足生堂：打造保健新藍海

在連鎖加盟如火如荼的今天，尋找好項目的人不計其數，如何在眾多魚龍混雜的項目中，發掘出屬于自己的一片藍海，是創業者面臨的最大難題。

近400家加盟店，90%以上的存活率，足生堂給出了一個令人驚奇的答案。

2007年3月25日，晚8點。南京，湖南路。

這個近年南京新興的商業中心內，人潮涌動。幾位操著外地口音的客人，邊走出蘇寧環球購物中心8樓的足生堂門店，邊眉飛色舞地交流著剛才的足療心得：“怎么樣，老趙？這里環境幽雅，服務也不錯，是個談事情的好地方，下次一定多帶幾個生意上的朋友過來。”一位中年男士嘖嘖稱贊。“的確不錯。”老趙顯然也很贊同，“剛才的感覺真是‘痛并快樂著’，在這里做一次足療，比睡了一晚上覺還精神！”

店內，幾乎每一張按摩椅上，都躺著正在享受足療保健的客人。據店長介紹，每天二十多個保健室要接待上百位客人，尤其是晚飯后的“高峰期”，很多時候是“一室難求”。

事實上，從2002年創辦至今，足生堂已經在全國范圍內擁有近400家門店，成為足療保健業的主流品牌。“中國中醫保健行業最具影響力第一品牌”，行業內率先通過“ISO9001：2000國際質量體系認證”的單位，被“中國足部反射健康法研究會”推選為常務理事單位，與“蘇寧”、“通靈翠鉆”等十家著名品牌同期被編入“南京大學商學院首期MBA經典案例庫”等，榮譽接踵而至。作為后起之秀，足生堂為什么能在短短數年之內做到如此輝煌？

發現藍海

2002年，一股“保健風”風靡全國。各式各樣的健身房、養身館、美容店如雨后春筍般遍地開花，名目繁多的按摩、SPA、香薰、有氧運動、無氧運動更是讓人眼花繚亂。神乎其神的宣傳，危言聳聽的危害，仿佛讓人們一夜之間意識到了“保健”二字的重要性。保健，即刻成為了一種時尚，一種趨勢，使得人們為之意亂情迷，趨之若鶩。一時在人們眼中，不懂得保養與保健的人，如同跟不上時代的“下里巴人”一般落伍。

在眾多保健項目之中，足療又最為人們所熟知和青睞。2002年，足療行業方興未艾，尤其對于許多生意人而言，正逐步成為集休閑放松、商務洽談為一體的溝通平臺。然而當時的足療，卻有著許多與生俱來的通病。雖然作為休閑保健的方式得到追捧，但在人們當時的概念中，足療還僅僅停留在洗腳、泡腳的低層次上，名為“保健”，卻談不上多大的保健功能。更有甚者，色情服務成為許多足療保健招攬顧客的一項重要砝碼。整個行業尚未有主流品牌出現，就已經泥沙俱下。

一個偶然的機會，朋友在飯后招待如今的足生堂管理團隊一行人做一次足療保健。然而，在這家毫不起眼的小店中，他們卻體驗到了一次前所未有的足療經歷。與傳統足療按摩漫不經心、不得要領的拍拍打打不同的是，這家足療店的技師們在按摩之時，明顯找準了人體反射區穴位，手指的按、壓、捏、揉，拿捏得十分準確。

“這才是真正的足療！”眾人立刻意識到這是個不可多得的好項目，一個念頭迅速在他們腦海中轉開：眼下休閑保健正深入人心，必將成為人們重要的生活理念。傳統的洗腳城已經戰成一片紅海，許多違規商家在工商、公安的打擊下頭破血流。卻少有人意識到足療的最大賣點，人們真正想從這里得到的，更多的是專業的保健服務，以及一個溝通交流的平臺。

市場需求就擺放在眼前，卻無人把握，我們為什么不去做第一個吃螃蟹的人呢？從傳統洗浴保健行業中細分出一個市場，將專業、正規的足療進行到底，這無疑是足療保健行業的發展趨勢。對于當時的這個團隊而言，發現的是一片——藍海。

打造藍海

一個概念，尚不足以支撐起一個龐大的商業構想。作為創業團隊，他們還需要的是一份實實在在的商業計劃，以及實現計劃的全部資源。

從創業之初，足生堂便已擁有了一支完整的運營隊伍和技術隊伍，這與許多從草根做起的足療品牌大相徑庭。以現代的商業理念系統地操作整個項目，他們從一開始就打定主意不走尋常路。

要殺出紅海的包圍圈，整個團隊意識到，傳統足療的草臺班子路線并不可取。有了名門專家做后盾，才是克敵制勝的法寶。這個店主原來正是全國知名的足療保健專家王月高老師，她潛心研究人體穴位和足療保健數十年，擁有幾十項國家專利，更寶貴的是，她手上還掌握著一大批中醫藥的專家資源。雙方一拍即合，共同創立“足生堂”品牌，這個集技術、管理、策劃、營銷、服務的強大團隊整合在一起，將專業足療正式引入足療保健這個行業。

經過對南京市場的仔細考察，足生堂管理團隊算了一筆賬：一間300~500平方米的店面，可以擺放大約20張按摩椅，房租約為每月1萬元，預付3個月的話，前期房租投入需3萬元；裝修外加購置各種設備和物品，約需投入20萬元；按20名員工計算，每月工資支出3萬元，流動資金5萬元，這樣算下來，前期共需投入約30萬元。細算到每一天，房租為300元，員工工資1000元，其他支出500元，則單店每天的綜合成本為1800元。

按照南京足療市場價格為每客80元計算，每天只需要20幾位客人上門，便可保本。如果開個店每天擁有60—70位的客流量，那么利潤就將是2000元以上，每月利潤將達到6萬元之巨，一幅完美的商業圖景呈現在整個團隊眼前。

2002年，第一家足生堂直營店在南京開張，便迅速以健康的理念，規范的服務，陽光的操作贏得了市場。一時間，足生堂賓客盈門，日進斗金。接下來，第二家、第三家、第四家、第五家足生堂直營店在南京全面出擊，大肆圈地。在南京生意人與公司白領的圈子內，逐漸興起一個時尚詞匯——泡堂。去足生堂進行一番足療保健，成了許多人緩解工作壓力的例行功課。

保衛藍海

足生堂在南京攻城掠地、所向披靡之時，按照選址、成本收益核算、風險評估、市場與技術指導、經營拓展、店務管理等方面，總結成十二大實戰運營操作系統將足生堂成功經驗和商業模式準確復制到加盟商的經營中，面向全國進行特許加盟授權。2004年，足生堂在全國范圍內的加盟店，飛速發展到100多家。

競爭對手們恐慌了。足生堂做得風生水起，在紅海中拼殺多年的老店們利潤卻越做越薄，市場被分出去一大片。對手們為了收復失地，紛紛改頭換面做起了專業足療，更是在價格上大做文章，一面極力降低費用，一面又大肆延長服務時間。競爭接踵而至，甚至有對手不惜投入大量資金，也搞起了連鎖加盟。

嚴峻的形勢，讓足生堂陷入了兩難境地。隨波逐流，跟隨對手一起降價，固守現有的業績，但很可能會淹沒于競爭的洪流；尋求突破，服務向高端發展，與所有對手完全區分開來，不過，這樣做的風險和成本可想而知。經過一番深思熟慮，大家終于下定決心：足生堂絕不打價格戰！

如何避開價格戰，讓企業駛向更深更廣的藍海？足生堂把重點放在了專利技術上面，這是任何對手都難以模仿的。足生堂聘用的技師，大都必須具有專業醫科院校的學歷，再到足生堂的培訓學校接受長達45天的專門培訓，才能上崗。

始終著眼于技術上的改進，上升空間將越來越小。“細節決定成敗！”足生堂的管理者們猛然想起這樣一句話，過于強調大的方面，卻忘記了細微之處也能帶給顧客截然不同的感受。而比拼服務的細致與周到，才是足生堂目前面臨的最大課題。

圍繞服務細節，足生堂總部對所有加盟店進行了一系列改革。所有的員工被要求整潔統一穿著工作服，佩帶工作牌；所有的技師在為顧客進行足療前，都要詢問對方：“您好，我是×××號技師，現在可以為您服務了嗎？”；如果同時有兩位顧客進行足療，技師的按摩流程和節奏必須統一……

降低價格，意味著降低質量，降低消費者的滿意度。想通了這一點，足生堂管理團隊開始以足療為核心，打造一系列的健康服務。足生堂開始擺脫單一的足底按摩，進而發展到全身按摩，并且在用餐時間為顧客提供免費的健康餐點。同時，店內還為顧客提供棋牌室、茶座、健身房、多功能廳等一系列的附加服務項目。

與之相應的，足生堂一反當時的降價狂潮，大張旗鼓地漲價，由原來的80元一舉提高到100元。兵行險招，卻收到了意想不到的成效。每一個去足生堂的顧客，都明顯感覺到與其他足療保健的不同，不僅技術專業，而且員工對待每一位客人細致入微。足生堂終于把服務差異化做到了最大，把所有的對手遠遠地甩在了身后。

藍海信念

“要做一流的品牌，首先要盡最大努力提高加盟店的成活率。”這是從創業開始，足生堂團隊就已抱定的簡單信念。為此，足生堂對每一家加盟店都實行貼身服務，為其提供詳細的市場分析與技術指導。近400家加盟店，90%以上的存活率，便是最好的說明。

在安徽阜陽，一位足生堂加盟商在兩年間開出三家門店。而且這三家店彼此相鄰，生意卻依舊火爆。2005年，足生堂更是“出口創匯”，授予日本一株式會社“足生堂”品牌日本區域特許加盟商資格。2007年，足生堂所倡導的“星級服務”，讓其業績一路高歌猛進，加盟店數直逼400家。甚至有十幾家四星、五星級酒店也紛紛邀請足生堂進駐，專做保健配套服務。

“一般的品牌，三年是一道坎，許多企業熬不過三年便會死去。三年之后，品牌積淀下來，便會成為一個成熟的企業。所幸的是，足生堂挺了過來。”面對成績，大家顯得坦然而且淡然。在每個足生堂人的內心，要在足療保健這個略顯混亂的服務性行業中，做好一個陽光而誠信的連鎖加盟企業，守衛心中的那片藍海，還有很長的一段路要走。

編輯 陸 坷