尋找培訓產業化的突破口

隨著中國的入世和各種經濟成分的蓬勃發展，特別是在全球化大背景下，國與國之間的競爭、企業與企業之間的競爭已經達到了一種接近白熱化的程度，提升競爭的技能成為人們必然的任務。加之我國現行的教育體制基本上只傳授知識，不傳授技能。大學生畢業后，仍需要兩三年時間將知識轉化為技能，才能適應社會。根據對上海培訓業的研究顯示，2003年上海非學歷教育培訓機構達3300家，上海培訓市場消費總額達70億元（包括非學歷教育）；預計2007年僅上海地區培訓消費總額將達 400億元！此外，中國的800萬家企業中，無論是基層員工還是中層管理者、高層管理者，都需要培訓。如此巨大的需求市場使培訓行業正在成為備受關注的朝陽產業，各類培訓機構也如雨后春筍般紛紛涌現。

經過10多年的發展，堅冰已破，規范在即，如何使中國的培訓行業在借鑒國際先進經驗的同時形成本土特色？如何使培訓真正成為提升人的素質和企業核心競爭力的助推器？培訓產業化的突破口在哪？被譽為“講壇上的‘單田芳’”、“中國十大企業培訓師”和“中國營銷創新案例金獎”得主、中國管理培訓七劍客之一的孟昭春及其創立、領導的北京春風智慧投資咨詢有限公司，正以自身創造性的探索和實踐為之提供著答案。

在一個春光明媚的上午，在北京百盛嘉園的辦公室里，記者就中國培訓產業的發展等相關問題采訪了孟昭春先生。

中關村：中國的培訓行業最早是在什么時候產生的？早期呈現什么特點？培訓和傳統的基礎教育最大的不同是什么？

孟昭春：中國教育培訓行業的產生最早是在1982年，當時，中國培訓第一人、共和國演講大師、首都師范大學教授李燕杰先生非常具有國際眼光，他非常想給國內的企業家們搭建一個向世界學習的平臺，但是一時又找不到合適的授課人。苦思冥想后，李燕杰將目光聚焦在當時已經退休的飛利浦電器董事長史密斯先生身上。他認為飛利浦的國際化戰略是非常值得中國企業學習的，此外史密斯先生也在中國工作了十多年，對中國的情況也有大致的了解。本以為這樣的邀請會遭到史密斯先生的拒絕，但出于對中國企業的未來發展考慮，李燕杰還是向史密斯先生發出了盛情邀請。出乎意料的是，史密斯先生不僅欣然答應，而且承諾不要一分錢授課費，連往返的機票也不用報銷，甚至住賓館也不用李燕杰操心。史密斯先生唯一要李燕杰做的就是把聽課的企業家組織好。在接下來的一年時間內，北京21世紀大酒店內就經常出現企業家爆滿的現象。史密斯先生的每場課都吸引了300多位企業家的洗耳恭聽。李燕杰花了3000元成功舉辦了中國第一期企業家MBA班，從此也點燃了中國教育培訓行業的星星之火。

中國的教育培訓行業和很多剛剛萌芽的行業一樣，早期很不規范，通常都是“三五個人，七八條槍”的模式，憑借創立者的三寸不爛之舌將自身的聰明才智推銷給企業，以獲取自身發展的第一桶金。我是1992年開始做商業培訓的，當時在海南萬通房地產公司學到了不少管理知識，后來就有企業請我去做這方面的培訓，記得當時給企業講一天課，收入是五六千元，不過這個價格對我來說并不算多，因為我做銷售一天的收入是幾萬元，曾經在兩個月內完成1466萬元的大單。那時候的想法是商業培訓未來一定會有很大的發展空間。1995年我離開了萬通房地產公司，加入中國平安保險海南分公司，做銷售經理兼海南營銷學院客座教授，也就是從那個時候開始，我系統了解了培訓行業，明白培訓具有完整性、系統性和實效性，它和傳統基礎教育的最大不同在于，傳統基礎教育是一群學者用很多過去的知識教現在的孩子們如何面對未來，而培訓是一群實干者用現在的方法、技巧和最新的理論來教現在的人解決現在的問題，它是一種終身繼續教育，是為有購買力的人服務，而傳統的基礎教育是階段性教育，是為沒有購買力的人服務。

中關村：您怎么看待中國當前及未來的培訓產業？這個被很多人稱為中國未來的“智慧產業”，在未來的產業化進程中會遇到哪些問題？國外有哪些經驗值得我們借鑒？

孟昭春：近年來，受就業競爭壓力加大等因素影響，中國培訓產業的發展呈現出強大的生命力。從目前的市場情況來看，我認為培訓產業未來一定會超過傳統教育產業，而且未來的發展空間非常大。

據中國連鎖經營協會的最新數據顯示，目前中國各類培訓機構已達數百萬家，英語、IT、少兒教育成為該產業的三大支柱，連鎖經營方式也開始成為具備一定規模的培訓公司實現快速擴張的有力武器。

據中國社科院公布的調查，2005年，中國教育市場年產值已達3000億元人民幣，且目前還在以迅猛的速度發展。以IT培訓市場為例，近年來，中國IT培訓業一直以逾30%的速度遞增，大大高于全球20%的增長速度?？臻g巨大的培訓市場平均利潤回報率則高達20%以上。

在培訓教育“金礦”的巨大吸引力面前，各類培訓機構迅速進行著擴容。經過多年發展，像新東方、北大青鳥APTECH、環球雅思連鎖學校等一些培訓教育企業均在資金、人才、管理、培訓等方面積累了相對充足的實力與經驗，特許連鎖經營方式則如虎添翼地幫助了企業實現了戰略擴張。

現階段，中國培訓行業有幾個命門制約著產業化的進程，主要表現在以下幾個方面：

1.目前整個培訓行業的生產方式比較原始，阻礙真正產業化的形成。以培訓機構為例，目前大多數是個體戶式運作，即以一個培訓師為基本核心，然后雇用幾個人為其服務。還有很多是“客串型”，就是某個學?；騿挝痪哂信嘤柲芰Φ膶＜遗紶杹砜痛幌?。這樣的運作方式從根本上說是比較原始的，很難形成規模和產業。

2.培訓公司大部分規模相對比較小，還屬于作坊型的生產方式。培訓公司與培訓師的關系還處于“原始”的生產關系上，具體表現為現在的自由簽約制、合伙人制。目前中國絕大部分的培訓師和培訓公司之間基本上都是自由簽約制。自由簽約制表面上看起來很自由，但將會導致培訓公司、培訓師、受訓會員三輸的局面。一是導致培訓公司不會花大量精力來培養一個講師，不培養講師的培訓公司，其競爭力從何而來？二是培訓講師有些會盈利，但是由于價格的差異，企業注重名師，會導致名師越來越少，名師的價格越來越高；三是因為缺乏培訓公司這個培訓師的土壤，對企業的服務品質也必然降低。如果沒有培訓服務，企業就無法真正得到高質量的培訓。

美國的麥肯錫是培訓與咨詢行業的標桿，為全世界的咨詢行業起到了不可估量的榜樣和領軍作用，在知識產業上的貢獻無與倫比。麥肯錫采取的是典型的合伙人制運作模式，但是從生產關系角度來說，合伙人制是一個很美麗的陷阱。其合伙人制度聚集了一個高智商、高知識、具有豐富經驗的運作團隊。這種運作方法不像其他行業那樣進行很嚴密的分工，而是資源都集中在專家個人身上。這種合伙人合作模式的優勢在于能迅速匯集專家、智力提供者在一起工作。其原因何在？因為公司所有的收入和利潤80%～90%都屬于合伙人，大家共同在這個品牌上為自己創造利潤，所以心甘情愿地傾力合作。

麥肯錫這種經營模式從概念上來看好像是零資產，只是把品牌和知識產權賣出去，基本上不存在經營利潤?？梢詼蚀_地說，麥肯錫的經營模型是沒有股東的，只有合伙人，所有的收入都被合伙人分完了。假設麥肯錫要進行投資性的發展，那么資產障礙就會橫亙眼前。中國很多公司都借用這種合伙人制的經營模式，但經過幾年運作，這些咨詢培訓公司很難形成產業化，制約了自身的發展和擴張。

中關村：您對中國培訓產業的商業模式有什么看法？培訓業要實現產業化，它的突破口在哪？又該如何做？

孟昭春：產業化的特征一是每個人都有分工，都會有自己的位置；二是要有規模，沒有規模就不能成為產業。

目前大多數的培訓公司并沒有形成產業鏈，都是從研發課程開始到印刷成品到銷售服務的作坊式模式。這種作坊式培訓很難形成產業鏈。一旦形成產業鏈，就會發現能形成很多細密的分工。培訓要形成規模，只有規模生產才會降低成本，這樣才能真正促使社會需求由潛在需求變成顯性需求。

在產業化發展過程中，我認為，培訓公司生存之道至少有兩個方面：

第一個就是差異化。如果出現同型狀態就進行價格戰，價格戰到最后就是沒有利潤、行業崩潰。要想繼續生存就需要差異化，找到自己的差異點。所謂的差異化有三個方面：一是專業化，在自己的專業領域中非常非常專業；二是在專業領域中根扎得很深，生命力很強；三是技術強大。

第二個就是規?；?。同樣表現為三個方面：一是量要足夠大，二是面要廣泛，三是要有很強的實力。

此外，我認為培訓的產業化還可以有以下幾條“破局大計”：

1.固定簽約制

固定簽約制就是培訓師在一段時間內只能跟一家公司簽約。保護培訓公司，培訓公司有好處之后就會開始包裝老師，為老師提供舞臺，對培訓師隊伍的形成具有推動作用。有實力的培訓公司積極地培訓培訓師，這樣就必然推動培訓行業的發展。固定簽約制模式也有其制約點：一是對培訓公司的制約。因為一個講師一旦與培訓公司實施固定簽約，培訓公司就需要付出較大的成本，假如沒有足夠的業務量支持，那么固定簽約制也就意味著虧損。因此，只有資本實力和管理實力都雄厚的培訓公司才有把握簽約。二是對培訓師的制約。例如影響力教育訓練集團推出的“850”承諾，在“850”承諾中，學員就是我們的客戶，客戶的評判標準就是學員的滿意程度。學員滿意率達到85%以上的方為合格課程；學員滿意率在85%以下，課程講師費按原價的80%收費；學員滿意率在75%以下，課程講師費按原價的50%收費；如果學員滿意率在65%以下，課程講師費則實行零收費。這樣對講師產生了嚴格的要求。

2.形成行業機制

培訓產業的發展需要市場機制的保障，例如要確定行業準入機制，一是培訓師要有準入資格證書。培訓師是一個專業，應該有專業證書證明，需要一個專業標準來把關。二是培訓公司要有經營資格。行業資格是行業順暢運行的保障。準入機制應包括準入和淘汰，類似“足球俱樂部”的職業運作模式。

3.促進產業鏈形成

要能給投資商留下投資空間，給運營商提供產業空間，渠道商負責課程銷售渠道，我們很多培訓師的課程也可以生產成套的VCD和書籍，但是卻沒有這樣做。培訓師各自按照其專長發展。如同電影產業一樣，寫小說的專門負責寫小說，編劇本的專門負責編劇本，而演出的則專門負責演出。在培訓產業鏈中，有的培訓師擅長課程研發，那就安排其進行課程研發；有的表達能力強，那就讓其來授課，整個按專業進行分工。

這就形成了一個產業，每一個人都可以在這個產業中找到自己的位置，分工也一樣可以獲得自己的利益。這個產業鏈現在正逐步形成，并且速度正在加快。研究結果表明，2006年——2007年，中國培訓產業將會出現較大的“洗盤”運動。

鏈接：

孟昭春，1960年生于黑龍江省佳木斯市，做過6年教師，1992年辭去國家公務員職務到海南發展，1995年在中國平安保險公司海南分公司擔任銷售經理，曾在兩個月內做成7張百萬大單，總額高達1466萬元，此紀錄12年來至今無人打破，人稱“孟百萬”；先后榮獲“中國營銷創新案例金獎”，“中國十大企業培訓師”稱號，幽默詼諧的臺風，生動傳神的語言，被譽為講臺上的“單田芳”；主要著作有：《大保單銷售》《關愛生命》《承諾就要兌現》《永久記憶的行銷》《成交高于一切》等；中國培訓管理七劍客之一，全國98家電視臺“前沿講座”和“東方名家”專題講師，也是清華、北大等多所大學MBA特聘教授，現為北京春風智慧投資咨詢有限公司董事長，北京影響力企業管理有限公司副董事長，北京春風教育訓練集團董事長，海南營銷管理學院院長，中國營銷學院副院長。