期待基金營銷創新

2006年的基金行業牛勢沖天。2000人的營銷團隊，6500億的基金投放規模，這種供需不平衡的矛盾并不影響基金行業的持續火爆。原因在于，2006年基金行情的普遍向好，讓基金公司與投資者形成了雙贏局面。甚至一些新發基金在發行當日，規模超過1 00億元，其中嘉實基金甚至達到了400億元的規模。2006年的基金行業少有的火爆場面的出現，伴隨大量尚未完全了解基金情況的普通百姓的進入，這些都對各家基金公司的營銷業務和營銷人員提出了巨大的挑戰。

過去：基金營銷穩步推進

和過去相比，基金公司在營銷方面有著長足的進步。從最初的賣方市場開始向買方市場過渡，投資者在享受基金公司提供傳統服務的同時，多元化的服務手段和營銷工具，也逐漸成為基金公司吸引投資者的重要手段。

“我們在營銷上也做了很多工作，我們綜合運用多種手段和形式，比如有對平面媒體的廣告投入，互聯網的活動、投資者交流活動等等，通過多種方式與廣大的投資者進行溝通。”工銀瑞信市場營銷部副總監郝煒這樣說，以2006年為例，工銀瑞信舉辦了數十場“財富伴你行”投資者系列交流活動，每次參與的投資者都超過100名。目的是希望通過沙龍的形式告訴投資者什么是基金，如何認識基金業績，通過這種精準營銷手段，使很多投資者認識了基金和工銀瑞信，也拉近了投資者與我們之間的距離。

比如，過去很少投放路牌廣告的基金公司，已經開始登上戶外廣告了 在大街上、公交車身、寫字樓等，隨處可見基金公司的產品廣告。他們還青睞于整合性——在利用新的營銷手法在吸引投資者的同時，傳遞新的理財觀念。

以工銀瑞信為例，借助工商銀行的銷售渠道，通過整合營銷，不但拉近了與投資者的距離，而且為關系營銷奠定了良好的基礎。

東方基金營銷策劃總監白雪峰表示，在基金營銷方面，他們是借助一些活動以及互聯網等工具，讓投資者對基金有一個更全面的了解。

一些投資者對記者表示，基金公司的這些做法對他們還是有幫助的，不僅能為其普及基金知識，還讓其對風險、收益有更客觀的認識。不足的是，基金公司的營銷還應該更全面一些，借助更多的工具擴大基金的影響力。

現在：基金營銷尋求突破

事實上，基金公司的營銷也在不斷尋求突破。比如基金公司掛鉤銀行理財產品是一個成功的曲線營銷模式，尤其在弱市基金發行艱難之時作用更加明顯。

從大的背景來看，2007年的基金行業營銷將進行深刻地轉型，背景就是整個基金公司運作的轉型，原先基金公司的各支基金產品設計和營銷方式是理念式營銷，而現在轉向由市場具體情況驅動的行為營銷。由于不同投資者開始提出差異化服務的需求，基金銷售部門將為基金營銷起到更加重要的作用，——基金銷售部門是基金公司與客戶連接的紐帶，應該有足夠的市場敏感性，把客戶的需求轉化為投資研究部門的基金產品設計理念。

“基金行業發展的可怕之處不在于發行了一支支上百億基金的規模熱度，可怕之處在于很多民眾不知道自己投資買的是什么。”在中郵創業市場總監唐澍明看來，基金投資者是需要引導的，基金公司在制訂營銷方案上，不能屈從于對業績簡單解讀的方式，應該更多地從方方面面考慮投資的重要性以及復雜性。

2006年，基金行業巨大的賺錢效應，使基金成為許多居民2007年的首選投資產品。“如果投資者抱著巨大盈利預期的心態去購買基金產品，結果很可能大失所望。歐美成熟市場的股票基金年收益率一般在10％～15％左右。”和訊網負責人祖國明說道，投資者應根據自己的風險承受能力，挑選適合自己的基金產品。就2007年以后的市場預期和發展趨勢來看，投資者短線選擇一支好的基金，不如長線選擇一個好的基金公司為自己提供長久的基金投資理財服務。

部分行業營銷專家指出，投資者普遍基于自身有限的基金知識和信息，而更關注基金公司的品牌。這種趨勢在2007年后會更明顯。基金公司之間如何塑造差異性，是在和投資者進行溝通時應該著重磋商的地方。基金產品有它的生命周期，客戶在每個階段對基金產品和服務都有不同的需求——這也是今后基金公司在塑造品牌上應該考慮的問題。

中國的基金行業最終何去何從，基金營銷最終走向何方？套用易方達的一句話“我們善于在長跑中獲勝”——在長跑中獲勝，必然在長跑中爆發，中國的基金公司正在長跑中探尋，中國的基金行業真正將爆發于基金營銷的創新。