小公司Ｔｒａｖｅｌｚｏｏ的營銷玄機

想擁有一家自己的公司嗎，想讓自己的小公司迅速成功嗎？來看看Travelzoo吧！2006年《福布斯》評出的十大美國明星小公司之一。曾于2004年打破了eBay創造的市盈率80倍的記錄。一個除了廣告什么都沒有的網站是如何書寫這一神話的?

近日，《福布斯》評出了2006年美國最優秀的小公司，從事在線旅游業務的Travelzoo榜上有名。Travelzoo成立于1998年，目前其業務已包括Travelzoo網站、Top20電子郵件通訊、Newsflash電子提醒服務和付費搜索引擎SuperSearch。自2002年上市起，Travelzoo很快就成為一顆耀眼的新星，2004年市值是其獲利預期的173倍，市盈率超過了eBay創造的80倍記錄。現在，Travelzoo在美國是家喻戶曉的品牌，而且業務已經擴展到加拿大和歐洲。如此快速的發展，它的成功秘訣到底在哪里呢？

“免費”：不朽的營銷利器

1998年，受到網絡經濟啟發的巴特爾萌發了一個念頭，要建立一個網站，這個網站除了廣告什么都沒有，但是它會告訴大家最便宜的航班是什么、最實惠的酒店在哪里、最好的租車公司是哪個。

網站要吸引廣告必須要有人氣，如何讓大家知道Travelzoo并愿意瀏覽這個網站呢？巴特爾玩了一個小花招，他聲稱當時所有在Travelzoo注冊并填上個人信息的會員將免費得到Travelzoo的3份股份，并且可能在將來的某一天得到Travelzoo的分紅。盡管這樣一個免費贈送股份的舉動未必符合法律，但卻實實在在地為Travelzoo贏得了會員，Travelzoo一共贈送了520萬免費股份，從而使其具有了基本的人氣。此后，巴特爾很快地又一次使用了“免費”這個殺手锏，在網站上為巴基特汽車租賃公司提供免費的試驗廣告。

有了會員，又有了廣告客戶，盡管都是免費的，但它們很快就為Travetzoo吸引了其他的會員和廣告客戶。當然，這時候要在Travelzoo上做廣告就不再是免費的了。從1998年5月21日Travelzoo開始第一宗真正意義上的生意到1998年年底，Travelzoo的廣告銷售收入就達到了84000美元。

1999年開始，Travelzoo進入了一個穩定而快速的增長期，并成為這一模式的先行者。到今天，它已經具有了1000多萬個會員，與500多個旅游服務商建立了聯系。

“比別人多一點”的在線旅游超市

由于網絡經濟的迅速崛起，在線旅游也很快發展起來，競爭日趨激烈。一般的在線旅游網站都是與一定的酒店、航空公司以及景點形成合作關系，有一定的優惠，可以為消費者提供預訂服務。與眾不同的Travelzoo不提供預訂服務，可它偏偏得到消費者的青睞，為什么呢？

答案就是“多元化的選擇”!Travelzoo擁有500多家旅行社的信息，從線路到酒店再到機票。比如，從美國出發到歐洲去游玩，Travelzoo會給你提供多種選擇 如果你的時間很短，而且希望看到歐洲的傳統經典城市，那么Travelzoo可能會有巴黎、倫敦、羅馬四日游；如果你對這些有著太多游客的西歐感到乏味，Travelzoo可能有北歐五日游抑或是歐洲小鎮七日游，如果你鐘情于某家旅行社，Travelzoo也會有這家旅行社即時更新的優惠信息。當然，Travelzoo只是為消費者提供一個渠道和路徑，并不參與具體的業務，消費者仍然是直接與旅游提供商建立聯系。 在提供旅游廣告信息之外，Travelzoo有一個專家團隊為消費者提供出行建議和評論，從而使消費者可以選擇最佳線路。到了Travelzoo就像到了超市一樣，可以自由地選擇多種產品，當你需要幫助時又有專人為你提供服務。每個周三，Travelzoo的會員都會收到一封郵件，內容是關于上周排名前20位的交易，這種服務對消費者而言也具有一定的指導意義。

Travelzoo只是比別人多做了一點，讓消費者有更多的選擇。“多做一點”已經讓Travelzoo獲得了巨大的成功：同時在美國、加拿大和歐洲開展業務，擁有1000多萬的會員，而且數目還在不斷上升，06年第三季度增加了619，000個，06年第二季度總收入1740萬美元，比05年同期增加42％：第三季度總收入為1760萬美元。這是自1998年Travelzoo開始為美國航空公司、捷達公司等提供宣傳以來，連續八年多在線廣告銷售持續增長。

旅游供應商絕佳的營銷平臺

網絡經濟時代，越來越多的人希望能夠盡可能多地在網絡上獲取免費信息，Travelzoo滿足了他們的要求。各類服務和產品的供應商則希望越來越多地利用網絡這個平臺來進行有效的營銷，Travelzoo也滿足了他們的要求。

消費者的青睞成為Travelzoo進一步發展的基礎，越來越多的旅行社希望通過Travelzoo來發布自己的服務和產品，Travelzoo成了旅游供應商絕佳的營銷平臺，而隨著信息量的不斷增加，Travelzoo更因為信息的全面而成為消費者的首選。

這就形成了一個良性的循環，而在這個循環中，消費者是不需要支付費用的，買單的是在Travelzoo發布信息的旅游供應商。這種盈利模式與DM免費雜志的盈利模式是相同的。不同的是，Travelzoo不是紙質媒體而是網絡媒體，而恰恰因為網絡，Travelzoo具有了更大的力量和更多的消費者，也就具有了不斷持續增長的盈利能力。

網站流量是測量這樣一個網絡媒體是否成功的重要指標。《成功營銷》記者觀察到，最近三個月，Travelzoo網站流量的Alexa排名為2545名，被Alexa com評為四星級的網站。信息爆炸的時代，世界上有不計其數的網站，Alexa排名在前100萬就已經是訪問量很大、很受關注和歡迎的網站了，而2545名的成績足以表明Travelzoo是多么成功！

Travelzoo市場競爭激烈，模式易復制

隨著人們對生活質量的要求不斷提高，越來越多的人將越來越多的時間、精力和金錢投入到旅游上去，旅游服務業的發展是有目共睹的，現在金融、網絡技術的發展又為在線旅游業的發展提供了技術支持，因此這個行業的競爭是異常激烈的 傳統的旅游服務商已經發展了在線旅游業務，如Expedia com既是美國排名第四的線下旅行社，又是美國最大的在線旅行社；新時代產生的在線旅游網站也很多，如Travelocity com、TripAdvIsorcom等：旅游搜索引擎也具有很大的沖擊力，如被Yahoo收購的FareChase：還有一些原本從事其他行業電子商務的網站也逐漸開始涉入機票、酒店預訂等旅游業務。因此在線旅游業可以說是模式多、對手多，要想在這個行業中長期保持優勢地位并不是一件易事。

現在的Travelzoo可以說是功成名就，公司不大，名頭不小，其成功主要源于其獨特的盈利模式，然而這種模式卻是極易復制的。盡管Travelzoo具有先行者的優勢，但是卻不能有一絲一毫的懈怠：況且，Travelzoo現在也只是一個小公司，在資金實力、人員、背景等方面都不具備優勢，一旦一些大的集團進入這個領域，將對其造成極大的威脅。同時，在線旅游超市的模式雖然省卻了在服務網絡和產品體系方面的巨大投資，但這同時也意味著對服務流程和客戶服務沒有任何控制力，其服務商如果無法保證服務質量或者及時處理客戶投訴則將會給其帶來聲譽和品牌上的不良影響。因此，盡管Travelzoo的市值市盈率曾一度超過eBay，仍有業內的分析師警告防止陷入網絡泡沫。

Travelzoo的成功是網絡經濟的成功，但能否持續增長并最終成為一個世界品牌尚無法下定論，是否會“成也網絡，敗也網絡”也要拭目以待。