玩具店里當“模”王

上一期我們對便利、低成本的網上開店模式做了簡略介紹。網絡固然充滿魅力，然而在大城小店間，摩娑把玩各種花式的商品，體驗與人交流的無盡樂趣，都是虛擬平臺所不能給予的。實物店鋪仍是今日商界的主流營銷模式。特別是提供增值服務的文化創意產業，更需要切實的經營場所，以供人們調動多方位的觸媒，來親身體味消費的樂趣。玩具店就是一種更加依賴顧客和店家互動的店面經營模式。買家會在不經意間被店里的陳設擺件喚起童心，買回他預算之外的喜悅與歡愉

北京的一家正版公仔(公仔是人們對人偶figure和人形玩具的通稱)玩具店——“群模亂舞”，是個能讓你收獲意外的地方。店主人大成豪爽開朗，喜歡音樂和極限運動，是典型的“80后”。這個大男孩本是學美術設計出身，畢業后卻當起了這間擁有千余個公仔模型玩具小王國的“模”王，說起來還頗有一段故事。

就業OR創業

上學時，大成臨摹作品的功夫一流，但自我創造方面卻是個令他撓頭的短板。老師給他的評語是“將來一定是個非常好的畫匠”，他認為老師的評語是很中肯的。設計師是一個對稟賦要求很高的職業，如果刻板地強調學以致用是盲目而不切實際的，因此大成開始考慮“曲線救國”，在不脫離自己愛好的范圍內尋求職業發展。既然做不了設計師，那就選擇經營設計師作品吧!

目標初定，大成開始著意分析目前設計師作品市場的狀況。忖度良久，大成最終將目標鎖定在公仔玩具的細分市場上。自己本就是個公仔玩具愛好者，代理玩具正可謂工作與愛好兼得，何樂而不為呢?于是大成興沖沖地背起行囊，跑到上海、廣州、深圳這些公仔玩具比較流行的地方去考察貨源。

親自轉了一圈之后，大成發現這樣一個問題：目前的公仔玩具市場存在很嚴重的盜版現象，人們往往花幾塊錢就可以買到打著“SNOOP”、“HELLO KITTY”標志的玩具，沒有真正的品質可言，大部分賣家都只是在做盜版廠商的零售商而已。大成堅信：沒有品牌、沒有特色的玩具是沒有自己的核心價值的，一個念頭在他的頭腦中閃現：做一流的設計師玩具代理商，做玩具產業行銷升級的拓荒牛。

Tips1

人們在就業之前往往看重行業前景、薪金職位等等因素，而忽視了最根本的主體——自己的素質、偏好和需求。正是這個原因，造成了職場中用人單位和人才的諸多錯位。因此，在就業之前，不妨多花一些時間來了解自己，切莫箭已離弦，才發現自己瞄錯了靶位。

就業，說的直白一點，就是請某一機構或者組織給自己一份工作勿庸置疑，就業是一種最為基本也最為穩妥的賺錢方式。但是很多人難免會陷入被驅使的狀態，其積極性、主動性和創造性往往會打折扣 創業者一般不會被某一機構或者組織所驅使，相反，他必須駕馭這個被他創造出來的機構。在創業的途中，他的潛能有可能會被開發并釋放出來，比如創新能力、尋找新市場的能力 整合各種資源的能力等等。

商品OR收藏品

輾轉了6個城市、歷時3個月，大成在上海的一間玩具店鋪里尋覓到了他理想中的公仔，它們是香港某著名設計師的代表作品。這些公仔創作于2002年亞洲金融危機之后，當時香港經濟跌入低谷，人們憂心忡忡，這位設計師拿起手中的畫筆畫下了一位總是緊鎖眉頭的同事。由此該公仔系列誕生了6個主要成員，分別代表著不滿、暴躁、懦弱、悲觀等人性上的弱點，帶著對現實不滿的表情。每個人都可以從這些公仔身上看到自己壞脾氣時的影子，看著這些小家伙那副憂心忡忡、飽含憤懣與怨氣的樣子，人們會釋然一笑，放下戒備，做回真正的自己。

這個公仔系打動了大成，他相信這同樣也符合很多玩偶迷的訴求。他要的就是這種感覺的產品，更確切的說，大成希望他代理的公仔除了具有多變的姿勢、靈活的塑型以及潮流等賣點之外，更可以表達一種想法，能夠代表一種生活方式。小小的公仔仿佛不單單是件商品，更像是個供人把玩的收藏品，事不宜遲，大成尋根溯源，只身跑到香港去談代理，并最終在經歷一番協商以后拿到了這款公仔的代理權。

Tips2

產品不只代表一種品質，也代表著一種品牌，向消費者傳遞一種生活方式。人們在消費時，產品就已經被賦予了一種象征性的意義在產品日益同質化的今天，其物理屬性已相差無幾，惟有給人以心理暗示，滿足消費者的情感和精神寄托的產品才不會過時落伍，不易被競爭者模仿。大成選擇代理公仔玩具，是圈定了第一層次的運作空間；而進一步選擇設計師作品，則完成了自己的定位

“圈地運動”AND“圈人運動”

小店的定位雖然初步完成，但充其量只是“萬里長征走出了第一步”。接下來的選址、進貨、營銷等工作可一樣也不能少。

開店不同于辦廠辦公司，以零售為主的經營模式決定了店面的選擇是至關重要的。大成在跑了大半個北京城后，終于在毗鄰三里屯酒吧街的一間商廈下了定金，完成了他的“圈地運動”。三里屯川流不息的客流，就是小店“錢流”的基本保障；時尚前衛的消費敏感度，是培植公仔玩具文化的催化劑；黃金地段的巨大升值空間，更為投資平添了一份附加價值。

大成通過種種營銷措施開展了他的“圈人運動”：把自己的店掛在網絡上，開拓了宣傳渠道和經營空間；經常參加一些動漫主體的大型會展，逐步聚攏公仔迷的人氣；帶著自己心愛的公仔參加時尚派對，吸引潛在顧客的目光……。對于有機會走近自己店看看的客戶，大成更是把他們劃分為隨意性、習慣性、滿意性、情感性購買4個維度，用小身材、大寓意的公仔捕捉到顧客的心，進而慢慢培養自己的客戶群。

Tips3

店鋪選址一般要考慮幾條基本的原則：1、因行制宜原則。根據自身的經營內容選擇地址。大成的公仔玩具的目標消費群體是希望在工作之余釋放自己的白領，選擇繁華的三里屯商圈就很合適。但是如果你經營的是家賣柴米油鹽的小店，選擇居民生活區效果會更好，地價也會便宜許多。2、成行成市原則。物以類聚，顧客一想到買這一類的東西就會條件反射地想到xxx專業街，生意比單槍匹馬更容易做。3、傍名牌原則。如果你對選址沒有什么主心骨，不妨把店開在著名連鎖店或者強勢品牌店的附近。因為這些“大牌”在選址之前已經反復論證了商圈的價值，挨著它們開店正好可以捂個順風車不僅省去了不少時間和精力，更可以借助它們的品牌效力“圈”些客戶。當然傍名牌之前首先要度量自己和名牌的匹配程度。在知名化妝品店旁邊叫賣烤白薯，就很難借著“大牌”什么光了。

正規經營PK盜版搶灘

大成的“群模亂舞”自2005年10月開店迎賓之后，已陸續代理了全球十幾位知名設計師的系列產品，掀起了動漫界的小熱潮。設計師玩具的概念正逐步為人們所接受，基本上完成了產品導入階段，草創了經營框架。現在大成需要考慮的是采取什么樣的模式深耕他的公仔文化。效率、可計算性、可預測性、控制性都是未來經營關系中亟待解決的問題。此外，他還打算在今年新增設一間更大的店面作為宣傳根據地。

在產品為人所熟知之后，經營風險便如影隨形。大成最大的顧慮就是公仔文化廣泛傳播后，有利可圖的盜版商會蜂擁而至，搶占這個“利潤新高地”。假如仿制品泛濫，不但有悖于自己“做一流的設計師玩具代理商，做玩具產業行銷升級的拓荒牛”的初衷，對剛剛萌芽的設計師玩具產業也會造成很大的沖擊。這也是為什么大成執意要在中國大陸聯合代理、甚至獨家代理設計師玩具而非代銷寄售的原因。

Tips4

文化創意產業售賣的不僅是商品。更傳播一種理念、一種精神、一種心理享受，賣的是增值服務。這些特點為這一產業帶來不可估量的利潤，但同時也造成了產業發展途中不可避免的脆弱性。保護文化創意產業的知識產權不只是擺在大成面前的嚴峻問題，所有經營者對此都要做好充分的準備。