第一次握手

隨著中國的零售競爭環境日趨國際化，中國的零售商和供應商也將走向供應鏈協作與整合的道路

龐大的人口規模、持續強勁增長的經濟、購買力強且追求時尚的新興消費階層……這一切使中國成為世界上極具吸引力的零售業市場。中國零售業市場的飛速發展不僅體現在高速增長的市場規模，還體現在零售業態的多樣化、產業集中度的提升以及日趨激烈的市場競爭，零售業的戰火甚至開始從沿海一線城市往內陸二、三線城市蔓延。

日益激烈的市場競爭和不斷膨脹的組織對中國零售企業的經營管理提出了新要求，傳統的生產歸生產、銷售歸銷售的模式正迅速向供應鏈整合的方向發展。傳統分銷體系在現代連鎖零售業態高速成長的沖擊面前開始瓦解。一方面，供應商必須加強與零售商的密切合作，針對渠道的變革，在企業的發展戰略和經營策略方面做出快速響應；另一方面，零售商越來越需要與供應商緊密協作，不斷降低商品的物流和配送成本，并力口快商品流轉速度。這種零售商與消費品供應商之間的整合趨勢已經在發達國家得到充分體現。隨著中國的零售競爭環境日趨國際化，中國的零售商和供應商也將走向供應鏈協作與整合的道路。

目前，中國的零售商已經開始形成工商合作的意識，并嘗試與供應商在品類管理、市場營銷等領域進行深層次協作。2006年IBM全球企業咨詢服務部與中國連鎖經營協會(CCFA)合作，對中國數百家零售企業及快速消費品企業的工商協作關系進行了調查，特別針對戰略合作、營銷合作、專業化客戶服務和供應縫合作四個領域方面近30項工商合作指標進行了評估。調研結果發現、2006年零售商對工商協作的關注重點呈現了新的變化趨勢：

戰略合作：從關注直接利益轉向關注“共同利益”

零售商已經認識到同供應商建立戰略合作伙伴關系的重要性和必要性。在具體的執行層面，零售商更關注與供應商共同維護市場價格、定期回顧業務結果、共同制訂業務發展計劃、以及供應商提供專業的產品及服務的能力。“共贏”成為新的合作主題，零售商意識到要與供應商協作把消費市場做大，擴大銷售規模，而不是單純從供應商一方“要”利益。

營銷合作：注重營銷的有效性

零售商普遍關注與供應商的營銷信息分享、供應商營銷計劃的有效性及營銷活動的執行力。從零售商角度看，盡管供應商在不停地進行廣告、促銷等業務活動，但是真正能夠幫助零售商增加客流、提高顧客忠誠度的活動比例不多。事實上，零售商希望不僅僅看到“量”的增長，更關注“質”的提高——即能否帶來顧客品牌忠誠度的提高和客流的增加。

專業化客戶服務：對供應商專業服務能力的要求不斷升級

供應商銷售人員的整體素質，包括敬業精神、職業道德、營銷專業知識及業務能力、客戶服務水平是零售商檢驗供應商專業客戶服務能力的主要指標。隨著現代渠道銷售比重的不斷增加，供應商迫切需要提升銷售人員的綜合素質和業務能力，并轉變原先基于傳統零售渠道的服務理念。

供應鏈合作：從基礎管理轉向更深層次的供應鏈流程和供應鏈綜合績效指標的提升

除了基礎供應鏈問題，零售商越來越重視與供應商的信息共享、如共同制訂“庫存周轉率”、“缺貸率”等指標、共同付諸行動，努力優化供應鏈流程、降低成本、提升效率，以實現銷售和利潤的增長。2006年零售商還加強了對供應鏈管理流程的關注，例如，不僅僅要求減少貨物損壞量，而且要源頭抓起，要求供應商通過實施有效的流程管理來避免貨物損壞或包裝短缺等問題。

根據IBM公司對全球零售行業及先進實踐案例的研究，與供應商的緊密協同工作能夠為零售企業帶來很多收益，包括降低成本、提高客戶滿意度、獲取技能／產品的渠道、提高業務收入等等。雙方通過制定共同的目標、共同決策、分享各自的能力和優勢、整合業務流程，能夠提高共享信息的透明度并實現信息的實時溝通．從而改善成本結構、提高市場響應能力。

對于零售企業而言，與供應商的協作體現在市場預測、市場計劃、產品開發、采購與物流、品類管理、庫存與訂單管理、渠道與店面運營、客戶關系管理等諸多方面。如何提升零售商與供應商的協作水平呢?IBM商業價值研究院提出了如下的建議：

從公司戰略層面來看，首先要得到零售商和供應商CEO層面的大力支持，建立起戰略合作伙伴關系；

企業高層定期的溝通與支持能夠驅動工商協作更順暢、更持久；

零售商制訂與協作戰略相符合的組織結構、設立專門負責供應商協作的崗位，并明確相關崗位的角色和職責，對于提升協作水平是非常有效的途徑。例如，零售商與供應商之間應該建立一個多點接觸的協作網絡，雙方從企業各個職能上實現組織架構的對接，與供應商保證一致、穩定、高效、持續的溝通技術是催化劑——既支持“協作”又能推動“協作”。零售商與供應商所應用的IT及其它先進技術應該滿足對方的信息與業務需求，這樣才能保證雙方關鍵信息的充分共享。

(作者為IBM大中華區業務咨詢服務事業部中國商業價值研究院研究總監)