國(guó)際技術(shù)貿(mào)易標(biāo)的的確定

改革開(kāi)放20多年來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)由封閉走向開(kāi)放，逐步與世界經(jīng)濟(jì)融合為一體。大量引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)促進(jìn)了我國(guó)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的提高。技術(shù)引進(jìn)金額1 997年僅有295萬(wàn)美元，2004年河南省技術(shù)引進(jìn)金額首次突破5000萬(wàn)美元大關(guān)，達(dá)5943萬(wàn)美元，與2003年同比增長(zhǎng)63．5％，創(chuàng)河南省歷史最高。

技術(shù)商品的特殊性和國(guó)際技術(shù)貿(mào)易的復(fù)雜性使國(guó)際貿(mào)易中技術(shù)價(jià)格的確定遠(yuǎn)比一般商品復(fù)雜，如何確定技術(shù)的轉(zhuǎn)讓價(jià)格是一個(gè)相當(dāng)重要又十分復(fù)雜的問(wèn)題，它直接關(guān)系到雙方當(dāng)事人的切身利益分配。如果雙方當(dāng)事人能在此問(wèn)題上達(dá)成一致，這往往成為能否締結(jié)合同的關(guān)鍵。本文綜合考慮技術(shù)生產(chǎn)與轉(zhuǎn)讓的各種因素，來(lái)設(shè)計(jì)技術(shù)貿(mào)易商品的作價(jià)模型。

技術(shù)引進(jìn)與一般貿(mào)易相比較的特點(diǎn)

技術(shù)轉(zhuǎn)移實(shí)質(zhì)上就是技術(shù)使用權(quán)的擴(kuò)散，它包括技術(shù)轉(zhuǎn)讓和技術(shù)引進(jìn)兩個(gè)方面——相對(duì)于技術(shù)所有者而言，叫做技術(shù)轉(zhuǎn)讓；相對(duì)于使用者而言，叫做技術(shù)引進(jìn)。技術(shù)引進(jìn)作為國(guó)際技術(shù)貿(mào)易的一個(gè)分支，與一般的國(guó)際貿(mào)易方式相比，有許多獨(dú)特之處：

技術(shù)引進(jìn)是以無(wú)形的技術(shù)知識(shí)作為標(biāo)的物，這種標(biāo)的物是一種不經(jīng)再生產(chǎn)過(guò)程就可以多次出售和轉(zhuǎn)讓的商品。技術(shù)貿(mào)易的標(biāo)的是知識(shí)形態(tài)的商品和技術(shù)密集性服務(wù)技術(shù)。這些技術(shù)往往是體現(xiàn)在紙上，它是一種不具有一定的物體形態(tài)、不占據(jù)空間的無(wú)形財(cái)產(chǎn)。

技術(shù)貿(mào)易中的技術(shù)受讓方取得的往往是標(biāo)的物的使用權(quán)而不是其所有權(quán)。技術(shù)貿(mào)易的標(biāo)的作為一種精神產(chǎn)品，它并不因?yàn)樾问缴系霓D(zhuǎn)讓而使其所有人失去對(duì)它的占有。技術(shù)知識(shí)的使用也不可能帶來(lái)自然的損耗，因而它可以為多數(shù)人同時(shí)使用。

技術(shù)貿(mào)易交易過(guò)程比較復(fù)雜。技術(shù)貿(mào)易的洽談時(shí)間較長(zhǎng)，它不僅涉及技術(shù)項(xiàng)目的選定，技術(shù)先進(jìn)性與適用性的分析，接受的技術(shù)和受讓方原有生產(chǎn)技術(shù)的關(guān)系以及對(duì)受讓技術(shù)的消化、吸收和改進(jìn)等技術(shù)方面的問(wèn)題，而且涉及貿(mào)易政策、貿(mào)易條件、支付方式等貿(mào)易方面的問(wèn)題。同時(shí)，技術(shù)貿(mào)易履行合同的過(guò)程也較長(zhǎng)，因?yàn)榧夹g(shù)轉(zhuǎn)讓方對(duì)技術(shù)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的傳授，以及技術(shù)受讓方對(duì)接受的技術(shù)進(jìn)行消化、吸收和改進(jìn)，都需要一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的過(guò)程。

技術(shù)引進(jìn)的特點(diǎn)決定著轉(zhuǎn)讓價(jià)格的特性及其確定方式

技術(shù)轉(zhuǎn)移不同于普通的商品交易，這種有償轉(zhuǎn)讓引致了技術(shù)轉(zhuǎn)讓價(jià)格，并由此帶來(lái)了技術(shù)轉(zhuǎn)讓價(jià)格不同于普通商品價(jià)格的諸多特點(diǎn)：

壟斷性

技術(shù)的交易是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓，當(dāng)一項(xiàng)技術(shù)的所有者將技術(shù)轉(zhuǎn)讓給他人后，技術(shù)所有者仍然擁有該技術(shù)的所有權(quán)，仍可使用、受益于該技術(shù)，仍可向他人轉(zhuǎn)讓該技術(shù)，除非受讓方全部買斷該技術(shù)。

補(bǔ)償性

技術(shù)價(jià)格不僅要補(bǔ)償技術(shù)轉(zhuǎn)讓中發(fā)生的直接費(fèi)用，而且要補(bǔ)償分?jǐn)偟难芯块_(kāi)發(fā)成本。

無(wú)形性

技術(shù)本身并沒(méi)有獨(dú)立的物質(zhì)形體，因而在質(zhì)量和性能的鑒別上，無(wú)形的技術(shù)要比有形的商品更加困難。

遞減性

技術(shù)轉(zhuǎn)讓一般轉(zhuǎn)讓的是使用權(quán)而非所有權(quán)，可以重復(fù)出售，因此價(jià)格也就可能發(fā)生多次，而且一般隨轉(zhuǎn)讓次數(shù)的增多而降低。

不確定性

技術(shù)的使用價(jià)值體現(xiàn)為受讓方通過(guò)利用技術(shù)獲得收益，因此價(jià)格也通常和受讓方的收益相聯(lián)系，受來(lái)自技術(shù)、市場(chǎng)、政策等方面風(fēng)險(xiǎn)的影響。技術(shù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度遠(yuǎn)比商品市場(chǎng)差，在質(zhì)量和性能上接近的同類技術(shù)供給方，即使不是惟一的，也是數(shù)量稀少。

上述特征決定了技術(shù)轉(zhuǎn)讓價(jià)格勢(shì)必受到各種因素的影響，使不同的技術(shù)或同一技術(shù)在不同發(fā)展階段的價(jià)格存在著較大的差異。同樣，由于技術(shù)引進(jìn)自身的特點(diǎn)，決定了技術(shù)價(jià)格的確定與形成是非常困難的：

首先，由于標(biāo)的物可多次轉(zhuǎn)讓，因此適用于一般商品的成本加利潤(rùn)加期間費(fèi)用的定價(jià)方法不再適用。技術(shù)價(jià)格的基本組成要素包括生產(chǎn)成本、流通成本、稅金和利潤(rùn)四個(gè)部分：生產(chǎn)成本是在研究發(fā)明技術(shù)的整個(gè)過(guò)程中所消耗的活勞動(dòng)和物化勞動(dòng)的貨幣表現(xiàn)；流通成本表現(xiàn)為技術(shù)的轉(zhuǎn)讓費(fèi)，它是技術(shù)轉(zhuǎn)讓過(guò)程中，與轉(zhuǎn)讓活動(dòng)和目的有關(guān)的各項(xiàng)費(fèi)用支出：稅金支出是技術(shù)供給方依照稅法必須向稅務(wù)部門交納的金額，一般采用從價(jià)稅的辦法，按流轉(zhuǎn)稅率計(jì)繳；利潤(rùn)是技術(shù)供給方的投資報(bào)酬，它是技術(shù)成交價(jià)格扣除生產(chǎn)成本、流通成本(轉(zhuǎn)讓費(fèi)用)和稅金后的余額。由于一項(xiàng)技術(shù)轉(zhuǎn)讓的次數(shù)及技術(shù)受讓方采用該項(xiàng)技術(shù)所能產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益無(wú)法預(yù)先準(zhǔn)確判斷，從而技術(shù)價(jià)格構(gòu)成中的轉(zhuǎn)讓利潤(rùn)往往帶有不確定性，但總的原則是技術(shù)轉(zhuǎn)讓利潤(rùn)應(yīng)高于一般商品的銷售利潤(rùn)水平。因?yàn)榧夹g(shù)研究開(kāi)發(fā)的成功率低、風(fēng)險(xiǎn)高。具體計(jì)算時(shí)，其轉(zhuǎn)讓利潤(rùn)可以按略高于社會(huì)平均資金利潤(rùn)率并考慮一定的風(fēng)險(xiǎn)損失予以確定。

其次，技術(shù)引進(jìn)的條件往往差萬(wàn)別，這又使得一項(xiàng)技術(shù)引進(jìn)很難找到另一項(xiàng)相似的技術(shù)交易用作參照。例如，不同技術(shù)生命周期長(zhǎng)短和所處生命周期階段的不同，由此而產(chǎn)生技術(shù)轉(zhuǎn)讓價(jià)格的時(shí)間性差異。生命周期長(zhǎng)的技術(shù)，其每年平均分?jǐn)偟难兄坪烷_(kāi)發(fā)費(fèi)用低，從而其轉(zhuǎn)讓價(jià)格較低。處于生命周期發(fā)展階段和衰退階段的技術(shù)，其價(jià)格較低，而處于成熟階段的技術(shù)，由于已被應(yīng)用于大規(guī)模的商業(yè)化生產(chǎn)和銷售，技術(shù)價(jià)值已為人們所認(rèn)識(shí)，經(jīng)濟(jì)效益明顯，此時(shí)其價(jià)格較高。再如，某項(xiàng)具體技術(shù)的供給量取決于該項(xiàng)技術(shù)可能形成的轉(zhuǎn)讓次數(shù)，轉(zhuǎn)讓次數(shù)又與該項(xiàng)技術(shù)的通用性和交易條件有關(guān)。如果某項(xiàng)技術(shù)通用性強(qiáng)，并采用普通許可證轉(zhuǎn)讓，則可能形成的轉(zhuǎn)讓次數(shù)就多，轉(zhuǎn)讓價(jià)格就相對(duì)較低。又如，技術(shù)商品的需求與技術(shù)制成品市場(chǎng)的狀態(tài)密切相關(guān)。當(dāng)技術(shù)制成品供不應(yīng)求時(shí)，對(duì)能擴(kuò)大產(chǎn)量的生產(chǎn)技術(shù)的需求就大，當(dāng)技術(shù)制成品供過(guò)于求時(shí)，能降低生產(chǎn)成本、提高產(chǎn)品品質(zhì)或促進(jìn)產(chǎn)品升級(jí)換代的技術(shù)就倍受青睞，該轉(zhuǎn)讓價(jià)格也就隨之上升。

再次，技術(shù)引進(jìn)的實(shí)施往往歷時(shí)幾年，技術(shù)轉(zhuǎn)讓雙方不僅是利益的爭(zhēng)奪關(guān)系，同時(shí)又是一種合作關(guān)系，最終的成功是雙方最大利益所在，而較低的價(jià)格和優(yōu)惠的支付條款未必能保證轉(zhuǎn)讓交易的成功。例如，技術(shù)收益是受讓方購(gòu)買技術(shù)的根本目的所在，也是確定技術(shù)轉(zhuǎn)讓價(jià)格的核心，它包括了技術(shù)供給方從受讓方利用該項(xiàng)技術(shù)所獲收益中分享的部分。技術(shù)受讓方的吸收和經(jīng)營(yíng)能力會(huì)產(chǎn)生轉(zhuǎn)讓價(jià)格的對(duì)象性差異，如果技術(shù)受讓方吸收消化和經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)，能較快地增加產(chǎn)量和銷量，則出讓方也可較快地收回轉(zhuǎn)讓費(fèi)，減少了風(fēng)險(xiǎn)，那么合作的意向就會(huì)強(qiáng)些。

最后，技術(shù)出讓方經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的不同會(huì)產(chǎn)生轉(zhuǎn)讓價(jià)格的地域性差異。出讓方轉(zhuǎn)讓技術(shù)的目的主要有兩種：一種是為了打入某地區(qū)或提高該地區(qū)市場(chǎng)占有率或帶動(dòng)向該地區(qū)的產(chǎn)品銷售，另一種是僅為了獲得技術(shù)轉(zhuǎn)讓利潤(rùn)。前者由于出讓方可獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和增加產(chǎn)品銷售利潤(rùn)，其轉(zhuǎn)讓價(jià)格往往較低。后者由于轉(zhuǎn)讓該項(xiàng)技術(shù)意味著出讓方將失去特定地區(qū)的一定市場(chǎng)甚至整個(gè)市場(chǎng)，從而其轉(zhuǎn)讓價(jià)格較高，用以彌補(bǔ)因失去這些市場(chǎng)而可能會(huì)帶來(lái)的損失。

技術(shù)轉(zhuǎn)讓中交易雙方的作價(jià)與調(diào)整原則

技術(shù)出讓方(賣方)的成本和技術(shù)受讓方(買方)使用某項(xiàng)技術(shù)的預(yù)期凈收益是交易雙方確定各自作價(jià)原則的基本因素。假設(shè)在技術(shù)引進(jìn)中轉(zhuǎn)讓雙方都想從交易中獲得盡可能多的收益，顯而易見(jiàn)，這實(shí)際上意味著出讓方力圖提高轉(zhuǎn)讓的價(jià)格，而受讓方卻力圖降低它。

技術(shù)出讓方的作價(jià)原則

出讓方對(duì)所轉(zhuǎn)讓技術(shù)價(jià)格的確定應(yīng)考慮其包括的三個(gè)部分：

1、收回全部直接成本(即轉(zhuǎn)讓成本C1=C11+C12+C13+C14)；

2．收回部分或全部間接成本(即沉沒(méi)成本C2和機(jī)會(huì)成本C3)

3．對(duì)技術(shù)受讓方的新增凈收益(PV)提成。

出讓方的技術(shù)轉(zhuǎn)讓價(jià)格P為：

P=C1+αC2+βC3+γPV

式中：α為沉沒(méi)成本分?jǐn)傁禂?shù)(0≤α≤1)β為機(jī)會(huì)成本分?jǐn)傁禂?shù)(0≤β≤1)；γ為受讓者新增凈收益提成率(0≤γ≤1)。

出讓方的上述作價(jià)，意味著出讓方至少希望受讓方支付出讓方的預(yù)期轉(zhuǎn)讓成本，如果出讓方連轉(zhuǎn)讓成本都不能收回，出讓方不可能同意成交。出讓方在出讓一項(xiàng)技術(shù)時(shí)，除了要估算各項(xiàng)成本和受讓方凈收益外，還要確定自己能接受的各項(xiàng)系數(shù)(α、β、γ)的上限和下限，即確定自己各項(xiàng)收入的最高期望和最低期望。以系數(shù)下限定出的價(jià)格稱為出讓方期望的最低價(jià)格或底價(jià)，以系數(shù)上限定出的價(jià)格稱為出讓方期望的頂價(jià)或開(kāi)叫價(jià)。

出讓方在確定頂價(jià)和與之相關(guān)的系數(shù)上限時(shí)，一般要遵守三條原則：第一，頂價(jià)不大于受讓者的新增凈收益(PV)。超出這個(gè)界限，技術(shù)的受讓方將因虧損而不可能成交；第二，頂價(jià)不高于出讓方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的價(jià)格(P競(jìng))，否則，受讓方會(huì)同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成交而不會(huì)同該出讓方成交；第三，項(xiàng)價(jià)不超過(guò)受讓方自我開(kāi)發(fā)該技術(shù)的成本(C開(kāi))，否則受讓方會(huì)選擇自我開(kāi)發(fā)。

因此出讓方在確定項(xiàng)價(jià)時(shí)，會(huì)取新增凈收益PV、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格P競(jìng)和受讓方開(kāi)發(fā)成本C開(kāi)三者中的最低者，即出讓方的頂價(jià)為：P頂(出讓方)=min《PV，P競(jìng)，C開(kāi))

技術(shù)價(jià)格的調(diào)整與修正

從出讓方角度出發(fā)，在價(jià)格下限的基礎(chǔ)上逐步提高技術(shù)價(jià)格；從受讓方角度出發(fā)，以區(qū)間上限為頂價(jià)，逐步降低技術(shù)價(jià)格。這一過(guò)程也正是雙方對(duì)新增利潤(rùn)進(jìn)行分配或再分配的過(guò)程。

出讓方技術(shù)價(jià)格的調(diào)整與修正

技術(shù)轉(zhuǎn)讓成本是價(jià)格區(qū)間下限，必須得到全部補(bǔ)償；其他各項(xiàng)的選取取決于價(jià)格影響因素。總體而言，技術(shù)本身情況主要影響技術(shù)研發(fā)成本的補(bǔ)償系數(shù)；技術(shù)轉(zhuǎn)讓情況和受讓方的情況主要影響技術(shù)預(yù)期收益的分享比例。具體的調(diào)整原則與方法見(jiàn)表1所示。

受讓方價(jià)格的調(diào)整與修正

在受讓方角度，對(duì)技術(shù)價(jià)格的調(diào)整與修正主要是通過(guò)調(diào)整折現(xiàn)率中風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值率和經(jīng)濟(jì)壽命而實(shí)現(xiàn)的。具體的調(diào)整原則與方法見(jiàn)表2所示。

議價(jià)空間的形成

技術(shù)價(jià)格的確定過(guò)程，即是由價(jià)格區(qū)間的上下限逐步趨近最終交易價(jià)格的過(guò)程。通過(guò)這種模擬方法，價(jià)格區(qū)間逐步縮小，為最終技術(shù)價(jià)格的談判確定了可供參考的議價(jià)空間。

轉(zhuǎn)讓價(jià)格形成后的談判過(guò)程

根據(jù)分享經(jīng)濟(jì)租金的原理，雙方事先分別確定自己的頂價(jià)和底價(jià)(由于雙方信息不對(duì)稱，雖然二者作價(jià)公式可以相同，但頂價(jià)卻不一定相同)，接著就是圍繞價(jià)格的談判。

價(jià)格談判分為以下步驟：買者詢價(jià)→出讓方報(bào)價(jià)(出讓方頂價(jià))→受讓方還價(jià){受讓方底價(jià))→出讓方再報(bào)價(jià)→受讓方再還價(jià)，直至雙方達(dá)成一致或談判破裂而終止。顯然，上述談判過(guò)程是信息不對(duì)稱狀態(tài)下的動(dòng)態(tài)(多次)博弈過(guò)程，談判結(jié)果以及談判成功情況下各方分配經(jīng)濟(jì)租金的多寡都取決于雙方的談判策略。