足生堂：打造保健新藍海

在連鎖加盟如火如荼的今天，尋找好項目的人不計其數(shù)，如何在眾多魚龍混雜的項目中，發(fā)掘出屬于自己的一片藍海，是創(chuàng)業(yè)者面臨的最大難題。

近400家加盟店，90%以上的存活率，足生堂給出了一個令人驚奇的答案。

2007年3月25日，晚8點。南京，湖南路。

這個近年南京新興的商業(yè)中心內(nèi)，人潮涌動。幾位操著外地口音的客人，邊走出蘇寧環(huán)球購物中心8樓的足生堂門店，邊眉飛色舞地交流著剛才的足療心得：“怎么樣，老趙？這里環(huán)境幽雅，服務也不錯，是個談事情的好地方，下次一定多帶幾個生意上的朋友過來。”一位中年男士嘖嘖稱贊。“的確不錯。”老趙顯然也很贊同，“剛才的感覺真是‘痛并快樂著’，在這里做一次足療，比睡了一晚上覺還精神！”

店內(nèi)，幾乎每一張按摩椅上，都躺著正在享受足療保健的客人。據(jù)店長介紹，每天二十多個保健室要接待上百位客人，尤其是晚飯后的“高峰期”，很多時候是“一室難求”。

事實上，從2002年創(chuàng)辦至今，足生堂已經(jīng)在全國范圍內(nèi)擁有近400家門店，成為足療保健業(yè)的主流品牌。“中國中醫(yī)保健行業(yè)最具影響力第一品牌”，行業(yè)內(nèi)率先通過“ISO9001：2000國際質(zhì)量體系認證”的單位，被“中國足部反射健康法研究會”推選為常務理事單位，與“蘇寧”、“通靈翠鉆”等十家著名品牌同期被編入“南京大學商學院首期MBA經(jīng)典案例庫”等，榮譽接踵而至。作為后起之秀，足生堂為什么能在短短數(shù)年之內(nèi)做到如此輝煌？

發(fā)現(xiàn)藍海

2002年，一股“保健風”風靡全國。各式各樣的健身房、養(yǎng)身館、美容店如雨后春筍般遍地開花，名目繁多的按摩、SPA、香薰、有氧運動、無氧運動更是讓人眼花繚亂。神乎其神的宣傳，危言聳聽的危害，仿佛讓人們一夜之間意識到了“保健”二字的重要性。保健，即刻成為了一種時尚，一種趨勢，使得人們?yōu)橹鈦y情迷，趨之若鶩。一時在人們眼中，不懂得保養(yǎng)與保健的人，如同跟不上時代的“下里巴人”一般落伍。

在眾多保健項目之中，足療又最為人們所熟知和青睞。2002年，足療行業(yè)方興未艾，尤其對于許多生意人而言，正逐步成為集休閑放松、商務洽談為一體的溝通平臺。然而當時的足療，卻有著許多與生俱來的通病。雖然作為休閑保健的方式得到追捧，但在人們當時的概念中，足療還僅僅停留在洗腳、泡腳的低層次上，名為“保健”，卻談不上多大的保健功能。更有甚者，色情服務成為許多足療保健招攬顧客的一項重要砝碼。整個行業(yè)尚未有主流品牌出現(xiàn)，就已經(jīng)泥沙俱下。

一個偶然的機會，朋友在飯后招待如今的足生堂管理團隊一行人做一次足療保健。然而，在這家毫不起眼的小店中，他們卻體驗到了一次前所未有的足療經(jīng)歷。與傳統(tǒng)足療按摩漫不經(jīng)心、不得要領(lǐng)的拍拍打打不同的是，這家足療店的技師們在按摩之時，明顯找準了人體反射區(qū)穴位，手指的按、壓、捏、揉，拿捏得十分準確。

“這才是真正的足療！”眾人立刻意識到這是個不可多得的好項目，一個念頭迅速在他們腦海中轉(zhuǎn)開：眼下休閑保健正深入人心，必將成為人們重要的生活理念。傳統(tǒng)的洗腳城已經(jīng)戰(zhàn)成一片紅海，許多違規(guī)商家在工商、公安的打擊下頭破血流。卻少有人意識到足療的最大賣點，人們真正想從這里得到的，更多的是專業(yè)的保健服務，以及一個溝通交流的平臺。

市場需求就擺放在眼前，卻無人把握，我們?yōu)槭裁床蝗プ龅谝粋€吃螃蟹的人呢？從傳統(tǒng)洗浴保健行業(yè)中細分出一個市場，將專業(yè)、正規(guī)的足療進行到底，這無疑是足療保健行業(yè)的發(fā)展趨勢。對于當時的這個團隊而言，發(fā)現(xiàn)的是一片——藍海。

打造藍海

一個概念，尚不足以支撐起一個龐大的商業(yè)構(gòu)想。作為創(chuàng)業(yè)團隊，他們還需要的是一份實實在在的商業(yè)計劃，以及實現(xiàn)計劃的全部資源。

從創(chuàng)業(yè)之初，足生堂便已擁有了一支完整的運營隊伍和技術(shù)隊伍，這與許多從草根做起的足療品牌大相徑庭。以現(xiàn)代的商業(yè)理念系統(tǒng)地操作整個項目，他們從一開始就打定主意不走尋常路。

要殺出紅海的包圍圈，整個團隊意識到，傳統(tǒng)足療的草臺班子路線并不可取。有了名門專家做后盾，才是克敵制勝的法寶。這個店主原來正是全國知名的足療保健專家王月高老師，她潛心研究人體穴位和足療保健數(shù)十年，擁有幾十項國家專利，更寶貴的是，她手上還掌握著一大批中醫(yī)藥的專家資源。雙方一拍即合，共同創(chuàng)立“足生堂”品牌，這個集技術(shù)、管理、策劃、營銷、服務的強大團隊整合在一起，將專業(yè)足療正式引入足療保健這個行業(yè)。

經(jīng)過對南京市場的仔細考察，足生堂管理團隊算了一筆賬：一間300~500平方米的店面，可以擺放大約20張按摩椅，房租約為每月1萬元，預付3個月的話，前期房租投入需3萬元；裝修外加購置各種設備和物品，約需投入20萬元；按20名員工計算，每月工資支出3萬元，流動資金5萬元，這樣算下來，前期共需投入約30萬元。細算到每一天，房租為300元，員工工資1000元，其他支出500元，則單店每天的綜合成本為1800元。

按照南京足療市場價格為每客80元計算，每天只需要20幾位客人上門，便可保本。如果開個店每天擁有60—70位的客流量，那么利潤就將是2000元以上，每月利潤將達到6萬元之巨，一幅完美的商業(yè)圖景呈現(xiàn)在整個團隊眼前。

2002年，第一家足生堂直營店在南京開張，便迅速以健康的理念，規(guī)范的服務，陽光的操作贏得了市場。一時間，足生堂賓客盈門，日進斗金。接下來，第二家、第三家、第四家、第五家足生堂直營店在南京全面出擊，大肆圈地。在南京生意人與公司白領(lǐng)的圈子內(nèi)，逐漸興起一個時尚詞匯——泡堂。去足生堂進行一番足療保健，成了許多人緩解工作壓力的例行功課。

保衛(wèi)藍海

足生堂在南京攻城掠地、所向披靡之時，按照選址、成本收益核算、風險評估、市場與技術(shù)指導、經(jīng)營拓展、店務管理等方面，總結(jié)成十二大實戰(zhàn)運營操作系統(tǒng)將足生堂成功經(jīng)驗和商業(yè)模式準確復制到加盟商的經(jīng)營中，面向全國進行特許加盟授權(quán)。2004年，足生堂在全國范圍內(nèi)的加盟店，飛速發(fā)展到100多家。

競爭對手們恐慌了。足生堂做得風生水起，在紅海中拼殺多年的老店們利潤卻越做越薄，市場被分出去一大片。對手們?yōu)榱耸諒褪У兀娂姼念^換面做起了專業(yè)足療，更是在價格上大做文章，一面極力降低費用，一面又大肆延長服務時間。競爭接踵而至，甚至有對手不惜投入大量資金，也搞起了連鎖加盟。

嚴峻的形勢，讓足生堂陷入了兩難境地。隨波逐流，跟隨對手一起降價，固守現(xiàn)有的業(yè)績，但很可能會淹沒于競爭的洪流；尋求突破，服務向高端發(fā)展，與所有對手完全區(qū)分開來，不過，這樣做的風險和成本可想而知。經(jīng)過一番深思熟慮，大家終于下定決心：足生堂絕不打價格戰(zhàn)！

如何避開價格戰(zhàn)，讓企業(yè)駛向更深更廣的藍海？足生堂把重點放在了專利技術(shù)上面，這是任何對手都難以模仿的。足生堂聘用的技師，大都必須具有專業(yè)醫(yī)科院校的學歷，再到足生堂的培訓學校接受長達45天的專門培訓，才能上崗。

始終著眼于技術(shù)上的改進，上升空間將越來越小。“細節(jié)決定成敗！”足生堂的管理者們猛然想起這樣一句話，過于強調(diào)大的方面，卻忘記了細微之處也能帶給顧客截然不同的感受。而比拼服務的細致與周到，才是足生堂目前面臨的最大課題。

圍繞服務細節(jié)，足生堂總部對所有加盟店進行了一系列改革。所有的員工被要求整潔統(tǒng)一穿著工作服，佩帶工作牌；所有的技師在為顧客進行足療前，都要詢問對方：“您好，我是×××號技師，現(xiàn)在可以為您服務了嗎？”；如果同時有兩位顧客進行足療，技師的按摩流程和節(jié)奏必須統(tǒng)一……

降低價格，意味著降低質(zhì)量，降低消費者的滿意度。想通了這一點，足生堂管理團隊開始以足療為核心，打造一系列的健康服務。足生堂開始擺脫單一的足底按摩，進而發(fā)展到全身按摩，并且在用餐時間為顧客提供免費的健康餐點。同時，店內(nèi)還為顧客提供棋牌室、茶座、健身房、多功能廳等一系列的附加服務項目。

與之相應的，足生堂一反當時的降價狂潮，大張旗鼓地漲價，由原來的80元一舉提高到100元。兵行險招，卻收到了意想不到的成效。每一個去足生堂的顧客，都明顯感覺到與其他足療保健的不同，不僅技術(shù)專業(yè)，而且員工對待每一位客人細致入微。足生堂終于把服務差異化做到了最大，把所有的對手遠遠地甩在了身后。

藍海信念

“要做一流的品牌，首先要盡最大努力提高加盟店的成活率。”這是從創(chuàng)業(yè)開始，足生堂團隊就已抱定的簡單信念。為此，足生堂對每一家加盟店都實行貼身服務，為其提供詳細的市場分析與技術(shù)指導。近400家加盟店，90%以上的存活率，便是最好的說明。

在安徽阜陽，一位足生堂加盟商在兩年間開出三家門店。而且這三家店彼此相鄰，生意卻依舊火爆。2005年，足生堂更是“出口創(chuàng)匯”，授予日本一株式會社“足生堂”品牌日本區(qū)域特許加盟商資格。2007年，足生堂所倡導的“星級服務”，讓其業(yè)績一路高歌猛進，加盟店數(shù)直逼400家。甚至有十幾家四星、五星級酒店也紛紛邀請足生堂進駐，專做保健配套服務。

“一般的品牌，三年是一道坎，許多企業(yè)熬不過三年便會死去。三年之后，品牌積淀下來，便會成為一個成熟的企業(yè)。所幸的是，足生堂挺了過來。”面對成績，大家顯得坦然而且淡然。在每個足生堂人的內(nèi)心，要在足療保健這個略顯混亂的服務性行業(yè)中，做好一個陽光而誠信的連鎖加盟企業(yè)，守衛(wèi)心中的那片藍海，還有很長的一段路要走。

編輯 陸 坷