務(wù)重要的利潤來源，目前其在上海專門從事小企業(yè)融資的客戶經(jīng)理已經(jīng)有100人，在上海銀監(jiān)局確立的“中國式”小企業(yè)信貸管理體系試點(diǎn)中，渣打是唯一的一家外資銀行。這種做法不僅在自己的目標(biāo)客戶中傳播了品牌影響力，還與政府扶植中小企業(yè)的戰(zhàn)略不謀而合，從而使政府為其投出了信任票。

除了像渣打銀行這種通過開發(fā)市場空白點(diǎn)的方式拓展在華業(yè)務(wù)外，外資銀行在過去五年中獲得的最重要經(jīng)驗(yàn)便是如何同監(jiān)管機(jī)構(gòu)打交道。在謹(jǐn)慎的中國政府面前，獲得信任往往會直接關(guān)系到外資銀行的進(jìn)展速度，無論是一項(xiàng)新業(yè)務(wù)的申請，還是多開一家網(wǎng)點(diǎn)。

“政策的限制，其實(shí)都是一樣，都是慢慢的一個(gè)一個(gè)來批，國內(nèi)銀行開分行網(wǎng)點(diǎn)也是要一個(gè)一個(gè)批的，何況我們呢?”恒生銀行中國業(yè)務(wù)總裁符致京對《環(huán)球企業(yè)家》說，在中國做生意最重要的原則就是符合國情。

這種態(tài)度為恒生在國內(nèi)業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來了很大幫助。符致京2005年就任恒生中國區(qū)業(yè)務(wù)總裁后不久，恒生在上海投入了最大的精力，希望在各主要商圈都能開設(shè)支行網(wǎng)點(diǎn)。

當(dāng)時(shí)上海銀監(jiān)局的做法是外資銀行必須先有明確地址才能申請開設(shè)支行。也就是說外資銀行必須先找到合適的鋪面，簽訂租約后才能申報(bào)設(shè)立支行。但上海是商業(yè)房產(chǎn)市場供不應(yīng)求的城市，業(yè)主不會答應(yīng)和銀行先簽訂意向書，等獲得批復(fù)后再簽訂正式租約，這樣的話。一旦申報(bào)不能獲批，事前繳納的房租等于白白浪費(fèi)。

因此符致京在一次銀監(jiān)局與外資銀行的例會上特地找到上海銀監(jiān)局局長王華慶，提出了變通的辦法——銀監(jiān)局能否接受外資銀行在申報(bào)支行時(shí)只確定網(wǎng)點(diǎn)所在地區(qū)，而不需要明確地址，外資行可在獲批后再在該區(qū)域?qū)ふ液线m商鋪，這樣的做法也更符合商業(yè)規(guī)則。王華慶聽后立即同意。“這件事情幫了我們很大的忙。”符致京提起來仍然充滿感激。目前恒生在上海以6家分支行的數(shù)量位于第一。

可以說，外資銀行在過去五年中幾乎把現(xiàn)有規(guī)定能發(fā)揮的空間用到極致。例如，銀監(jiān)會規(guī)定外資銀行每增沒一家分行需要補(bǔ)充1億元的資本金，而開支行就不必遵守此限制，因此多家銀行都在上海、廣州等中心城市增設(shè)支行，渣打曾經(jīng)在一個(gè)月之內(nèi)京滬穗三地同時(shí)開設(shè)三家支行。

當(dāng)然，同在國內(nèi)經(jīng)營了數(shù)十年的本土銀行相比，即便是政策門檻徹底被打破，外資銀行在短時(shí)間內(nèi)仍然很難成為市場上的領(lǐng)導(dǎo)者。但對于這些深諳賺錢之道的玩家來說，在此獲得更好的利潤回報(bào)似乎并非難事。(81217)