看《辦公室》學(xué)銷售管理等

看《辦公室》學(xué)銷售管理——《銷售與營銷管理》12月封面文章

NBC正在熱播的電視劇《辦公室》，剛剛在今年八月獲得艾美最佳劇集獎。這部講述辦公室雇員之間種種趣事的電視劇，也向我們展示了不少銷售管理的學(xué)問。

由Steve Carell飾演的Mlchael Scott，是一家紙張供應(yīng)公司的區(qū)域經(jīng)理。他自認(rèn)為是世界上最冷靜，最有意思，最棒的老板。然而，在手下雇員的眼里他卻是一個最易激動的、最惹人討厭的老板。

為什么會有這樣的反差呢？這其中就有一個關(guān)于銷售管理的學(xué)問——那就是明星推銷員和出色的老板之間到底有多大的距離？Michael是從一個頂尖推銷員被提拔為區(qū)域經(jīng)理的。這也反映了如今銷售管理方面存在的一個普遍性問題，即優(yōu)秀的推銷員必然也會是優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者的假定。如今，在美國許多公司都傾向于將優(yōu)秀的推銷員提拔到管理職位上，這樣可以減小培訓(xùn)成本，但是這些公司都忽略了一個問題那就是是否優(yōu)秀的推銷員具備領(lǐng)導(dǎo)能力。

美世人力資源咨詢公司負(fù)責(zé)銷售效率的主管Steve Grossman認(rèn)為，上文提出的問題是當(dāng)今管理界所犯的錯誤之一，而且這個錯誤還沒被人們所覺察。明星推銷員往往習(xí)慣于因為他們所取得的銷售成績而成為眾人矚目的焦點，但是作為一個領(lǐng)導(dǎo)者，他的工作絕對不會處在舞臺的中央，他們要做的是指導(dǎo)和管理員工，而不是像推銷員那樣生活在他們賴以存在的光環(huán)中。同時，一個優(yōu)秀的推銷員，非常需要得到周圍人的喜愛，因而他們總是要盡力取悅于人，而一個管理者勢必會有“得罪”下屬的時候。

正如劇中推銷員出身的區(qū)域經(jīng)理Michael，毫無疑問他是一個優(yōu)秀的推銷員，但是也許那些讓他成為優(yōu)秀的推銷員的素質(zhì)，決定了他必定會是一個糟糕的領(lǐng)導(dǎo)者。他渴望光環(huán)，在隱退幕后之后，他嫉妒下屬取得的銷售榮譽。他不敢得罪人，在公司需要裁員時，優(yōu)柔寡斷遲遲做不出決定，從Michael身上我們可以清晰地看到推銷員和管理者之間那段難以逾越的距離。

希爾頓的音樂營銷——《促銷》12月封面文章

希爾頓酒店即將展開一場音樂為主題的營銷實戰(zhàn)，其目的是為了吸引更多的年輕住客。

如果入住希爾頓，你就會在辦完手續(xù)之后得到一把金鑰匙，用這把鑰匙可以打開酒店大堂中一個特別的箱子，你則有機(jī)會成為五位大獎得主之一，在箱子里找到2007年2月11日格萊美音樂獎頒獎晚會的入場券2張，以及來回的機(jī)票和食宿。這項促銷活動將于2007年1月7日在其旗下230家酒店展開，主要的目標(biāo)參與者是25歲～49歲的旅客。

希爾頓酒店的高級營銷總監(jiān)說“這次營銷活動不僅僅是為了制造轟動效應(yīng)，或是把希爾頓品牌和格萊美聯(lián)系在一起，也是為了更好地吸引年輕顧客。”

與此同時，希爾頓酒店還與一些新生代音樂巨星Vassy、Ben Folds James Blunt、Jason Mraz以及Persephone’s Bees簽訂了廣告合同，還在美國舉行了一次全國性的尋找下一代音樂巨星的選秀活動，該活動的大獎得主Nick Benos也已經(jīng)成為家喻戶曉的人物。“我們堅信在每個人的人生旅途中，音樂都是非常重要的一部分，這也是我們?yōu)槭裁催x擇那些音樂新秀做廣告代言人的原因。”希爾頓的營銷總監(jiān)說。

希爾頓還在進(jìn)行著以鋼琴為主題的征集藝術(shù)家簽名的公益活動。該活動在美國九個城市展開，準(zhǔn)備征集100位藝術(shù)家的簽名，每征集到一位藝術(shù)家的簽名，希爾頓就向格萊美基金會捐獻(xiàn)1000美元善款，用于資助其合作學(xué)校音樂系的教學(xué)和科研。在這個活動開展的過程中，希爾頓的員工、當(dāng)?shù)貙W(xué)校的學(xué)生以及藝術(shù)家以各種形式在當(dāng)?shù)氐南栴D酒店進(jìn)行演出或者是推出音樂講座。

最后，該活動征集到106位藝術(shù)家的簽名。那架有106位藝術(shù)家簽名的珍貴鋼琴也將在2007年格萊美頒獎晚會之后被拍賣，拍賣所得將全部捐獻(xiàn)給格萊美基金會。拍賣將在洛杉磯舉行，全美各地的粉絲都可以通過網(wǎng)絡(luò)在線參與拍賣競價。