嬉談外貿人生三部曲

我是一位外貿新手，有很多不懂和迷惑想向你請教。我所在的公司是一個小公司，主要產品是電器里面的一個小配件，我二個月來不停地在網絡里找資料發郵件，我也發了不少傳真，打了些電話，但是都沒有收獲，我真的不知道到底怎么樣才是正確的一條路，去做外貿，如果接下來情況還是這樣，我更不知道我能否在這個企業待下去。

冒昧給您發了一封郵件，想請教您一些關于出口到孟加拉國的L/C附屬單證。由于我是新手，又是第一次處理L/C，所以今天下午收到客戶發過來的L/C copy有很多疑惑，里面的內容也是看得一知半解，想請您給我粗略介紹一下這份L/C的情況和有關注意點。

我是一個有著三年的出口貿易經歷，從什么都不懂到現在，或多或少也碰到了很多事情?，F在，我很頭痛的一件事，希望您能幫我出一些注意！

……

承蒙讀者的信任，“精彩互動”欄目收到不少讀者的反饋，其中有很多出入外貿領域的新手，如上所示，他們在業務中遇到困難時有時會顯得彷徨無助，久未斬獲定單后對自己所從事的工作產生困惑，甚至是懷疑。當然，這或許是從事外貿業的必經階段，他們還需知識和經驗的累計，但也透露出對外貿行業從業規律的認識的欠缺。且聽一位老外貿人的肺腑之言，相信我們的外貿新人會從中體會到“陽光總在風雨后，烏云上有晴空”。

第一部曲——東進序曲

外貿人的最初級階段：剛出大學門，書生意氣，風華正茂，認為自己學的專業可以大顯身手，老板會重用，待遇會非常優厚，不久還可自立門戶自己開個外貿公司。他們對收到一個詢價的郵件就會欣喜若狂，熱情地報價，積極地準備樣品，但在寄了樣品之后卻沒了音信。幾個月下來，沒有客戶，沒有經驗。自己也發現竟然報價也不會，最多只能報FOB價，對CIF價無從下手；什么退稅，什么增值稅發票，好像壓根就沒有財務知識；對工廠的產品也不熟悉，什么認證，什么質量標準，都要從頭學起。于是開始對老板抱怨，因為沒有機會去廣交會啊，因為只有一臺電腦、一臺電話而已。幾個月后，樣品寄了不少，郵件發了不少，仍然沒有做成一個訂單！這群人的大部分，都會經歷一個痛苦的階段，我戲稱之為“小混混階段”，但也可稱這一步為“東進序曲”。其實，大部分的人都會經歷這一階段，有心的人會在這個階段積累知識，積累客戶資源。大浪淘沙， 一年以后，“小混混”將蛻變、分化，一部分人被淘汰出局，一部分人在原地踏步，還有一部分人則大步邁向高一階段。

第二部曲——英雄交響曲

我們知道，丑陋的蛹能蛻變成美麗的蝴蝶，同樣，“小混混”也能蛻變，蛻變成什么呢？ 我稱之為“拼命三郎”。這一階段外貿人的標志是什么呢？他們有了一定的客戶和潛在的客戶，已經做了一些訂單，并且正在擴大業務，有了可觀的收入，對外貿這一行已經有濃厚的興趣，只要能控制風險，就會更進一步。這一群人能做各種單據（包括FORM A），辦各種認證，能審查比較復雜的信用證（包括中東客戶的信用證），參加過廣交會等大型展會。有的人本來就去過國外打工，他們有較好的英語水平，能與客戶自由的溝通。他們現在不僅自己做，還雇有助手，自己主要接單，找好的工廠合作。但這群人也是有風險的，如果不留神還會被騙，但只要被騙一次就夠承受了。我的觀點：這群人也不能盲目樂觀，要以控制風險為第一，賺錢為第二。從“小混混”變成“拼命三郎”靠什么呢？需要毅力，毅力可以克服障礙。有些人經常問：“怎么樣才能找到客戶？”我說，第一條：臉皮厚！為什么？因為他們的成功，需要臉皮厚！他們去廣交會，沒有展位，就在那發名片（其實是不允許的）；他們到一些國外的辦事處去發名片，會遭遇到白眼，但他們不怕。對可能的客戶他們堅持追蹤，開發一個客戶不是幾十個郵件寄一次樣品就能搞定的，有時需要半年才能做成。不信，你試試。成功的第二個原因：不斷積累各種知識和資源。第三個原因：運氣。同樣的條件，同樣的努力，有的人成功了，有的人只有付出少有收獲，那也有運氣的成分，這不能完全不談。不過“是金子總會發光”，這也是真理。業務做得很出色的人還有第四個原因：有一個好的外貿平臺。這是非常重要的。

第三部曲——優美圓舞曲

那么接下去的第三步曲就該是奏響優美的“圓舞曲”。做外貿做到“拼命三郎”，就算已經有了一定的實力基礎，許多人就此原地踏步了，很難再前進，因為有許多的條件限制了他們的進一步發展。首先是外語水平。一般的外語水平也可以做成一些訂單，但如果口語不好，那和外商的交流就會有障礙了，去廣交會就會膽怯，怕花了不菲的費用收不到效果，更不用說出口參展或商務考察了，由此也只能在家門口做些小生意。其次是外貿水平沒有進一步的提高。尤其是對那些新興市場地區的復雜信用證的審單達不到駕輕就熟的程度，不能及時發現問題甚至暗設的陷阱，要么是不敢做，要么是做了也沒底，交單議付總是有不符點，存在很大的收匯風險。第三是做的產品太雜。因而對在做的產品都不熟悉，也就做不了專家，把握不了行情，對價格、質量、市場缺乏敏感，所以會出現詢價多，成交少的情況。第四是對稅收、財務知識知之不多。往往是前面做得都很好，外匯也收齊了，貨也順利清關了，但最后結算下來收益不大：就是因為增值稅發票的數據與報關單據不符，造成少退稅或無法退稅，也是前功盡棄。我想，以上的問題只要我們平日注意了，并且多學習，多鉆研，多實踐，應當是能夠解決的。不是有一句廣告詞叫做“因為我們年輕，做什么都可以”嘛！不象我輩，年紀大一些了，就真正的趕不上了！闖過了這幾關，就會是一馬平川！許多契而不舍的勇士，就在艱苦中從“拼命三郎”進化到了“外貿精英”，奏響了優美的“圓舞曲”！你看他們，與外商談笑風生，輕輕松松做生意；自信的笑容，不菲的收入，這是不是也是你想達到的最高境界？