職業“買手”橫空出世

國內初現時尚買手職業

年薪20萬、30萬元，游走在各個國家、城市的時尚秀場之間，逛街、聽音樂會、看藝術展……最初聽到“買手”這個詞，是作為國內新興的一種時尚職業。高薪、高生活品質、高社會地位是“時尚買手”的明顯特點，他們的工作正在中國一、二線城市中掀起新一輪的職業浪潮。

買手比較接近一個生意人，但不只是生意人，他是一個兼顧感性與理性兩方面的平衡決策者和實踐者，“作為一名買手，他是要根據當地市場的特點、顧客愛好、經費預算、銷售前景等各方面進行整體把握，同時要參與貨品陳列、銷售分析等工作。”

舉一個很簡單的例子，同樣出售同一個品牌的服裝，在上海36尺碼的服裝好賣，而在北京38尺碼更暢銷，如果面臨壓貨，作為一個職業買手，就要考慮地區間平衡以及采取相應策略出售貨品。保證貨品順利出售是買手的核心職責，所以一個買手必須要熟悉自己品牌的銷售情況，而這個過程就是要面對很多數據，進行有條理的分析。因此，一般而言買手的工作時間通常分為兩部分：一部分是在辦公室研究數據，一部分就是花在店面里，與顧客溝通、了解市場動態。從這個角度來講，一個成熟的買手，除了必須要有設計師的審美素質，同時還要是一個很有眼光的經濟分析師、市場決策者。

之所以說買手是個時尚職業，因為他還扮演著潮流傳遞者的角色。比如拿服裝來說，因為每一季設計師的服裝都有不同的主題，買手會充分領悟設計師的創作意圖，再結合當地市場選擇不同主題的各個款式購買貨品。在這個過程當中，買手的作用更多是品牌設計師與顧客之間的橋梁，雖然選購過程中會有個人偏好在內，但更多的是市場時尚潮流的一個紐帶。不同的是，買手的潮流生活總是要提前兩季完成，每年4次的出差也總是穿梭在各個品牌店、秀場之間，為日后的銷售市場不停奔波。

將購物變成一種職業——奔走全世界看漂亮東西就買、懷揣大把錢憑自己感覺下單，這曾經是很多追求時尚女性的夢想，而今，“買手”職業的出現，讓這一切變為了現實。可是，任何一項興趣愛好上升為一種職業，并非看上去那么簡單，身處其中，一定深有感觸，“買手”這個職業，真是快樂與艱辛同在、壓力與挑戰并存，它要求扮演好多重角色身份、具備多學科領域知識、與多方面人士溝通，這個過程中還要把一種模糊的靈感、感覺經由理性的洗禮、周密的行動最終變為大把、大把流通的真金白銀，沒有一定的文化品位、審美能力，堅實的知識基礎，超凡的經營技巧，很難有所成就。

職業買手從何而來?

買手作為職業最早起源于上世紀60年代的歐洲。在英國，他們被叫做“撒切爾夫人的孩子”，在日益擁擠的時尚工業中殺出條血路的自由職業者們，因無法擠進天才設計師行列，而轉向Next等大零售商兜售眼光與銷售技能，這就是買手的雛形。目前，買手在歐洲已是個很成熟的職業。至于在國內，嚴格地來說，這個職業是上世紀90年代后才漸漸被國人所熟悉的。

目前，按照國際上通行的說法，買手指的是往返于世界各地，時時關注最新的流行信息，手中掌握著大批量訂單，不停地與供應商聯系，組織商品進入市場，滿足消費者不同需求的人。他們必須站在時尚潮流的最前端，了解行業規范，具備貨品鑒別能力，在適當時機敏銳出手，以低廉的價格購買他們認為適合的商品，然后加價出售，賺取一定利潤。

至于買手的形態，職業買手分為兩類：品牌買手和店鋪買手。其中品牌買手是專為一個品牌服務，而店鋪買手負責為百貨零售商購買不同品牌貨品。如今在我國，品牌買手與店鋪買手均存在，但更多還是從屬于國際品牌的買手。由于經營方式分為直營店和代理商，買手又被進一步細分：直營店買手大多由品牌經理或店長兼任，代理商買手則多由買下代理權的老板兼任，至于他們的采購權限被限定在某一品牌框架內。

買手制度在國外已經非常盛行，特別是在一些服裝、鞋帽等百貨行業。只不過還未形成所謂的“完整的制度”，最初是一些專門的商人利用一些大品牌在自己的形象店中無法消化其滯銷、積壓或庫存量較大的商品，而采取的一種雙方都能夠接受的價格和方式，合理消化這些庫存商品的辦法。在國內很早就有人在做這份工作，而且已經形成了一些固定從事這些工作的群體，涉及面也在整個百貨行業全面鋪開。一般買手的交易都是按照“錢貨兩訖”的形式進行，而且對于售出的貨品一般不能退貨。

因為買手對貨品及市場反應應該非常敏感，所以要求每一個買手都應該對所購買的商品、品牌以及市場反應有高度的預見性。知道在什么時間、什么價位購入那些商品，然后在什么時間、采用什么方式、以什么價格將這些商品賣出去。這需要對這個市場非常了解，對這個行業的運作非常熟悉，對什么樣的貨品會有良好的回報胸有成竹。所以，一個優秀的買手一定是這個行業的專家。另外，作為一個優秀的買手還要時刻了解市場、常常要深入市場了解第一手的信息資料，進行分析、預測。隨時關注市場動向和變化，調整自己的購買方針。

買手的基本素質

是時尚的忠實實踐者。

對流行趨勢具有敏銳的洞察力、超前的預測力以及準確的判斷力。

要有扎實的基本功，包括色彩搭配、設計、陳列、流程等方面。

良好的溝通能力、團隊精神，以及與生俱來的好奇心與勇于探究的意識。

懂一至兩門外語。

能勝任頻繁長途出差的任務。買手的一般工作流程

根據對目標消費群體的文化特征及流行趨勢的把握，與設計師溝通。設計樣本出來后，買手需按樣本到全球尋找供應商。

買手與設計師、供應商一起選購商品的細節，如款式、顏色等，與本季的總體設計融合。同時必須注意把握選購商品的價格和數量。

與銷售人員溝通，了解去年同期各類款式的銷量。

將采購來的設計、輔料或配飾等，交由設計師進行再設計。

與陳列師溝通，決定上店日期，框定要傳達的流行理念，以及櫥窗陳列中的色彩協調等。

準備發布會。

銷售季來臨時，總結哪些款式好賣，哪些款式不好賣，隨時清貨、補貨。同時分析同行業店鋪的銷售情況。買手的工作一般都是提前半年，比如2007年秋冬季的產品準備已經在春夏完成。

超級采購，零售業中“買手”形態

“買手”最常出現的行業領域之一是零售業中的產品采購。但它已經超越了傳統的采購方式。以前的采購模式通常只是簡單地發現需要什么，根據需要去組織貨源，坐在辦公室里等廠家來找，然后把貨品放到商場里賣給消費者，對市場需求的敏感度不強。而建立在“買手制度”上的采購模式則是百貨公司根據消費者的實際需要來進什么樣的貨品，他必須敏感地去捕捉消費者的需求、市場的需求。“買手”們必須先去了解消費者，了解市場，而不是被動地等著廠家上門。

“買手”的工作性質與采購員有共同之處，都為企業采購商品。但是，采購員是一個帶有計劃經濟色彩的職業，給企業買回商品就完成了工作任務。買手則不同，他的工作貫穿商品采購和銷售的環節，買手的工作業績，與企業的銷售額直接相關。

在零售業中，一名優秀的買手一般應具備以下素質：首先人品要好，有良好的職業操守；其次，要是一名數據分析專家，善于捕捉市場動向，做到先發制人；三是要有較強的技術背景，熟悉原材料的標準和特性，成為商品采購的專家；四是要有高度的敏感性，隨時掌握國內外市場行情；五是要有良好的溝通能力和談判能力。買手作為渠道商的代表與供應商談判，有時可能只是對幾分幾厘爭取或退讓，但由于數量巨大，也會影響到商家的利潤額。因此，談判技巧對于降低采購成本至關重要；六是要熟悉采購流程，并能夠提出改進建議。

百貨公司的競爭最根本的就是管理的競爭。商品生產出來以后，得到市場認可是它成功的標準。因為百貨是直接接觸消費者的，相對于百貨公司的買手則更懂得如何去操作這個市場。

當前我國百貨零售業的不足在于，基本上是生產廠家來經營。經營的好壞與零售終端、賣場、百貨公司好像沒有關系。廠家上門來，簽定合同，提供場所經營。那么采購環節只是和人家簽定了合同就到此為止。至于賣場后續的工作，導購人員的銷售培訓，貨品的配備這些問題基本沒有顧及。

但是作為廠商不可能對賣場每天的情況了解透徹，只有賣場買手最了解。比如庫存的情況，貨品質量如何?陳列、擺放，對銷售人員的培訓，包括導購對售賣的要求等等。

國外先進零售企業的做法是，買手引進品牌商品之后，協助商家進行經營，這是買手的根本特質，百貨公司買手統一來掌管這個市場，廠商只管供應，并將漸漸淡出管理。

目前國內的一些大型零售企業中也已經出現專業的買手團隊。一般而言，一個專業買手管理40家到60家品牌是比較合理的。在職稱方面，國內依然按照經理、主任的職稱居多。而國際買手制度通常將買手分為以下三個層級：

第一層級：專業買手。一個商品類別設置一個買手，買手主要工作是根據商品需求動向和銷售統計進行采購預測。應及時反饋市場信息，即使防止商品滯銷，積壓。

第二層級：商業買手。由經驗豐富，能力強，素質好的專業買手擔任，主管某類商品進銷的策劃安排以及商務談判等。

第三層級：自由買手。自由買手不是為某類商品專門而設，而是面對全局業務擁有更多的采購權，主要承擔特別重大、例外的采購業務，并發揮業務“泥鰍”作用，激起內部競爭提高采購效率。

每個專業買手掌握著某類商品進銷存的主要控制權，除必要的業務規模和審批制度外，實行定期的專業買手之間，買手與高級買手之間的轉換，以防止職務“個體化”與業務暗箱操作。

目前國際買手采購原則是：以需定購，以銷定進，以進促銷，以儲保銷，勤進快銷。經濟核算、穩定貨源、確保銷售。并實行同步考核制度；商品銷售涉及到賣場與采購兩個部門，因此應對兩者實行捆綁式考核，指標相同權重不同，銷售額指標賣場70％，采購30％，毛利率指標采購70％，賣場30％。

以上一些先進經驗，可供正處于調整、變革以及與國際化全面接軌的中國零售企業參考。“買手”看似只是一個職能角色的轉變，但它背后的支撐是企業經營觀念、商業模式、管理體制、激勵監督制度、組織架構等的全面革新，其最終的指向是商業價值競爭力的提高。

全能冠軍，服裝業里的“買手”形態

“買手”的概念興起于國際潮流型產品行業，尤其在服裝業契入得最深、發展得也較為完整。在我國，“個性化、多元化”的消費時代已經到來，消費者對品牌的忠誠度逐步降低，全球信息化也使得人們的服裝消費意識觀念不斷提升……作為服裝經營者，如果不能“想顧客所思、供顧客所求”，不能通過追求消費者的滿意度來獲取更大的空間，將很難在激烈的競爭環境中生存、發展下去。而“買手”的培養、引進，可為企業注入新鮮血液，進而全面優化組織的運營體系。

服裝企業中的專業“買手”，不同于自由職業買手，他們在組織中扮演著總策劃、總編劇、總導演的角色，他們所應具備的素質，我們可以從“買手的資格條件”、“買手的責任”、“買手的核心業務”三個方面有一個簡單的了解。

“買手”的資格條件

積極的行動力。

當一個市場的熱點話題或是某一個人氣店鋪出現時，“買手”必須能夠做到立即聞風而動，到實際現場用自己的眼睛親自去確認。同時，如果發現有熱點話題商品，還要親手去確認或者是購買回來組織研討其之所以成為熱點商品的原因。為了更多地獲取行業信息、知識以及技術，“買手”積極研究市場的行動力是必須具備的。

專業商品知識

服裝屬于時尚商品，掌握時尚流行趨勢的知識自不必說，有關原材料的知識、顏色尺寸的知識、洗滌注意事項的知識也都是“買手”所必須掌握的。另外，商品計劃、生產工藝、用率、加工費、商品成本價構成等知識對于專業的“買手”來說也是必不可少的。

信息收集分析及預測能力

專業的服裝“買手”需要收集消費者的動向、供應商的動向以及時尚流行的款式、顏色、材料趨勢的信息并做有效的數據分析。除此之外，“買手”還必須要具備基于本公司數據的具體商品分析能力和顧客狀況分析能力，并延展至基于此數據公司各月度、各季度的商品搭配組合預測能力。

計劃提案能力

各月度、各季度的商品備貨計劃不是“臨時抱佛腳”已成為一個不爭的事實。也就是說，事前收集必要的數據并逐一進行分析，通過市場優勢地位以及對照其它品牌的差異化數據分析而充分制訂本公司商品計劃提案的能力，在激烈競爭的今天也需要“買手”作為技能而掌握。并且，為使提出的提案可以確實在實際中執行，還需要有日程進度的控制能力。

管理能力

服裝業的“買手”工作絕對不是一個人就可以執行得了的，只有通過設計師、陳列師、店長、導購、物流以及上游供貨商等多方協助。才有可能推進工作的執行力度。也就是說，達成與周邊相關部門工作的協調才是重點，才可能達成最終的目標，因此團隊作戰的綜合管理能力也是不可或缺的條件之一。

“買手”的責任

商品計劃的立案

年度、季度、月度的商品計劃制訂，包括中心商品的提案乃至中心商品內容的展開都需要由公司的“買手”來作為源動點，需要明確化且具體化，甚至于“買手”必須要承擔起決定上游供應商以及商品調配的具體工作責任。

數據核算責任

“買手”最終責任就是要確保公司的毛利率。當然，為了確保毛利率的達成，“買手”還必然要和營業額、商品流失、訂貨準確率、庫存金額等數據產生關聯，而“庫存金額”在服裝領域對營業額、毛利率和流失金額的影響比較大，所以確保既定目標的庫存金額對于“買手”來說是一項重要的考核。近年，數據化營銷管理的模式正在興起，通過“商品回轉率”、“交叉比率”、“消化率”等綜合數據來確定商品內容進而規避庫存的方法逐漸成為熱點。

商品計劃執行

再好的商品計劃也必須通過有效的執行才可能變得有價值，否則就是“紙上談兵”，這也是目前國內服裝企業所面臨的頭痛問題之一。適時、適量地調節控制貨品，滿足顧客需求的賣場調整，避免季末庫存產生的銷售指導等等，從沒有商品到有了商品再到沒有商品的一系列過程都需要“買手”來承擔責任，通過商品計劃的執行效果來考核“買手”的真正水平。

“買手”的核心業務

計劃提案業務

面對公司所追求的利潤目標，為確保利潤目標的實現，“買手”不僅需要制訂數量計劃、商品計劃、采購計劃、賣場展開計劃、上貨銷售計劃等，同時還需要明確這些計劃的執行細節。比如，服裝服飾商品的季節劃分周期一般一年6次，但是中國企業基本是以4次居多，并且規模訂貨基本集中在春夏和秋冬2次，這是“買手”一年中最重要的核心工作之一。

計劃推進業務

按照制訂并通過的提案計劃，與各關聯部門(供應商、店長、導購等)協調關系，一起推進計劃的順利執行，共同達成企業目標。

業務有效控制

“買手”需要為確保終端店鋪的適應狀態(商品鮮度、周期控制、商品回轉率等)，隨時通過數據分析而調整商品，控制以最小的合理商品投入換取公司最大的利潤。

商品管理業務

為確保最終利益，對庫存商品、貨品供應商、賣場貨品結構乃至銷售，“買手”必須要進行嚴格控制管理，避免由于貨品結構的不合理帶來惡性連鎖反應。

信息收集分析

為了在激烈的市場競爭中立于不敗之地，實現達到顧客滿意度的效果，終端店鋪信息、競爭對手信息、流行趨向信息、供貨上游信息等收集、分析也已經成為“買手”的基本技能。

在服裝行業中，買手已經從一種職業概念向企業完整的運營模式轉變，“買手”是個總牽頭人，由他發起，服裝企業的市場渠道、店鋪終端、財務計劃、產品設計、加工生產、信息化建設以及內部的組織架構都將按照新的游戲規則重新排列、組合，買手是個多面手，但他的腦子里始終是一個系統架構和一個完整運營周期的場景，它的責任是全方位的，以主題思想為導引，滲透到組織的每個運營環節之中，這是對服裝企業傳統運營模式、管理模式、思維模式的一次巨大挑戰和變革。

后記：“買手”給我們帶來的深層啟示

“買手”生于時尚場中，被零售、服裝、飾品、家具等行業及一些奢侈品牌所青睞。然而，“買手”的魅力不僅僅于此，這股時尚之風將很快吹遍各行各業。

“買手”是一種全新的思維理念。它始終是一個中立者的立場，站在消費者和企業的中間點，一腳門里、一腳門外地看問題。用消費者的眼光看企業，買手掌握著產品生產與銷售的主導權；用企業的眼光看市場，買手決定著產品的核心賣點和主流銷售趨勢。“買手”即“賣手”，“賣手”即“買手”，誰能靈活應用好這兩只手，將在變化莫測的商場中無往而不勝。

“買手”揭示了商業的本質。滿足消費者的需求、創造消費者的需求是企業一切行為的出發點和歸宿點。然而，消費者在哪里，很多企業只見市場不見人。“買手”則從消費者中來，帶著需求走進企業，將需求變為產品，將產品變為新的需求，重新回到消費者中去。一個完整的商業模式不應止于貨架、賣場，而是包含了消費與生產兩個循環系統，“買手”則是中間的樞紐環節，依生活所求而生產、讓產品成為生活所需。

“買手”將引發組織的改革，組織的組織者角色在不同的商業發展階段，立足點不同，傳統意義上是生產組織者、管理組織者，隨后又出現了市場組織者、客戶組織者、品牌組織者，它們分別代表了產品導向與客戶導向兩種不同的經營理念，但無論哪個角色，都未能貫通商品完整的生命周期。“買手”的出現，超越了產品，也超越了客戶，站在更高的平臺上，推動企業組織健康、持續運轉，鞭策企業不斷創新，自我超越，將風險規避到最低程度。

成為一名真正的“買手”，不受任何行業、企業限制，關鍵是站位、立意點、視角、視野等內在因素的徹底革新，推倒眼前的一切，不要被組織的實體所遮蔽，掌握消費者的需求密碼，虛擬密碼是如何被解讀、產品是如何被制造出來、以及展現在人們面前的，再按照正常地順序去組織實現，并始終以價值杠桿尋求最佳的實施路徑，這就是“買手”的深意所在。

相關資料 服裝業中買手、獵手、探手

買手的概念：自己擁有品牌，幾個業內不同類別的品牌都有，以簡單的買入為主，然后再將買入的品牌貨品貼上自己的品牌發到自己的銷售網絡中去，他們沒有固定的生產廠家，世界上只要是服裝廠也可以說都是他們的生產廠家。但是他們卻絕對地擁有最為廣大的服裝市場網絡的資源。確切的說，他們是一個流動的品牌公司。

獵手的概念：獵手是買手的下線，他們通常與買手相互配合進行品牌款式的生產方搜集，他們不參與賣出，只協助買手買入，擁有獨特的眼光與高度靈敏的款式嗅覺。是買手的左手。他們的信息是直接提供給買手的。

探手的概念：探手是買手的市場運作協助人，他們經常與買手相互配合進行品牌的市場推廣，但也不參與服裝的買入與賣出，他們是買手的市場網絡建設者與好的代理_商的名單供給者，他們主要的責任是幫助買手了解市場信息，市場上暢銷款式的最早發現者。擁有獨特的市場眼光與良好的網絡關系。