田范江：打造付費網戀

這是一個開放而自我張揚的時代，十八里相送的欲言又止、欲說還休早已經成為昨日的愛情童話，在記憶的博物館里接受著年輕人異樣的瞻仰目光。現在的愛情法則是“愛要大聲說出來、想愛就愛”，然而，隨著愛情被徹底釋放，真愛卻日漸稀有，衣著光鮮的都市紅男綠女在其活色生香的生活表象下，掩藏的是一顆顆孤獨而寂寞的靈魂，都市森林里，何時才能有一盞燈在為我守候，有一扇門將為我打開，成了待婚族心底抹不去的愁緒。

計算機博士田范江靈機一動，在他的試驗室里編織了一張象征婚姻幸福美滿的百合網，為圍城外的流浪者開啟了一枚神奇的愛情快捷鍵。

打造專業，從心理匹配開始

“在公車上發現有小偷正在行竊，你會怎么辦?在你的朋友中，你希望的位置是?如果現在有一項短期內收益很大的金融投資機會，但是有很大風險，你會如何選擇?……”每個首次登陸百合網的用戶都會遭遇一番有趣的“盤問”，做題的過程也是你泄漏愛情魔咒的過程，用自己的愛情隱語換來開啟理想中的“他(她)”的心靈鑰匙，這是田范江的“獨門秘笈”。

隨著相親網站的日漸紅火，網絡“媒婆”不斷涌現，但其中共性的問題多多。“如何實現互聯網上信息海量與信息高質量之間的平衡，以及如何對用戶誠信度進行認證，這幾乎是國內外所有婚戀交友網站的共同難題。”田范江對自己的三支殺手锏侃侃而談， “百合網的對策是：首先，使用公安部的一套權威系統來驗證身份證真偽，從而確定注冊者的照片、性別、住址的真實性；其次，做心理測試題。耐心做完約需幾十分鐘，繁瑣的過程可以過濾掉一大批沒有誠意的人，這也是一種自然的過濾方式；最后，提供VIP團隊面對面服務。”

“梳理現有婚戀交友網站，不難發現，它們大多都未注意到從心理學角度出發，研究人的心理需求、個性特征，而只是注重外在條件，比如身高、體重、學歷、收入，這只是一個初級階段，于是我們從此處入手，讓來到網站的人先作一個心理測試，然后基于上述結果作心靈匹配，就是心靈匹配推薦交友的模式。這就和所有的競爭者做了差異化競爭，并領先一步，其中所提供的個性、價值觀配比，非常符合受過高等教育的現代青年人的追求。”

需求就是市場，正是看到現有婚戀交友網站市場的廣闊空間，而且國內競爭環境中沒有特別成功的案例，如果介入此行業還存在成為領導者的可能，田范江的團隊于2004年創立了百合在線科技有限公司，核心業務是基于專業心理測試的婚戀交友服務。2005年4月百合網正式發布，它將自己定位于嚴肅婚戀交友網站，并首次在國內推出了“心靈匹配、推薦交友”的獨特婚戀交友服務模式，據介紹，百合網注冊用戶已經達760萬人。有超過20萬碩士學歷以上的用戶，超過20萬管理職位的單身人士和超過30萬30歲以上的真誠尋找自己另一半的會員正在百合網上通過“心靈匹配”的服務來認識自己的另一半。

百合網所謂的“心靈匹配”援引了美國最成功的相親網站eHarmony的創始人內爾·沃倫(Nell Clark Warren)的婚配原則：“相似的人在一起，比相異的人在一起會更幸福”。對于這一模式是否會遭遇復制，田范江還是比較樂觀的，他認為，上百萬、千萬人之間的匹配，需要相當復雜的系統能力和分析框架以及科學的方法論，這不是簡單的復制所能做到的。

為了在婚戀科學專業化上做足文章，田范江已于2006年8月攜團隊與北京大學人格與社會心理學研究中心、北京師范大學心理測量與評價研究所、中國科學院心理研究所合作，創立全國首家以愛情、婚姻、家庭為研究課題的專業研究機構——百合婚戀研究院。研究院擁有專職和合作研究人員30多名，80％擁有博士學位，致力于中國人的婚戀、家庭課題的深入研究。百合研究院聘請美國著名婚戀心理學家亞歷山大·阿維拉(Alexander Avila)博士為顧問并獲得其享有盛名的戀愛類型系統的中文版獨家授權。三年內預計投入1000萬人民幣，專門從心理學、社會學以及人類學等角度研究中國人的愛情和婚姻，致力于將科學婚介進行到底。

精準的定位，成為風投的寵兒

交上1980元的會員費，在半年內百合網就會給你介紹24個最適合你的結婚對象，這就是“金百合”會員服務。據悉，這項服務首次在國內婚戀服務中引入了婚戀心理學的科學分析體系，能夠幫助用戶通過個性化的心理測試描繪出自己內心深處理想的愛人圖像，同時滿足用戶對其內在心理和外在形象兩方面的要求。然后在百合網的龐大用戶數據庫中為“金百合”會員找到基本符合其“愛人圖像”的對象，再幫助他們相互認識、交流，并由專業的婚戀顧問提供戀愛進程管理和戀愛心理咨詢服務。說白了，就是花更多的錢，享受更為細致周到全方位的戀愛管家式服務。

當初，這一服務剛推出，確實在圈內引起不小的轟動，針對用戶收費，曾經一度是中國互聯網業一根敏感的神經，尤其當婚戀網站用戶已經習慣于享用免費的午餐時，金百合是否能長久地盛開呢?

對此，田范江一如既往地樂觀。 “婚戀交友網站還處于剛剛起步階段，有很大的拓展潛力，上升空間是非常大的。因為，畢竟婚姻是一項機會成本很大的投資，人們分外珍惜這一生的抉擇。最典型的例子莫過于婚紗攝影經濟，十多年前這個市場還幾近空白，如今卻創造了可觀的經濟效益。如果百合網可以提供更多的準確有效的自我匹配信息，用戶為什么不來選擇?在經濟條件許可的前提下，更要找一個和自己匹配幸福度高的人，我們的理想狀態就是要達到這樣一個效果：不是說找不到了，才會上百合網，而是為了尋找最好的、最合適的，就上百合網。到那個時候，整個市場需求就會爆發，市場規模就會顯現。”

美國網絡心理測試的付費用戶占所有注冊用戶的15％左右，百合網還有很大的上升空間。當用戶數量達到一定的規模時，只要付費用戶占到1％，公司就能夠保持盈虧平衡，而當數字達到2％時百合網就可以有50％以上的毛利。百合網理想的付費用戶比例是8％～15％，那將是一筆大生意。

百合網目前注冊用戶760萬，VIP數字保密，但是增長很快。普通付費用戶每個月支付20元人民幣，就最多可以同90位與自己高匹配的用戶交往。百合網的收入來源主要是會員費，“我們每天給你推薦3個，當你需要跟對方取得聯系時，就需要支付一定的會員費用。當然。如果你不愿意交費，那么你能夠發展幾個用戶加入，也可以免費。”與此同時，田范江正在開發更多的增值收費項目。比如用戶在百合網購買虛擬禮物贈送給意中人，以表達愛意。另外，與配對對象進行聯系的時候，通過百合網將短消息發到對方手機上。而這必須支付費用。此外。廣告費也是收入構成的一部分，比如婚慶公司，他們會把廣告投到百合網上。盡管目前廣告費在收入中所占比重還不大，但是一些大客戶會在明年進入，這一目標已經列入了百合網發展日程。

2005年9月，百合網拿到了第一筆風險投資，200萬美元；2006年元旦前后，百合網獲得第二輪投資，900萬美元收入囊中。著名的風險投資雜志Red Herring評選百合網為“亞洲100家未上市科技百強企業”，它是唯一一家榮膺Red herring亞洲百強的專業婚戀網站。深得Red Herring青睞的最重要原因是百合在婚戀服務方面的創新、科學、專業以及高速成長。

截至目前，百合網還處在支大于收的狀態，但田范江對前景依然充滿樂觀，“我們每季度的收入都在快速增長。通過加大投入、拓展市場，最遲一年之內就會盈利。”

創業是個爬山的過程

百合網CEO田范江是個典型的模范生，1991年考入清華，直到2000年獲得博士學位，九年的工學專業浸染，并未使他成為埋頭象牙塔、只讀圣賢書的書呆子，相反，早在讀博期間，他就展現出了強烈的創業意識和能力，1997年，他參與發起了清華大學科技創業者投資協會，如今圈內知名的清科創投倪正東、博客網方興東，當時也都是這個協會的參與者。

2000年，他將自己的創業構想付諸實施，創辦了類似網上百安居的易居電子商務有限公司。它的主營業務是，在網上提供裝修、裝飾方面的咨詢，包括有關裝修知識、建材價格的信息，同時還開設了互動的社區，以及幫助設計家具的輔助工具。公司的運作一度很令人樂觀，但是在2000年那個互聯網經濟的寒冬，公司最終折戟。“第一次創業的失敗，主要問題出在團隊管理和決策這兩點上，這使我意識到自身能力上的諸多缺陷，比如，視野還不夠開闊，管理能力也有欠缺，導致管理效率比較低，因此急需一個平臺來學習各方面的經驗。”田范江說。

埃森哲恰逢其時地進入了田范江的視野。“埃森哲正是這樣一個平臺，在這里，我有機會接觸到很多公司、結識很多朋友，一個個企業管理的活生生案例提供給我豐富的養料”，在埃森哲擔任咨詢經理的三年多時間里，田范江為多家全球500強企業提供了市場戰略和IT戰略咨詢，并單獨負責了多個大型工程的實施與執行。

然而，當田范江在埃森哲干得如魚得水時，他再次選擇了離開。因為，埃森哲畢竟只是積蓄能量的平臺、創業征途中的驛站，將自己所學到的東西盡快投入實戰、學以致用，是他彼時最清晰的前進脈絡。“做咨詢，待遇不錯，前途也好。盡管現在大家都說我有眼光，但當時很多人不理解我的選擇，尤其在二次創業初期，事業低靡、生活艱苦，困難重重。但是，我從不認為有所獲得之后，我的生活才是幸福的，而是說在開始漂泊的時候，我就開始享受生活的幸福了。”

“我很滿意現在的團隊。相處的重要一點——團結，每個人都渴望得到別人的認可與尊重。我追求事業的成功，他們也追求事業的成功。為了共同的目標，我們團結在一起，真誠地彼此溝通與分享。現在大學生就業難，并不是說大學生貶值了，而是他們中的一部分人沒有學到真正有用的東西。我們的員工，很多沒有很高的學歷，但是隨著業務能力的提升，他們也獲得了滿意的收入。”

所謂職場能力，田范江看重三點：首先是自我激勵能力。不要指望別人給你創造一個好的環境，最初，不會有一個舞臺讓你表演。好多人恰恰因為感覺自己沒有受到重視，就開始消沉了。于是便出現兩種人，一種人，激勵自己，證明自己；另一種人，選擇逃避、換個環境。其次是溝通能力。尤其是做技術的，一定要學會與人合作。有些人既不理解別人的需求，也無法清晰表達自己的想法，一味埋頭干活，還埋怨別人不認可自己的能力，其實他根本就是做了錯誤的事情。第三是學習能力。變化快，體現人和人的差別，有的人趕上，有的人抱怨沒有做過。“我是一個外表平靜含蓄，但骨子里堅忍不拔的人，對于困難，我不會考慮因失敗而放棄。創業給我最大的感受是，必須學會享受整個過程，不僅享受成功，更要能從挫折甚至失敗中咀嚼出豐富的況味。因為，創業過程中，痛苦、失敗的幾率遠大于成功的幾率。這就好比是爬山，我們不能等到爬到山頂才因勝利而喜悅，而是要享受整個攀登過程的復雜的愉悅感，這種心態，才足以使自己堅持到底。”