把餐具賣給美國(guó)肯德基的農(nóng)家女

在美國(guó)，四處林立的肯德基快餐店每天消耗著大量的塑料刀叉、包裝盒、餐巾紙和吸管，但鮮為人知的是，客人們使用的不少產(chǎn)品來(lái)自于中國(guó)一個(gè)不太知名的濱海小城——浙江省溫嶺市松門鎮(zhèn)。但讓大家更感到意外的是，肯德基在中國(guó)的這家惟一指定供應(yīng)商一臺(tái)州富嶺塑膠有限公司的當(dāng)家人，竟是一位能夠講一口流利英語(yǔ)的農(nóng)家女。

1991年3月，28歲的江桂蘭借來(lái)20萬(wàn)元的高利貸辦起了自己的塑料廠，廠子創(chuàng)辦之初，不僅是外人，就連江桂蘭自己對(duì)以后的生活也沒(méi)有底。她的條件并不優(yōu)越：父母都是松門本地的農(nóng)民，沒(méi)資金沒(méi)技術(shù)沒(méi)關(guān)系；自己已經(jīng)結(jié)婚6年了，還拉扯著一個(gè)6歲的孩子。惟一讓她感到高興的是：命運(yùn)開(kāi)始掌握在了自己的手里。

定義她此前的身份并不容易。1981年高中畢業(yè)后。江桂蘭先后當(dāng)過(guò)裁縫、推銷過(guò)糖酒煙、做過(guò)會(huì)計(jì)、開(kāi)過(guò)車，10年間換了四五樣工作。到20世紀(jì)90年代初，她所供職的松門一家企業(yè)效益滑坡，以至到了半年發(fā)一次工資都難保證的地步。這讓夫妻雙雙在這里工作的江桂蘭一家陷入了困境。江桂蘭回憶說(shuō)，眼下的困境推著她作出了一個(gè)重要的決定：自己創(chuàng)業(yè)。

一本電話簿和1／6個(gè)攤位

3臺(tái)注塑機(jī)，七八個(gè)工人，這就是江桂蘭的全部創(chuàng)業(yè)家當(dāng)。與附近的同行一樣，他們生產(chǎn)的是冰盒等一些漁需產(chǎn)品。因?yàn)楦浇氖袌?chǎng)早已被“瓜分”完畢，她把目光轉(zhuǎn)向了大城市，只身往來(lái)于上海、北京、天津、廣東等地尋找商機(jī)。

最初的幾年她這個(gè)廠長(zhǎng)其實(shí)就是推銷員，出去一次就是好幾個(gè)月，住最便宜的旅館，吃最便宜的飯菜，能省的都省了，但有兩樣?xùn)|西是一落腳就要買的，那就是當(dāng)?shù)氐泥]政黃頁(yè)和地圖冊(cè)。就憑著這兩樣?xùn)|西，江桂蘭拖著自己帶來(lái)的產(chǎn)品幾乎走遍了上海、北京、天津的所有外貿(mào)公司。

對(duì)于一個(gè)農(nóng)家女的到來(lái)，許多公司職員顯示出的是驚訝和佩服的神情。盡管這樣的推銷生涯并沒(méi)有帶來(lái)太多的訂單(第一年利潤(rùn)為8萬(wàn)元)，但它還是慢慢地改變了江桂蘭的公司。一方面，產(chǎn)品生產(chǎn)的重點(diǎn)逐步從漁需產(chǎn)品轉(zhuǎn)到了銷售市場(chǎng)更廣的衣架、衣夾等生活產(chǎn)品上；另一方面，公司在穩(wěn)步發(fā)展以后，決定擺脫外貿(mào)公司的“掣肘”，建立起自己的外銷渠道。

1995年，江桂蘭決定參加當(dāng)年的春季廣交會(huì)，直接找老外談生意。

作為中國(guó)最火爆的商品交易會(huì)，當(dāng)時(shí)的廣交會(huì)可以說(shuō)是一票難求，對(duì)于江桂蘭這樣名不見(jiàn)經(jīng)傳的小廠更是難上加難。為了找到一個(gè)落腳的攤位，江桂蘭拖著自己的產(chǎn)品一個(gè)鋪?zhàn)右粋€(gè)鋪?zhàn)拥貑?wèn)過(guò)去，兩天之后，一名攤主終于被她說(shuō)動(dòng)，把“寸土寸金”的1／6個(gè)攤位以4萬(wàn)元的價(jià)格賣給了江桂蘭。正是在這個(gè)不足1.5平方米、擠得人都轉(zhuǎn)不開(kāi)身的小小攤位上，江桂蘭談成了兩筆生意。一個(gè)是歐洲的客戶，一個(gè)是香港的客戶。這兩筆生意不僅一次性讓她賺回了到廣東參展的全部費(fèi)用，而且直接把她的產(chǎn)品推向了廣闊的國(guó)外市場(chǎng)。

三十多歲撿起英語(yǔ)課本

那次廣交會(huì)對(duì)江桂蘭的另一個(gè)影響是，她拿起了荒廢多年的英語(yǔ)書。“與歐洲客戶談生意的時(shí)候全靠旁邊的攤主幫忙翻譯。這時(shí)，我就想一定得把英語(yǔ)撿起來(lái)。”江桂蘭的行動(dòng)和決定一樣快，在廣州隨后的幾天時(shí)間，她每天都在請(qǐng)教旁人一些簡(jiǎn)單的英語(yǔ)對(duì)話：“你出多少錢?”、“我們是××公司的，這是我的聯(lián)系電話”、“這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)是……”她一邊把這些句子記到紙上，一邊馬上和往來(lái)的老外用上了。

回家之后，她買了一本《外貿(mào)英語(yǔ)》開(kāi)始自學(xué)。“那時(shí)實(shí)在太忙，我就把書隨身帶著，在車上，或者在吃飯前、睡覺(jué)前掏出來(lái)念上幾句。看我認(rèn)真的勁頭兒，我丈夫半開(kāi)玩笑地說(shuō)，你普通話都說(shuō)不好呢，還真打算學(xué)英語(yǔ)啊。”幾個(gè)月以后，作為公司董事長(zhǎng)的江桂蘭開(kāi)始用一些簡(jiǎn)單的英語(yǔ)連說(shuō)帶比畫地和老外談起了生意，1997年，在溫嶺城區(qū)的一個(gè)電腦培訓(xùn)班上，她用英文給國(guó)外一位客戶回復(fù)了第一封電子郵件。

2002年，39歲的江桂蘭從繁忙的公司事務(wù)中擠出時(shí)間，來(lái)到上海金茂大廈外語(yǔ)培訓(xùn)班學(xué)習(xí)英語(yǔ)。在2000多名同學(xué)中，她是年齡最大、底子最差的一個(gè)，身邊全是外貿(mào)公司的老總和大學(xué)生。為了補(bǔ)上這個(gè)差距，她每天晚上12點(diǎn)睡覺(jué)、早晨5點(diǎn)起床，硬是用半年時(shí)間完成了別人需要3年時(shí)間才能完成的課程。這次培訓(xùn)大大提高了她的英語(yǔ)水平，為她走出國(guó)門擴(kuò)展美國(guó)市場(chǎng)打下了基礎(chǔ)。

2003年，江桂蘭第一次出國(guó)，到美國(guó)參加拉斯維加斯禮品、日用品交易會(huì)。到美國(guó)簽證很困難，這個(gè)團(tuán)本來(lái)有8個(gè)人去的，最后只有她1個(gè)人頃利拿到了簽證。在8月10日至14日的交易會(huì)上，她沒(méi)帶翻譯，一個(gè)人接下了幾十萬(wàn)美元的訂單。

美國(guó)肯德基店里的中國(guó)餐具

2005年初，人們?cè)诜喤_(tái)州海關(guān)公布的五大行業(yè)2004年主要市場(chǎng)貿(mào)易情況報(bào)表時(shí)，意外發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新名字，排在幾大行業(yè)首位的大多是赫赫有名的企業(yè)，而作為五大行業(yè)之一的塑料模具行業(yè)，名列榜首的竟是溫嶺這家名不見(jiàn)經(jīng)傳的新興企業(yè)——臺(tái)州富嶺塑膠有限公司。

值得一提的是，在富嶺公司上千萬(wàn)美元的出口產(chǎn)品中，85％的產(chǎn)品被銷往了美國(guó)各地的肯德基快餐店。

肯德基對(duì)產(chǎn)品衛(wèi)生的要求達(dá)到了苛刻的地步。“有一次，一個(gè)顧客在肯德基餐廳里吃了后拉肚子，結(jié)果肯德基賠了她40萬(wàn)美元。”江桂蘭十分了解塑料餐具衛(wèi)生的這一特殊性，進(jìn)入她的工廠，周邊環(huán)境的整潔和管理的井井有條給人印象十分深刻。而要進(jìn)入主生產(chǎn)區(qū)，更是像進(jìn)入手術(shù)室一樣，得經(jīng)過(guò)消毒、換衣服等好幾道程序。肯德基曾派來(lái)本國(guó)專家對(duì)富嶺公司及周邊衛(wèi)生消毒、蟲害控制等6大項(xiàng)59條標(biāo)準(zhǔn)逐一進(jìn)行了打分，結(jié)果每一項(xiàng)都在80分以上。專家告訴她，這樣的分?jǐn)?shù)甚至要好于美國(guó)國(guó)內(nèi)的同類供應(yīng)商。去年，富嶺還因此成為溫嶺唯一一家省級(jí)綠色企業(yè)。

2003年底，首批試單的12個(gè)集裝箱被運(yùn)往美國(guó)。在得到總部首肯后，肯德基給江桂蘭發(fā)來(lái)了巨額禮單：一份1200多萬(wàn)美元的訂單。“2004年我們差不多全在忙這個(gè)單子，裝了整整600個(gè)集裝箱。”江桂蘭笑著說(shuō)：“在去美國(guó)談判的時(shí)候看到肯德基餐廳里的那些印著老人頭的盒子、刀叉，我就會(huì)想，這會(huì)不會(huì)就是我們的產(chǎn)品呢?”與肯德基的良好合作還使得他們?cè)诿绹?guó)市場(chǎng)聲名鵲起。同樣是在這一年，他們還與迪斯尼等大公司建立了聯(lián)系，給他們供應(yīng)刀叉等塑料產(chǎn)品。

盡管“云娜”臺(tái)風(fēng)使富嶺公司遭受了400余萬(wàn)元的巨額損失，但2004年仍然成為了富嶺公司自1995年取得了自營(yíng)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)以來(lái)增長(zhǎng)最快的時(shí)期。這一年，他們的產(chǎn)值同比增加了166％，首度突破了1億元，一躍成為臺(tái)州塑料模具行業(yè)的老大。這一年年底，富嶺公司一舉通過(guò)了肯德基公司的認(rèn)證。成為該公司在中國(guó)大陸的惟一指定供應(yīng)商。

2005年3月，在臺(tái)州市十佳女企業(yè)家明星的頒獎(jiǎng)儀式上，江桂蘭這樣描述了自己對(duì)富嶺的期待：2005年，產(chǎn)值翻一番達(dá)到2億元，爭(zhēng)取成為浙江塑膠行業(yè)的龍頭企業(yè)；成為美國(guó)肯德基集團(tuán)的全球供應(yīng)商，正式接入國(guó)際產(chǎn)業(yè)鏈。另一個(gè)期待是：從今年開(kāi)始，富嶺正打算把自己的產(chǎn)品也推銷到國(guó)內(nèi)肯德基餐廳的餐桌上。

本欄目責(zé)編 江 沛