爭做批發商：薄利時代的旅行社對策

作為一個旅游行業局外人，你絕對想象不到，十幾年前，旅行社的暴利能夠到達何種程度;而今天，在市場競爭白熱化的狀況下，其微利又降到何種地步。

旅游業界老前輩李存修介紹說，在20世紀90年代初，旅行社最喜歡做的業務就是為以公費考察的名義到美國旅游的中國人辦理簽證，跑一趟美國大使館，辦一個簽證能凈賺500美元。最初，這個暴利業務并非每家旅行社都能代理，得看旅行社老總與美國駐中國大使館內部人士的私交關系如何。因此，當李存修通過私人關系得到這個優厚的“特殊待遇”之后，同行立刻看準了其中“遍地黃金”的商機，紛紛找到李存修，將自己旅行社接到的代辦簽證業務轉由李存修辦理，而李存修則從中賺取一定的“手續費”，這個“手續費”價格不菲，美國駐中國大使館在簽證上蓋的一個章印就值100美元！那一年，李存修所在旅行社的美國部，僅僅靠代辦簽證，三個員工一年就賺了三四百萬元。

一個旅客只賺幾元錢，

旅行社的薄利時代到來

“看看我們的前臺電腦就知道了。”當被記者問起目前的盈利狀況時，廣州康輝國際旅行社（以下簡稱“廣州康輝”）市場部經理葉志宏風趣地說了這樣一句話，他們的前臺電腦還沒有走進液晶顯示器時代。

對廣州康輝每年的營業額，葉志宏了如指掌。他坦言，近兩年廣州康輝的利潤漲幅遠沒有前幾年那么大。“說實話，我們賺不了什么錢。旅行社接省內游團體，一般在每個旅客身上能賺5～10元，有時只能賺一兩元;省外游一般能賺每個旅客10～20元。現在‘黃金周’出境游，在每個旅客身上也只能賺取100元。在旅游淡季，我們的利潤基本上只能與成本持平，所以一年的利潤全靠‘黃金周’。就我所知，在旅游淡季時，廣州的旅行社有99%都處于虧損狀況。”

然而，低利潤率并不能阻止旅行社之間的競爭。相反，卻帶起了一波又一波的明爭暗斗，大旅行社之間的競爭越來越公開化。拿廣州市場來說，幾年前，拿起報紙，在旅游廣告版上，還能看見無數旅行社投放的“豆腐塊”般的小廣告;到了今天，廣州日報的旅行廣告版上，刊登的盡是廣之旅、南湖國旅等大旅行社所打的廣告。葉志宏透露:“可以說，我們每年靠‘黃金周’賺的錢都讓給了《廣州日報》。現在，廣州的廣之旅與南湖國旅之間可以說在硬拼，這兩家旅行社每個星期都在《廣州日報》上刊登一版廣告，南湖國旅出價在27萬元左右，廣之旅出價20萬左右。一個月下來，在《廣州日報》上就能花掉近百萬元。這種廣告拼法，損人也不利己，但是不投放也不行，你不投人家投，你的市場就會慢慢被顧客遺忘。所以，有些旅行社即使欠著銀行、景點上千萬元，廣告卻不能不登。”

雖然很無奈，但在采訪中，很多旅行社并不諱言，自己面對薄利時代的第一個應對措施就是“做量”:雖然在每個旅客兜里只能賺十幾塊錢，但中國自古以來就有“積少成多，水滴石穿”的諺語道理，旅行社并不是不懂這一點。但是，可以想象，旅游市場也躲不開“大魚吃小魚，小魚吃蝦米”的競爭規律，許多小旅行社在價格競爭中早已處于劣勢，不斷虧損而被淘汰出局。

只有“專家化”，才能生存

傳統旅行社應對的壓力不僅是競爭對手的壓價、旅客的挑剔和壓價，而且還有新興的網絡旅游媒體對旅游市場的搶奪。比如，近來勢頭兇猛的芒果網、易網通，其強大的網絡后臺優勢不僅節約了經營成本，而且能整合起一大批酒店資源，其方便快捷很適合現代年輕人的自由行市場，無形中又分流了傳統旅行社的一批顧客資源。

顯然，面對多樣化市場帶來的競爭壓力，傳統旅行社如果還不求變，那么最終只能成為一個沒落貴族，因為旅游業早已過了1992年～2002年的“百家爭鳴”大好年代。

雖然承認目前國內市場的盈利狀況糟糕，但在采訪中，各大旅行社均異口同聲表示:國內市場還很大，出境游市場也很大。如果得到更良好的開發，旅行社并不會被困在微利時代里。

“按照目前的發展趨勢，以后大的旅行社會越來越大，中小型旅行社如果想繼續生存下去，只能在國內游、短線游市場中選擇一條線，進行專業化操作。”南湖國旅廣東旅游集散中心的劉貽金副總經理的這個觀點正好被上海雅吉旅行社所印證。該旅行社是目前上海唯一專營西藏旅游業務的公司，其開發出來的“行家帶你游西藏”品牌，現在國內西藏游市場上占據很大份額。雅吉近兩年的年收入為3500萬元，毛利保持在13%～15%之間，這與它的線路專業化操作有著不可分割的聯系。

顯然，把市場做專做強并非小旅行社一家所想，中國的大旅行社早已悟出其中道理，劉貽金向記者表述，自南湖國旅成立以來，其營業額每年都以100%～200%的速度增長，這其中的奧秘是南湖國旅承認了旅游業必須與其他行業一樣，對市場進行細分，把細分市場做專、做強。對南湖國旅來說，其“金子招牌”——西部假期——就是它所細分出來的一個市場，可以將西部酒店、景區門票以比同行低的價格拿下，所以在西部旅游市場中占據較強優勢。而廣州康輝、中旅則在日韓、東南亞出境游上成了競爭對手。

顯然，對大旅行社來說，通過細分市場避免相互產品之間相互“撞車”，同樣也關系到其生存發展。

批發商，每家大旅行社都想成為NO.1

早在2002年，中國旅游市場就出現了第一個“批發商”行為:廣東國旅假期買斷了神農架旅游景區專營權，廣東其他旅行社如果組團游覽神農架，須經國旅假期批準。廣東國旅假期負責人李進茂在解釋這種“景區專營權”方式時表示，國旅假期很想改變中國旅行社的產業結構，由目前的水平經營狀況，向垂直方向發展，逐步構筑旅游批零網絡體系。在廣東成為神農架景區批發、銷售總代理，并發展一些零售商，從而組建龐大的銷售網絡。雖然這種做法無疑帶有不公平競爭的意味和事實，但“批發商”這種觀念卻從此逐漸深植旅游業界的人心。

事實上，早在十年前便有學者指出，我國旅行社業應該走垂直分工的道路，將批發商和代理商分開，形成“批—零體系”。然而目前，國內雖然有一部分旅行社已經有此欲望，但行動上并沒有大規模的建樹，究其原因，無非是牽扯到各旅行社的利益時，各不相讓，幾乎所有旅行社在業務上都涉及產品開發、組團乃至接待，并無批發、零售的差異，于是乎“千軍萬馬過獨木橋”，導致目標市場狹窄、產品高度同質、價格競爭過度、行業利潤下滑，無法實現行業內的資源優化配置。有人因此戲稱，中國旅行社在“打群架”。

然而，“群毆”時代結束的時日已經不遠了。五六年前，全國旅行社經過“洗牌”以后，目前市場已經相對成熟，出現了不少旅游集團，在上海，有春秋國際旅行社、上航假期;在北京，中青旅、中旅、國旅、凱撒國旅霸占大部分市場;在廣州，有老品牌的廣之旅、中旅、國旅假期、南湖國旅等。它們在自己所屬的地區已經成為大旅游集團，在全國都開設有分社網點。可以說，現在中國的旅游業已經具備批發、代理、零售這種分工體系的市場基礎了。

在記者采訪過程中，廣州康輝透露，康輝總部已經確定三年內上市的計劃，希望屆時康輝能成為全國最大的旅游批發商。“批發商的好處在于可以利用集團采購的方式，將景點、酒店、租車的價格以低價打包，又能保持產品的高品質。”而南湖國旅的劉貽金也表示:“我們想做產業鏈，以后不只是組團，還要直接經營景區、酒店和自己的車隊，在西部地區成為大批發商。”

而那些無競爭優勢的小旅行社，無疑會淪為大批發商的零售終端，成為大旅行社的分銷商，從代理大旅行社的產品中賺取微薄的利潤而已。