安利：單層次“范本”

在獲發直銷牌照十天后，安利就來了一次漂亮的“轉身”，一直以多層直銷為代表的安利，此次“徹底”轉變為單層次。

此次安利公布的《安利(中國)新業務制度》方案(以下簡稱《制度》)，將為絕大多數多層直銷企業所學習。在國家的法律框架之下，安利的新模式究竟如何回避法規禁止的“多層次”和團隊計酬等敏感問題，也成為業界關注的重點。

記者注意到，構建完善的教育培訓體系、推出全新的營銷員工制度及廣設服務網點將成為安利新業務模式的重點。同期，《安利(中國)直銷員十項警示》成為內部員工的必讀物。資深直銷專家胡遠江分析，新的安利模式在某種意義上代表著中國式直銷的方向。

安利轉型范本

從商務部放行“轉型企業”的情況來看，安利可直銷的區域多于玫琳凱和完美，僅次于先前的雅芳。而據了解，在這些獲批直銷經營許可的區域，安利此次新的直銷模式中設置了直銷員、營銷員工以及服務網點負責人三種身份，以“為銷售代表提供全新的職業發展通路，商德及工作表現良好的銷售代表將有機會被聘用為公司營銷員工，在公司專業系統的培訓下，獲得不斷的成長”。

今后，獲得安利(中國)頒發的直銷員證的直銷員將以本人銷售產品的收入獲得報酬，報酬總額(包括傭金、獎金、各種形式的獎勵以及其他經濟利益等)不超過銷售代表本人直接向消費者銷售產品收入的30％。而具有一定安利銷售工作經驗、商德操守及工作表現良好、在連續6個月內有任何3個月的凈營業額達到3600元的直銷員可以被考慮轉為安利的營銷員工。

安利(中國)將推出全新的營銷員工制度，安利與營銷員工簽訂勞動合同，按月發放工資及獎金。營銷員工的職責是從事市場營銷，包括定點推廣銷售產品、產品示范講解、產品展示展銷、產品知識講座等。營銷員工將不可進行“流動銷售”，而是隸屬于各省市分支機構，薪資遵循安利(中國)的員工晉級制度。

此外，安利還將設立加盟服務網點。加盟者類似于傳統渠道的合作者，為安利直銷員、消費者提供網點服務，以及為公司提供營銷服務。公司現有店鋪直接升級為安利直營服務網點，截止2006年11月底，安利直營的店鋪達193家。

“任何有意開設安利服務網點的人士，若依法持有工商營業執照，且其固定經營場所符合法規及安利(中國)對服務網點的要求，均可向公司申請設立加盟服務網點。公司將根據當地業務發展的實際需要，決定是否給予核準。所有安利服務網點，都將依法在公司信息披露網站上向社會公眾披露。”

與去年3月安利公司公布的轉型方案《業務革新綱要》不同的是，新的《制度》還明確規定，服務網點的申請一經公司批準，申請人必須放棄員工身份。根據業績要求，安利的營銷員工基本上圈定在經銷商或者準經銷商范圍之內。安利目前有4萬經銷商和更多的準經銷商，也可以選擇“服務網點負責人”。

新政實施以來，據安利相關人士透露，現在各個區域市場都在開經銷商大會，宣布新的業務制度，同時考核各個經銷商的業績并確定其資格，為下一步分流做準備。但內部細則還沒有出來，尤其是經銷商關心的薪酬計算公式。

安利(中國)的《制度》規定，為了幫助現有經銷商平穩過渡到新的業務模式，安利將給予其一定的時間進行考慮。公司計劃在2007年3月31日完成各項過渡安排，自2007年4月1日起，對于尚未選定發展方向的現有經銷商，公司將按市場實際情況與經銷商個人的工作表現，安排其中有條件的為公司提供定點產品推廣服務。

禁止團隊計酬

事實上，自直銷相關法規頒布后，作為以多層次、團隊計酬為主要特點的直銷公司，安利在“漫長”的轉型并等待拿牌的過渡期內，安利領導人反復思考的問題，是商業模式的變革以及公司轉型后如何給各個層面的人找到新的定位和出路，并不損害他們原有的利益。

在2006年3月28日推出的《業務革新綱要》這一過渡期政策中，安利用品牌推廣費取代了團隊計酬，當時并未完全否定團隊計酬。隨著單層直銷政策的實施，安利今后將不得不面臨因計酬方式改變而帶來人員大量流失的境況。

此次，在安利的轉型方案里，對于獲批區域的經銷商，根據自身不同的條件將陸續轉變為加盟服務網點、營銷員工或直銷員，這種做法最大限度地保住了安利核心營銷人員。

“安利在商業模式上實現了創新，通過對營銷員工設置營銷助理、營銷主任、高級營銷主任、營銷經理、高級營銷經理和營銷總監等不同級別給予差異待遇，以及設立加盟服務網點，也處理了‘30％以上’的獎金問題。”資深直銷專家胡遠江分析，這兩者分別吸收了如新公司的“員工制”模式以及完美的加盟服務網點經驗，為安利“單層”直銷奠定了基礎。

“原來的經銷商如果同時是公司員工，又可以經營服務網點，就等于拿了雙層計酬，只是改變原來的收入名目而已，這在商務部顯然沒有通過。”一位接近安利的人士分析，這也是影響其遲遲未能獲牌的原因之一。之后，安利不得不做出妥協，對每個經銷商只給出一個身份定位。

按照安利(中國)最新的策略，服務網點負責人不可兼任營銷部員工，打破雙重計酬，這意味著，之前享受雙重計酬的服務網點負責人將被單獨劃分出來，公司的計酬體系將由此更加明晰。

據了解，經銷商是企業轉型后最大的利益受損方，轉型“單層次”后，直銷企業面臨的最棘手的問題就是如何補償原來經銷商。對于核心營銷人員，安利公司除給予較高的底薪外，還將在未來通過一些活動提高他們的收入，比如長期聘請講課、戶外活動推廣等。

記者還了解到，有鑒于其與海外傳統直銷模式根本的不同，安利(中國)同時還推出《安利(中國)營銷人員十項警示》，要求其營銷人員積極擁護改變、切實轉變作業形態，以期與各類違規行為劃清界限。其中，違規培訓、夸大宣傳等被強令禁止，“嚴禁團隊計酬”被放在十項警示之首。

跟著安利(中國)走?

從安利的新政來看，熱鬧一時的單、多層次之爭似乎告一段落。如果說之前大部分多層次直銷企業都在觀望安利，如今當安利的新制度出臺后，他們能否繼續跟隨安利，現在得出結論還為時尚早。

有業內人士指出，如果說雅芳在直銷業務操作程序上給整個行業起了示范和向導作用，那么安利從“多層次”到“單層次”之間的轉型可能為其他企業轉型提供了一定的尺度。

對于中國市場上99％的多層次“直銷”企業來說，安利的轉型新模式，將為它們未來運營所參考。與安利同一批獲得直銷牌照的玫琳凱也以“員工制”轉型，其全國對外事務部經理周立羽坦言，他們正在密切關注安利的一舉一動，但同時公司也保持低調。

“早在去年2季度就開始推行22％封頂的傭金。目前我們也正在制定相應的直銷制度，基本上會與安利大同小異，我們的重點在針對為獲得直銷經營許可的區域合理安排營銷人員和零售業務。”周立羽告訴記者，玫琳凱新的業務模式將于近日推出，但目前尚無明確時間表。

直銷業務地域受限成了雅芳之外拿牌企業共同面臨的問題。玫琳凱可從事直銷的地區只有12個省區市和4個單列市，在未獲得直銷經營許可的地區，玫琳凱將采用“授權經銷商”的方式，聘用當地營銷員工，或引導他們申辦工商營業執照，在固定經營場所從事銷售工作。

完美的直銷區域則僅為廣東省，業內人士分析，完美目前在全國各地設有33家分公司和遍布全國的3300多家服務中心，并擁有幾萬名銷售員工，目前完美首要考慮的并非廣東業務如何開展，而是在全國的多數地區如何轉型。完美總裁助理兼市場部總經理張旭輝告訴《成功營銷》記者，安利的很多東西完美都可以學，直銷區域和非直銷區域完美公司也都會重視。

尚赫業務協理陳又慈告訴記者，她們也會參考安利模式，在今年1月份做出內部調整方案，“但和其他公司差不多”。

安利(中國)營銷人員十項警示：

1．嚴禁團隊計酬。所有營銷人員都直接與公司簽訂相應的合同，獨立開展業務。嚴禁任何人私自結網、操縱業績。

2．嚴禁跨區經營。安利銷售代表須自覺接受屬地分支機構的管理和監督，專注于本地市場，嚴禁跨區經營。

3．嚴禁違規培訓。公司將統一組織業務培訓及考試，并委派符合法規要求的直銷培訓員依法進行。

4．嚴禁夸大宣傳。深入學習產品知識，以認真負責、科學嚴謹的態度向消費者推薦產品，嚴禁任何欺騙、誤導消費者的推銷行為。

5．嚴禁強買強賣。尊重消費者意愿，關心消費者的利益與需求，以周到專業的服務贏得顧客、贏得市場。

6．嚴禁削價售貨。自覺按照公司產品上標明的價格向消費者推銷產品，自覺維護公平有序的市場環境。

7．嚴禁誘導囤貨。急功近利、誘導他人盲目囤貨，不僅會產生錯誤的市場需求信息，還會給誤入歧途者帶來巨大的財務和心理負擔。

8．嚴禁貶損同業。營銷人員須樹立正確的競爭觀，嚴禁在開展業務中貶損同業，貶低同類其他產品。

9．嚴禁宣揚物質享受。營銷人員要理性客觀地看待成功。嚴禁片面宣揚物質享受、夸大以往的收入情況。

10．嚴禁曲解業務制度。新的業務制度與海外傳統直銷模式有著根本的不同，營銷人員須認真領會其精神實質。